冬天就是偉大的品牌企業(yè)誕生之時(shí)。

今日資本總裁、中華英才網(wǎng)董事長(zhǎng)徐新今天在Boss直聘的融資會(huì)上演講時(shí)說(shuō)了以上觀(guān)點(diǎn)。今年上半年，她稱(chēng)最大的感受是幾乎所有行業(yè)都成長(zhǎng)乏力，生意越來(lái)越難做。

線(xiàn)上的企業(yè)說(shuō)沒(méi)有流量往線(xiàn)下去找，線(xiàn)下的企業(yè)說(shuō)沒(méi)有人，都到線(xiàn)上去撈，大家都成長(zhǎng)乏力。

為什么企業(yè)業(yè)績(jī)不增長(zhǎng)了呢？

在她看來(lái)，單論傳統(tǒng)行業(yè)，零售業(yè)下跌的主要原因是模式被顛覆了，流量和毛利都被互聯(lián)網(wǎng)站走了。而做產(chǎn)品的企業(yè)，除了藥店之外，快消和食品等企業(yè)業(yè)績(jī)都在下跌，凈利被壓縮，都沒(méi)有錢(qián)賺了。相反，互聯(lián)網(wǎng)似乎是唯一在成長(zhǎng)的行業(yè)，比如淘寶、京東、美團(tuán)外賣(mài)等企業(yè)，用戶(hù)愿意在網(wǎng)上買(mǎi)東西的品類(lèi)越來(lái)越多，對(duì)線(xiàn)下零售業(yè)的打擊是各個(gè)品類(lèi)擊破，讓其毫無(wú)招架之力。

她認(rèn)為，假如將汽車(chē)和加油站從零售業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑重剔除，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商的占比已有20%，這是一個(gè)拐點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)新品類(lèi)去顛覆舊品類(lèi)時(shí)，到了20%的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象叫戴維斯雙殺，即本來(lái)毛利50%的企業(yè)，凈利20%的企業(yè)，丟掉20%的收入，等于利潤(rùn)沒(méi)有了。這就導(dǎo)致了企業(yè)不敢開(kāi)店，繼而削減成本，從而影響服務(wù)質(zhì)量，惡性循環(huán)。

因此，老店如果要活下來(lái)，必須要變革。比如，餐飲老店可以減少門(mén)店數(shù)量，通過(guò)外賣(mài)加大單家門(mén)店覆蓋范圍。

生意難做的原因除了人口紅利消逝之外，還因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利過(guò)去了，流量變得太貴。這種情況下，首先要保證活下來(lái)。

首先，大大削減成本，保證賬上現(xiàn)金夠活18個(gè)月。

第二，模式調(diào)整。判斷模式是否可行的標(biāo)準(zhǔn)包括：客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、獲取用戶(hù)成本，兩年要回本，最長(zhǎng)三年。

第三，抓住融資機(jī)會(huì)，有資金便可以推廣獲取用戶(hù)。

總而言之，活下來(lái)就有希望，企業(yè)的生命周期如果是二三十年，一年不過(guò)是陣痛。

演講后半部分，她重點(diǎn)講了零售和品牌企業(yè)的制勝策略。

零售業(yè)的護(hù)城河是占領(lǐng)消費(fèi)者心智，提高消費(fèi)者使用頻次。美國(guó)Costco超市靠高食品占比，亞馬遜靠會(huì)員制。

至于品牌企業(yè)的護(hù)城河則是靠產(chǎn)品。她認(rèn)為冬天就是偉大的品牌企業(yè)誕生之時(shí)，因?yàn)槎鞜o(wú)法靠燒錢(qián)打廣告，只能靠產(chǎn)品抓住消費(fèi)者的心。偉大的品牌衰落大多是因?yàn)闆](méi)有與創(chuàng)新，對(duì)新生代消費(fèi)者的洞察不夠。

最后，在獲取和培養(yǎng)人才方面，她指出管培生計(jì)劃是培養(yǎng)中層員工的法寶之一，讓員工在公司發(fā)光才能激勵(lì)員工，有文化傳承企業(yè)才能做大。

