近幾年，伴隨著政策的加持、消費(fèi)升級以及二胎政策的開放，青少年體育培訓(xùn)市場也迎來了前所未有的機(jī)遇。那么：

• 青少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何解決課程體系不完善、課時制存在諸多弊端、單一時間體驗(yàn)客戶少和天氣因素影響四大痛點(diǎn)？

• 機(jī)構(gòu)如何將客戶進(jìn)行區(qū)分，從客戶角度出發(fā)靈活調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)？

• 機(jī)構(gòu)如何分階段進(jìn)行銷售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營銷？

近日，ISPO Shanghai中國兒童運(yùn)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇在上海市浦東新區(qū)新國際博覽中心舉行。此次論壇由ISPO Shanghai主辦，上海市體育局、上海市旱地冰球協(xié)會指導(dǎo)，CFD旱地冰球中心承辦。本次論壇邀請到了體育教育相關(guān)資本方、體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及營地教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，就以上問題進(jìn)行了分享與探討。

瞿浩表示：“好的體育培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者一定是好的產(chǎn)品經(jīng)理，好的產(chǎn)品經(jīng)理會進(jìn)行客戶區(qū)分。”瞿浩將客戶區(qū)分為“小白”“小藍(lán)”“小紅”和“小紫”四種類別。其中小白客戶初衷只是想讓孩子嘗試一些體育運(yùn)動，且時間相對較短，或者是通過讓孩子接觸雙語運(yùn)動來學(xué)習(xí)外語，亦或滿足自己“曬娃”的虛榮心；小籃客戶是希望孩子通過持續(xù)的運(yùn)動進(jìn)而養(yǎng)成運(yùn)動習(xí)慣，從中鍛煉孩子毅力、耐心、時間管理等各方面的能力；小紅客戶則是想讓孩子通過體育訓(xùn)練在升學(xué)時具備競爭優(yōu)勢；小紫客戶希望孩子可以走專業(yè)運(yùn)動員的道路。

瞿浩以另一種獨(dú)特思維又將這些客戶進(jìn)行了更加細(xì)致的切割，切割出了廣度、需求強(qiáng)度和可兌現(xiàn)程度三方面。其中就廣度方面，瞿浩舉了一個例子，“《王者榮耀》覆蓋到了孩子、女性，所以其設(shè)計(jì)的難度比較低，同理，體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果想覆蓋到更多人群的話，需要根據(jù)品類的特性進(jìn)行精準(zhǔn)用戶定位，再針對性地進(jìn)行大范圍人群覆蓋?！?/p>

第二方面是需求強(qiáng)度。各家體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該創(chuàng)造一個場景化需求，這個場景既可以是家長交錢時候的場景也可以是續(xù)費(fèi)時候的場景。倘若機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)時間安排在孩子中高考的時間段，那么續(xù)費(fèi)率就會有所下降。

第三方面就是體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的可兌現(xiàn)程度?，F(xiàn)在市場上有些體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課單價非常低，瞿浩認(rèn)為這種方式是不健康的存在。

目前營地里有非常多的項(xiàng)目，而體育培訓(xùn)是營地教育中非常重要的一部分。灰爸表示，“孩子如果未來有意出國留學(xué)，那么體育運(yùn)動就是必選項(xiàng)目，因?yàn)閲夂⒆又芤坏街苣┑幕顒佣际且泽w育運(yùn)動為主，缺少體育運(yùn)動的連接甚至?xí)尯⒆与y以融入國外的生活和社交?！?/p>

灰爸介紹，在中國發(fā)展的所有企業(yè)中，頭部企業(yè)占到了70%~80%的市場份額，第二名的市場份額占到10%~20%，后面三、四、五名加起來占總市場份額的10%，因而體育培訓(xùn)和營地教育類似，要想辦法找到各自領(lǐng)域中新的細(xì)分市場，而且一定要成為細(xì)分市場的頭部。

巨石達(dá)陣CEO董宇梳理了當(dāng)前青少兒體育培訓(xùn)行業(yè)的痛點(diǎn)，包括課程體系不完善、課時制存在諸多弊端、單一時間體驗(yàn)客戶少和天氣因素的直接影響四個方面。董宇介紹，“絕大多數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是課時制，課時制會嚴(yán)重影響課消，大大提高了成本，而且機(jī)構(gòu)在發(fā)展的初期階段，與場地方合作簽下來的時間段并不是特別有優(yōu)勢。其次是體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的邀約系統(tǒng)相比英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者早幼教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言非常欠缺，前來體驗(yàn)的用戶較少?！?/p>

董宇給出了四點(diǎn)相對應(yīng)的建議，分別是定時定教練、循環(huán)插班體驗(yàn)、搭建比賽平臺和整班開課轉(zhuǎn)化續(xù)費(fèi)。

