4月25日，懶熊FutureDay系列論壇之「體育培訓(xùn)掘金術(shù)·上海站」活動上，懶熊體育邀請到目前上海及華東地區(qū)最具代表性的一批體育機(jī)構(gòu)，共同探討了這個領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的機(jī)會、問題以及解決方式。

2016年之后，被認(rèn)為是“離錢最近”的體育培訓(xùn)行業(yè)一度成為資本的寵兒，穩(wěn)定的現(xiàn)金流模式和龐大的市場規(guī)模讓很多人以為這是一座真正的金礦。但至今，國內(nèi)卻沒有出現(xiàn)可以與新東方、學(xué)而思等K12教育機(jī)構(gòu)媲美乃至展現(xiàn)出相應(yīng)潛力的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。整個市場依舊略顯混沌。

但不論如何，對于體育產(chǎn)業(yè)來說培訓(xùn)這條細(xì)分賽道的發(fā)展具有典型意義。一方面，它是真正體現(xiàn)大眾體育、參與型體育以及體育回歸線下的重要賽道；另一方面，長遠(yuǎn)點看，這一代兒童將會是中國體育真正成長起來之后的主流消費人群。

在這一背景下，懶熊體育的FutureDay系列論壇將會針對這個主題在全國范圍展開線下沙龍，為行業(yè)打破壁壘，為業(yè)者打開思路。在4月25日的上海站現(xiàn)場，來自上海以及華東地區(qū)的代表機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了很多來自一線經(jīng)驗且有啟發(fā)性的觀點。

1.大眾還是小眾運動不重要，「不是細(xì)分品類的問題，是頭部資源的問題，每個細(xì)分品類都有可能創(chuàng)造出增量的業(yè)績」

觀點來自懶熊體育金融合伙人劉溪若：

整個體育培訓(xùn)市場還是早期階段，從種子輪到A輪占了近90%。全國體育培訓(xùn)公司，員工在千人以上的公司一共只有2家。我們在2017年做的投融資案例里面，區(qū)域級的龍頭、細(xì)分賽道領(lǐng)域的龍頭，每年的交易額在過去一年來看，最高也就兩三千萬，所以我覺得剛剛開始被市場接受。

體育培訓(xùn)在未來核心一定是資源為王，這里面的資源可能是場地，可能是教育資源，可能是生源，可能是教練組，以及海內(nèi)外頭部的IP。足球在2016年之后不那么被資本市場看好，但是今天我們在服務(wù)的一個客戶是西南地區(qū)最大的幼兒足球培訓(xùn)，它通過給幼兒園做足球培訓(xùn)，很快覆蓋了整個四川8個城市以及2萬個小孩人口。今天他們業(yè)務(wù)又發(fā)生了拓展，把體育培訓(xùn)和教育打通。在我看這個項目最核心在于，其實是用國內(nèi)外足球資源打通了西南地區(qū)的教育資源，無論是大眾還是小眾，在區(qū)域型、在細(xì)分領(lǐng)域里頭部的優(yōu)勢非常重要。

另外一個例子是網(wǎng)球的案例，創(chuàng)始人以前是中網(wǎng)的總監(jiān)，他們擁有很多海外頭部資源，快速地進(jìn)入北京、上海一線城市，不是細(xì)分品類的問題，是頭部資源的問題，每個細(xì)分品類都有可能創(chuàng)造出增量的業(yè)績。

2.「可能是5到10年，這個行業(yè)才會迎來一個爆發(fā)」

觀點來自榮正投資投資經(jīng)理劉漢卿：

我們要把體育作為教育來看，體育培訓(xùn)也是教育的一部分，特別是現(xiàn)在特別火的素質(zhì)教育，包括各種美術(shù)、藝術(shù)的教育。如果把體育培訓(xùn)當(dāng)做教育來看，最核心的內(nèi)容是產(chǎn)品，如何把課程做到標(biāo)準(zhǔn)化，還有教練培訓(xùn)，還有對于教練培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化，才能在這個行業(yè)持續(xù)走下去。