以下為徐新演講實(shí)錄：

徐新：大家好，今天站在這里還是有點(diǎn)小激動(dòng)的，因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)趙鵬已經(jīng)十多年了，那時(shí)候我是中華英才網(wǎng)的天使投資，也是董事長(zhǎng)，趙鵬是招聘網(wǎng)的CEO，我們其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是基本上是互相欣賞，所以他離開(kāi)智聯(lián)招聘以后，我大概給了他三次機(jī)會(huì)讓他到我們投資企業(yè)去做CEO，他都沒(méi)有看上，后來(lái)他創(chuàng)業(yè)了。然后有一天特別有意思，有一天我們一個(gè)同事在美國(guó)說(shuō)有個(gè)APP特別牛，我立馬叫我們的人打電話(huà)找到這個(gè)APP，一說(shuō)起原來(lái)這個(gè)軟件是趙鵬做的，我就生氣了，我說(shuō)趙鵬你怎么創(chuàng)業(yè)了沒(méi)告訴我，我跟你急。他說(shuō)不好意思，我覺(jué)得我挺小的，錢(qián)多點(diǎn)再找你。我說(shuō)我現(xiàn)在就要投。那時(shí)候正好他跟一個(gè)戰(zhàn)略投資已經(jīng)談的七七八八了，正在猶豫。我說(shuō)你不要跟別人簽，等著我。我晚上十點(diǎn)鐘見(jiàn)面，當(dāng)時(shí)我跟他們?cè)缟鲜c(diǎn)鐘見(jiàn)面，談到凌晨十二點(diǎn)，把這個(gè)合同簽了。

從去年4月份到現(xiàn)在一年半左右，我對(duì)這個(gè)公司的進(jìn)展還是非常滿(mǎn)意的。我覺(jué)得最讓我感嘆的是趙鵬帶他們的團(tuán)隊(duì)，一些技術(shù)男、理工男，踏踏實(shí)實(shí)做了一個(gè)好產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品不是抄的，是完全創(chuàng)新，這點(diǎn)讓我特別佩服，完全創(chuàng)新的產(chǎn)品抓住了時(shí)代的脈搏，抓住了痛點(diǎn)，抓住了剛需，然后一直不打廣告。我覺(jué)得好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)。你一開(kāi)始打廣告，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是變形了，你不知道是產(chǎn)品好，還是廣告的效果好？所以他一直不打廣告，一直調(diào)，調(diào)調(diào)調(diào)到極致，現(xiàn)在我覺(jué)得現(xiàn)在基本上可以打點(diǎn)廣告，所以今天這個(gè)發(fā)布會(huì)很及時(shí)，我們也很愿意捧場(chǎng)。所以我從趙鵬團(tuán)隊(duì)的身上學(xué)到一種東西，你要有工匠精神，你做一款好產(chǎn)品用戶(hù)就會(huì)愛(ài)你，只要老用戶(hù)不斷的用你，你就會(huì)有希望。

今天趙鵬讓我講一下感受，說(shuō)老實(shí)話(huà)我今年下來(lái)最大的感受就是什么東西都是成長(zhǎng)乏力，很多東西都是在下跌。我做投資做了21年，今年上半年我是第一次感受到這個(gè)冬天很寒冷，我不是說(shuō)資本的冬天，我說(shuō)的是生意真的是越來(lái)越難做，線(xiàn)上的企業(yè)說(shuō)沒(méi)有流量往線(xiàn)下去找，線(xiàn)下的企業(yè)說(shuō)沒(méi)有人，都到線(xiàn)上去撈，大家都成長(zhǎng)乏力。所以我今天講的題目是《冬天來(lái)的時(shí)候，活下來(lái)就是好樣的》。

首先為什么企業(yè)不增長(zhǎng)了？

你看我們整個(gè)零售還是以10%的速度增長(zhǎng)，但是為什么按照品類(lèi)一看大家都在下跌呢？百貨商店也在下跌，老店全部在下跌，你去把他們的年報(bào)看一下，很多上市公司全部是下跌的，你跟著百貨公司走，你一定是下跌的，像百麗這樣很牛的企業(yè)，以前都是第一品牌，沒(méi)有用，其實(shí)是在下跌。然后大賣(mài)場(chǎng)，沃爾瑪、家樂(lè)福也是，風(fēng)光不再，二十年來(lái)很火，現(xiàn)在也是風(fēng)光不在，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ奖活嵏擦?。他們的模式是生鮮抓流量，干貨抓毛利，多余的空間租給肯德基、麥當(dāng)勞賺房租。首先毛利都被互聯(lián)網(wǎng)占去，電器、服裝都走人。然后人流一下降，麥當(dāng)勞、肯德基不干，要求降租，所以他們第一件事情是不敢開(kāi)新店，第二件事情是開(kāi)始砍成本，直接影響用戶(hù)體驗(yàn)。

