騙熟人、騙親屬、賣色相---作保險(xiǎn)的三密鑰。

一月未簽保單我拿父親“開刀”

2002年，中央電視臺(tái)舉辦的“3．15”晚會(huì)上，涉及純凈水、房地產(chǎn)等行業(yè)的“線人”紛紛自揭行業(yè)黑幕。楊紅（化名）作為長(zhǎng)沙保險(xiǎn)業(yè)界的精英，曾多次下決心去“現(xiàn)身說法”，可最終沒站出來。直到2003年1月28日，已退出保險(xiǎn)公司的楊紅，才鼓足勇氣找到記者，坦陳她成功背后的黑幕。她說，愿這些真誠的懺悔能減輕自己心靈的煎熬……

2000年2月18日，我到表姐家串門，表姐下崗后一直在長(zhǎng)沙一家保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員。得知我下崗后一直未找到工作，表姐說：“表妹，你也來做保險(xiǎn)吧，如果做得好，一年可以掙好幾十萬呢！”好幾十萬？我有些不相信自己的耳朵。這可是我從來不敢想的啊！在表姐的動(dòng)員下，我決定到她所在的那家保險(xiǎn)公司應(yīng)聘。應(yīng)聘出奇地順利，我很快便正式成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

交上押金后，公司開始對(duì)我們新業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間為一周，培訓(xùn)內(nèi)容除一些保險(xiǎn)知識(shí)外，最多的是客戶開拓———怎么與客戶打交道，怎么說服客戶買保險(xiǎn)。公司還請(qǐng)保險(xiǎn)業(yè)的成功人士演講。這些成功人士都一副傲視群雄的派頭，歷數(shù)業(yè)績(jī)時(shí)眉飛色舞，演講極具感染力。事后，培訓(xùn)老師神秘兮兮地說：“他們一個(gè)個(gè)年薪都高達(dá)上百萬元，都有自己的房子、車子。如果你們努力的話，也可以像他們一樣！”這話太有鼓動(dòng)性了，大家興奮地交頭接耳，我也躍躍欲試。

不過，我多少有點(diǎn)兒困惑———他們講的那些方法似乎摻雜著一些欺騙成分，例如在告知欄中不如實(shí)填寫客戶曾患何種疾病。這行嗎？“如果不如實(shí)填寫，將來客戶理賠會(huì)不會(huì)有麻煩？”我把疑惑提出來。

“有些客戶不了解保險(xiǎn)，認(rèn)為如實(shí)填寫，既要檢查身體，又可能將來遭到公司拒賠，所以一般不會(huì)提出那樣的要求?！崩蠋熌托牡亟忉屨f，“你們的工資是與業(yè)務(wù)量緊緊聯(lián)系在一起的，你們要想得到高薪，就必須用盡一切努力多簽單就是了?！?/p>

培訓(xùn)即將結(jié)束時(shí)，老師用煽動(dòng)的語氣說：“我們以后就要為這一項(xiàng)功德無量的事業(yè)一起努力了，讓我們舉起手臂，為自己加油！”在老師的帶領(lǐng)下，我們紛紛舉起右手，一齊大喊：“加油！加油……”

我開始背著各種資料“掃樓”。然而，人們對(duì)上門推銷相當(dāng)反感，無論你推銷什么，他們都抱著疑慮的態(tài)度，我辛辛苦苦跑了一個(gè)多月，連一張保險(xiǎn)單都未簽下。當(dāng)月拿工資時(shí)，工資表上竟沒有我的名字。我找到主管領(lǐng)導(dǎo)查詢：“我們來之前，公司不是許諾每月有300元底薪的嗎？”主管領(lǐng)導(dǎo)說：“公司規(guī)定，員工必須拿到業(yè)務(wù)才能有底薪?！蔽疑鷼獾卣f：“那你們招聘的時(shí)候應(yīng)先說清楚啊，不能這樣不負(fù)責(zé)任地把人騙進(jìn)來呀！”

