無(wú)論愿意與否，我們都是一名談判者，我們和老板商量提薪，要和小販討價(jià)還價(jià)，要和家人商定度假目的地……

常見(jiàn)的談判方式多為立場(chǎng)式談判，雙方站在各自的立場(chǎng)上，為自己爭(zhēng)辯，最后做出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的這種辦法。談判策略則大多屬于溫和或強(qiáng)硬的方式。溫和式談判總是盡力避免沖突和摩擦，為了達(dá)成協(xié)議，往往很快做出讓步。強(qiáng)硬式談判則以戰(zhàn)勝對(duì)方為目標(biāo)，堅(jiān)守立場(chǎng)，常常導(dǎo)致兩敗俱傷。

哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目提出了一種談判方式“原則談判方式”，根據(jù)事情的是非曲直尋求解決方案，在原則上強(qiáng)硬，對(duì)人則采取溫和的態(tài)度。

首先，我們來(lái)看看談判方法的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：

1）如果有能達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該能達(dá)成明智的協(xié)議；

2）談判應(yīng)該有效率；

3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系。

明智的協(xié)議是指盡可能保障雙方的合法利益，公平合理解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強(qiáng)，并考慮了社會(huì)效益。立場(chǎng)式談判在立場(chǎng)上糾纏，缺乏效率，同時(shí)影響雙方之間的關(guān)系，而且難以達(dá)成明智的協(xié)議。原則談判則能達(dá)成這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，形成明智的協(xié)議。

人、利益、選擇和標(biāo)準(zhǔn)是談判的四個(gè)基本要素，原則談判相應(yīng)有四個(gè)原則：

表明立場(chǎng)之所以使局面惡化，是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場(chǎng)等同起來(lái)。因此，在解決實(shí)際問(wèn)題之前，應(yīng)該把人際問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題分開(kāi)處理。談判各方應(yīng)該并肩工作，一起解決問(wèn)題，而不是相互攻訐。同時(shí)不要因?yàn)閷?duì)方使用了某種你認(rèn)為不正當(dāng)?shù)氖侄尉蛯?duì)其進(jìn)行人身攻擊。即便你認(rèn)為對(duì)方使用了詭計(jì)，也應(yīng)對(duì)詭計(jì)本身提出質(zhì)疑，不要懷疑對(duì)方的人格。

立場(chǎng)式談判往往把精力集中在各自的立場(chǎng)上，而不是立場(chǎng)背后的實(shí)際利益需求。但是立場(chǎng)上的妥協(xié)無(wú)助于形成明智的協(xié)議，也無(wú)法兼顧雙方的潛在實(shí)際利益。因此原則談判著眼于深度探尋雙方的實(shí)際利益需求。例如，圖書(shū)館閱覽室中，有讀者要開(kāi)窗，有讀者反對(duì)開(kāi)窗。要求開(kāi)窗的讀者的實(shí)際需求是希望空氣能流通，反對(duì)開(kāi)窗的讀者的實(shí)際需求不是排斥空氣流通，而是不能有穿堂風(fēng)。

以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提，創(chuàng)造出各種可能的方案。如此，簡(jiǎn)單的開(kāi)窗或不開(kāi)窗就不能同時(shí)滿足圖書(shū)館閱覽室讀者的需求，滿足其共同利益的方法可能是開(kāi)啟隔壁房間的窗戶，形成空氣流通，而本閱覽室又沒(méi)有出現(xiàn)穿堂風(fēng)。同時(shí)，創(chuàng)造可能的選擇方案的過(guò)程需與最終做出協(xié)議區(qū)分開(kāi)來(lái)，這是談判的兩個(gè)程序或階段。

選擇客觀標(biāo)準(zhǔn)，有公平合理的依據(jù)，如市場(chǎng)價(jià)值、專家意見(jiàn)、慣例等，同時(shí)運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判，形成公正的解決方案。客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上對(duì)雙方都適用，因此可以通過(guò)對(duì)等原則判斷其是否公正，或利用公平程序，角色互換來(lái)解決利益沖突。如兩個(gè)孩子分蛋糕采取“一個(gè)切，一個(gè)先挑”程序，如在離婚談判中，在判定父母一方誰(shuí)擁有對(duì)孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)時(shí)，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問(wèn)題達(dá)成一致。此外，不必就標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題尤其是“最佳標(biāo)準(zhǔn)”達(dá)成一致。標(biāo)準(zhǔn)只是一個(gè)工具，幫助雙方縮小分歧，擴(kuò)大達(dá)成協(xié)議的空間。

談判雙方的利益相互沖突，這是談判必須面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。與立場(chǎng)式談判或溫和或強(qiáng)硬的談判方式相比，原則談判強(qiáng)調(diào)靠原則而不是施壓或妥協(xié)解決問(wèn)題，能愉快、有效地達(dá)成合情合理的明智協(xié)議。

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