兩三年前的購(gòu)物中心還好，還能夠增長(zhǎng)，現(xiàn)在購(gòu)物中心也不靈了，第一是太多了，還有一個(gè)它的模式是四菜一湯的模式，一個(gè)購(gòu)物中心有一個(gè)沃爾瑪、家樂(lè)福，大流量靠它來(lái)?yè)沃?，有個(gè)百貨商店，當(dāng)媽的要買(mǎi)化妝品、買(mǎi)服裝在商店里面，還有一個(gè)兒童樂(lè)園，打游戲的，晚上還有卡拉OK，這叫菜。湯是什么？就是很多餐廳，餐廳保證你星期一到星期五有客流，一般買(mǎi)東西只有到周末買(mǎi)。以前大家過(guò)得很好，最近發(fā)生什么事情？首先百貨商店沒(méi)了，大家都在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)，百貨商店一挖掉就空了一大塊，怎么辦呢？靠什么來(lái)填，加了很多餐廳。以前餐廳占購(gòu)物中心20%到30%的面積，現(xiàn)在要占40%到50%，也就是一個(gè)好好的餐廳競(jìng)爭(zhēng)多了兩倍，就在一個(gè)封閉的空間里，所以我的老店利潤(rùn)肯定是下降，所以跟著購(gòu)物中心好像老店也保證不了。

然后我們?cè)倏醋霎a(chǎn)品的企業(yè)，我今年上半年看香港的市值很便宜，十幾倍的市盈率，看能不能挖到一些好的企業(yè)，好企業(yè)便宜買(mǎi)嘛。挖了半天，看了一下業(yè)績(jī)，都不咋的，基本上上半年都是下跌的。當(dāng)然我們?cè)倏次灏購(gòu)?qiáng)，寶潔、歐萊雅也都是下跌的，娃哈哈、康師傅也是下跌的，那些三四線(xiàn)城市街邊店的他們過(guò)的怎么樣？我們有一家企業(yè)是唯一沒(méi)有受互聯(lián)網(wǎng)沖擊的，藥店，為什么？因?yàn)樗焐倪@個(gè)生意模式，藥店是你生病的馬上就要吃，你不能等到明天的貨送過(guò)來(lái)，還有去藥店買(mǎi)一個(gè)藥就是幾十塊錢(qián)，所以它的模式再加上國(guó)家的限制，所以現(xiàn)在打不到藥店，藥店還在漲。其他的我們看到很多全部在下跌，老店同比下降意味著什么？意味著你很快就沒(méi)有錢(qián)賺。大部分企業(yè)正常交稅以后，一個(gè)零售店不管你做得多好，凈利潤(rùn)就是8%到10%，如果你銷(xiāo)售降20%，意味著什么？如果你毛利是50%，你只要降20%，立馬就沒(méi)有錢(qián)賺了，這個(gè)蠻嚇人的，你養(yǎng)了一幫員工，房租都是固定的。

這么多在下降，那誰(shuí)在漲呢？

好像看上去唯一現(xiàn)在在漲的還是互聯(lián)網(wǎng)在漲?；ヂ?lián)網(wǎng)每年成長(zhǎng)速度基數(shù)已經(jīng)很大了，還是有30%增長(zhǎng)，淘寶這么大的體量MAU還以40%左右的速度增長(zhǎng)，京東MAU百分之七八十增長(zhǎng)，收入可能還漲50%，美團(tuán)外賣(mài)今年漲了300%，一天已經(jīng)做到六百萬(wàn)單。所以我們感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線(xiàn)下零售的打擊是各個(gè)擊破，它是一個(gè)品類(lèi)一個(gè)品類(lèi)殺過(guò)來(lái)，基本上沒(méi)有抵擋的余地，一開(kāi)始是服裝造就淘寶這樣的大公司，接下來(lái)是3C造就京東這樣的大公司，接下來(lái)他們發(fā)展到的另外一個(gè)品類(lèi)就是超市，超市是非常高頻的東西，如果把超市拿下，把生鮮拿下，線(xiàn)下店可以做到馬云說(shuō)的50%的占有率。今年最大的特點(diǎn)，大家已經(jīng)在網(wǎng)上愿意買(mǎi)一些非常敏感的東西，包裝食品，個(gè)人護(hù)理，母嬰，以前都不敢在網(wǎng)上買(mǎi)，今年都敢在網(wǎng)上買(mǎi)。