那天我心情極壞，回到家后躺在床上生悶氣。父親勸我吃飯時(shí)，我突然冒出一個(gè)想法：“為何不先讓父母買保險(xiǎn)呢？這樣我不僅可以拿到下個(gè)月的底薪，還能從保險(xiǎn)金額中提成?！庇谑?，我勸父親買一份意外傷害和分紅保險(xiǎn)。父親說：“我整天坐班車上、下班，也不出差，買那個(gè)保險(xiǎn)有什么用？”

我馬上搬出早已想好的、鼓動(dòng)客戶投保的“臺(tái)詞”：“不怕一萬，就怕萬一嘛！我還能騙你？再說，買了這個(gè)保險(xiǎn)，不僅出了事可以得到賠償，連看病住院也可以報(bào)銷呢！”父親動(dòng)心了。我讓父親買10年期10萬元的意外傷害保險(xiǎn)，并告訴他：“只要每年交納1000元左右，連續(xù)交10年，一旦發(fā)生意外，就可以得到10萬元賠付；另外，如果住院的話，還可以再賠付1萬元?！?/p>

父親見有這么多好處，便痛快地將錢給了我，并在保單上簽了名。我由此而悟出了道道：怪不得同事們專找親戚朋友們推銷保險(xiǎn)，原來他們對(duì)你有信任感，覺得身邊的人辦事不會(huì)騙他們！于是，我開始把目光盯向熟人。

一天，大姨父打電話向我抱怨：“我的摩托車放在住宅樓下被人偷走了，真氣人！”我馬上建議：“那你買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)吧！買了保險(xiǎn)，以后車子再丟，就可以找保險(xiǎn)公司索賠呀?！币谈格R上來了興致：“那我就買一份吧?！蔽曳畔码娫挘R上往他家趕去，因?yàn)槭侵劣H，姨父也不加細(xì)問，付了錢并在保單上簽了字。

騙同學(xué)、騙朋友我眾叛親離

2001年6月，我得知同學(xué)姍的父親患肝病，便提了水果去看望，趁機(jī)動(dòng)員她給自己父親買一份保險(xiǎn)。姍半信半疑，說要跟家人商量商量。我怕此事泡湯，就極力勸她：“我們是同學(xué)，我還會(huì)騙你么？有一個(gè)患了肝病的人，在我們保險(xiǎn)公司投保，后來這個(gè)人的肝病發(fā)展成肝癌，結(jié)果，保險(xiǎn)公司為他支付了所有的醫(yī)療費(fèi)用。像你父親這樣的情況，應(yīng)趕快買保險(xiǎn)為好?！眾櫺帕宋业脑挘⒓赐读吮?。

紅利保險(xiǎn)是極具誘惑力的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員每做這樣一份保險(xiǎn)，可按27—30％提成。得知朋友陳彬經(jīng)商發(fā)了財(cái)?shù)南⒑螅姨崃艘淮蟠ゴT。陳彬兩口子熱情地接待了我，并留我在他家吃午飯。席間，我勸陳彬一家買紅利保險(xiǎn)。陳彬不愿意買，故意轉(zhuǎn)移話題。我拋出誘餌說：“買分紅保險(xiǎn)很劃得來的，每年可得到2％的保底分紅，比銀行的利率高多了，還可給一家老少保平安，生老病痛什么的，可找保險(xiǎn)公司索賠。”陳彬的妻子來了興趣：“如果我交800元保金，每年可以按800×2％的比例分紅嗎？”“那當(dāng)然啦！”我說。“那我們一家都買吧?！标惼薷吲d地說，“反正錢放在銀行也下不出什么金蛋。”在妻子的勸說下，陳彬只好同意了，給一家3口每人買了一份5年期的分紅保險(xiǎn)。那天在返回保險(xiǎn)公司的路上，想著即將到手的大額提成，我的高興勁就甭說了。

