| 文|鉛筆道記者馮超 導(dǎo)語 “打開門走進(jìn)去，就知道我在哪個國家?！边@是阮智敏心中，民宿應(yīng)有的樣子。 民宿房源良莠不齊、房東無法遠(yuǎn)程管理……在民宿行業(yè)摸爬滾打的6年里，阮智敏看到了行業(yè)的瓶頸。 真正的民宿不是價格低廉的星級酒店，而是當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的一部分。 抱著這個想法，今年2月，阮智敏創(chuàng)立易民宿。項目對民宿房源進(jìn)行地域風(fēng)情化裝修，通過和傳統(tǒng)旅行社、OTA（在線旅行社）合作的方式銷售，并提供入房引領(lǐng)、Wi-Fi調(diào)試等線下客房服務(wù)。 截至目前，易民宿共與馬來西亞、新加坡、日本東京、印度尼西亞的巴厘島、泰國的普吉島、越南的胡志明市、中國臺灣和中國香港8個熱門旅游區(qū)約800個民宿達(dá)成合作關(guān)系。 在800戶合作房源中，200戶已在裝修后通過6家民宿平臺和OTA正式上線，并在部分傳統(tǒng)旅行社門店分銷，平均入住率在70%以上。易民宿通過和房東分成盈利，月銷售額約300萬元，已實現(xiàn)盈虧平衡。 注:阮智敏承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。 從線上交易到線下服務(wù) 看著公司登陸新三板的消息，阮智敏若有所思。 6年前，阮智敏打造了一款專為中國人服務(wù)的民宿線上預(yù)定平臺。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國內(nèi)出境游人數(shù)在5年內(nèi)每年復(fù)合增長17%，平臺的收入自然可觀。 可阮智敏看重的，是用戶對民宿的全新需求。 民宿的用戶多為中等收入人群。但通過觀察后臺留言評價，阮智敏發(fā)現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象： 一方面，越來越多的老用戶不只拘泥于民宿的標(biāo)價，而是對房源質(zhì)量與格調(diào)提出更高要求；另一方面，很多從前住四星級、五星級酒店的用戶開始選擇民宿，他們的理由是“民宿比酒店更溫馨”。 然而，并不是所有民宿都符合用戶的期待。阮智敏很清楚，近一半民宿的房東都是經(jīng)營賓館出身，因為近年來愈發(fā)火爆的民宿租住熱潮才“轉(zhuǎn)移陣地”。 因此，他們的民宿裝修風(fēng)格全部對標(biāo)賓館，顯得差強(qiáng)人意。很多香港的民宿，房間里除了一張床就只剩下一條狹窄的過道，根本不是家的樣子。 阮智敏還記得第一次在舊金山住民宿時的驚艷感。窗內(nèi)是極具現(xiàn)代化風(fēng)格的裝修設(shè)計，窗外是寬得出奇的大馬路，“那就是我想體驗的美國”。 他找到幾位合作房東，希望他們將房間裝修得更具地域風(fēng)情，卻被后者無情拒絕?！拔覀冊趺炊欠N類型的設(shè)計呢？” 意識到房東的力不從心后，阮智敏將目光轉(zhuǎn)向線下民宿服務(wù)，并于今年2月創(chuàng)立“易民宿”。他要通過包攬民宿的裝修設(shè)計、上線、訂單運營、客單入駐、客房服務(wù)等全部流程，為民宿房東提供“一條龍”服務(wù)，從而打造更標(biāo)準(zhǔn)的民宿平臺。 阮智敏把自己的愿望“書寫”在公司的墻上。 打造特色民宿 房源裝修是“一條龍”服務(wù)的龍頭所在。因為在阮智敏看來，裝修能通過提高房源質(zhì)量的方式提高客單價，增加房東的收益，從而增強(qiáng)房東的合作意愿。 確定這一業(yè)務(wù)重點后，阮智敏開始選擇目標(biāo)民宿。 輾轉(zhuǎn)民宿行業(yè)6年，阮智敏認(rèn)識了近萬名國內(nèi)外房東。他將這些房東的房源信息進(jìn)行整理，最終將業(yè)務(wù)發(fā)展重點放在馬來西亞、新加坡、日本東京、印度尼西亞的巴厘島、泰國的普吉島、越南的胡志明市、中國臺灣和中國香港8個熱門旅游區(qū)。 考慮到用戶對民宿便捷性的需求，阮智敏還建立了具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)：房源需在安全治安區(qū)，在干凈的巷子內(nèi)，距公交站、地鐵站步行不超過10分鐘，需有裝修改進(jìn)的空間。 今年2月，阮智敏完成了天使輪融資。他立刻對第一批房源進(jìn)行裝修。 