水果店品項(xiàng)數(shù)不多，全年1000多個(gè)sku。單一做渠道品牌，不能夠完全支撐水果店的連鎖。

　　因此，基本上所有的水果店連鎖，線上水果電商，都在“向上游要利潤(rùn)”。除渠道品牌外，都要有自身的產(chǎn)品品類品牌。

　　渠道布局上，則需要人貨場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性升級(jí)，線上線下一體化融合，提升顧客的到店頻次和復(fù)購(gòu)，提效降本。

　　這是目前國(guó)內(nèi)最早做、也是最大的水果連鎖店百果園的布局戰(zhàn)略。尤其在小程序等新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)載體新一波紅利當(dāng)前，百果園將“小程序”放在了2018年的“第一優(yōu)先級(jí)”。按百果園披露的小程序投入的階段性數(shù)據(jù)，小程序會(huì)員達(dá)500萬(wàn)，DAU(日活躍用戶數(shù)量）40萬(wàn)左右。小程序交易額可以到5億人民幣左右。

　　基于此，在“2018中國(guó)生鮮零售大會(huì)”上，《商業(yè)觀察家》重點(diǎn)邀請(qǐng)了百果園資深合伙人焦岳，分享百果園在C端和產(chǎn)業(yè)端的“雙線”互聯(lián)網(wǎng)布局。

　?。ㄒ韵聝?nèi)容根據(jù)焦岳口述整理）

　　我之前創(chuàng)業(yè)做了一家數(shù)據(jù)公司，賣(mài)給阿里巴巴，然后在阿里做了兩年數(shù)據(jù)和商家扶持。

　　2014、2015年創(chuàng)辦水果電商“一米鮮”，最后和百果園合并了。

　　在百果園，我還是找到做創(chuàng)始人的感覺(jué)。目前負(fù)責(zé)百果園日常經(jīng)營(yíng)，包括運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)等等板塊。

　　怎么去理解生鮮（水果）行業(yè)的新零售？以及如何通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手段幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，提效降本？

　　一

　　零售端

　　百果園是2001年首創(chuàng)的水果連鎖業(yè)態(tài)。單一類目全年下來(lái)1000多一點(diǎn)SKU。怎么可能做專一連鎖？

　　走到今天，百果園應(yīng)該是亞洲地區(qū)最大的水果零售渠道。集團(tuán)下面擁有多個(gè)品牌，最主要是百果園品牌，目前3100多家門(mén)店，今年銷(xiāo)售額在120億。

　　我們走到今天有很多的心路和歷程——過(guò)去被否定，以及到今天很多的友商，各地的水果專營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)的代表陸續(xù)涌現(xiàn)。

　　在去年年底，我們集體做了一次非常深度的戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)。我們有一個(gè)思考：過(guò)去百果園是成為“一棵大樹(shù)”——一邊是市民，一邊是農(nóng)戶（農(nóng)民）。走到今天，我們說(shuō)有必要成為中國(guó)果業(yè)的生態(tài)搭建者，不忘最初創(chuàng)業(yè)的初心，打造一個(gè)“熱帶雨林”——成為果園生態(tài)締造者，當(dāng)中希望孵化不同的未來(lái)果業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)。這也是我們創(chuàng)始人1995年參與水果行業(yè)，到種植、改良到出口貿(mào)易到批貿(mào)到零售的初心。

　　我們對(duì)水果行業(yè)的認(rèn)識(shí)：水果是一個(gè)“情感商品”（這也是業(yè)內(nèi)第一次提出的概念）。經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)情感商品，它必須要既做渠道，又做內(nèi)容，同時(shí)兩者互補(bǔ)。

　　所以，水果（生鮮）渠道是既要做渠道又要做內(nèi)容。雖然這個(gè)事兒很難。一個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么樣兼顧兩個(gè)方面？但只有兩方面平衡提高，我們才有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)于新零售，我們認(rèn)為：零售的人、貨、場(chǎng)三個(gè)要素不夠，需要升級(jí)。

　　從結(jié)構(gòu)來(lái)講。從過(guò)去的“消費(fèi)者”，變成今天的“會(huì)員”。對(duì)于加盟商和經(jīng)營(yíng)者本身，也要通過(guò)更多的工具，用系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)能力來(lái)提高它。

