KY導讀作者 / 隋真

編輯 / KY主創(chuàng)們

在生活和工作中，我們時常會需要給人留下良好的第一印象，希望能立刻獲得他人的認可，比如對陌生人進行公眾演講、和同行建立社交聯(lián)系、去新公司面試等等。你可能會注意到，有些人雖然是第一次露面，但是他們卻能輕易地贏得他人的好感和支持。有些第一次認識的人會讓你感到親切、讓你愿意去進一步了解他們；而有些人則會讓你說不出的厭惡、于是敬而遠之。

是什么造成了這些差別呢？研究溝通的專家John Neffinger與Matthew Kohut（2013）提供了一種答案，認為那些人之所以能在第一面就對他人產生影響，是因為他們同時表現(xiàn)出力量（strength）與溫暖（warmth）兩類特質。

那么，“力量”與“溫暖”分別是怎樣的特質？我們又該如何同時表現(xiàn)出力量與溫暖？今天，我們就為大家來導讀Neffinger與Kohut的著作《令人信服的人（compelling people）》。

想要迅速影響他人，光有力量不夠

許多人會有誤解，認為如果想要迅速征服新認識的人，我們需要做的只是用實力去震懾對方，比如展示出自己在領域內的經驗、光輝的履歷等等。但是，Neffinger與Kohut(2013)指出，如果你只展現(xiàn)你的力量，你或許可以迅速獲得人們的尊敬，但同時也可能招致他人的畏懼。如果你想要立刻獲得人們的欽佩與支持，就一定要在表現(xiàn)出力量的同時，讓他人感受到溫暖。在談論如何表現(xiàn)力量與溫暖之前，我們先來看看兩者的定義。

1. 力量包括了你的能力和意志力

一個展現(xiàn)出力量（strength）的人會讓人感到：你有能力實現(xiàn)你提出的想法，并且你能敦促自己采取行動、去盡力追尋你的目標。它包含了兩個維度：a. 能力（ability）與b. 意志力（force of will）。

能力指的是那些能幫助你完成目標的技能和競爭力，包括身體力量、專業(yè)技能、社交技巧等等。而意志力指的是能幫助你去堅持追求目標的意愿。一個具有意志力的人，能做到為了目標能抵御眼前誘惑，能控制自己用更冷靜的方式處理問題，以及可以抵抗和推翻不利于實現(xiàn)目標的沖動。

當我們和人第一次接觸時，表現(xiàn)出力量可以獲得人們的尊敬。其中，一種展現(xiàn)力量的重要方式是做到自我堅定（self-assertiveness）：做到能夠在不傷害他人、以及控制住自己攻擊性的同時，堅定地維護自己的立場。自我堅定同時體現(xiàn)了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我們經受住他人施加的壓力（意志力）。

人們可以在與我們第一次的溝通中，通過觀察我們是不是能堅持自己的立場、能否拒絕不合理的請求，來判斷出我們是一個比較好應付的人，還是一個需要被嚴肅對待的對象（p.14）

2. “溫暖”的關鍵是核心方面的相似

Kohut指出，長久以來人們誤解了溫暖的含義，認為表達溫暖意味就意味著表達友好，意味著要多微笑或者顯得好說話（agreeableness）。“但實際上，你要讓別人相信，你和他們追求著同樣的目標、欣賞同一種價值——人們會從這種相似性中感受到溫暖”(Rayasam, 2017)  

他將溫暖定義為一種“歸屬感”和“被關愛感”的結合。其中，歸屬感指的是“我與你是同一陣營”的感受。如果人們對你產生歸屬感，他們會相信你和他們有著相同的情感、觀點、價值觀(p.17-18)。

傳達歸屬感主要依靠“讓他人感受到共同點”，包括做到a. 共情和令人們覺得b. 熟悉。“共情”指的是表達出情感層面上的感同身受：我可以理解你的情緒，我也能感受到你的情緒?！笆煜ぁ?/strong>則是讓人們發(fā)現(xiàn)你身上有他們熟知的、習慣的特征，比如類似的口音、相似的出身、共同的經歷等等。熟悉令人感到“安全”，因為人們更清楚怎么和一個熟悉的人相處。

而被關愛感則指的是“你愿意和我成為同一陣營”的感受。傳達被關愛感要求我們顯得有愛意（loving）——有一種和他人建立聯(lián)結的渴望，一種愿意放下防備來關心他們的意圖。如果人們能感受到愛意，他們會相信，即使我們和他們存在差異，我們也會愿意去理解和關注他們的想法(p.19)。

