03

初步江湖

可能太渴望能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

但一看這個(gè)行業(yè)的招聘崗位瞬間懵比：產(chǎn)品經(jīng)理、Java、UI、測試……

能打鉤的只有銷售和客服兩個(gè)崗位。

你看得出其中一個(gè)崗位我死都不會(huì)去做的。

這次面試比較簡單，也就三個(gè)問題：

1、你有多少存款？

2、你有沒有筆記本電腦？

3、你打算什么時(shí)候買車？

你一定想不到，但就這么現(xiàn)實(shí)。

工作的內(nèi)容：以上門拜訪的方式，向出口型企業(yè)推銷公司的線上外貿(mào)網(wǎng)站，說服他們成為付費(fèi)會(huì)員，然后簽單收款，合同金額從四萬到幾十萬不等。

最重要，新工作的待遇：底薪1500元、長年累月派駐外地沒一文錢補(bǔ)貼、交通租房電話辦公電腦統(tǒng)統(tǒng)自己解決、3個(gè)月不出單直接滾蛋，出一單提成幾千到上萬不等。

這就是讓我心甘情愿脫下白襯衫、扔掉領(lǐng)帶、毅然決然轉(zhuǎn)行干的活兒。

光怪陸離的中國外貿(mào)黃金十年，也是互聯(lián)網(wǎng)布道的重要時(shí)期。

很多中小企業(yè)的老板從沒聽過B2B、B2C這些新名詞，偏僻點(diǎn)的外貿(mào)工廠老板甚至都不用電腦辦公。

業(yè)務(wù)推進(jìn)很艱難，每個(gè)月很多Sales因?yàn)槌霾涣藛味x開，每個(gè)月又有更多新人加入。

成為一個(gè)合格的Sales之前，內(nèi)心有個(gè)巨大的重建工程。

起碼對(duì)我來說是這樣的。

04

I’m A Sales

我用之前工作的積蓄買了輛二手吉利汽車，又去文三路配了臺(tái)Dell筆記本，把湖墅南路康樂新村的房租結(jié)清，然后風(fēng)塵仆仆地奔赴新戰(zhàn)場。

坐在小破吉利車，我的女朋友很興奮。

她為此放棄了眾人艷羨的好工作，嫁雞隨雞地和我趕到一個(gè)陌生城市。

顯然她還來不及想象遠(yuǎn)離親朋、接下來我忙到陪伴散步的時(shí)間都沒有的枯燥生活。

盡管后來也有很多不理解，但仍陪我一直挺到了最后。

到嘉興的第二天租好房、購置完生活用品，在ATM機(jī)查看余額時(shí)發(fā)現(xiàn)過去一年的存款一周內(nèi)已耗去大半。

而未來起碼兩個(gè)月里我能領(lǐng)到的工資可能不到半個(gè)月跑客戶的油費(fèi)。

我想我必須豁出去了。

最初給老Sales拎包的那三天，在實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)到什么是“陌生拜訪”和“掃街”，隱約懂得作為Sales的內(nèi)心該是何其強(qiáng)大。

