和訊保險(xiǎn)消息 2016年9月3日，由和訊網(wǎng)主辦的首屆中國壽險(xiǎn)發(fā)展論壇在北京釣魚臺國賓館舉行。本屆論壇主題為“供給側(cè)改革——中國壽險(xiǎn)改革與發(fā)展”，合眾人壽總裁柳志堅(jiān)出席論壇并發(fā)表主題演講。

　　以下是柳志堅(jiān)主題演講實(shí)錄：

　　尊敬的章總、和各位來賓，大家上午好！今天很榮幸能夠成為和訊網(wǎng)“首屆壽險(xiǎn)論壇”嘉賓，也想借這個(gè)機(jī)會對新的保險(xiǎn)業(yè)，尤其供給側(cè)改革題目的觀點(diǎn)，很高興和大家分享。

　　中國的金融服務(wù)業(yè)里，保險(xiǎn)業(yè)是市場化程度最高的一個(gè)行業(yè)，比銀行和其他金融來說。市場主體在壽險(xiǎn)是60、70家公司，整個(gè)保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽加起來，再加資產(chǎn)管理、養(yǎng)老是140家公司。所以，競爭主體非常多，而市場化程度也可以說在金融服務(wù)業(yè)中是相當(dāng)高的。所以，供給側(cè)改革對保險(xiǎn)業(yè)來說影響也是比較大的。

　　在新的保險(xiǎn)時(shí)代里，為什么說是個(gè)新的時(shí)代呢？因?yàn)檫@個(gè)新時(shí)代的特征，我自己的看法是，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)高速發(fā)展的態(tài)勢，可以說從去年、前年開始，“新國十條”，整個(gè)外部環(huán)境變化，未來相當(dāng)長時(shí)間，我們保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還是比較迅猛的。

　　一、保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展

　　在這背后的幾個(gè)因素，有長期的因素和短期的因素。長期的因素還會在未來十幾、二十年影響我們，有的因素也是老生常談。比如保費(fèi)占國家GDP的比例，中國是3.6%，和全世界發(fā)達(dá)國家比起來，我們的空間還是相當(dāng)大的，這也是保監(jiān)會在“新國十條”中指出，到2020年我國的保費(fèi)占國家GDP能達(dá)到5%?，F(xiàn)在中國城鎮(zhèn)化每年提高1個(gè)點(diǎn)，每年有1000多萬人到城里，不管他們收入的提升還是保險(xiǎn)的需求，都是促進(jìn)整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力。城鎮(zhèn)化不僅對保險(xiǎn)業(yè)好，對整個(gè)國家的GDP長期增長還是有很多有益的因素。中國經(jīng)濟(jì)，東部地區(qū)、中部和西北、西南還是處在不同的發(fā)展階段。所以，城鎮(zhèn)化的影響對不同程度的地方省份的影響是會不一樣的。

　　人口老齡化對我們儲蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)需求帶來很大的量。保險(xiǎn)產(chǎn)品作為客戶儲蓄養(yǎng)老的一個(gè)產(chǎn)品來說，保險(xiǎn)還是給老百姓(603883,股吧)一個(gè)很好的產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老產(chǎn)品表面上可能回報(bào)不是很高，大概每年4%、5%的回報(bào)率，長期下來我們是穩(wěn)健，客戶也不用擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、短期加速發(fā)展因素

　　除了這三個(gè)長期的基本因素以外，還有好幾個(gè)短期因素，去年開始有“新國十條”各項(xiàng)政策的落地。

　　1、人均GDP的快速增長?，F(xiàn)在人均GDP8000美金，今天早上張教授（編者注：張承惠教授）講我們國家經(jīng)濟(jì)增速在未來還是中高或中檔水平，就是在5%-6%，也就是說未來社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢是往上走的。

　　經(jīng)過國外調(diào)研，當(dāng)一個(gè)地方的GDP達(dá)到1萬美金保險(xiǎn)的需求會不斷往上走。這個(gè)通俗來講，中產(chǎn)階級除了解決生活上的需求以外，整個(gè)儲蓄養(yǎng)老、健康、住院保障等等都是中產(chǎn)階級很大的訴求，而這往往在1萬元美金左右。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不平衡的，雖然目前全國是8000美金，但有幾個(gè)省份，尤其幾個(gè)人口大省已經(jīng)在1萬美金以上。北京、天津、上海這些中心城市，江蘇、浙江、廣東、山東這些人口大省，也是經(jīng)濟(jì)在東部發(fā)達(dá)省份，還有遼寧、內(nèi)蒙、福建等保險(xiǎn)市場非常大，也是增長非?？斓氖袌觥?/p>