作者還提出，溫暖并不是一種確定的形態(tài)——對不同的人來說，在不同的場合中，溫暖的表現(xiàn)都是不同的。有時，溫暖甚至可以表現(xiàn)成很冷酷的、黑色的樣子，比如現(xiàn)在流行的“毒雞湯”。“幼兒園有幼兒園里的溫暖，軍隊有軍隊里的溫暖。”因為不同場合下，人們會有不同的目標與理念。而且，不同團體的人會有他們自己偏好的表達方式。用他們之間常用的方法來傳達溫暖感，也能令他們感到你的表達方式很“熟悉”。比如，對一些人強調共情可能會迅速拉近彼此的距離；而軍隊里的人不習慣談論情感，對他們強調“熟悉”（像是“我和你是老鄉(xiāng)”）可能會更快地獲得認同(Rayasam, 2017)。

3. 要影響他人，力量與溫暖缺一不可

Neffinger與Kohut強調，如果你想要迅速而成功地影響他人，只表現(xiàn)出力量是不夠的（見圖1）。固然，缺乏力量可能會讓他人看輕我們、對我們的話語不屑一顧。但如果只表現(xiàn)出力量，又會讓他人產生敵意，擔憂我們會站在他們的對立面，因此即使雙方最終合作，對方也會心存戒備；而只有在表現(xiàn)出力量的同時表現(xiàn)出溫暖，才更容易讓對方給予我們信任和支持，因為他人會意識到，支持我們就等于支持他們自己，我們的奮斗也正是在實現(xiàn)他們的目標（p.27）。

許多人不愿意表達溫暖，是因為擔心一旦表現(xiàn)出溫暖，就會削弱自己的力量感。而實際上，力量與溫暖是不同的兩個維度，它們是互補的，而非互斥的。一個人完全能做到既有力量又不顯得冷酷。比如，美國前總統(tǒng)奧巴馬在進行一些演講時，會強調自己作為普通父親、家人的一面。于是聽眾既會因為他的職位與能力而敬重他；又會因為和他有類似的感觸而產生共鳴，更愿意支持他的想法。

圖1，反映了我們對不同人的感受。對力量大但不溫暖的人，我們會感到嫉妒；對力量大也溫暖的人，我們會感到欽佩；對力量小且不溫暖的人，我們會感到輕蔑；而對力量小但溫暖的人我們會感到戀愛。

外型會影響力量和溫暖的展現(xiàn)

* 身材：超重的人會被認為缺乏力量（而這是一種歧視）。體型顯得肥胖的人們往往會被看作缺乏意志力。人們往往把肥胖看作是自控能力不足的結果，認為一個較胖的人在工作中也可能被其他誘惑影響，于是看輕他們的職業(yè)素養(yǎng)。Neffinger與Kohut認為，這種說法是人們的歧視（p.61）。

* 臉型：娃娃臉會被認為更溫暖。娃娃臉的人普遍被認為更溫暖。護理類行業(yè)中會容易更多地招募娃娃臉的人，因為娃娃臉者會讓人感到關懷、沒有惡意。而在力量方面，娃娃臉的人就比較吃虧。人們一般會傾向于認為娃娃臉的人領導力不足，會推選看起來更成熟的人擔任團隊的領導者（p.53）。

如何增加我們的影響力？

Neffinger和Kohut指出，人們常常存在誤解，認為只有內在具有很強的某種特質，才能表現(xiàn)出這樣的特質。比如認為如果要表現(xiàn)出力量，那么自己一定得是一個很自信的人。但實際上，我們完全可以先在行為上表現(xiàn)出自己擁有某種特質，進而通過獲得他人積極的反饋，來影響到我們內在的狀態(tài)和認知。這就是傳說中的“Fake it until you make it”。今天，我們就來介紹一下能讓我們表現(xiàn)出力量和溫暖感的方法。

1. 表現(xiàn)得更有力的方法

a. 權力姿態(tài)

“權力姿態(tài)”（power gesture）指的是用身體姿勢展示出自己“身居高位”。秘訣是要么顯得高，要么占據空間大。要感到自己有力，首先要改掉駝背、直起背部。許多人會將站直誤認為是要像士兵一樣站立，但實際上這種渾身僵直的狀態(tài)會讓人感到過于拘謹；更好的做法是類似我們體育課上做的“稍息”：背部挺直，但其他地方是放松的。

在工作場合，有些女性會遇到身材曲線帶來的麻煩：一旦昂首直背，可能會凸顯胸部曲線，而容易遭到他人的非議和污名（比如自稱會因為女性的曲線感到無法集中注意力，或者猜測女性是不是通過性的關系上位等等）。但是作者認為，由于工作環(huán)境往往對女性的力量感評價很低，所以比起含胸縮背造成的不自信感，女性還是應該選擇更有力量的站姿（p.72）。

