我們說：“觀念不對(duì)終身受罪，甚至影響好幾輩?！?/p>

我們還說：“保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)買的東西，不買的都是因?yàn)椴涣私狻！?/p>

在銷售保險(xiǎn)的過程中，客戶之所以會(huì)拒絕，是因?yàn)樗麄儧]有正確的保險(xiǎn)觀念。許多客戶買過保險(xiǎn)了，為什么還會(huì)拒絕保險(xiǎn)呢？是因?yàn)樗麄冑I的保險(xiǎn)都是人情單，而不是因?yàn)樽约盒枰I的保險(xiǎn)。

許多客戶買了保險(xiǎn)，但不愿意加保，不愿意幫助我們介紹客戶，是因?yàn)槲覀儧]有讓客戶完全明白保險(xiǎn)對(duì)于他個(gè)人和家庭的價(jià)值所在，沒有明白保險(xiǎn)對(duì)他的親朋好友的價(jià)值所在。

代理人的首要任務(wù)，建立客戶正確的保險(xiǎn)觀念

第一、有風(fēng)險(xiǎn)，才需要保險(xiǎn)；有風(fēng)險(xiǎn)，就存在保險(xiǎn)。我們要確認(rèn)我們的人身、財(cái)產(chǎn)、家庭都有風(fēng)險(xiǎn)。都面對(duì)什么風(fēng)險(xiǎn)呢？無非就是意外、疾病、財(cái)產(chǎn)損失、婚姻、法律，甚至還有責(zé)任方面的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)最終的反應(yīng)就是財(cái)務(wù)的損失。所以需要保險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)管理的工具轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，降低損失。

第二、保險(xiǎn)也是錢，是保證在未來不可知的日子里，一定會(huì)變現(xiàn)的一筆大量的、急用的現(xiàn)金。

第三、買保險(xiǎn)，就是換個(gè)地方存錢。平時(shí)花的錢存銀行，不得不花的錢都應(yīng)該買保險(xiǎn)，其余的錢去投資去消費(fèi)。所以，錢要分開放，不能集中放。錢要按需求放，不能按愛好放。

第四、買保險(xiǎn)是存錢，不是花錢。買保險(xiǎn)，就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，確保風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)可以有足夠的應(yīng)急的現(xiàn)金。

第五、買保險(xiǎn)是為了解決問題，不是追求利潤。保險(xiǎn)不可替代，但是保險(xiǎn)也不能替代一切。

對(duì)于沒有成交的客戶，要從建立正確的保險(xiǎn)觀念開始。對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，要不斷強(qiáng)化他對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，定期幫助客戶整理保單，講解他所購買的保險(xiǎn)意義與價(jià)值，幫助客戶寫一張簡易的保險(xiǎn)說明書，讓他隨時(shí)可以知道自己買的是什么，有什么價(jià)值，有什么利益。