　　關(guān)于場(chǎng)景：很多人講到，過(guò)去的覆蓋半徑，到今天是看“打開(kāi)消費(fèi)的場(chǎng)景、頻次”，也有所改變。

　　關(guān)于商品：生鮮（水果）商品很多是非規(guī)模種植，它有貨架期屬性，也是希望在今天通過(guò)線上線下（的融合）來(lái)改造。

　　所以，整個(gè)新零售對(duì)于水果零售行業(yè)，是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的變革。它并不止是一個(gè)概念。

　　2017年，我畫(huà)了一幅圖。在零售端，分為六個(gè)板塊。

　　包括一級(jí)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)、二級(jí)（無(wú)人售貨）網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)拓展（美團(tuán)、餓了么等）外部渠道。

　　過(guò)去的線下體系，升級(jí)為線上線下一體。

　　比如，百果園在上海目前有400家門(mén)店。消費(fèi)者在門(mén)店買(mǎi)到不好吃的水果，現(xiàn)在只要打開(kāi)小程序APP就能實(shí)現(xiàn)瞬間退款。退多少顧客決定。通過(guò)后臺(tái)算法，支持前臺(tái)的信任。

　　其中，我們現(xiàn)在正在引進(jìn)不少的“智能門(mén)店”，及新的一些方案。包括我們自己研發(fā)和外部的解決方案，希望讓水果店能足夠智能化。雖然水果店大都是小店。

　　在2018年，百果園首次把小程序提到“第一優(yōu)先級(jí)”——門(mén)店要去進(jìn)行體驗(yàn)升級(jí)、品牌升級(jí)、視覺(jué)升級(jí)，這是零售業(yè)的常態(tài)。走到今天，百果園是“第五代門(mén)店”?，F(xiàn)在小程序投入取得成績(jī)不錯(cuò)——小程序會(huì)員500萬(wàn)，DAU(日活躍用戶數(shù)量）40萬(wàn)左右。小程序交易額可以到5億人民幣左右。

　　擁抱新的載體，能力不斷進(jìn)取，獲得市場(chǎng)紅利和先機(jī)。這是百果園人一直在做的事情。

　　同時(shí)，包括商城到家、拼團(tuán)到店等等不同場(chǎng)景化，實(shí)現(xiàn)整個(gè)零售的閉環(huán)。

　　更能清晰地去解釋的是下面這一幅圖。

　　大致來(lái)講，我們覺(jué)得，小店連鎖的業(yè)態(tài)，全世界的“鼻祖”應(yīng)該算是40年前的7-11，從美國(guó)到日本，今天我們也請(qǐng)來(lái)他們的前高管給我們做內(nèi)部輔導(dǎo)和培訓(xùn)。我們長(zhǎng)期看好整個(gè)小店的連鎖以及線上線下一體化。

　　線上線下一體化小店連鎖的創(chuàng)新很簡(jiǎn)單，只有“到店”和“到家”兩個(gè)場(chǎng)景。

　　“到店”的載體，以微信、社群、小程序?yàn)橹鳌Ｄ壳坝薪咏?00萬(wàn)的微信粉絲，有4000多個(gè)群。

　　“到家”業(yè)務(wù)，既要有自營(yíng)，也要有外賣(mài)平臺(tái)接入。我們還希望投入無(wú)人零售設(shè)備，進(jìn)入到更加高端、低密的社區(qū)，以及一些差異化場(chǎng)景。比如，今天高端社區(qū)熱車(chē)分流，一個(gè)顧客在地庫(kù)上樓時(shí)候可以立刻買(mǎi)水果上去，我們希望突破過(guò)去2000戶、3000戶小店的邊際，以無(wú)人零售設(shè)備進(jìn)入到100戶左右的、新的、更低密度的場(chǎng)景中。

　　二

　　產(chǎn)業(yè)端

　　百果園的戰(zhàn)略是既做“渠道品牌”，又做“品類品牌”。我們也希望在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（經(jīng)營(yíng)）方面，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)能力賦能整個(gè)水果經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)。

　　百果園的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯是搭建生態(tài)、扶持物種。

　　整個(gè)水果（生鮮）產(chǎn)業(yè)，并不復(fù)雜，大概是三端：

　　上游端：百果園現(xiàn)在通過(guò)全球300多個(gè)基地直接對(duì)接，參與種植，比如包括到種子研發(fā)，到有機(jī)肥、水肥，到去建廠。百果園自己投資上游的優(yōu)質(zhì)基地已經(jīng)很多，在產(chǎn)業(yè)投資、規(guī)?；?、甚至包括（基地的）合規(guī)化方面，也做了不少工作。