　　2、利率下行增加了保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。中國短期利率和長期利率有利差，保險(xiǎn)就還有吸引力。今天臺灣短期和中長期利率沒有利差，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營就非常困難。只要有這個(gè)利差存在，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，中長期給客戶的回報(bào)還是遠(yuǎn)高于客戶買一些穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)殂y行的理財(cái)產(chǎn)品，你要穩(wěn)健的話是3%左右的水平。保險(xiǎn)通過中長期投資回報(bào)率可以給到客戶目前在4%-5%左右的水平，這也是解釋為什么這兩年在利率下行環(huán)境下，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，在金融產(chǎn)品的類別競爭力提升了不少，也帶動了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

　　3、代理人人數(shù)快速增長。去年6月份行業(yè)協(xié)會放松代理人門檻，保險(xiǎn)公司自己做代理人考試，因?yàn)槭枪咀灾鳎沧尨砣松蠉彽娜藬?shù)大幅度地增加，這也是從去年6月份開始給保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)很大的助力。去年整個(gè)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)來看，去年的開門紅還沒有放開代理人持證這個(gè)因素之前，去年的行業(yè)開門紅增長率已經(jīng)非常高。下半年加上代理人數(shù)的增長，整個(gè)行業(yè)今年開門紅就延續(xù)去年的開門紅有一個(gè)亮麗的成績單。

　　4、科技方面。剛才幾位演講者也談到科技，一方面對公司來說科技成本下降了，保險(xiǎn)公司只要想做，業(yè)務(wù)員的科技平臺，比如用電腦、iPad、手機(jī)、e化平臺建立的成本都比以前低的。有了更好的科技工具對出勤的代理人來說是更好的；不出勤的業(yè)務(wù)員來說，一個(gè)月出不了一張單，對這些工具很陌生，也很難培訓(xùn)。但這些工具對代理人來說是非常好的。

　　除了這些移動的工具以外，在科技平臺談的比較多還有云、大數(shù)據(jù)。云確實(shí)對新公司、中小公司在硬件方面的要求可以外包給阿里、騰訊這些公司，這些公司不用再搞自己的機(jī)房、硬件的投入，可以改為租，這對中小公司也比較方便。大公司已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，云后臺在這方面效果就不是那么突出。

　　大數(shù)據(jù)方面，談大數(shù)據(jù)談的挺多的。我最想用大數(shù)據(jù)解決的一個(gè)問題是，我們的客戶究竟是抽煙不抽煙，香港很多客戶買保單都選擇不抽煙，我跟一些香港同行聊，內(nèi)陸客戶在香港買保險(xiǎn)有多少人說自己是抽煙的？只有10%的人填自己是抽煙的。大家從自己身邊的朋友也能感覺這個(gè)10%是合理還是不合理。

　　所以，談大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)營銷，可能精準(zhǔn)營銷在電銷渠道、某些渠道上面能夠發(fā)揮比較好的作用，但在代理人的渠道這一方面還要再摸索。

　　在大數(shù)據(jù)定價(jià)核保方面，我覺得在壽險(xiǎn)方面現(xiàn)在還看不出來。如果有顧問公司找我，說大數(shù)據(jù)能夠解決什么問題呢？我最想說，起碼能不能知道客戶抽煙不抽煙，因?yàn)槌闊煵怀闊煂χ丶搽U(xiǎn)這些險(xiǎn)種的費(fèi)率可以差20%、30%，相差很遠(yuǎn)。在香港和很多地方都有抽煙不抽煙險(xiǎn)種的差別。這樣簡單的事情，在國內(nèi)產(chǎn)品創(chuàng)新一直沒有這方面動作。費(fèi)率差異化等等為什么做不出來呢？大數(shù)據(jù)怎么樣讓我們在定價(jià)方面對客戶更了解，這個(gè)空間是有，到目前為止也沒看出具體的一些方案出來。

　　5、這幾年市場在客戶方面很大的變化是客戶的保險(xiǎn)意識提高了不少。當(dāng)然，保監(jiān)會、行業(yè)協(xié)會在推廣方面，“保險(xiǎn)讓生活更美好”等等做了很多工作。經(jīng)濟(jì)往上走，老百姓收入增加，中產(chǎn)階級越來越多，他們對保險(xiǎn)的需求是自然產(chǎn)生的。

