這里講的銷售主要指直接面對(duì)客戶的銷售，就是要做客戶關(guān)系的，搞渠道的不包含在內(nèi)。

我們先確定銷售能力評(píng)價(jià)的4個(gè)維度，每個(gè)維度分?jǐn)?shù)為1~5分，分別是：客戶關(guān)系公關(guān)能力，內(nèi)部資源協(xié)調(diào)能力，項(xiàng)目運(yùn)作能力，競(jìng)爭(zhēng)能力。

***做銷售的5層境界*****

第1層：受精卵級(jí)別--菜鳥

客戶關(guān)系公關(guān)能力：1分----不知道客戶在哪里，見客戶緊張，只能在正式場(chǎng)合見客戶，很難把客戶約出來

項(xiàng)目運(yùn)作能力：1分---為了見客戶而見客戶，對(duì)項(xiàng)目流程、決策鏈完全不懂

談判及協(xié)調(diào)能力：1分---還沒有資格跟客戶談判，內(nèi)部資源也調(diào)動(dòng)不起來，沒人愿意聽菜鳥的指揮

競(jìng)爭(zhēng)能力：1分---知道要跟別人搶肉吃，但完全不知道對(duì)方的信息

這個(gè)階段，市面上沒什么書能手把手地幫你成長(zhǎng)，《步步為贏》你要是覺得有用就看看。

第2層：嬰兒級(jí)別---有兩把刷子的菜鳥

客戶關(guān)系公關(guān)能力：2分----可以跟底層客戶吃飯、出入娛樂場(chǎng)所了，也能讓客戶在項(xiàng)目上幫忙，但客戶只會(huì)在符合規(guī)定的前提下優(yōu)先考慮幫助；基本能識(shí)別“客戶在哪里”，就像獅子看到羊群了，但還不知道哪只羊的肉好，不知道哪只羊自己能拿下

項(xiàng)目運(yùn)作能力：2分---為了做客戶關(guān)系而見客戶，對(duì)項(xiàng)目流程、決策鏈只有模糊認(rèn)識(shí)

談判及協(xié)調(diào)能力：2分---還沒有資格跟客戶談判，內(nèi)部資源調(diào)動(dòng)很勉強(qiáng)

競(jìng)爭(zhēng)能力：2分---能了解些無傷痛癢的對(duì)手信息，比如說對(duì)手今天拜訪誰了，但說什么了不知道

如果你對(duì)《浮沉》、《杜拉拉》、《圈子圈套》、《輸贏》、《狼商》等書根本分不出好壞，都覺得書寫的很牛逼，那你多半就屬于這個(gè)級(jí)別。

第3層：少年級(jí)別---剛學(xué)會(huì)“三板斧”的路人甲

客戶關(guān)系公關(guān)能力：3分----見客戶不緊張了，不會(huì)沒有話題，也懂得怎么把話題往項(xiàng)目上引；能獨(dú)立公關(guān)中基層關(guān)系，跟客戶稱兄道弟，讓客戶在項(xiàng)目上幫忙，客戶會(huì)盡量，但不會(huì)違反公司規(guī)定，也不會(huì)主動(dòng)幫忙，支持你，但是不反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

項(xiàng)目運(yùn)作能力：3分---對(duì)項(xiàng)目流程、決策鏈有清晰的了解，但對(duì)潛規(guī)則、客戶決策習(xí)慣不清楚；就像你炒股，知道怎么看K線圖，也知道國(guó)家政策對(duì)股市的影響，但你不知道莊家心里的想法，也不懂得預(yù)判國(guó)家政策。

談判及協(xié)調(diào)能力：3分---可以參與跟客戶談判，內(nèi)部資源調(diào)動(dòng)基本靠“求”和“催”

競(jìng)爭(zhēng)能力：3分---能了解部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，但大多數(shù)是口頭上的信息，支撐領(lǐng)導(dǎo)決策

這個(gè)級(jí)別的人，他會(huì)知道把《輸贏》扔箱底了，《圈子圈套》、《浮沉》他會(huì)看得津津有味，《狼商》他會(huì)覺得太土。

第4層：英勇青年級(jí)別---沖鋒陷陣的猛將

客戶關(guān)系公關(guān)能力：4分----能獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)銷售部門，高中低層客戶關(guān)系都能搞定，能迅速判斷哪個(gè)客戶要搞、怎么搞、能搞到什么程度、能起到什么作用，能夠要求客戶全力支持自己，客戶可以違反某些規(guī)定來幫助你拿項(xiàng)目，某些客戶甚至能主動(dòng)幫你出謀劃策，做到支持你，并反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

項(xiàng)目運(yùn)作能力：4分---能獨(dú)立負(fù)責(zé)大項(xiàng)目，對(duì)明規(guī)則、潛規(guī)則都十分清楚

談判及協(xié)調(diào)能力：4分---與客戶談判的第一人，內(nèi)部資源調(diào)動(dòng)順利

競(jìng)爭(zhēng)能力：5分---能及時(shí)獲取對(duì)手的絕密信息，并且是紙面件

到了這個(gè)級(jí)別，《浮沉》他看前10頁(yè)就能看到破綻百出，屬于外行人臆想之作；《圈子圈套》招數(shù)畢竟年代久遠(yuǎn)了，現(xiàn)在已經(jīng)小兒科，控局能力明顯不足；《狼商》倒是有很多借鑒的地方。

第5層：黃金中年級(jí)別---運(yùn)籌帷幄的將軍

客戶關(guān)系公關(guān)能力：5分----見客戶時(shí)間少了，打個(gè)電話，客戶就能幫你把事情、項(xiàng)目如你所愿的搞定，甚至主動(dòng)打電話想你匯報(bào)進(jìn)展

項(xiàng)目運(yùn)作能力：5分---什么評(píng)標(biāo)規(guī)則、項(xiàng)目流程都是浮云，規(guī)則、流程都是我通過客戶制定的

談判及協(xié)調(diào)能力：5分---有決策權(quán)利的客戶主動(dòng)指導(dǎo)你怎么談判，內(nèi)部協(xié)調(diào)只要你說話，所有的爭(zhēng)論都立刻停止

競(jìng)爭(zhēng)能力：5分---同上

大家對(duì)號(hào)入座，說說自己到哪個(gè)境界了？

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《步步為贏：一80后的陽光銷售路》顛覆傳統(tǒng)銷售的價(jià)值觀，以80后輕松幽默的口吻描寫職場(chǎng)、銷售的硝煙，描述了一個(gè)80后如何從書呆子般的菜鳥成長(zhǎng)為金牌銷售的故事。主角的成長(zhǎng)歷程對(duì)每一個(gè)級(jí)別的銷售都有借鑒作用。

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