文/萬飛鴻 壽險(xiǎn)行業(yè)精英TOP論壇講師

那天，我正在沿江大道上開車，接到一個(gè)電話，確認(rèn)我的信息以后，說是要給自己買養(yǎng)老險(xiǎn)。

這個(gè)客戶我原來并不認(rèn)識(shí)，是在網(wǎng)上看到我的代理人注冊(cè)信息后，主動(dòng)聯(lián)系我的。后來我才知道，他原來是一個(gè)銀行的行長(zhǎng)，從銀行離開后自己開了個(gè)小額信貸公司。

當(dāng)時(shí)因?yàn)殚_車沒法細(xì)聊，簡(jiǎn)單了解到客戶想買養(yǎng)老險(xiǎn)，預(yù)算大約是年交5萬左右。我就讓他把出生年月、手機(jī)號(hào)碼等相關(guān)信息發(fā)到我的手機(jī)上，并說第二天給他回復(fù)。

結(jié)果第二天太忙忘記了這事，等想起來已經(jīng)是一周以后了。幸好信息還在，我就給客戶打電話說幫他做了一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃。結(jié)果客戶態(tài)度相當(dāng)冷淡，說：“用不著了，已經(jīng)有好多保險(xiǎn)公司的人給我打電話了?！?/span>

我就說：“你不買沒關(guān)系，或者你要在別人那里買也無所謂。只是你的計(jì)劃呢，我已經(jīng)做出來了，別人拿著也沒有用，而且你的個(gè)人信息也有可能泄露出去。要不你看你公司在哪？我給你送過去？”

客戶語氣更冷淡了:“你不用來了，我在高新區(qū)”。高新區(qū)和我公司一個(gè)在東、一個(gè)在西，開車也要40多分鐘。

我聽客戶的語氣越來越冷淡，就故意說：“那正好，或者你回來的時(shí)候到我公司來一下，我把計(jì)劃給你?！?/span>

結(jié)果客戶真的答應(yīng)了。后來成為朋友了我才知道，其實(shí)當(dāng)時(shí)客戶是非常生氣的，但同時(shí)也很好奇——“究竟是什么樣的代理人這么傲氣？我倒要看看她究竟多牛！”

◆  ◆  ◆  ◆  ◆  

在電話中我了解到客戶開的是輛很好的越野車，車牌后面是三連號(hào)，這些信息都說明客戶是很有實(shí)力的。

客戶到我公司后搖下車窗，但我并沒有把計(jì)劃遞給他；而是直接拉開車門上了車，告訴他往前走、往左拐……客戶居然也沒反對(duì)，停好車并跟著我一起來到我的辦公室。

但整個(gè)過程中，他一直是板著臉。我想總歸要緩和一下氣氛嘛，剛好看到他拿著Gucci的男包，就用欣賞的語氣說：李先生您很有品味啊，這個(gè)Gucci的男包一看就是挺好的；他的臉色好看了一點(diǎn)，在我給他倒水的時(shí)候，聞到一股淡淡的古龍香水味。我再次說：您還真有品味，男的搽香水的很少的。他終于笑了一下，我覺得氣氛好多了。

接下來的溝通中，我了解到客戶原來是一家銀行的行長(zhǎng)，后來自己做的小額貸款公司。我就問客戶：李總，您自己是搞貸款公司的，利息都很高，年化十幾、二十幾，卻主動(dòng)打電話給我買保險(xiǎn)，您是怎么考慮的？

他的回答是：“人不可能一輩子工作，也不可能一輩子賺錢。任何行業(yè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，我就有一筆幾千萬的錢借出去沒有收回來，所以現(xiàn)在只是想用一點(diǎn)小錢給自己買個(gè)未來?！?/strong>

同時(shí)，我也了解到客戶的年收入實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)在100萬以上，所以我立刻判斷之前設(shè)計(jì)的年交5萬的計(jì)劃肯定不能匹配客戶的需求，于是我出去倒水時(shí)，讓公司的同事幫忙打印了一份年交15萬的計(jì)劃書出來。

客戶看到計(jì)劃書說：怎么是15萬呢？

我說：之前設(shè)計(jì)5萬的計(jì)劃書是沒有了解您的狀況，按照您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，每年交5萬，以后每個(gè)月就領(lǐng)幾千塊錢，對(duì)您有什么用？根本不能滿足您的需求，這樣的計(jì)劃對(duì)您是沒有意義的。這個(gè)15萬的方案是從專業(yè)的角度做的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，按照您的需求，我認(rèn)為15萬也只是暫時(shí)的，但考慮您是做小額貸款的，所以沒有一下子占用您很多的資金。如果您不是做這一行的，我可能給您做得計(jì)劃更大。

客戶經(jīng)過慎重考慮后，爽快的簽下了這張保單。

◆  ◆  ◆  ◆  ◆  

上述的這位銀行行長(zhǎng)客戶主動(dòng)購買保險(xiǎn)事例是真實(shí)的，大家看后可一起思考，他擁有更高收益的投資渠道，為什么還要掏錢購買保險(xiǎn)給自己買一個(gè)確定的未來呢？這位客戶是不是睿智的？

答案是肯定的。因?yàn)轲B(yǎng)老是必然事件，除了少數(shù)因?yàn)橐馔?、疾病走的，百分之九十九的人都需要養(yǎng)老。

所以，養(yǎng)老已經(jīng)成為現(xiàn)代人不得不談的話題，大家都希望自己的老年生活比別人好一點(diǎn)。

年輕的我們，精力充沛，創(chuàng)造財(cái)富，享用財(cái)富，買東西要買好的，吃東西要吃好的，住也要住好的，這一切無可厚非。

然而財(cái)富沒有固定的主人，現(xiàn)在有錢不代表未來有錢。年輕的我們創(chuàng)造財(cái)富重要，為未來的自己活得更好守住財(cái)富更重要，所以，年老的我們需要年輕的我們?yōu)槲磥淼淖约鹤龊靡?guī)劃，給自己規(guī)劃一筆安全的、穩(wěn)定的、持續(xù)的、源源不斷的現(xiàn)金流。

所以，真正有品質(zhì)的養(yǎng)老生活，需要做好提前的規(guī)劃安排，要用智慧去規(guī)劃源源不斷的現(xiàn)金流，讓退休后的自己想領(lǐng)多少，就領(lǐng)多少。

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