　　延伸到上游核心的目的，還是要擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)水果的供給。這是我們的判斷：整個(gè)中國(guó)消費(fèi)升級(jí)之下，一定是標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)優(yōu)價(jià)低的果品更加受到歡迎。而不再是過(guò)去大規(guī)模種植，但是標(biāo)準(zhǔn)很低這種問(wèn)題。

　　比如，中國(guó)的蘋(píng)果趨勢(shì)是一個(gè)很明顯的、不好的案例。我們希望去開(kāi)發(fā)自有水果品類品牌的時(shí)候，更加希望往高質(zhì)量、更安全的方向走。我們判斷，未來(lái)“好吃”戰(zhàn)略會(huì)漸入人心。

　　通過(guò)百果園品牌3100多家線上線下一體店，3000多萬(wàn)會(huì)員，200萬(wàn)社群果粉，擴(kuò)大水果消費(fèi)比例，輻射到每個(gè)人。

　　中國(guó)人一年吃水果40幾公斤，美國(guó)是120幾公斤，中國(guó)人均攝入水果量還是很低。隨著消費(fèi)升級(jí)改變了餐飲的消費(fèi)情況下，水果還是有非常大的空間。

　　中端：供應(yīng)鏈不止是“倉(cāng)配”，還有信息系統(tǒng)，及（現(xiàn)在在搭建的）果業(yè)供應(yīng)鏈金融與交易平臺(tái)，及（現(xiàn)在在做的）保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及希望把我們的標(biāo)準(zhǔn)體系開(kāi)放出來(lái)，能讓更多的買(mǎi)方和賣(mài)方進(jìn)入我們B2B的交易平臺(tái)當(dāng)中。

　　目前還是通過(guò)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)保障優(yōu)質(zhì)果品的供給，提效優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈。

　　目前，針對(duì)果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們分成七塊，去匹配做一些系統(tǒng)化的工作。

　　坦率講，目前很多系統(tǒng)還不能稱為平臺(tái)，只是內(nèi)部在使用的系統(tǒng)。我們希望陸續(xù)將他們孵化成為——為水果行業(yè)所用的平臺(tái)。

　　這里面有三個(gè)最重要的平臺(tái)。

　　一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化種植平臺(tái)。如果不參與水果和食材產(chǎn)品的上游的管理，很難保證“最終交付是好吃、健康并且能夠規(guī)模低成本的商品”。

　　百果園創(chuàng)始人1995年開(kāi)始，一直在參與水果種植。百果園今天銷(xiāo)售的水果，25%的占比是有高度差異性的水果。我們自己投資孵化或者參股，自己完全擁有的水果產(chǎn)地，主要在中國(guó)和南亞地區(qū)。

　　這里面，從過(guò)去農(nóng)式果園管理、要速度管理，逐漸走向現(xiàn)在的要數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化。我們投資了一家公司叫“智果科技”，幫助農(nóng)戶利用APP來(lái)管理。

　　第二個(gè)是交易平臺(tái)。2002年，百果園首創(chuàng)中國(guó)水果國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系?，F(xiàn)在正在跟國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)司建立中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)體系。簡(jiǎn)單講，希望通過(guò)“四步一安全、五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”搭建標(biāo)準(zhǔn)體系。這個(gè)體系里面，基于它搭建多賣(mài)方、單一買(mǎi)方。百果園自己交易平臺(tái)，我們實(shí)現(xiàn)了“T+1付款”，只要供應(yīng)商或通過(guò)品控前置，第二天就可以給它70%的貨款，幫助供應(yīng)商再去加速周轉(zhuǎn)。未來(lái)希望有更多買(mǎi)方，可以進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)果業(yè)B2B平臺(tái)。大家知道，B2B的企業(yè)做得很不錯(cuò)，原因是全球出口到中國(guó)的商品的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)號(hào)固定，但對(duì)于國(guó)產(chǎn)水果這點(diǎn)非常難做。我們希望通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)體系搭建解決這個(gè)事。

　　第三是末端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)。一米鮮過(guò)去做電商的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入百果園體系之后，幫助百果園整個(gè)IT體系變成線上線下一體，實(shí)現(xiàn)過(guò)并發(fā)，包括各種大促活動(dòng)，基于線上線下一體系統(tǒng)搭建了用戶生命周期關(guān)系。