另外如果說到政策對我們投資的影響，對我們投資人是看到了風(fēng)口。榮正從2010年開始專注于文化產(chǎn)業(yè)投資，那時候影視文化產(chǎn)業(yè)是非常早期的，像我們現(xiàn)在看體育產(chǎn)業(yè)，就像處于2010到2012年期間的影視文化產(chǎn)業(yè)。對于我們投資機(jī)構(gòu)來說，體育是一個慢行業(yè)，大家在這里面做要靜下心慢慢做，這可能是5到10年，這個行業(yè)才會迎來一個爆發(fā)。

3.「體育教育本質(zhì)是少兒體質(zhì)健康管理」

▲蘭博文體育創(chuàng)始人相九州

觀點來自蘭博文體育創(chuàng)始人相九州：

我是兩個孩子的父親，在孩子的體育教育這塊我們是沒有抓手的，我做了這么多年教練，我自己小孩我都沒有辦法教，社會上必須要有專項的公司提供基礎(chǔ)的體能教育。

其實從3到12歲，可以分為三個階段，3到6歲，6到12歲，12歲以上。

3到6歲是基礎(chǔ)的，一定要在非競爭性環(huán)境下，6到12歲才適合做一些專項性的訓(xùn)練。如果過早地接觸，對孩子的成長，從運動生理或者運動學(xué)的理論是不合適的。國外12歲以后才進(jìn)行專項的訓(xùn)練，我們國內(nèi)對這塊的研究沒有，所以在2014年，因為我做了很多傳統(tǒng)項目的培訓(xùn)，當(dāng)時覺得得做一些基礎(chǔ)的東西，所有的基礎(chǔ)是體能培訓(xùn)。

我覺得體育教育本質(zhì)是少兒體質(zhì)健康管理。我們做體育培訓(xùn)的目的，是為了改善孩子的體質(zhì)的健康、培養(yǎng)興趣，同時獲得技能上的提升，最后一點養(yǎng)成一種生活方式。舉例來說，我教孩子打籃球，不是讓他成為奧運冠軍，我只是希望他在3到12歲過程中好的體能、好的運動習(xí)慣、有一定的技能，并當(dāng)成一種一直堅持下去的生活方式。

4.「所謂的體育培訓(xùn)或者素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化，我要打一個問號」

觀點來自蘭博文體育創(chuàng)始人相九州：

前端的入口抓手是體質(zhì)監(jiān)測，大家一定有人關(guān)注到這個領(lǐng)域，我們這塊也做了很多文章。接下來才是各種項目，未來的轉(zhuǎn)變會有各種不同的路線。

你3歲開始，給每個孩子留下圖片、視頻等等，包括每個個性化的方式才是最有價值的。

所謂的體育培訓(xùn)或者素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化，我要打一個問號，標(biāo)準(zhǔn)化可以，但是我們現(xiàn)在更應(yīng)該關(guān)注個性化，每個孩子都是不一樣的，我不愿意每個孩子到機(jī)構(gòu)出來都一樣，你有沒有針對我孩子給一些個性化的建議，每個孩子的機(jī)能不一樣，生活習(xí)慣、家庭背景都不一樣。最后我們也是希望基于我們對這個行業(yè)的理解，和依托資源做一些B端的事情，到最后是為了C端，上好每一節(jié)課，上好每一節(jié)課的10分鐘到20分鐘。

5.「我是地產(chǎn)出身的你覺得我先搞場地還是先搞內(nèi)容？肯定先搞場地」

觀點來自蘭博文體育創(chuàng)始人相九州：

是有場地設(shè)計內(nèi)容，還是有了內(nèi)容再找場地？這是一個先有雞還是先有蛋的問題。

我覺得第一個跟你團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)的基因有關(guān)系，我是地產(chǎn)出身的你覺得我先搞場地還是先搞內(nèi)容，肯定先搞場地。如果我是體育教練出身，我會先上好一節(jié)課，然后找場地。最后的結(jié)果是既要有場地，也要有內(nèi)容。

6，「如果不能用互聯(lián)網(wǎng)的模式降本增收，對于我們傳統(tǒng)體育教育必死無疑」

觀點來自蘭博文體育創(chuàng)始人相九州：

我自己確實經(jīng)歷了很多，在這個行業(yè)里面走了很多彎路。體育培訓(xùn)已經(jīng)不單單是體育教育本身，投場館的可能現(xiàn)在活的不是很好，我自己也投了很多場館，背后已經(jīng)變成地產(chǎn)，拿地拿場館的成本就決定你公司能活多久。