由于物業(yè)的硬件（如墻體結(jié)構(gòu)、裝潢）改造成本較高，阮智敏將裝修重點放在了特色風(fēng)格的營造方面。他組建了一支5人設(shè)計師團(tuán)隊，因地制宜進(jìn)行軟裝。 “在日本，我們會添加畫布、櫻花和榻榻米這些用戶印象中的日式元素；在海島國家，我們則會在別墅內(nèi)添置藤編家具?！?div> 打造清新的日式民宿，榻榻米是必備良品。 除風(fēng)格的把控外，阮智敏還要求團(tuán)隊將民宿的基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。如針對不同國家設(shè)定床的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格、廚房統(tǒng)一配置國內(nèi)用戶常用的鍋碗和外國用戶需要的微波爐等必備用品。“地理位置已經(jīng)無法更改，我們只能盡可能把設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化?！?div> 為提高裝修效率，阮智敏將相關(guān)工作都外包給當(dāng)?shù)氐难b修團(tuán)隊，原材料也從當(dāng)?shù)負(fù)袢?。在有了多次裝修經(jīng)驗后，阮智敏逐漸將合作的裝修團(tuán)隊和材料供應(yīng)商固定，并保證了每個房源的裝修時間在1~2個月，裝修成本控制在3萬~5萬元間。 然而，銷售并不像裝修過程進(jìn)行的一樣順利。很多房東愿意和易民宿達(dá)成統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)，卻不愿將房源交給易民宿全權(quán)管理。 因此，阮智敏打算通過同傳統(tǒng)旅行社和OTA合作的方式，完成“一條龍”中的銷售環(huán)節(jié)。 完善銷售服務(wù) 通過調(diào)研，阮智敏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)旅行社和OTA最大的痛點是房態(tài)不可控。價格不固定、房東時常“失聯(lián)”等問題嚴(yán)重影響著用戶體驗。 于是，阮智敏決定將銷售和服務(wù)結(jié)合起來。 他開始在8個目標(biāo)地區(qū)建立2~5人的易民宿服務(wù)團(tuán)隊（1人為正式員工，其他為兼職）。服務(wù)團(tuán)隊以一個核心點為中心，覆蓋周圍5~10公里的房源（約100個）。團(tuán)隊的80%由國人組成，上崗前會被統(tǒng)一培訓(xùn)，以便提供專業(yè)的入房指引、Wi-Fi調(diào)控等一系列客房服務(wù)。 此外，為保證民宿質(zhì)量的穩(wěn)定性，阮智敏還雇用了當(dāng)?shù)貙ｉT的清潔、維修團(tuán)隊進(jìn)行定期的房源檢查。 易民宿相對全面和穩(wěn)定的服務(wù)體系引起了OTA的關(guān)注。阮智敏很快就和6家民宿平臺、OTA及部分傳統(tǒng)旅行社門店完成對接，并于今年3月起陸續(xù)上線了200戶民宿。 民宿的規(guī)格多以兩室一廳、一室一廳為主，定價800~1200元，別墅定價1000~1200元。上線的4個月里，民宿的平均入住率在75%以上，其中，香港和巴厘島的入住率在今年暑假達(dá)到了90%。 “變身”后的港式民宿 易民宿的房源很快受到了用戶的好評。“50%的用戶都會表揚我們的服務(wù)人員，如果滿分是10分，我們的民宿能達(dá)到9.5分?！比钪敲趄湴恋卣f。 房東也嘗到了易民宿的“甜頭”。據(jù)悉，阮智敏會和房東簽3~6年的合同，并以分成的形式盈利。目前上線的200戶民宿中，房東的平均月收益均增加了30%。 雖然銷售成績不錯，但符合裝修要求的民宿房源終歸有限。 是否能將交通不便捷、不適合短租的房源也利用起來呢？抱著這個想法，阮智敏在今年6月推出了易民宿長租公寓。 長租公寓主要服務(wù)人群為當(dāng)?shù)氐纳习嘧濉！坝行┤顺霾睿行┤擞信R時的工作調(diào)動，他們了解當(dāng)?shù)亟煌ǎ皇切枰粋€落腳點而已。我們將一些20平方米左右的房源進(jìn)行裝修改造，就能滿足他們的需求了?！?div> 據(jù)了解，易民宿的第一批長租公寓已在8月10日推出，主要分布在香港，月租金在1萬~1.5萬元。 截至目前，易民宿共擁有房源800戶，已上線200戶，月銷售額約300萬元，已實現(xiàn)盈虧平衡。 |
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