但是人家說(shuō)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商占比只有10%，為什么線(xiàn)下店已經(jīng)痛的嗷嗷叫？其實(shí)我告訴不是10%，因?yàn)樗懔闶鄣臅r(shí)候把汽車(chē)也算進(jìn)去，把加油站算進(jìn)去，如果把這兩個(gè)拋除，我們得出的結(jié)論是已經(jīng)占比20%。我們有一個(gè)觀(guān)察，當(dāng)一個(gè)新品類(lèi)去顛覆一個(gè)舊品類(lèi)的時(shí)候，20%就是拐點(diǎn)。到了20%的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象叫戴維斯雙殺，就是說(shuō)本來(lái)你毛利50%的企業(yè)，凈利20%的企業(yè)，你丟掉20%的收入，等于利潤(rùn)沒(méi)有了，每年要做的第一件事情是不敢開(kāi)店，第二件事情趕快砍成本，員工砍掉，服務(wù)質(zhì)量就下來(lái)了，這樣話(huà)更差。

那么為什么中國(guó)會(huì)這么快的速度，而美國(guó)沒(méi)有這么快？電商是美國(guó)發(fā)明的，亞馬遜最先。為什么中國(guó)比美國(guó)還要牛呢？是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的格局，因?yàn)閬嗰R遜起來(lái)的時(shí)候，美國(guó)線(xiàn)下的零售店沃爾瑪、克思，他們都很牛，他們效率很高，成本很低，所以說(shuō)亞馬遜帶來(lái)的好處是產(chǎn)品極大的豐富，送貨快、方便，但是它價(jià)格便宜這件事情沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。中國(guó)不一樣，當(dāng)淘寶和京東起來(lái)的時(shí)候，中國(guó)的線(xiàn)下店還只在一線(xiàn)城市，二線(xiàn)城市都沒(méi)有去，所以他們是并駕齊驅(qū)同時(shí)挺進(jìn)二線(xiàn)城市，而互聯(lián)網(wǎng)速度非?？?，所以我們的電商第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是價(jià)格便宜，我們研究過(guò)歷史，零售的顛覆每一次都是靠?jī)r(jià)格便宜，價(jià)格便宜就可以顛覆你。在這種情況下，你作為一個(gè)線(xiàn)下的公司，在座的很多老板肯定也是線(xiàn)下的，你應(yīng)該怎么辦呢？如果這是不可逆轉(zhuǎn)的，因?yàn)榈统杀?，高效率，好的用?hù)體驗(yàn)一定會(huì)顛覆你，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，你應(yīng)該怎么辦呢？你要活下來(lái)，一定要變革。舉一個(gè)例子，現(xiàn)在的餐飲行業(yè)為什么老店同比會(huì)下降，如果你不做外賣(mài)，老店一定是下降。所以你開(kāi)店的時(shí)候要重新調(diào)整，首先店不能開(kāi)那么多，以前開(kāi)一個(gè)店覆蓋的面積是800米，現(xiàn)在你開(kāi)一個(gè)店要做外賣(mài)可以覆蓋3公里，所以你不需要開(kāi)那么多店。第二個(gè)你的SKU要少，店不能太大，而且專(zhuān)門(mén)搞一個(gè)外賣(mài)，如果店的外賣(mài)不能占到百分之二三十，你就不能賺錢(qián)。這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)，所以作為傳統(tǒng)餐飲的老板，你一定要變革，要與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整。

