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相信每個想買保險的人，心里曾經(jīng)都有過這樣的疑慮。畢竟對于一個淘汰率高達70%的行業(yè)來說，干幾天就不干了，簡直太正常了。如果我的服務(wù)人員不干了，我的保險要怎么樣呢？ 保險公司對于"如果不干了怎么辦"這個異議處理有對應(yīng)的話術(shù)。它把買保險當作去銀行存錢，"如果你去銀行存錢，即使當時給你辦理存款的窗口柜員不干了，也不影響你正常取錢。"乍一聽，好像真是這么回事兒。 話術(shù)之所以可以蠱惑人心，自有高明之處。它總能找到兩者之間共性的東西，并且加以放大，讓你忽略了關(guān)鍵的不同之處。 買保險和去銀行存錢一樣嗎？那當然有一樣的地方。你不管從哪個渠道、哪個人手里買的這份保險，最后都是和保險公司簽訂合同。合同一旦成立，保險公司什么時候都會認賬的，只要符合理賠條件，也都可以順利理賠。 就像你去銀行存款，不管是哪個分支銀行辦的業(yè)務(wù)，銀行都是承認的，并且可以隨時在銀行的分支網(wǎng)點取錢。 但共同點，也僅僅是這些而已。買保險和去銀行存錢，又有著很大的不同。 存錢不過是一筆業(yè)務(wù)，銀行對于存款人沒有什么要求，只要你用身份證辦好了卡，直接存就行了。對于取錢沒有任何限制，什么時候取，取多少隨便。其實自始至終，卡上的錢都是客戶自己的，銀行不過代為保管而已。 但是保險不一樣，保險是一種交易行為，客戶花錢來買保險公司的保障及服務(wù)，而這場交易的體現(xiàn)形式就是保險合同，白紙黑字，什么時候賠付、賠付多少、賠付標準等等一切都要按合同來執(zhí)行的。 客戶每年交給保險公司幾千上萬的保費，是希望可以轉(zhuǎn)移自己遇到風險時的大額財務(wù)支出風險。既然保險公司收較少的保費，卻要承擔多出幾倍的風險，就要對被保人或標的物有一個基本的了解。符合條件的，才能承保，或者附加條件承保。對于不符合條件的，直接拒保。 事實上，保險公司并不了解被保人啊，也不可能在投保前投入過多成本去調(diào)查，唯一可以參考的信息就是投保人在投保前填寫的投保告知，而業(yè)務(wù)員其實是幫助保險公司識別被保人風險的一線人員。 在最大誠信原則的基礎(chǔ)上，只要投保人填寫的健康告知沒有問題，合同承保后，保險公司就會承擔相應(yīng)的責任。即使以后業(yè)務(wù)員離職了，給你服務(wù)的人換了一批又一批，也不會影響保單的利益。 但如果健康告知未如實告知，甚至在業(yè)務(wù)員的誘導(dǎo)下故意隱瞞了健康事實，那么理賠就容易碰到糾紛。而出現(xiàn)糾紛時，如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職了，申述就更是難上加難了！ 劃重點：
一旦曾經(jīng)擁有，只想天長地久。 每個人買保險都希望可以有一個專業(yè)的保險服務(wù)人員一直來給自己服務(wù)。這就像女人找老公，誰不想找個英俊多金又專一的男人天長地久？ 既然我們有這個意愿，在投保的時候，就需要以審慎的眼光來選擇保險服務(wù)人員。 在茫茫人海，幾百萬的從業(yè)人員之中，如何選擇到你心儀的那個TA呢？以下有幾點意見供參考。 這條非常重要！ 我國一直是個人情社會，做什么事情都講究找"熟人"。心理層面上覺得熟人不會騙自己，可以買到合適的產(chǎn)品。可是你卻不想想，保險行業(yè)的專業(yè)知識那么多，怎么可能通過上崗培訓幾天就速成為保險大師了呢？如果你的熟人，也被洗腦了呢？ 如果在專業(yè)性差不多的情況下，肯定選擇熟人是沒問題的。 如果你還沒有保險意識，別人來給你講保險，你又覺得是挺必要的，那么就先去了解一下保險的基礎(chǔ)知識，重點需要了解一下健康告知的問題，不能別人說什么就信什么，認真選擇適合自己的產(chǎn)品。 