曾經(jīng)在乙方的經(jīng)歷，讓我知道銷售說話的意圖、背后的真實目的，也令我反思，我曾經(jīng)在乙方時，那些自以為厲害的做法。

所以我想從甲方的角度，結合在乙方的經(jīng)歷來談談，什么樣的銷售會令我認同，讓我愿意給他機會。（不想看長文，直接看加粗字體部分。）

1、直接

我一天要接十多個廣告電話，非常煩躁。我非常希望銷售電話打過來，直說他要賣的是什么。

當然，從銷售的角度來講，他說了是我不需要的，我掛了電話，這通電話就失敗了。

但是，即使他跟我打太極聊了20分鐘，最后說出來那個我們已經(jīng)采購過了，那豈不是浪費時間。

2、專業(yè)

身為一個銷售，最低要求是懂自己的產品。再高一點，懂同行業(yè)產品。最高要求，懂這個行業(yè)。

我見過有的銷售，對自己的產品了解的還沒我多，這個人就被我否定了。銷售最先銷售的是自己。

也有的銷售，只要講解產品， 就要請技術人員過來。這在我看來是極其失敗的，因為我并沒有問很專業(yè)的問題，只不過是想演示下后臺而已。

有的很牛的銷售（銷售總監(jiān)），跟我聊了半小時，并沒有講自己的產品，而是把他那個產品細分領域的生態(tài)圈講了一下，讓我獲益匪淺，最終合作了。這就是專業(yè)。

3、愿意聽我說

很多人認為，銷售要口才伶俐。其實，結合我在乙方的經(jīng)歷（我并不是伶牙俐齒的人），和我見到的銷售，口齒伶俐的人令我反感，因為會給人一種油嘴滑舌，靠不住的感覺。這是我在甲方之后，換了視角深切體會到的。

相反，愿意認真聽我的訴求，認真記錄，踏實、誠懇的銷售，給我印象很好。

銷售不聽客戶說，只顧自己說，怎么了解到客戶的需求呢。

4、誠信

這個太重要了。答應的事要做到，不用多說了吧......

作為乙方銷售，應避免出現(xiàn)的問題：

1、搞不清最終決策人是誰

在乙方的時候，總以為起到?jīng)Q定性作用的人是高級別的人，甚至是老板。總想通過對方的中層去約高層。很多銷售也有這樣的誤區(qū)。

而我現(xiàn)在在甲方，雖然最終決策人是總經(jīng)理，但我的意見起決定性作用。很多公司也如此。

其實也是有道理的。采購是比較專業(yè)的事，除非極大金額，否則總經(jīng)理不可能親力親為，必定是依靠專業(yè)人士的意見。如果有銷售打電話直接聯(lián)系我的老板，結果一定是被掛電話。

誰是那個專業(yè)人士，一般就是中層，比如市場經(jīng)理。當然，也有銷售反其道而行之，直接從VP下手，給巨額回扣。直接從總經(jīng)理下手這條道也行得通。但要比從中層入手難，成本大。

“老板不同意”，”我得請示下領導”，這很多時候是借口，我就經(jīng)常用這樣的借口。我在乙方的時候，也遇到過很多這樣的客戶，現(xiàn)在回想起來，我還真就信了。

很多銷售以為我沒權，只是負責傳話的。所以我也配合一下，拉老板當擋箭牌了。

也有銷售見到我老板了，老板也同意說讓我去研究研究，但最后我自己不認可這個產品，就說“老板變卦了”。

我為什么不說實話呢，是因為與這銷售溝通簡直是雞同鴨講。也反映出，這銷售首先就沒把自己賣出去。

也有人說自己波折了好幾個月見了好幾個高層，都是沒用的。

其實，如果一開始聯(lián)系的是市場經(jīng)理，市場經(jīng)理自身是有業(yè)績需求的，手中能要到預算，能投放有效果的廣告，這是市場經(jīng)理的訴求。

這與你要賣廣告的訴求是不謀而合的。通過市場經(jīng)理往上約，更有效。在廣告銷售行業(yè)適用。

2、搞不清客戶訴求是什么

客戶訴求就是把預算花出去，銷售卻大談投放效果；

客戶訴求就是要投資回報，銷售卻大談他們的媒體如何海量；

客戶訴求就是大范圍獲取流量，銷售卻大談他們的媒體如何精準；

客戶要的是灰色收入，銷售大談自己的產品如何好......

這都是不清楚客戶訴求。

所以，可以想象一下，乙方銷售在我面前滔滔不絕，我表面上附和（我是個有教養(yǎng)的人），內心是如何翻白眼。

我們的銷售人員只有了解客戶的真實想法，才能對癥下藥解決顧客的問題，最終完成交易。完美的談判其實是摸清對方的底線或需求后，在比對方的預期稍高一些的位置提出方案，得到雙贏的結果。