　　一個(gè)很明顯的特征，我和業(yè)務(wù)員聊天，大部分業(yè)務(wù)員都碰過客戶問,是不是去香港買保單比較好？全中國東南西北都有，不只是在發(fā)達(dá)城市，是全國的都有。所以，客戶主動問這個(gè)問題表示他們的保險(xiǎn)意識是有的。也是在提高的，這幾年在這方面是相當(dāng)厲害的。

　　說去香港買保險(xiǎn)對行業(yè)來說影響是很大的，前幾天香港保險(xiǎn)業(yè)也出來說，今年上半年客人在香港投保的情形。今年年跑到香港買保險(xiǎn)的保費(fèi)300億，和去年同期相比，客戶百分之百增長，去年上半年只有150億，今年是300億出頭。大陸個(gè)險(xiǎn)新單來說，今年上半年整個(gè)行業(yè)是2000億的新單，大約流失了百分之十幾的保費(fèi)去了香港。而這不光是錢的問題，這些都是優(yōu)質(zhì)的客戶，中高端的客戶，每個(gè)保單起碼幾萬塊，都是愿意坐飛機(jī)去旅游，順便（買的保單），這些客戶跑到香港買保險(xiǎn)，讓我們少了不少的保費(fèi)。這說明一方面客戶的保險(xiǎn)意識提高，另一方面說明我們的進(jìn)步空間還是有的。為什么去香港買保單，而不在國內(nèi)買呢？

　　三、新時(shí)代下保險(xiǎn)公司的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

　　1、個(gè)險(xiǎn)。整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展，2014年整個(gè)個(gè)險(xiǎn)新單增長20%，其實(shí)去年是增長50%的。當(dāng)然，這都是我們行業(yè)的大公司，像國壽、平安、太保、新華等大公司的增長帶動的，行業(yè)好，其實(shí)大公司是并沒有放松的，大公司之間的競爭、PK也是非常激烈的。今年到8月底，行業(yè)保費(fèi)增長也是接近50%。代理人數(shù)的增長，明年行業(yè)也有機(jī)會連續(xù)三年增長50%，這是行業(yè)難得的繁榮期，也是少見的。這是個(gè)險(xiǎn)。

　　2、銀保。銀保也有很多空間，銀保的空間不是像現(xiàn)在做中短期產(chǎn)品的，而是和銀行的客戶建立面對面銷售的隊(duì)伍，而不是只是存單變保單這一種，銀行保險(xiǎn)還是有相當(dāng)大的機(jī)會。

　　3、代理人。經(jīng)過三年的高速發(fā)展，在2018年將可能是常態(tài)15%-20%的增長，這就跟2014年的水平差不多。其實(shí)15%-20%的增長也是很好的，因?yàn)槲疫@里說的是個(gè)險(xiǎn)新單。整個(gè)行業(yè)的代理人數(shù)，大家都知道這兩年增長是非常猛的，我自己感覺過幾年以后，可能整個(gè)行業(yè)的人數(shù)頂峰是到800萬到1000萬。還是會盤整下來的，除了監(jiān)管的一些要求，還是有市場需求的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在行業(yè)的收入能不能上去，這個(gè)都會影響我們這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員能不能留下來。所以代理人的收入要比較高，才能夠在這個(gè)行業(yè)留下來，這個(gè)也是我們另外一個(gè)說法，是落后產(chǎn)能的淘汰。

　　我覺得發(fā)展這么快對于準(zhǔn)備好了的，基礎(chǔ)比較好的公司是有利的，其實(shí)對于小公司反而生存壓力會更大。我覺得會有更多的中小公司被邊緣化，意思是說市場份額本來就不高，還進(jìn)一步下降。中國有五六十家壽險(xiǎn)公司，不是每一家公司都做個(gè)險(xiǎn)的，有一些做互聯(lián)網(wǎng)，是不同的方向。我剛才說被邊緣化，可能更多的是在個(gè)險(xiǎn)方面。但是銀保系的保險(xiǎn)公司我覺得肯定是占絕對優(yōu)勢的，別的公司做銀保以后持續(xù)性是很難的。