這么多的放緩到底是什么原因？

很簡(jiǎn)單，一個(gè)是人口紅利沒(méi)有了還有一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利沒(méi)有，大家都說(shuō)要在線(xiàn)下開(kāi)一個(gè)體檢店，人流在那，現(xiàn)在天貓的流量太貴了，沒(méi)有什么紅利了，線(xiàn)下的人說(shuō)不行，來(lái)客數(shù)下降了，到網(wǎng)上去撈。就像進(jìn)入下半場(chǎng)，增量不多的時(shí)候，你盯著我碗里，我盯著你碗里，我們是比存量，比存量很關(guān)鍵就要整合了。所以我想講兩點(diǎn)，第一個(gè)你光做產(chǎn)品是不行的，以前說(shuō)產(chǎn)品豐富價(jià)格便宜就是流量的入口，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者升級(jí)以后要看了，以前的淘寶店，夫妻老婆店，老婆做衣服，老公做流量，現(xiàn)在改了，老婆做衣服，老公要做流量，做視頻，寫(xiě)內(nèi)容，讓人家很high，每天來(lái)你這里看。

那么在這種情況下我們應(yīng)該怎么辦呢？

我跟我們的團(tuán)隊(duì)是這樣講的，第一你要保證活下來(lái)，首先你要把成本大大降下來(lái)，保證你要倒算怎么砍人，砍多少人，賬上的現(xiàn)金夠你活18個(gè)月，因?yàn)檎业叫碌囊惠喨谫Y，調(diào)整模式需要18個(gè)月。第二模式調(diào)整，很多人說(shuō)這個(gè)模式如果真的不行，我們?nèi)プ鱿乱粋€(gè)事情，但是有時(shí)候你不知道行不行，老是在這里猶豫，判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們判斷的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是老客戶(hù)會(huì)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的東西，具體來(lái)說(shuō)老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)，你獲取用戶(hù)的成本，我覺(jué)得兩年要回本，投一個(gè)新客戶(hù)兩年要回本，最長(zhǎng)三年。為什么線(xiàn)下店活得這么苦呢？經(jīng)銷(xiāo)商不肯投入了，經(jīng)銷(xiāo)商、加盟錢(qián)能不能兩年回本，如果這個(gè)做不到，他不愿意自己開(kāi)店，你得自己開(kāi)店，自己開(kāi)店周期長(zhǎng)一點(diǎn)，三年要回本，你要算投資回報(bào)率。另外關(guān)于融資，雖然是冬天來(lái)了很辛苦，但是我一直覺(jué)得如果能夠融錢(qián)，還是要融一點(diǎn)錢(qián)，因?yàn)槎斓腻X(qián)特別管用，別人都沒(méi)錢(qián)了，你有錢(qián)，就是你能獲客，就是別人都不敢打廣告，你敢打廣告，那就能獲客，能吸引眼球。實(shí)在不行就講價(jià)了。成功是第一位，不要老是在意股份多少，期權(quán)多少，不行少融點(diǎn)，價(jià)格降下來(lái)，還是要把錢(qián)拿到手。

另外還有一個(gè)好消息，你困難，別人也困難，就看誰(shuí)熬的??？很多創(chuàng)始人很著急，員工走了，高管辭職了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到錢(qián)了，然后成長(zhǎng)沒(méi)有了，很慌。我想跟你說(shuō)其實(shí)沒(méi)什么好慌的，你想一個(gè)企業(yè)生命周期如果是20年、30年，這一年的痛只是很短的時(shí)間，畢竟要經(jīng)過(guò)，而且很多偉大了公司都經(jīng)歷過(guò)，這些痛苦都不是什么事，你只要活下來(lái)就有希望。因?yàn)槲沂墙?jīng)歷過(guò)冬天，所以我們不害怕。當(dāng)時(shí)在網(wǎng)易的時(shí)候什么困難沒(méi)經(jīng)過(guò)，垃圾股，被調(diào)查，被人家停牌，整個(gè)高管都走光了，但是丁磊還在，他有洞察力，看到游戲這件事情，然后今天很好。京東也很困難，當(dāng)時(shí)融不到錢(qián)，見(jiàn)到50個(gè)投資人一個(gè)都不給錢(qián)，老劉的頭發(fā)都白了，嚇的，不是染的，后來(lái)我們給了一點(diǎn)錢(qián)，今天活下來(lái)。今天只要你活下來(lái)，日子很好過(guò)，所以今天不管怎么樣，第一位是活著下。