CFD旱地冰球中心營銷副總裁朱璽就“如何從消費(fèi)升級來做品牌發(fā)展”問題給出了四點(diǎn)建議。第一點(diǎn)是讓家長感覺到體育教育的重要性；第二點(diǎn)是讓孩子從小接觸體育運(yùn)動，潛移默化影響孩子；第三點(diǎn)是明確品牌影響力的來源，不管品牌是否被大眾所熟知，都需要借助第三方力量提高品牌影響力；第四點(diǎn)就是讓家長看到小朋友參與體育項(xiàng)目之后，在性格、待人接物、行為規(guī)范方面發(fā)生的改變。

在中國兒童運(yùn)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇圓桌談?wù)摰沫h(huán)節(jié)，上海交大安泰EE-墨風(fēng)體育產(chǎn)業(yè)高級工商管理核心課程聯(lián)合創(chuàng)始人王雨秋、巨石達(dá)陣CEO董宇、十人幼兒產(chǎn)業(yè)私董會創(chuàng)始人馮翀翀、童趣樂動兒童運(yùn)動中心CEO劉濤、映魅咨詢創(chuàng)始人劉凱和CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人暨上海市旱地冰球協(xié)會會長陳新就“體育教育機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行品牌營銷”及“體育教育發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合”兩大主題進(jìn)行了探討。

就體育教育機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行品牌營銷這一問題，巨石達(dá)陣董宇表示，一個公司如果年?duì)I收從零到一百萬，機(jī)構(gòu)唯一要思考的問題就是如何做銷售，如何能把自己的團(tuán)隊(duì)養(yǎng)起來，如何能存活，這個階段最重要的是先解決銷售問題。當(dāng)機(jī)構(gòu)年?duì)I收從一百萬到五百萬時，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就需要考慮做自己的產(chǎn)品，而且此時也需要有自己的產(chǎn)品體系和理論支撐。當(dāng)機(jī)構(gòu)年?duì)I收從五百萬到兩千萬這樣一個階段時，重點(diǎn)考慮的應(yīng)該是抓服務(wù)，把服務(wù)流程梳理好，最重要的是讓客戶滿意；當(dāng)機(jī)構(gòu)年?duì)I收從兩千萬到五千萬的時候，機(jī)構(gòu)就需要梳理好自身內(nèi)部的產(chǎn)品，進(jìn)而做到標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，讓任何一個團(tuán)隊(duì)都能夠執(zhí)行這個標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)機(jī)構(gòu)年?duì)I收從五千萬再往上的時候就需要重點(diǎn)推品牌了。“對外品牌輸出最主要看的是機(jī)構(gòu)規(guī)模及會員量，當(dāng)具備一定規(guī)模之后，就可以通過這些忠實(shí)客戶進(jìn)行傳播。其次，如果機(jī)構(gòu)處于初創(chuàng)階段完全可以和強(qiáng)大品牌合作，從而依托強(qiáng)品牌建立客戶認(rèn)知度和信任度。”董宇介紹。

十人幼兒產(chǎn)業(yè)私董會創(chuàng)始人馮翀翀表示，體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌營銷的第一步是找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)，明確告知用戶你的產(chǎn)品和其他品類有什么不同又有哪些優(yōu)勢所在；第二步是進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化打造，標(biāo)準(zhǔn)化打造其中一方面指的是讓企業(yè)里面所有的員工、所有的合作伙伴及加盟商可以用統(tǒng)一語言告訴家長你的產(chǎn)品及內(nèi)容可以提供什么價值；第三步是進(jìn)行效果外化，雖然近兩年有很多家長已經(jīng)有意識為提高孩子身體素質(zhì)而買單，但是體育培訓(xùn)市場還沒有形成剛需市場，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要讓家長感覺到孩子有變化才能加強(qiáng)家長的買單和續(xù)費(fèi)意愿。

CFD旱地冰球中心創(chuàng)始人暨上海市旱地冰球協(xié)會會長陳新、童趣樂動兒童運(yùn)動中心CEO劉濤和上海交大安泰EE-墨風(fēng)體育產(chǎn)業(yè)高級工商管理核心課程聯(lián)合創(chuàng)始人王雨秋一致表示為用戶提供有品質(zhì)的內(nèi)容是品牌營銷最重要的基礎(chǔ)。

就體育教育機(jī)構(gòu)如何與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合這一問題，論壇嘉賓從三個方面進(jìn)行了總結(jié)。首先是互聯(lián)網(wǎng)提高了體育教育機(jī)構(gòu)的工作效率，包括可以更高效地與加盟商和合作伙伴進(jìn)行溝通學(xué)習(xí)；其次是解決了培訓(xùn)的效率和公平問題，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)可以觸達(dá)到全國乃至世界各地的孩子，因此體育教育也可以利用互聯(lián)網(wǎng)讓更多孩子了解、接觸；最后是實(shí)現(xiàn)了效果的外化，家長可以借助移動端和PC段等各互聯(lián)網(wǎng)端口實(shí)時獲取孩子課前、課中、課后的學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果。