然而，4個(gè)月后，陳彬突然找上門來，要求我為他退保。我問他為什么退保？他說：“你騙人，分紅保險(xiǎn)并不是按800×2％的計(jì)算方式分紅的。我的一個(gè)朋友就上當(dāng)買了這么一份保險(xiǎn)，第一年只分了20元的紅利?！蔽抑缓萌鐚?shí)告訴他，分紅的利潤(rùn)確實(shí)很低，但如果要退保更劃不來，扣除保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)金、業(yè)務(wù)員提成等，退金會(huì)少得可憐?！澳俏以僖膊唤涣恕！标惐驓夂艉舻卣f。“如果你不交，公司就沒有義務(wù)為你提供保險(xiǎn)了。而且滯納金很高，保險(xiǎn)公司會(huì)逐年從你的保金中扣除?！标惐蛳萑脒M(jìn)退兩難的境地，后來在我的耐心勸說下，他權(quán)衡利弊后，只好繼續(xù)交納保險(xiǎn)金。但自此之后，我們的朋友關(guān)系也斷了?？赡菚r(shí)的我盡管深懷歉意，但并沒有就此警省，繼續(xù)玩弄文字游戲，以紅利保險(xiǎn)誘人的分紅利潤(rùn)騙取客戶投保，在他們?nèi)氘Y之后，繼續(xù)套牢他們，使之成為我的固定客戶。

就這樣，我靠著殺熟的絕招，把親戚朋友們掃了個(gè)遍。因?yàn)槭鞘烊?，他們出于?duì)我的信任，不好意思細(xì)問，我專挑對(duì)他們有利的說，沒讓他們看告知欄里的內(nèi)容，所以，我填保單，他們只管付錢簽字。因此，我的業(yè)績(jī)也扶搖直上，每月的收入穩(wěn)定在5000元左右。

為簽大額保單我不惜出賣色相

但我的業(yè)績(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上某些同事，她們大都在權(quán)力部門有背景，可以通過這些關(guān)系拉到很多大單位的集體保險(xiǎn)。我生性是不服輸?shù)娜耍吹侥茏霰ｋU(xiǎn)的熟人都做盡了，也開始把目光瞄向了一些大單位。

每天早晨，我精心裝扮一番后，就帶上資料往那些大大小小的辦公樓闖。我天真地想：自己做業(yè)務(wù)成熟多了，只要心誠，肯定能拉到大客戶。豈料，大多數(shù)單位一聽說我是搞保險(xiǎn)的，根本不容我游說，就很不友好地將我轟出門外，有的單位甚至在辦公室的門上貼上“謝絕推銷”的告示！多次碰壁之后，我開始有些泄氣了。

那天，我無精打采地敲開一幢氣派的辦公樓的一間辦公室的門，自我介紹是來推銷保險(xiǎn)的。辦公桌背后的那個(gè)男人不僅沒轟我走，還熱情地邀請(qǐng)我進(jìn)去。我陡然心中一震，覺得有希望了。從交談中得知，這位方建中（化名）先生是這家近700人的公司的負(fù)責(zé)人。我趕緊將資料拿出來，說：“方總，我們公司的一些險(xiǎn)種很適合貴公司，希望你能支持我的工作。”

方總微笑著看了看我，一迭聲地說：“楊小姐這么熱情，我盡力支持你?！蔽荫R上與他談具體事宜，可他擺了擺手說：“楊小姐，保險(xiǎn)我會(huì)買的，但現(xiàn)在工作很忙，過幾天，我再通知你面談好嗎？”為了不掃他的興致，我只得禮貌地告辭了。

可等了一周的時(shí)間，方建中一直未給我電話。我耐不住了，耽心這筆業(yè)務(wù)被他人搶去，于是打電話給他。方建中在電話中意味深長(zhǎng)地說：“這么大一筆業(yè)務(wù)，楊小姐怎么謝我呢？”我趕緊說：“當(dāng)然不會(huì)虧你啦，我們平分公司給我的提成怎么樣？”方建中干咳一聲說：“好說，好說，我再研究一下通知你?！彼f完就掛了電話。于是，我只得又耐心等了十多天，方建中依舊沒有通知我。我不想放棄這一筆大業(yè)務(wù)，決定再去找他面談。