第二，如果體育 教育，你在教育系統(tǒng)內(nèi)的杠桿資源有多少，就決定你能走多遠(yuǎn)。

第三，就是體育 互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是工具、效率，如果不能用互聯(lián)網(wǎng)的模式降本增收，對于我們傳統(tǒng)體育教育必死無疑。

7.「體育培訓(xùn)就是一個青少年的培訓(xùn)，成人市場基本是不存在的」

觀點來自YBDL創(chuàng)始人張晉之：

最早做培訓(xùn)的一個例子，當(dāng)時我是微博隨便發(fā)一下，來了150個孩子，都是14、15歲左右的初高中生。我們請了美國頂尖的教練過來，訓(xùn)練效果非常好。結(jié)束了沒有一個成人過來，為什么？那時我發(fā)覺體育培訓(xùn)就是一個青少年的培訓(xùn)，成人市場基本是不存在的，可能只有像街舞，成人的市場還不錯。

成人體育培訓(xùn)有兩個問題，一個是市場不大，還有一個是續(xù)費率非常低，基本上是一次性的生意，沒有那么大的增長性和延續(xù)性。今年100個人，明年還要找100個人，數(shù)字不會增長。

截止到昨天，我們YBDL培訓(xùn)對象中，3到7歲的占41%，8到12歲的占46%，12歲以上占13%，這個3到7歲的數(shù)字，非常有意思。我們從2015年開始做，3到7歲從一開始只有6%，現(xiàn)在長到40%，越來越低齡。

8.「現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和場地的關(guān)系是非常緊張的，整個場地把你培訓(xùn)的利潤全部賺走了」

觀點來自YBDL創(chuàng)始人張晉之：

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和場地的關(guān)系是非常緊張的，做得好的場地肯定要漲價，我們那個時候場地上海的籃球場全場400塊一個小時算比較貴的，現(xiàn)在洛克公園沒有1200塊是拿不下來的。1200塊要多少學(xué)生才能掙回來，整個場地把你的培訓(xùn)的利潤全部賺走了。

這時候你肯定想我得自己做場地，這個模式是體育培訓(xùn) 場地運營。我有自己的場地，可以提供很多服務(wù)，家長可以在旁邊喝茶，做指甲，我可以辦自己的賽事，可以做很多服務(wù)。

我拿了第一個自己的場地是在虹口，700平方，當(dāng)時4個銷售在那邊，一年找了1000個學(xué)生，為什么這么快，因為自有場地的好處，是可以匹配家長所有時間，你想禮拜六上午就上午，當(dāng)時你去外面租場地，上午租不到，客戶就流失了，自有場地可以解決所有問題。

新的問題是什么呢？場地運營又出現(xiàn)問題了，周末很滿，周中怎么辦，天天空著，這個時候會有很多問題，你的場地費成本還不如租?；@球場還可以，平時有散客，其它的項目空置率是非常高的，而且體育培訓(xùn)周中開班非常難，周一到周四的上午基本上全空著。

▲YBDL創(chuàng)始人張晉之

9.「必須要把場地運營和體育培訓(xùn)兩方面都做好，你整個的產(chǎn)業(yè)才可以做好」

觀點來自YBDL創(chuàng)始人張晉之：

前幾天問了巨石達(dá)陣的董宇，我說你搞那個場地，你周中怎么辦，他說我不借給別人。那你怎么辦？他說我做3歲以下的小孩子的培訓(xùn)。我說3歲以下就能打橄欖球了？他說你不相信你試試看。后來我去了，3歲以下打籃球不行的，至少要拍球，橄欖球不要拍的，只需要拿球跑，大家非常開心。聽上去不太靠譜，我也不太相信會有這種事情發(fā)生，但是確實，3歲以下、學(xué)齡前的家長很多不上班的。

