有些第一次認識的人會讓你感到親切、讓你愿意去進一步了解他們；而有些人則會讓你說不出的厭惡、于是敬而遠之。

是什么造成了這些差別呢？《令人信服的人（compelling people）》一書的作者John Neffinger與Matthew Kohut提供了一種答案，認為那些人之所以能在第一面就對他人產(chǎn)生影響，是因為他們同時表現(xiàn)出力量（strength）與溫暖（warmth）兩類特質(zhì)。

那么，“力量”與“溫暖”分別是怎樣的特質(zhì)？我們又該如何同時表現(xiàn)出力量與溫暖？

想要迅速影響他人，光有力量不夠

如果你只展現(xiàn)你的力量，你或許可以迅速獲得人們的尊敬，但同時也可能招致他人的畏懼。如果你想要立刻獲得人們的欽佩與支持，就一定要在表現(xiàn)出力量的同時，讓他人感受到溫暖。在談論如何表現(xiàn)力量與溫暖之前，我們先來看看兩者的定義。

1. 力量包括你的能力和意志力

一個展現(xiàn)出力量（strength）的人會讓人感到：你有能力實現(xiàn)你提出的想法，并且你能敦促自己采取行動、去盡力追尋你的目標。它包含了兩個維度：能力（ability）與意志力（force of will）。

能力指的是那些能幫助你完成目標的技能和競爭力，包括身體力量、專業(yè)技能、社交技巧等等。而意志力指的是能幫助你去堅持追求目標的意愿。一個具有意志力的人，能做到為了目標能抵御眼前誘惑，能控制自己用更冷靜的方式處理問題，以及可以抵抗和推翻不利于實現(xiàn)目標的沖動。

當我們和人第一次接觸時，表現(xiàn)出力量可以獲得人們的尊敬。其中，一種展現(xiàn)力量的重要方式是做到自我堅定（self-assertiveness）：做到能夠在不傷害他人、以及控制住自己攻擊性的同時，堅定地維護自己的立場。自我堅定同時體現(xiàn)了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我們經(jīng)受住他人施加的壓力（意志力）。

2. “溫暖”的關鍵是核心方面的相似

長久以來人們誤認為表達溫暖意味就意味著表達友好，意味著要多微笑或者顯得好說話（agreeableness）?！暗珜嶋H上，你要讓別人相信，你和他們追求著同樣的目標、欣賞同一種價值——人們會從這種相似性中感受到溫暖”。 

將溫暖定義為一種“歸屬感”和“被關愛感”的結(jié)合。其中，歸屬感指的是“我與你是同一陣營”的感受。如果人們對你產(chǎn)生歸屬感，他們會相信你和他們有著相同的情感、觀點、價值觀。

傳達歸屬感主要依靠“讓他人感受到共同點”，包括做到共情和令人們覺得熟悉?！肮睬椤敝傅氖潜磉_出情感層面上的感同身受：我可以理解你的情緒，我也能感受到你的情緒?！笆煜ぁ眲t是讓人們發(fā)現(xiàn)你身上有他們熟知的、習慣的特征，比如類似的口音、相似的出身、共同的經(jīng)歷等等。熟悉令人感到“安全”，因為人們更清楚怎么和一個熟悉的人相處。

而被關愛感則指的是“你愿意和我成為同一陣營”的感受。傳達被關愛感要求我們顯得有愛意（loving）——有一種和他人建立聯(lián)結(jié)的渴望、一種愿意放下防備來關心他們的意圖。如果人們能感受到愛意，他們會相信，即使我們和他們存在差異，我們也會愿意去理解和關注他們的想法。

溫暖并不是一種確定的形態(tài)——對不同的人來說，在不同的場合中，溫暖的表現(xiàn)都是不同的?！坝變簣@有幼兒園里的溫暖，軍隊有軍隊里的溫暖。”不同團體的人會有他們自己偏好的表達方式。