從早上一直等到下午4點(diǎn)多鐘，才見到剛出差回公司的方建中。提起保險(xiǎn)的事，方建中笑著說：“好，好，我會(huì)幫你?！蔽覌舌恋卣f：“你總要拿出行動(dòng)來幫我呀?！狈浇ㄖ姓f：“實(shí)話告訴你，楊小姐，好幾個(gè)干保險(xiǎn)的朋友都找過我，我拂不過面子，現(xiàn)在還未拿定主意，給你還是給她們?！蔽乙宦?，頓時(shí)急了，于是帶著乞求的語氣說：“方總，你就幫幫我吧，我可以再多給你一點(diǎn)提成?！薄澳銊e急?！狈浇ㄖ杏檬置业谋痴f，“晚上，我們?cè)倬唧w談?wù)?。?/p>

這一次方建中是否會(huì)買保險(xiǎn)？我心里沒底，于是，找表姐討教。表姐聽了我與方建中洽談業(yè)務(wù)的過程后，說：“這個(gè)老狐貍！表妹，膽子大一點(diǎn)，想開一點(diǎn)，今晚肯定能搞定?！北斫愕脑捔钗衣犉饋碛行┠涿?。

晚飯后，我接到了方建中的電話，如約去了那家娛樂城。走進(jìn)那間小包廂，暗淡的光線令我有些心悸，但為了這一筆業(yè)務(wù)，我還是咬著牙在方建中身邊坐下了。方建中遞給我一杯茶，我感激地接過，他乘機(jī)握住我的手不放。我心慌意亂地說：“方總，我們還是先談?wù)勝I保險(xiǎn)的事吧?！狈浇ㄖ猩悦缘卣f：“那你怎么謝我呢？”“你要多少回扣？”我反問。方建中一把抱住我說：“我不要回扣，只要你?！敝钡竭@時(shí)，我才明白表姐話中的意思，想起傳言中同事阿玲、阿珍也這么拉保險(xiǎn)的事，為了這筆業(yè)務(wù)，我一狠心閉上了眼睛，聽任方建中擺布……第二天，方建中爽快地給我簽了一筆數(shù)額巨大的保險(xiǎn)單。

就在我業(yè)績(jī)不斷飆升的時(shí)候，麻煩上門了。2002年3月，姨父新買不久的摩托車被人偷走了，他找到我，要求辦理賠付。問清車子是放在樓下丟的時(shí)候，我說：“如果車子是在家里丟的，保險(xiǎn)公司會(huì)賠償?？赡惆衍囎臃旁跇窍拢ｋU(xiǎn)公司是不會(huì)賠的?！币谈笟鈶嵉卣f：“當(dāng)初你并沒有講明車子放在哪里丟了才能賠??！如果車子能放在家里，我還投什么保?。俊睆拇?，姨父一家不再理我了。

沒多久，同學(xué)姍那里也出事了，她父親被查出患了肝癌，她找我理賠。我心里暗暗叫苦，但表面上只能答應(yīng)下來。理賠材料報(bào)送到公司后，有關(guān)部門發(fā)現(xiàn)姍的父親在投保前就患過肝病，而且長(zhǎng)沙省腫瘤醫(yī)院有病歷檔案，但保單上卻沒有如實(shí)說明。公司認(rèn)為是欺騙，拒絕賠付。我硬著頭皮把這消息告訴姍的時(shí)候，她氣得大哭起來：“我這么信任你，你卻一直在騙我，你還是人嗎？”那一刻我尷尬極了。經(jīng)歷過這兩件事后，親戚朋友們都鄙視我，家人也抬不起頭來。去年8月，男友知道我與方建中的事后，跟我斷然分了手。當(dāng)月月底，眾叛親離的我毅然辭去了保險(xiǎn)公司的工作。