　　比如會(huì)員管理，實(shí)行會(huì)員標(biāo)簽，將會(huì)員分成不同等級(jí)，進(jìn)行再區(qū)分。高級(jí)別，一個(gè)月十次十幾次，平均值是一個(gè)月三點(diǎn)幾次。線上購(gòu)買(mǎi)，平均次數(shù)是一個(gè)月二點(diǎn)幾次。百果園線上線下重疊會(huì)員達(dá)到驚人的一個(gè)月六次。一個(gè)月八次已經(jīng)算是極限。我們提出“門(mén)店替代冰箱”，一周買(mǎi)兩次，保證鮮度。通過(guò)系統(tǒng)性實(shí)現(xiàn)微信群發(fā)消息，能夠?qū)崿F(xiàn)很好的營(yíng)銷(xiāo)。

　　這兩年，我們自身的頻次、復(fù)購(gòu)率、留存率處于比較好的數(shù)據(jù)。這里面系統(tǒng)化對(duì)于整個(gè)零售型企業(yè)還是很有幫助的。

　　三

　　技術(shù)端

　　今天，對(duì)AI，大家聽(tīng)起來(lái)還是覺(jué)得有點(diǎn)是概念。實(shí)際上，百果園已經(jīng)利用AI技術(shù)去實(shí)現(xiàn)門(mén)店端的動(dòng)態(tài)定價(jià)、門(mén)店之間交叉學(xué)習(xí)，以及訂貨方面的工作。

　　我個(gè)人覺(jué)得，零售界的AI不一定是“超級(jí)大腦”，“垂直的”就可以。

　　目前我們跟全球比較優(yōu)秀的院校，和服務(wù)阿里、京東的AI企業(yè)等有四、五家的合作。其中目前主要是針對(duì)定貨、定價(jià)多一點(diǎn)。隨著未來(lái)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中數(shù)據(jù)可以結(jié)構(gòu)化，真正有價(jià)值數(shù)據(jù)，我們找尋不同場(chǎng)景，有非常多可用武之地。AI并不復(fù)雜，我過(guò)去也是做數(shù)據(jù)，有好的數(shù)據(jù)源，好的使用場(chǎng)景，匹配好的模型算法，可以找到很好的效率。

　　今天，我們通過(guò)AI工作，能夠?qū)崿F(xiàn)比較好在定貨量、定價(jià)，幫助新的店長(zhǎng)、新的門(mén)店實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營(yíng)。

　　這幾年，有人說(shuō)是否實(shí)現(xiàn)完全的無(wú)人零售？我個(gè)人感覺(jué)，（無(wú)人零售）對(duì)于生鮮行業(yè)本身有難度。

　　第一是中國(guó)的屬性。我們的人口成本相對(duì)較低。

　　另一方面，零售需要人與人的交互。未來(lái)講AI，是解決高頻、重復(fù)的計(jì)算，去解決信息的斷層，去解決“傳幫帶”體系當(dāng)中的問(wèn)題，但是人的價(jià)值依然是非常長(zhǎng)期有價(jià)值的。

　　我們覺(jué)得，未來(lái)生鮮（水果）零售“人+系統(tǒng)”解決是最好的方案。

　　舉個(gè)例子，有一款李子叫“不失李”。本來(lái)在四年前，是被當(dāng)?shù)乜车舻钠贩N。我們派去了幾支技術(shù)團(tuán)隊(duì)。旗下的公司是優(yōu)果聯(lián)。這個(gè)公司派去了幾批技術(shù)員之后，把它改良為——（我們敢說(shuō)在今天是）亞洲最好吃的李子。這個(gè)李的誕生，從投入產(chǎn)出比來(lái)講絕對(duì)不經(jīng)濟(jì)。但走到今天，很多消費(fèi)者愿意追隨百果園，愿意追隨好商品的屬性，我們看的比較清楚，我們還是愿意打造中國(guó)果品強(qiáng)牌。

　　百果園有義務(wù)幫助上游大戶創(chuàng)富，創(chuàng)造出好的產(chǎn)品。我們更希望“一肩挑兩頭”——對(duì)于消費(fèi)者，希望成為中國(guó)社區(qū)的明燈。對(duì)于上游農(nóng)戶，希望成為中國(guó)田園的明燈。