我們講一下下半場(chǎng)，零售企業(yè)和品牌企業(yè)。

第一零售的護(hù)城河在哪里？

我想講幾個(gè)案例，亞馬遜很牛，亞馬遜市場(chǎng)占有率每年增加三個(gè)點(diǎn)到五個(gè)點(diǎn)，沃爾瑪已經(jīng)不敢開(kāi)店，但是有一家公司叫Costco，他每年還在漲5%到7%，憑什么？因?yàn)樗プ×巳拢粋€(gè)是消費(fèi)者的心智，一個(gè)是渠道他控制，還有一個(gè)是供應(yīng)鏈他掌握。他是如何做到的？首先它的食品占比非常高，食品占比60%，食品頻次是非常搞得，占領(lǐng)就是要靠頻次，為什么要做內(nèi)容？頻次高?？匆曨l肯定是比買(mǎi)東西頻次高。頻次，剛需就是你占領(lǐng)的首要。然后它的性?xún)r(jià)比很高，為什么做到性?xún)r(jià)比高？因?yàn)樗淖杂衅放普急确浅８摺Ｄ闳ニ牡昀?，香噴噴的食物，可以試吃，體驗(yàn)非常好。然后他不能夠做的東西，比如寶潔的產(chǎn)品，他怎么辦，大包裝，價(jià)格跟你不一樣，他是獨(dú)家定制的，所以?xún)r(jià)格還是便宜。還要做會(huì)員，99美金，你不是會(huì)員不給你買(mǎi)。所以99美金這就是他的利潤(rùn)，他其他的產(chǎn)品會(huì)很便宜，就這么著他覺(jué)得還是頻次不夠，怎么辦？做加油站，全城最便宜的加油站，你去那加油的時(shí)候順便就把東西買(mǎi)了。

阿爾迪也是在供應(yīng)鏈上下工夫，亞馬遜做了很長(zhǎng)時(shí)間，一直不賺錢(qián)，后來(lái)貝索斯火大，拉了一個(gè)小分隊(duì)天天研究怎么賺錢(qián)，后來(lái)找到了法寶，也是這個(gè)會(huì)員，交給我一點(diǎn)錢(qián)，我保證你兩個(gè)優(yōu)先權(quán)，第一48小時(shí)到貨，第二視頻免費(fèi)看。亞馬遜現(xiàn)在更牛，不斷的創(chuàng)新，我特別喜歡讀他的年報(bào)，貝索斯年報(bào)看了我每次都特別興奮，學(xué)了很多東西，他老是推出新的東西，而新的東西一定是老板做的，他都是親自帶隊(duì)做的。

當(dāng)然了，因?yàn)檫@樣的情況我們覺(jué)得超級(jí)平臺(tái)很值錢(qián)，手中的超級(jí)平臺(tái)你要長(zhǎng)期持有。為什么？因?yàn)橛脩?hù)不會(huì)主動(dòng)下載APP，經(jīng)常用的不會(huì)超過(guò)11個(gè)APP，如果你不是那11個(gè)你就沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，因?yàn)楂@客成本太貴了，每一個(gè)成本要一百二十塊錢(qián)，一億用戶(hù)什么概念？你有這個(gè)錢(qián)也不見(jiàn)得做得到這個(gè)規(guī)模。人們?yōu)槭裁床挥眠@么多？第一我覺(jué)得人都是很懶惰，大家都是習(xí)慣了，不想去搞。通常一個(gè)品類(lèi)下兩個(gè)APP，一個(gè)是備用的，時(shí)間長(zhǎng)了記不住密碼，下次換手機(jī)不下載了。記不住密碼是APP不下載很核心的原因。

然后我們覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了巨大的顛覆，以前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是我有這個(gè)城市，我可以在省里做個(gè)地頭蛇，我可以在全國(guó)做個(gè)地頭蛇，就把所有的商業(yè)弄到一個(gè)手機(jī)上，而手機(jī)上每個(gè)品類(lèi)就是一兩個(gè)APP，我覺(jué)得這真的是很難得的人生機(jī)遇，正好被我們中國(guó)的企業(yè)都抓住了。好生意的定義是什么？好生意就是消費(fèi)壟斷。因?yàn)橛辛藟艛啵阌辛烁呃麧?rùn)就可以做研發(fā)，做創(chuàng)意，可以做良性循環(huán)。問(wèn)題是現(xiàn)在APP已經(jīng)長(zhǎng)出來(lái)了，在座的各位都是小公司，或者中型公司，你的機(jī)會(huì)在哪里呢？我們感覺(jué)當(dāng)APP這么大的時(shí)候，他可以做大數(shù)據(jù)，他有大數(shù)據(jù)他所有的分析非常好。所以我們感覺(jué)你既要靠這個(gè)大平臺(tái)搞流量，自己也有要流量，實(shí)在不行我們就小而美，但是要hold用戶(hù)，靠?jī)?nèi)容，靠頻次吸引他。