試想一下，如果你生病了，有點嚴重，是去找關(guān)系比較好的診所醫(yī)生呢，還是會去三級甲等醫(yī)院看專家號？ 買保險，也是一樣的道理。 醫(yī)生決定了你的生理生命，保險決定著你的經(jīng)濟生命，服務(wù)人員的專業(yè)性決定了你花錢的多少。 So，買保險，眼必精，重專業(yè)，輕人情。 學歷不是衡量專業(yè)性的唯一標準，但卻可以看作一個很重要的參考指標。 保險本身是一種合同，隨隨便便看到的一份合同可能就是幾十上百頁。 眾多保險合同 至少你要想一下，你選擇的服務(wù)人員，以TA的知識水平，是否可以完全解讀這份合同。這就像一個沒上過醫(yī)學院的人就給你開藥，敢吃嗎？ 保險涉及金融、醫(yī)學、法律、稅務(wù)等多方面知識，沒有一定的學歷和理解能力，雖然嘴皮子溜一樣可以賣得好，但很可能并沒有真正吃透保險。 當你認知到保險真諦，就會越來越清晰地知道自己需要什么了。 羅胖在2019跨年演講里有一句話：服務(wù)的精神，是讓用戶在自己的知識盲區(qū)里放心。 這句話放在保險行業(yè)特別適用，因為行業(yè)的原因，老百姓的信息嚴重不對稱，而保險的目的就是要帶來安全感，如果它本身都不能讓人產(chǎn)生安全感，怎能讓消費者定心呢？ 如果我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生肯定會先問你哪不舒服啊，有什么癥狀，必要的時候做一些檢查來輔助診斷。確診了以后，才會開藥治病。 其實買保險也是一樣的。一個專業(yè)的保險從業(yè)人員，不會上來就給你推薦一款什么都保的產(chǎn)品，而是會先弄明白你的家庭情況、身體健康情況、收支負債情況等等，綜合評估過后再出方案。 沒有任何一款產(chǎn)品是十全十美的，有優(yōu)點，肯定也會有缺點。專業(yè)人士都會告訴你，為什么給你配置這個產(chǎn)品，優(yōu)點在哪兒，缺點又在哪兒。多方面考慮，雖然它有些缺陷，但還是目前最適合你的。 比如我給客戶配產(chǎn)品，35周歲夫妻，想保50萬重疾、保終身，可是年交保費還想控制在1萬塊錢左右，那么只能選擇沒有身故責任的重疾險了。雖然有身故只賠現(xiàn)價，可是如果在發(fā)生重疾情況下，這份保險起到的作用和帶身故責任的重疾是一樣的。在重疾保額、保障時間、身故責任、年交保費之間，四者可以取其三，已經(jīng)非常不錯了。 如果代理人離職，保險公司會發(fā)信息通知客戶，并且會安排新的服務(wù)人員。至于新的服務(wù)人員是誰，專業(yè)性如何，客戶無從選擇。 是不是有點被動？ 其實，雖然新的服務(wù)人員你無法選擇，但是在研究你的保障問題上，你的選擇權(quán)還是很大的。 你可以找專業(yè)的保險經(jīng)紀人來分析自己家庭的保障情況，查漏補缺，隨時了解自己的保險是什么，保障做到了什么程度。千萬不要等到出險了不能賠，才知道自己保障有缺陷！ 保險市場最近兩年發(fā)展趨勢很好，很多高學歷的海歸、律師、醫(yī)生都投身保險事業(yè)，只不過有些人對此的重視程度不夠，買過保險就不去做保單檢視了，所以對于自己家的保障是否還存在風險缺口不太清楚。 定期做保單檢視很重要 既然每年那么多錢都花出去了，這些保險到底保了什么，可以起到多大作用，還是要心知肚明才好。 一樣是花錢消費，自然希望買到的產(chǎn)品是最好的，得到的服務(wù)是最專業(yè)的。當你選擇的人是業(yè)內(nèi)翹楚，自然離職的可能性就小了，得到的服務(wù)也會相對較好。 那如何選擇到真正專業(yè)的保險服務(wù)人員呢？你試著先去了解一些保險的基礎(chǔ)知識，對保險有了一定認知之后，一定會有助于你選擇專業(yè)的業(yè)務(wù)員。 |
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