3. 要影響他人，力量與溫暖缺一不可

如果你想要迅速而成功地影響他人，只表現(xiàn)出力量是不夠的。固然，缺乏力量可能會讓他人看輕我們、對我們的話語不屑一顧。但如果只表現(xiàn)出力量，又會讓他人產(chǎn)生敵意；而只有在表現(xiàn)出力量的同時表現(xiàn)出溫暖，才更容易讓對方給予我們信任和支持，因為他人會意識到，支持我們就等于支持他們自己，我們的奮斗也正是在實現(xiàn)他們的目標。

許多人不愿意表達溫暖，是因為擔心一旦表現(xiàn)出溫暖，就會削弱自己的力量感。而實際上，力量與溫暖是不同的兩個維度，它們是互補的，而非互斥的。一個人完全能做到既有力量又不顯得冷酷。

如何增加我們的影響力？

人們常常存在誤解，認為只有內(nèi)在具有很強的某種特質(zhì)，才能表現(xiàn)出這樣的特質(zhì)。但實際上，我們完全可以先在行為上表現(xiàn)出自己擁有某種特質(zhì)，進而通過獲得他人積極的反饋，來影響到我們內(nèi)在的狀態(tài)和認知。這就是傳說中的“Fake it until you make it（請假裝成功,直到成功）”。下面介紹一下能讓我們表現(xiàn)出力量和溫暖感的方法。

1. 表現(xiàn)得更有力的方法

a. 權(quán)力姿態(tài)

“權(quán)力姿態(tài)”（power gesture）指的是用身體姿勢展示出自己“身居高位”。秘訣是要么顯得高，要么占據(jù)空間大。

b. 主動碰觸

另一種表現(xiàn)出你更有力量感的方式是主動地碰觸對方。之所以主動碰別人會顯得你有力量，是由于主動碰觸一般是上位者的做法。

c. 適當?shù)卣J錯

人們都明白一個人會有犯錯的時候，而不是所有人都會有認錯的勇氣。所以，及時認錯反而顯得你有承擔責任的勇氣，提升了你的力量感；此外，在認錯的時候，你也需要說明你打算怎么修正這個錯誤，這樣可以表現(xiàn)出你有解決問題的能力。

2. 表現(xiàn)出溫暖的方法

a. 給予愛意：驚訝的微笑

不是所有的微笑都會讓人感到溫暖，僵硬的微笑只會令人感到尷尬。

b. 給予歸屬感：“我和你是一類人/我和你是同一個立場”

如何迅速地讓對方對你產(chǎn)生“你和我是一類人”的感受呢？

一種簡單的做法是動作同步。

另一種做法是表達共情：讓對方感到你是真的能理解或體會Ta的感受，你和Ta站在一起。但共情不是簡單地說一句“我能理解你”，而是要做到點出“對方此刻的情緒”和“為什么會導致這個情緒”。

此外，你也可以選擇適當?shù)?strong>自我暴露，分享一些自己和對方相似的經(jīng)歷，來引起對方的共鳴。要獲得共鳴，不代表你和對方一定得是完全一致的背景。比如，你們雙方可能有不同的教育背景、情感經(jīng)歷，但是對家人的關注、對失去的焦慮是共通的，這些觸動人心的共性點就可以拿來作為引起共鳴的突破口。

你不用始終表現(xiàn)得強大，才能夠在世界上貫徹你自己的意志。讓別人感受到溫暖，也是影響力的一個同樣重要的來源。溫暖并不僅僅是一個活在雞湯里的詞語。而你并不用表現(xiàn)成某種特定的樣子，才會是一個溫暖的人。有時你冷酷的真實，可能對另一個人來說就是一種溫暖的感覺——一種“遙遠的相似性”。懂得我們的人，和我們有著一樣感受、經(jīng)歷的人，對我們不設防、信任我們的人，才能最大程度地影響我們。