翻開斯圖爾特·戴蒙德的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書，可以看到形形色色的談判案例，大到上千萬(wàn)美元的商業(yè)談判，小到為幾十美元而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)。

“一切都是可以談判的。”這位前《紐約時(shí)報(bào)》記者、現(xiàn)沃頓商學(xué)院教授在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者專訪時(shí)說。

在面對(duì)記者提出的一些商業(yè)談判失敗的案例時(shí)，戴蒙德回應(yīng)的第一句話幾乎都是“他們互相理解對(duì)方了嗎？”

在戴蒙德看來，理解對(duì)方非常重要。無(wú)論談判雙方是多么偉大的公司，涉及交易額如何的巨大，談判中發(fā)揮主要作用的還是人。

根據(jù)斯圖爾特·戴蒙德在其書中展示的研究，在談判中，人發(fā)揮的作用占據(jù)了55%，談判流程的好壞占據(jù)了37%，專業(yè)知識(shí)的高低僅占到8%。

“人幾乎決定了一切，這就決定了你必須理解人性。”戴蒙德認(rèn)為，再好的談判技巧都是和對(duì)人性的理解與遵從息息相關(guān)的。對(duì)人性的理解，會(huì)使談判更為順利，甚至可以將陷入僵局的商業(yè)談判重新拉回順暢的軌道。

給予對(duì)方最大可能的尊重

戴蒙德強(qiáng)調(diào)，人性的第一法則便是每個(gè)人都想獲得最基本的尊重。這就意味著在商業(yè)談判中首要做的就是放低自身、學(xué)會(huì)謙卑。

在經(jīng)手的上千個(gè)案例中，戴蒙德注意到高傲的談判者往往只會(huì)在談判初期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但隨著談判的深入，處境越尷尬。

這一方面是因?yàn)檫^高的姿態(tài)已經(jīng)讓自身騎虎難下，另一方面則是由于高傲已讓自身處于封閉的狀態(tài)，無(wú)法聆聽到對(duì)方的聲音。

“這就意味著你會(huì)錯(cuò)過對(duì)方傳遞的很多有價(jià)值的信息。”戴蒙德說，這一結(jié)果是致命的。

戴蒙德指出，談判技巧的發(fā)揮有賴于對(duì)對(duì)方傳遞信息的解碼，包括對(duì)方的眼神和對(duì)方的措辭，以及和對(duì)方私下的交談，而這些最終發(fā)揮的作用都是探知對(duì)方的底線，從而在策略上把握主動(dòng)的機(jī)會(huì)?！胺忾]無(wú)異于錯(cuò)失了抓住分析對(duì)方的機(jī)會(huì)?！?/p>

除了放低姿態(tài)讓對(duì)方感受到尊重之外，戴蒙德還表示，尊重的范圍很廣泛，還包括對(duì)對(duì)方情緒的疏導(dǎo)、對(duì)對(duì)方處境的理解與寬容。

情感也是商業(yè)談判中的一把關(guān)鍵鑰匙，斯圖爾特·戴蒙德說，“每一個(gè)走向談判桌的人都背負(fù)了一定的壓力，很多人過于執(zhí)著在數(shù)字上，卻忘記了談判對(duì)手是有血有肉、會(huì)哭會(huì)笑的人?！?/p>

在理解到這一點(diǎn)后，給予對(duì)方發(fā)泄自身情緒的空間，有時(shí)就會(huì)有助于談判良好氛圍的建立，摒棄掉談判中的惡意打壓，乃至和談判對(duì)手一起想辦法為彼此爭(zhēng)取到最大化的利益。

替代策略避開賄賂陷阱

除了商業(yè)談判中雙方不歡而散之外，商業(yè)談判的另一個(gè)極端便是商業(yè)談判雙方利用商業(yè)賄賂從而達(dá)成交易。

近幾年，商業(yè)賄賂案例在中國(guó)不斷被揭發(fā)，如何避免商業(yè)賄賂這一灰色區(qū)域的存在？在面對(duì)記者提問，戴蒙德反問，“商業(yè)賄賂是什么？”

戴蒙德稱，在他以往經(jīng)手的談判案例中，有些人會(huì)請(qǐng)對(duì)方吃一頓飯，有的會(huì)給對(duì)方一些NBA籃球比賽的票，對(duì)方接受了上述的給予，雙方情感和日常交往融洽，最后雙方談判順利解決，那么這也算是商業(yè)賄賂嗎？

戴蒙德表示，人性本質(zhì)都是喜歡被討好的，誠(chéng)然上述提及的手段帶有一定的討好談判對(duì)手的成分，但卻很好地把賄賂控制在了情感和日常需求的范圍內(nèi)，“商業(yè)賄賂可能無(wú)法禁絕，但可以通過一系列的技巧，讓商業(yè)賄賂遠(yuǎn)離金錢和權(quán)力交易，成為一般的商業(yè)交往。”

他建議，當(dāng)對(duì)方有賄賂的暗示和傾向時(shí)，不要急著從錢的需求出發(fā)，可以通過對(duì)對(duì)方的熟悉和分析，打探到對(duì)方的真實(shí)需求，“一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，在經(jīng)過分析之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的需求并不是錢，而是來自于其他方面。”

在探知對(duì)方的真實(shí)需求之后，戴蒙德表示，還要通過亮出自身的底線，給予對(duì)方一定的暗示，通過博弈，用情感和日常交往的需求替代對(duì)方對(duì)金錢的需求。

“在談判中付出大量的金錢是愚蠢的行為，這等于使得談判桌上平等的關(guān)系變得不平等，而且付出金錢的結(jié)果其實(shí)是在向?qū)Ψ秸故咀陨頉]有底線?！贝髅傻聫?qiáng)調(diào)，長(zhǎng)此以往，賄賂的付出也會(huì)大于談判所得，陷入惡性循環(huán)。

“人性有好有壞，談判其實(shí)就是通過技巧追求人性的好的一面，甚至挖掘?qū)Ψ饺诵院玫囊幻?，讓商業(yè)談判成為各取所需的共贏?！贝髅傻抡f。