大部分民企老板仍停留在“網(wǎng)上都是騙子”的認(rèn)知中。

有的客戶猶豫不決，有的客戶嘗試過別的網(wǎng)上平臺(tái)信心不足，有的客戶一聽網(wǎng)絡(luò)覺得扯淡堅(jiān)決不談。

絕大部分第一次上門的客戶在我們遞上名片時(shí)已下令滾粗。

現(xiàn)在的工作和之前比就是角色互換：以前是供應(yīng)商求著我，而今天我要拼命說服別人來買單。

主管說：讓自己變得土一點(diǎn)、再土一點(diǎn)。

玩跨國公司小白領(lǐng)那套，在這里沒人會(huì)鳥你。

所謂的“土”，就是要學(xué)會(huì)用這些企業(yè)主喜歡的方式去建立溝通、交流、建立信任和談合作。

可惜我一直也沒有學(xué)會(huì)——畢竟他天生有此獨(dú)到氣質(zhì)。

然而我并沒有。

05

翻盤要趁早

絕大多數(shù)人，在絕大多數(shù)時(shí)候，都只能靠自己。

沒什么背景，沒遇到什么貴人，也沒到讀什么好學(xué)校。

但其實(shí)這些都不礙事。

關(guān)鍵是你能想明白自己要的到底是什么、想成為什么樣的人。

找好起點(diǎn)以后，想清楚一路上對(duì)自己的惰性和畏難情緒如何下手。

只有這樣，才有機(jī)會(huì)在最初的平凡中去證明自己，并找到支撐你走下去的底氣和尊嚴(yán)。

對(duì)Sales來說，每個(gè)人都對(duì)只自己的結(jié)果負(fù)責(zé)。

并自主掌控自己的時(shí)間。

你可以在大雪紛飛時(shí)馬不停蹄地拜訪客戶，也可以在慵懶的夏日午后躲在家里睡大覺。

你可以全月無休為了目標(biāo)去突破自我，也可以得過且過醉生夢(mèng)死最后跟自己說下個(gè)月重頭再來過。

上崗后很長一段時(shí)間里，我都覺得壓力大到喘不過氣來。

沒有銷售經(jīng)驗(yàn)、沒有外貿(mào)基礎(chǔ)、沒有行業(yè)資源，而大部分優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，又已經(jīng)被老銷售錄進(jìn)庫里。

必須先面對(duì)一個(gè)從手上功夫到糧草兵器不斷積累的艱難過程。

公司要求Sales每天拜訪8家客戶，我給自己訂的目標(biāo)是每天拜訪25家。

大部分人習(xí)慣把工作做到80%，然后用小聰明毫不費(fèi)力地去填補(bǔ)剩下的20%，然后大家相視一笑對(duì)彼此的陋習(xí)都視而不見，經(jīng)年累月甚至形成了一個(gè)環(huán)境的氛圍。

然后有一天猛一回頭，卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)過那段溫水的滋養(yǎng)后，自己和那些每天把工作做到110%的人已然存在一條難以跨越的天塹。

如果就這樣輸在起跑線，那得多冤？

可能你覺得自己才二十四五歲，還有時(shí)間可以追。

但習(xí)慣的障礙或優(yōu)勢是一種超越理智的魔性。

即使有一天你有心情有意愿也有能力去改變自己去重新培養(yǎng)好習(xí)慣，可你不要忘記那些跑在你前面的人僅靠發(fā)揮原有習(xí)慣的優(yōu)勢，就能輕松和你拉開更大的差距。

也就是當(dāng)你想要成長時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)別人站在更高的起點(diǎn)且成長的速度數(shù)倍于你。

而且，你不可能永遠(yuǎn)都是二十四五歲。

所以，

想翻盤，一定要趁早。

再窮再艱難，你不可能一點(diǎn)翻盤的資源都沒有。

只是每個(gè)人利用資源的方式不同而已。

比如每個(gè)人每天可以支配獨(dú)屬于你的24個(gè)小時(shí)。

有的人用8個(gè)小時(shí)工作，10個(gè)小時(shí)睡覺吃飯，還有6個(gè)小時(shí)娛樂和生活。

我用最笨的策略，把別人用在工作上的8個(gè)小時(shí)變成15個(gè)小時(shí)，然后7個(gè)小時(shí)用來睡眠，2個(gè)小時(shí)去生活。

不能改變時(shí)間的長度，可以改變時(shí)間的寬度。

如果別人都在給時(shí)間增加寬度，那你就必須更在乎時(shí)間的精度。

也許你會(huì)問：

我已經(jīng)很努力，為什么還是做不過他們？

一種可能是量變到質(zhì)變的問題：相同的意愿度下，把一個(gè)普通的工作做到更普通還是有口皆碑，99%取決于量的積累程度，以及由此產(chǎn)生的常規(guī)性經(jīng)驗(yàn)和能力的差異。

別人靠的是在足夠的積累下、形成系統(tǒng)性能力去解決問題，你只是碰運(yùn)氣去逮死耗子肯定沒法比。

另一種可能是勤奮的效率和質(zhì)量。

把“勤奮”的15小時(shí)擠干、拋開低效低價(jià)值的工作量，你的時(shí)間價(jià)值還剩下多少？

你又不是計(jì)件工人。

勤奮只是前提。

相同的起跑線、相同的勤奮程度，對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)不同的差異化在于勤奮的效率和質(zhì)量。