產(chǎn)品的品牌護(hù)城河在哪里？

我們一直覺(jué)得盡管是這樣，中國(guó)還是有很多品類(lèi)的機(jī)會(huì)，而且我正好感覺(jué)到這個(gè)冬天的來(lái)臨是品牌誕生的時(shí)候，很多偉大的公司誕生在冬天，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候不是靠資本的熱，不是靠廣告，而是靠產(chǎn)品本身很好。所以我們感覺(jué)你抓住品類(lèi)的機(jī)會(huì)先做，然后把價(jià)格定對(duì)，有個(gè)很好的持續(xù)策劃，要做品牌關(guān)鍵是靠創(chuàng)始人，他有沒(méi)有工匠人，有沒(méi)有這顆心扎扎實(shí)實(shí)做一個(gè)非常好的產(chǎn)品。我為什么說(shuō)品牌的機(jī)會(huì)來(lái)了？現(xiàn)在大公司也沒(méi)有流量，寶潔這么有錢(qián)，歐萊雅這么有錢(qián)，娃哈哈有錢(qián)，他們打廣告業(yè)沒(méi)有效果，因?yàn)橄M(fèi)者也不看電視廣告，人家看網(wǎng)上的評(píng)價(jià)，要看內(nèi)容。我們?cè)谕粋€(gè)起跑線(xiàn)上起跑，你如果把內(nèi)容做得很好，你能打動(dòng)他的心，你就是品牌。

那么什么時(shí)候才是安全的？

如果你能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，做到30%市場(chǎng)，比第二名大兩倍，你就安全了，在這之前你是不安全了，因?yàn)榇媪勘仍隽看?，隨便殺出一個(gè)程咬金就把你給干掉了，所以我們感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)非常大，但是作為創(chuàng)業(yè)者一定要很聚焦，很細(xì)分，抓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，把它做得30%的市場(chǎng)占有率。這是線(xiàn)下，如果是線(xiàn)上你要做到百分之七八十你才安全。

我現(xiàn)在在想為什么那些偉大的品牌沒(méi)有成長(zhǎng)，我覺(jué)得分析來(lái)分析去原因只有一個(gè)，就是創(chuàng)始人老了，他沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，以前的三板斧不好使了，那時(shí)候品牌就是賣(mài)貨，大家都很善于賣(mài)貨，管理渠道。第二產(chǎn)品都是抄人家的，全部是同質(zhì)化。第三品牌都是在中央電視臺(tái)打廣告，都是套路，沒(méi)有細(xì)分，沒(méi)有獨(dú)特的東西。我覺(jué)得他們可能年紀(jì)大了，對(duì)80后、90后主力的消費(fèi)群洞察不夠，還有這個(gè)老板特別強(qiáng)勢(shì)以后，下面的人沒(méi)有什么創(chuàng)新動(dòng)力，不善于思考和創(chuàng)新。

所以我們感覺(jué)老板一定要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí)。典型的例子就是貝索斯，貝索斯所有的創(chuàng)新都是他帶著人做的，比如說(shuō)阿里巴巴上次來(lái)了一個(gè)神秘的客人拿個(gè)小本死命的記，這個(gè)人就是貝索斯，阿里的毛利這么高，都是哪些好品類(lèi)，學(xué)過(guò)去了。你是老板，不管多大，你一定要走到第一線(xiàn)最核心的用戶(hù)那里，山姆·沃特每天都是開(kāi)飛機(jī)星期一到星期五尋店，星期六開(kāi)例會(huì)，把大家叫過(guò)來(lái)。還有亞馬遜的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要親自看，每一個(gè)櫥窗都要親自審核，抓的都是核心。還有小馬哥，他什么權(quán)利都交給市場(chǎng)，但是有一件事不交的，產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品他可以提120個(gè)意見(jiàn)，每一次大浪來(lái)了他都感受到，他都沒(méi)有死掉。