回顧這兩年在保險(xiǎn)公司工作的情況，大多數(shù)同事與我一樣，為了拿到一份保單，常昧著良心跟客戶玩弄文字游戲，甚至欺騙身邊的親戚朋友。我尤其覺得，干保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有點(diǎn)像搞傳銷，引薦我進(jìn)保險(xiǎn)公司的表姐，就是我的上線，她可以根據(jù)我的每一份保單分享5－7％的提成，她引薦了數(shù)十人，每月僅提成就有2000多元，這很不公平。但更不公平的是那些在權(quán)力部門有背景的同事，可以通過關(guān)系買集體保險(xiǎn)，收入高得驚人。想起自己用微笑和情感騙簽的那一張張帶來豐厚利潤(rùn)的保單，我的良心一直在受到某種強(qiáng)烈的譴責(zé)，我鼓起勇氣把自己的故事說出來，就是期望得到我的親友們的諒解和寬恕。

文字暗藏玄機(jī)暗箱操作坑人

楊紅說，其實(shí)，保險(xiǎn)公司本身也存在一些問題，如對(duì)一些業(yè)務(wù)員在“告知欄”中留下的空白保單，并不責(zé)令業(yè)務(wù)員去調(diào)查并填寫清楚，這實(shí)際上是一種默認(rèn)的做法，從而導(dǎo)致客戶理賠難的窘境；另外違規(guī)作業(yè)，為了爭(zhēng)取客戶，一些不規(guī)范的保險(xiǎn)公司可謂動(dòng)足了腦筋：或者與某些國(guó)有企業(yè)暗中串通，用公款為私人投保而后退保；或者降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)比例、提高賠款標(biāo)準(zhǔn)等方式搶奪市場(chǎng)；或者違規(guī)支付無賠款優(yōu)待、退費(fèi)或提供其他形式的回扣；或者借助行政權(quán)力、壟斷性代理機(jī)構(gòu)或拉關(guān)系等不公平競(jìng)爭(zhēng)手段強(qiáng)制保戶投保；或者和外資公司進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，如此等等，不一而足。

保險(xiǎn)公司在開展業(yè)務(wù)過程中，限定投保人購買指定商品或服務(wù)的做法尤為普遍。比如在辦理車險(xiǎn)時(shí)指定汽車修理廠，在辦理醫(yī)療險(xiǎn)時(shí)指定醫(yī)院，再比如與電信部門聯(lián)合強(qiáng)制電話用戶購買電話盜打意外險(xiǎn)，與教育部門聯(lián)合強(qiáng)制中小學(xué)生購買意外事故險(xiǎn)，與鐵路、民航、輪渡等部門聯(lián)合強(qiáng)制用戶購買不必要的保險(xiǎn)，等等。在實(shí)施這類強(qiáng)制交易過程中，一般來說都會(huì)伴有程度不等的商業(yè)賄賂行為。這就是上述權(quán)力機(jī)構(gòu)如此為保險(xiǎn)公司出力的原因。

還有暗箱操作，保險(xiǎn)條文中某些關(guān)鍵性的字眼含有諸多玄機(jī)，給行外人含糊不清的感覺，但解釋權(quán)卻在保險(xiǎn)公司，舉例說：如客戶以800元投入保險(xiǎn)，按保險(xiǎn)條文規(guī)定，客戶將得到每年返回2％的保底分紅，但條文中同時(shí)規(guī)定：保險(xiǎn)公司每年將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按照保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利的分配。那么在監(jiān)管不力的情況下，分紅的多少只能由保險(xiǎn)公司來操縱了。而且實(shí)際分紅并不是按800×2％的計(jì)算方式來分紅的，計(jì)算方法折扣之后少得可憐。但有些客戶不明底細(xì)，誤以為是按800×2％的計(jì)算方式來分紅的，難免中了某些別有用心的業(yè)務(wù)員的圈套。

現(xiàn)在我雖已不干這一行了，但我還是要說出我拉保的經(jīng)歷，因?yàn)橹挥羞@樣，我心中的愧疚才會(huì)減輕一些。（黃海文）