我覺得整個的模型必須要把場地運營和體育培訓(xùn)兩方面都做好，你整個的產(chǎn)業(yè)才可以做好。而且拿地非常難，大家都在搶場地。同時還有場地運營的水平，籃球有好處，因為打球的人總是有，我們培訓(xùn)不要付場地費，場地運營可以把場地租金收回來，對我們是比較幸福的事情，但我們面臨的是擴(kuò)張場地的問題。跟大家一起合作，一起拿場地，我拿1000平，你拿500平大家一起發(fā)展，這個是未來的思路。

10.「我們怎么通過這些手段讓家長愿意成為你的銷售，這是最重要的」

觀點來自YBDL創(chuàng)始人張晉之：

我們專門有一個團(tuán)隊天天研究怎么讓家長做第二次轉(zhuǎn)發(fā)的東西。最多的時候，家長幫我們銷售轉(zhuǎn)發(fā)、介紹了50個孩子，他一個月銷售額達(dá)到了45萬，當(dāng)然這種不是經(jīng)常有的。我們要做的是讓家長發(fā)，但是家長為什么幫你發(fā)這個東西？總得讓家長得到一些好處。

舉幾個例子，比如今天你參加我的比賽，全都基于后臺系統(tǒng)，比如你孩子上課，上課的教練是誰，第二節(jié)上課的成績怎么樣，打敗了多少學(xué)生，累計課程多少小時，這些通過后臺的簽到都能做到，這樣家長會轉(zhuǎn)發(fā)，只要這些東西融入到生成的東西里面他就會轉(zhuǎn)發(fā)，別人就會看到，有興趣又會形成新的轉(zhuǎn)發(fā)。 我們怎么通過這些手段讓家長愿意成為你的銷售，這是最重要的，從微信端的裂變做這件事情。

還有我們怎么解決學(xué)員黏性的問題，大家的一般培訓(xùn)模式一周培訓(xùn)一次，我們自己推出App，在一個平臺上，所有家長可以看到，你兒子學(xué)得好，我兒子學(xué)得不好，教練進(jìn)行統(tǒng)一的點評，我們還有比賽、測試等等。

11.「圍棋培訓(xùn)是通過圍棋作為一個導(dǎo)入口，反哺到思維訓(xùn)練的課程上去」

觀點來自樂在四季圍棋教研部主管唐昊：

自從阿爾法狗以后，人類在圍棋競技領(lǐng)域下不過電腦。如今很多家長也說學(xué)圍棋并不是想讓小孩成為一個高手，我們也認(rèn)為圍棋除了競技方面，還有教化的作用。

對于圍棋培訓(xùn)方面有一個規(guī)劃，我們要做成標(biāo)準(zhǔn)化，以及可復(fù)制的模式，走出上海推廣到全國更多的城市。圍棋不需要很大的場地，一間教室，幾張圍棋桌就可以了。我們核心其實是老師，一個好的老師或者好的教練是核心，因為有了好的老師和教練才能開發(fā)出好的課程。

樂在四季做圍棋培訓(xùn)是通過圍棋作為一個導(dǎo)入口，反哺到思維訓(xùn)練的課程上去，我們認(rèn)為學(xué)習(xí)圍棋的小朋友在思維上會勝過其他小朋友。

12.「中低端的不要做，因為成本覆蓋不掉」

觀點來自CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人陳新：

現(xiàn)在這個青少年培訓(xùn)的人群一定是中高端的，中低端的根本不要做，因為成本覆蓋不掉。有的家長會說學(xué)費1.28萬能不能便宜點，我就跟家長說，教育可以便宜嗎？如果你覺得教育可以便宜，就找便宜的教育來做，教育是不可能打折的。

當(dāng)你的服務(wù)更好，教育質(zhì)量更好的時候，漲價用戶不會認(rèn)為更貴。許多從國外回來的家長，他們需要的是服務(wù)和教育品質(zhì)，而不是打折或者怎么樣。

▲左為CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人陳新，右為8N7U棒球俱樂部聯(lián)合創(chuàng)始人顧穎俊

13.「如果解決了準(zhǔn)入門檻，我小眾項目的市場會跟籃球跟足球一樣」

觀點來自8N7U棒球俱樂部聯(lián)合創(chuàng)始人顧穎?。?/span>

什么使我們這些項目變成了小眾項目？有三個原因。第一是場地、裝備的要求?；@球、足球可以一個人一身衣服，一個籃筐就可以玩起來，作為棒球項目需要的場地非常大，還要護(hù)具、球棒等等。