其實(shí)勤奮一點(diǎn)都不稀缺，稀缺的是聰明的勤奮。

只是在你身上什么都沒有。

06

躲在吉利車?yán)锟?/b>

每天我瘋狂拜訪，不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。

足之所至，絕無漏網(wǎng)之魚。

幾乎做到每到一家客戶那里，對(duì)他周邊所有同行的情況如數(shù)家珍。

我把所有能利用的時(shí)間都用在這份工作上。

甚至中午從一個(gè)工業(yè)區(qū)到下一個(gè)工業(yè)區(qū)路上的時(shí)間都不愿浪費(fèi)。

買個(gè)面包，一邊開車一邊一瓶水對(duì)付下肚。

忘記按點(diǎn)吃飯，餓的時(shí)候就吃點(diǎn)備在車上的零食。

就這樣，我?guī)缀跖鼙榱藚^(qū)域各個(gè)出口集中的產(chǎn)業(yè)帶，但卻始終沒有破殼（簽單）。

而我的積蓄已經(jīng)花得差不多了。

有一天拜訪完一家客戶出來，外面在下雨。

我開著車趕去拜訪下一家客戶。

開著開著，一個(gè)雨刮器不動(dòng)了。

心想不動(dòng)就不動(dòng)吧，好在另一個(gè)還在動(dòng)，那就慢點(diǎn)開。

結(jié)果開了一會(huì)兒，另一個(gè)也罷工了。

然后我就徹底懵比了。

下車，淋著雨，走了很久才找到兩根絲帶，在兩個(gè)雨刮器上一邊綁一個(gè)，然后把兩邊的車窗各搖下來一點(diǎn)縫隙，一只手拉雨刮器，一只手把方向盤。

我把車掛到最低檔，五碼十碼的速度慢慢往前開。

雨開始越下越大。

開著開著，第一滴眼淚掉了下來。

然后和打在車窗沿的雨滴匯到開始一起滂沱。

眼前那個(gè)堅(jiān)強(qiáng)已久的世界，

一下子全部模糊了。

我每天開車兩三百公里，累得像狗一樣拜訪客戶，換來每天的花樣拒絕。

碰到不講理的客戶委屈只能自己往下咽，偶爾還要耐著性子聽主管逼叨逼叨沒完。

晚上回到家，第一件事情不是照顧饑腸轆轆的肚子，而是打開電腦約訪客戶、準(zhǔn)備第二天的工作、打電話請(qǐng)教同事、開會(huì)、研究行業(yè)和演練說辭，幾乎每天伏案到凌晨還在準(zhǔn)備第二天的客戶方案，常常夢(mèng)里還在談客戶，講的夢(mèng)話都是銷售說辭。

第二天一早醒來對(duì)著鏡子繼續(xù)給自己打氣，然后繼續(xù)出門接受拒絕。

一天天就這樣在挫敗交疊中周而復(fù)始。

突然覺得好受傷。

甚至懷疑自己在做的這件事情到底有沒有意義？

這個(gè)不斷給人造夢(mèng)洗腦的公司靠譜嗎？

這是一份正當(dāng)?shù)墓ぷ鲉幔?/p>

如果是，

我已經(jīng)做到了最努力，為什么我的努力沒有價(jià)值？

難道這么拼就為了每天賤兮兮地去接受他們的否定和拒絕？

本想把臉湊上去賣個(gè)萌，結(jié)果被現(xiàn)實(shí)狠狠打了臉。

然后眼睜睜看著這樣的挫敗感把我僅剩的意志力蠶食殆盡。

真的有點(diǎn)堅(jiān)持不下去了。

我把車停在一邊，內(nèi)心沮喪到了極點(diǎn)。

車已熄火，除了窗外的雨聲， 96.8調(diào)頻在放汪峰的新歌《怒放的生命》。

十年前還沒有誰把“治愈系”這詞前綴給一本書或一首歌。

但是雨停了。

我繼續(xù)趕路，拜訪客戶。

難道那么多付出說白費(fèi)就白費(fèi)，讓勞資也像其他人一樣說放棄就放棄嘛？

那以后每次想起這段耿耿于懷到心塞的經(jīng)歷得多憋屈。

說到底，還是最后那口氣。