除了駝背以外，另一個需要避免的身體姿態(tài)是“歪頭”。很多人在思考問題或是認真聆聽時會不自覺歪頭。然而，除非你希望表達出更多的溫暖感，否則不要歪頭，它會降低你的力量感，因為當人們頭部偏向一側時，會將自己脆弱的部位（脖子）暴露在他人面前。

b. 主動碰觸

另一種表現(xiàn)出你更有力量感的方式是主動地碰觸對方。我們會看到兩個人一起邊走路邊交談時，一方會開始碰觸對方的手肘，作出領著對方往某個方向走的樣子。之所以主動碰別人會顯得你有力量，是由于主動碰觸一般是上位者的做法（舉個例子，一般是你的上級拍你肩膀，很少有下級會拍上級的肩膀），因為上位者也更不懼怕他的行為可能會帶來負面的結果(p.79)。

c. 適當地認錯

許多人不愿意認錯，擔心承認錯誤會讓別人意識到你會犯錯、你有不足。但實際上，人們都明白一個人會有犯錯的時候，而不是所有人都會有認錯的勇氣。所以，及時認錯反而顯得你有承擔責任的勇氣，提升了你的力量感；此外，在認錯的時候，你也需要說明你打算怎么修正這個錯誤，這樣可以表現(xiàn)出你有解決問題的能力。

2. 表現(xiàn)出溫暖的方法

a. 給予愛意：驚訝的微笑

不是所有的微笑都會讓人感到溫暖，僵硬的微笑只會令人感到尷尬。那么，如何用微笑傳達溫暖感呢？書中特別介紹了一種帶著驚訝感的微笑：當你在微笑時，微微抬起眉毛、睜大眼睛，這時如果遮住你臉部的下半部分，看起來就像是一個驚訝的表情。一般當人們遇到一個小孩時會采取類似的笑容，因為如果你會被對方驚到，意味著你在接近對方時并不帶著防備，對方面對的是一個開放的、柔軟的你。

在有些場合你會需要做出微笑，又擔心自己笑得不自然。這時候不要強迫自己擺弄嘴角肌肉，而是可以想一些讓你感到溫暖的人事物，比如自己喜歡的人、家里寵物鬧笑話的時刻等等，這時你會發(fā)現(xiàn)自己自然而然地笑了起來（p.86-87）。

b. 給予歸屬感： “我和你是一類人/我和你是同一個立場”

如何迅速地讓對方對你產生“你和我是一類人”的感受呢？

一種簡單的做法是動作同步。比如當對方因為悲傷而耷拉肩膀時，你也可以放下你的肩膀；當對方喝水時你也跟著拿起杯子等等。注意不要做得太刻意，不然對方可能會疑惑“你為什么學我”、進而感到冒犯（p.98）。

另一種做法是表達共情：讓對方感到你是真的能理解或體會Ta的感受，你和Ta站在一起。但共情不是簡單地說一句“我能理解你”，而是要做到點出“對方此刻的情緒”和“為什么會導致這個情緒”。

舉個例子，當你面對一個因為等待多時而大吵大鬧的顧客時，你可以說：“很抱歉。您現(xiàn)在一定很生氣（對方此刻的情緒）。您等了那么久，而且已經接近飯點了，肯定會覺得又餓又不舒服（是什么導致了這個情緒）。今天顧客實在有些多，工作人員也在努力解決……”

此外，你也可以選擇適當地自我暴露，分享一些自己和對方相似的經歷，來引起對方的共鳴。要獲得共鳴，不代表你和對方一定得是完全一致的背景。比如，你們雙方可能有不同的教育背景、情感經歷，但是對家人的關注、對失去的焦慮是共通的，這些觸動人心的共性點就可以拿來作為引起共鳴的突破口（p.113-121）。

通過今天的文章，我們特別想指出，你不用始終表現(xiàn)得強大，才能夠在世界上貫徹你自己的意志。讓別人感受到溫暖，也是影響力的一個同樣重要的來源。溫暖并不僅僅是一個活在雞湯里的詞語。而你并不用表現(xiàn)成某種特定的樣子，才會是一個溫暖的人。有時你冷酷的真實，可能對另一個人來說就是一種溫暖的感覺——一種“遙遠的相似性”。懂得我們的人，和我們有著一樣感受、經歷的人，對我們不設防、信任我們的人，才能最大程度地影響我們。

以上。

 References：

Kohut, M. & Neffinger, J. (2013). Compelling People: The Hidden Qualities That Make Us Influential. New York, NY: Plume.

Rayasam, R. (2017). There is one quality that builds trust and loyalty. BBC.