第二是媒體傳播。在中國媒體方面，你很少在電視轉(zhuǎn)播里面看到棒球、帆船、橄欖球比賽。當(dāng)然現(xiàn)在情況變得不一樣。

第三是項目準(zhǔn)入門檻比較多，我們坪效低、場地大，我們整個現(xiàn)在現(xiàn)狀拿地非常難，即便是足球場也是稀缺的，運動場地在國內(nèi)就是不夠用的，因為人多，這兩個點限制了我們，成為了小眾項目。我們現(xiàn)在正在解決這個兩問題。

就像旱地冰球，旱地冰球是哪里來的？在真冰的冰球演變過來的，其實是降低冰球的準(zhǔn)入門檻，小眾項目漸漸變成大眾項目。棒球所有的培訓(xùn)點也不是在棒球場進(jìn)行的，有我們就拿下來，沒有怎么辦？在城市當(dāng)中要布滿點，我們在足球場用軟裝器具，增加棒球的儀式感，如果解決了準(zhǔn)入門檻，我小眾項目的市場會跟籃球跟足球一樣。

14.「最簡單的理解復(fù)仇者聯(lián)盟，每個人不一樣」

觀點來自天行達(dá)陣橄欖球俱樂部運營總監(jiān)楊照銘：

我們現(xiàn)在體育教育被邊緣化，跟外國小朋友放在一塊，中國小朋友確實不如人家。手機(jī)就是中國小朋友的毒品，怎么管理都沒有用，就是手機(jī)最管用的，想玩手機(jī)就得表現(xiàn)好，這其實很可怕的。

我們會跟家長說，美式橄欖球是新興的運動，不是長得非常高非常壯的人才能參與，它適合每個人，美國人對團(tuán)隊的概念的理解，跟我們的理解不一樣，最簡單的理解復(fù)仇者聯(lián)盟，每個人不一樣，你是齒輪，你是發(fā)動機(jī)，你是方向盤，我們組合在一起是一輛超跑。

中國教育最大的缺失也在這里，我們沒有做到因材施教。我們運動也是因材施教的運動，發(fā)揮你的長處，彌補(bǔ)隊友的短處，我們在一起是非常好的團(tuán)隊。利用這些特點找到父母讓孩子參與運動的真正的痛點，他們真正想讓孩子從中得到什么，他們?yōu)槭裁磶е⒆拥街苣﹨⒓芋w育運動，這對我們來說很重要。

15. 最初的階段，「吸引家庭會員入會，跟教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校合作」

觀點來自上海美帆帆船俱樂部執(zhí)行董事胡焱：

美帆成立之初服務(wù)的對象是跨國機(jī)構(gòu)外派到中國的家庭，上海美帆外籍會員達(dá)到50%，那個時候是這樣的。在逐漸過去的十幾年，上海的家庭占了絕大多數(shù)，我們那邊上海本土的為多。

小眾運動怎么把學(xué)生吸引過來，我們走了幾個階段。最初的階段是吸引家庭會員入會，我們推出叫做8000塊一年的會費，整個家庭父母帶著兩個或者三個孩子，全年到上海美帆俱樂部玩帆船，小帆船這種裝備都是免費，無限次的，這是一種家庭方式，有時候大人喜歡帆船帶著小孩來玩，或者家長為了小孩的素質(zhì)和愛好，先帶著小孩學(xué)，然后自己也喜歡上了。

第二類跟教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校合作，大家對水比較恐懼，我們在很多學(xué)校做溝通和推廣的時候，上海本土的學(xué)校相對比較難做，跟我們合作最多的是國際學(xué)校，而且他們國際學(xué)校每年有一個星期的學(xué)生的戶外課程，所以他們會選擇上海美帆玩帆船。

第三個，到今年為止，我們已經(jīng)和全市大概22所學(xué)校合作，為12所學(xué)校建立了帆船隊，一萬多人參加過我們的夏令營，這是我們近十年在做的。