　　4、互聯(lián)網(wǎng)。像早上孫教授（編者注：孫祁祥教授）說的，其實(shí)保險(xiǎn)基本上還是要面對面，是人跟人的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)只能做一些剛需的產(chǎn)品，比如車險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)是可以的。另外做一些碎片化的產(chǎn)品，這些碎片化的產(chǎn)品保費(fèi)量非常少，沒有什么意義，更多的是噱頭。所以整個(gè)行業(yè)五六十家保險(xiǎn)公司，還說有二百家公司要申請牌照。這些公司以后能不能生存發(fā)展，他們的市場份額我們很多是中小公司，在未來的市場份額是下降還是上升，這些其實(shí)我覺得一方面行業(yè)導(dǎo)向很好，增長百分之幾十。但是不是每家公司都是好，能不能跟上呢？對中小公司的生存發(fā)展還是相當(dāng)嚴(yán)峻的一個(gè)問題。代理人隊(duì)伍的質(zhì)量在發(fā)展里面要快速的提升，也是我剛才的看法，就是后面的代理人人數(shù)到了頂峰以后，可能慢慢的會回落。誰能夠在這個(gè)行業(yè)留下來呢？以前是跟客戶談保險(xiǎn)，現(xiàn)在客戶的保險(xiǎn)意識高了，究竟他選哪個(gè)公司，選哪個(gè)代理人呢？

　　在這里也可以看到，公司的管理提升空間還是非常大的。只談一個(gè)指標(biāo)，就是行業(yè)對代理人的活動率，除了前面一兩家大公司比較好以外，其實(shí)基本上都還是在30%、40%上下。在這里面可以看見，其實(shí)提升空間還是非常大的。高端客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新，尤其是高端客戶去香港買保單，保監(jiān)對產(chǎn)品的規(guī)定能不能區(qū)分大客戶和一般的客戶呢？就像在美國買股票，也是說多少萬以上的個(gè)人客戶屬于專業(yè)投資者，自由度是比較高的?，F(xiàn)在保監(jiān)做產(chǎn)品雖然說是放開前端，但還是有一些規(guī)定。這些規(guī)定針對大客戶是不是可以放松呢？這些大客戶放松了以后，我們的保險(xiǎn)保障基金需不需要納入他們呢？所以他們的產(chǎn)品需求、客戶需求，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新我覺得還是有空間可以探討的。

　　5、稅優(yōu)政策的利弊。對于保險(xiǎn)來說，我們希望有稅優(yōu)政策推動行業(yè)的發(fā)展。其實(shí)這個(gè)是有利有弊的，對于老百姓，對于客戶來說肯定是有利的，因?yàn)榭梢允《?。但是對于公司來說，其實(shí)這個(gè)稅優(yōu)政策是改變行業(yè)生態(tài)非常重要的一個(gè)事情，現(xiàn)在我說為什么車險(xiǎn)是剛需產(chǎn)品呢？因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)，老百姓開車就一定要買。一些歐洲國家為什么是銀行保險(xiǎn)為主呢？因?yàn)檫@些歐洲國家給老百姓買保險(xiǎn)養(yǎng)老的稅優(yōu)政策額度非常高，變成了讓這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品從一個(gè)不是剛需變成剛需，因?yàn)槎悆?yōu)好處那么大，客戶都主動去買。

　　而當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品變成剛需，基本上都去銀行買，就不再需要代理人去講了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候這種稅優(yōu)產(chǎn)品也是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品大家都買了，其實(shí)基本上放在銀行是最方便的，就不用業(yè)務(wù)員挨家挨戶找客戶。所以未來稅優(yōu)的力度給多少，對我們行業(yè)的發(fā)展影響也非常大，也會改變現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司的競爭優(yōu)勢，讓一些銀行系的保險(xiǎn)公司在這個(gè)稅優(yōu)產(chǎn)品上面獲得更多的一些發(fā)展空間。

　　6、投資能力跟互聯(lián)網(wǎng)科技。在未來投資能力跟產(chǎn)品的分紅，萬能結(jié)算是息息相關(guān)的。剛剛說到大數(shù)據(jù)、云，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)渠道，我自己覺得，在壽險(xiǎn)方面除非是產(chǎn)品變成剛需，不然的話還是一個(gè)面對面的銷售比較合適。代理人方面，未來肯定要往上走，就是職業(yè)化、專業(yè)化，也要更加服務(wù)營銷，從客戶的需求出發(fā)。營業(yè)部的自主經(jīng)營，也是職業(yè)化、專業(yè)化的一部分，所以要更加提高。

　　這些都是在未來幾年整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些趨勢。今天借和訊網(wǎng)首屆中國壽險(xiǎn)發(fā)展論壇跟大家進(jìn)行分享，有不對之處請大家批評指正，謝謝大家！