經(jīng)銷商為什么不賺錢？除了不敢加價，就是沒有能力加價！

又是一年過去了！2017年你賺了多少錢？

一到年底，很多經(jīng)銷商開始進行年底大盤點，2017年到底自己賺了多少錢？都要對自己一年來的生意做一下總結工作。

對于大部分經(jīng)銷商的感觸，可能就是感覺賺錢越來越難。費用不斷增長、銷售額增長不上去、利潤卻是不斷下降，究其原因，一地嘆息，各有苦衷。

作為經(jīng)銷商的專業(yè)服務機構，經(jīng)銷商之家通過對經(jīng)銷商的調查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商存在以下問題：

經(jīng)銷商的利潤思維有問題

有一位名牌食品的經(jīng)銷商李總，新產品一來，財務人員問老板新產品怎么定價？老板說：“看著每箱加個2、3塊錢就行！”恰巧經(jīng)銷商之家的記者小張也在場，就問老板：“李總，咱們這個產品這么不賺錢嗎？一箱貨才加2塊錢？”李總說道：“你不知道，我做的這個品牌跟賣鹽的差不多，利潤非常透明、非常低。新品還能加個2、3塊，老品加5毛就賣！”“那你們加5毛錢能夠成本嗎？”小張追問道，李總說：“加5毛根本不夠成本，全靠別的產品貼補利潤，要不這生意早就沒辦法做了！”“哦”小張若有所悟，“李總，那你們加5毛賣的產品占多少銷售份額啊？”小張還是有些搞不明白。李總說：“嗨！別提了，基本上快占到40%的份額，我們是賺一半、賠一半！基本上就是給廠家打工，掙點辛苦錢！”

從李總的公司回來，小張久久還在思考，要按李總的這個生意模式，這生意干到什么時候能夠賺錢？還談什么快速發(fā)展？一箱貨加2塊錢，還要刨去庫房租金、油費、人員工資等等，這樣的生意賣的越多意味著成本越多，規(guī)模越大管理成本越高，恐怕不但不會多賺錢，反而會少賺錢？經(jīng)銷商規(guī)模擴大發(fā)展的動力在那里？這恐怕就是很多經(jīng)銷商從事多年生意卻始終做不大的原因之一吧！沒有利潤思維的經(jīng)銷商始終是搬運工一枚，發(fā)展不大、賺不到錢也不足為奇了。

我們再反思一下李總的生意，不賺錢的原因是利潤太低，部分產品利潤還不夠成本。

一是他有慣性的加價行為，不管什么產品，加上2、3塊就賣，這直接導致了企業(yè)利潤低的源泉。

試想我們經(jīng)銷商第一要給廠家提供強大的資金支持，我們的先把貨款付給廠家，然后廠家生產發(fā)貨，我們加價賣出去才能獲利，貨來了賣不掉，我們可能還得虧損，他是有一定風險的。

第二，我們經(jīng)銷商提供了倉儲、配送的功能。從廠家大車進貨在再小車批發(fā)，不但對產品進行倉庫保管，還要從事配送服務，甚至還要賒銷服務，他也是有成本和風險的。

第三，我們還要組建銷售團隊進行市場開拓和營銷，不但跟競品在搶奪市場，還要對終端超市進行陳列維護和售后服務，這都是有成本和經(jīng)營風險的，每年都有超市倒閉、跑路的消息，又有多少經(jīng)銷商被坑？

我們經(jīng)銷商老板不是在為自己干！我們要為我們身后這么多年追隨我們的兄弟姐妹們負責，我們要養(yǎng)活他們，讓他們都過上好的生活！我們必須要賺錢！我們必須要利潤！我們必須給他們提供更好的發(fā)展平臺！

請關閉你的打工思維！

不敢加價、沒有能力加價

恐怕我講到這里，很多人應該有些感觸了！

我們?yōu)槭裁床桓壹觾r？一是我們的加價思維，養(yǎng)成了低加價率的問題，唯恐別人把貨竄進來，一個畏懼心里造成全城利潤低下。在我們利潤低下的同時，是把周邊所有的經(jīng)銷商都給害了！二是我們沒有正確的認識到我們存在的價值。又有多少是廠家離不開我們經(jīng)銷商的？我們自身又有多少是別人所不能取代的？

我們的資金、倉儲、配送、員工、服務、客情等這些都是我們經(jīng)銷商的經(jīng)營要素，如果經(jīng)銷商的這些要素都能輕易的被別人代替，那OK，你不賺錢不稀奇！假如我們的要素有一些是別人取代不了的，那肯定會賺到錢，如果我們這些要素都比被人強，那OK，你肯定是當?shù)氐谝淮蠼?jīng)銷商了！

可能大家有一些迷惑，我舉個例子：比如說有個品牌招代理，啟動資金就得500萬或更多，那估計二三線城市的經(jīng)銷商一下能拿出這么多錢的就不多，也就是競爭對手就會少。那如果是伊利鮮奶這樣的產品，要求有快速的配送能力，估計要一下組建強大配送能力的經(jīng)銷商又不多。還有就是一些對庫房要求條件高、貨比較占地方的產品，肯定就會對庫房要求高。強大的銷售團隊和服務能力更是廠家考慮的首選，硬件能力再強，如果沒有強有力的銷售團隊和客情關系，說什么也不好使。為什么一些廠家敢于砍掉一些銷量比較大的經(jīng)銷商，最關鍵的是新經(jīng)銷商無論是硬件還是銷售團隊的營銷和客情關系都比原來的客戶強，根本不用擔心市場奪不過來了。廠家稍有不順，砍你沒商量！

賺錢是一種能力！只有充分了解自己，才能不斷提高自己。有一點我想如果我們沒有利潤，我們就永遠也做不大！要想賺大錢，就要嚴格要求自己，把自身的團隊能力提高上來。只有有了利潤，才能建立好的銷售團隊，才能為客戶提供更好的服務，提升渠道掌控力，才能創(chuàng)造更多財富，起點就定錯了，目標自然達不成。

可能有些家人該說了“不是我們不想賺錢，是現(xiàn)在市場銷量不行、竄貨成風、廠家坑蒙拐騙”等等原因導致的。我們習慣于把不賺錢的原因往外部環(huán)境上去找，然而我今天想說的是，如果我們都往外部原因上扯，又能解決什么問題呢？我相信做得好的經(jīng)銷商他們更習慣于往自身上找原因，可能也只有改變自己，才能改變我們的命運！

只有我們自身實力夠硬，在廠家面前的腰桿子才會硬，生意不賺錢的問題也就解決了。只要你的客情關系、市場表現(xiàn)一流，渠道掌控力超級牛B，你還發(fā)愁市場不能賺錢嗎？

假如你每天都在發(fā)愁不賺錢或現(xiàn)在根本賺不到錢的情況下，你還會考慮高薪聘請新人嗎？值得我們反思。