還有痛點(diǎn)，怎么搞定人才？

小企業(yè)缺的不是錢(qián)，缺的是人才，人才我們有幾個(gè)可以分享的地方，今天不展開(kāi)講。第一管培生計(jì)劃，很多人這里挖人，那里挖人，挖人可以，但是不能占比太高，如果全部是挖人，沒(méi)有文化體系，沒(méi)有文化傳承，沒(méi)有忠實(shí)的，沒(méi)有忠誠(chéng)班底你是很難做大。所以搞定中層高靠管培生計(jì)劃，中國(guó)最好的大學(xué)生特別多，很好的學(xué)校，工資也不是很高，你培養(yǎng)他三到五年就可以是個(gè)非常好的中層干部，這個(gè)要早點(diǎn)開(kāi)始做。校園招聘搞定你基層員工，我說(shuō)丁磊你好牛，你怎么越戰(zhàn)越勇。他說(shuō)很簡(jiǎn)單，每一年最好的大學(xué)生都在我這里，校園招聘一千人一千人的招。良品鋪?zhàn)幼寙T工綻放，現(xiàn)在光靠錢(qián)也不能激勵(lì)人，人家都是錢(qián)的主人，不是錢(qián)的奴隸，所以你要讓他綻放。三只松樹(shù)，我們投的時(shí)候才半年，今年做了50個(gè)億，他的核心一句話(huà)“大膽用85后”。

還有一個(gè)我特別想說(shuō)的任何一個(gè)偉大的企業(yè)都是有文化的，如果你現(xiàn)在還沒(méi)有做我們公司的使命是什么？遠(yuǎn)景是什么，你現(xiàn)在趕快做，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不斷的宣講，說(shuō)的不好聽(tīng)的叫洗腦，但是這個(gè)很重要。你們可以學(xué)習(xí)一下，華為做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，是有文化。

這里面我想跟創(chuàng)業(yè)者分享很重要的是這一張圖，這個(gè)是GE一個(gè)表，他把員工分類(lèi)，價(jià)值觀(guān)跟業(yè)績(jī)來(lái)分類(lèi)，價(jià)值觀(guān)也好，業(yè)績(jī)也好的叫明星，明星你要給他很多錢(qián)，給他很多愛(ài)，給他提升，花時(shí)間給他，因?yàn)樗莿?chuàng)造未來(lái)的人。當(dāng)然那些業(yè)績(jī)又不好，價(jià)值觀(guān)又不好的叫狗，怎么辦？把他殺掉。大家都容易做到這一點(diǎn)。但是很多創(chuàng)始人不知道對(duì)待那些野狗，業(yè)績(jī)很好，貢獻(xiàn)你20%的收入，但是他吃回扣，拉幫結(jié)派，這種人怎么辦？一定要把他殺掉，而且中午吃飯的時(shí)候大家看著的時(shí)候把他帶走。聯(lián)想、華為每年都送一些吃回扣金額巨大的人去監(jiān)獄，野狗要很快的殺掉。老板最頭疼的是這種小白兔，兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇就是沒(méi)有業(yè)績(jī)，他的危害比野狗還要大。為什么？因?yàn)樗切“淄?，他招?lái)的人就更慫，人的素質(zhì)越來(lái)越少。第二因?yàn)樗嵌贪澹慊ê芏嗟臅r(shí)間補(bǔ)他的短板，本來(lái)你應(yīng)該花時(shí)間在明星身上，更糟糕的是公司大部分員工是中間的，見(jiàn)風(fēng)使舵，他一看明星升職很快，他就變明星，他一看小白兔很多，他也變小白兔了。所以殺掉小白兔是一個(gè)企業(yè)最應(yīng)該做的事情。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我們這么多年觀(guān)察下來(lái)，凡是心腸有點(diǎn)軟的老板，小白兔沒(méi)有干掉，身邊全部是大白兔，這個(gè)公司就不成長(zhǎng)，遇到瓶頸。凡是老板內(nèi)心夠強(qiáng)大，公司就沒(méi)有瓶頸。

謝謝大家。

(本文根據(jù)嘉賓演講速記整理而成，未經(jīng)本人審閱。)