Dr大萌萌

比我懂保險(xiǎn)的沒(méi)我美，沒(méi)我愛(ài)說(shuō)大實(shí)話~

近日，新華人壽吃到了銀保監(jiān)會(huì)發(fā)出的首張罰單，直指三大違法行為， 總計(jì)被罰227萬(wàn)元，共十位高管被問(wèn)責(zé)。

這勢(shì)頭還是挺猛的，大家別以為只是吃個(gè)瓜就算了，處罰決定書(shū)里指出的幾個(gè)重大問(wèn)題，那可都是和消費(fèi)者息息相關(guān)的。

監(jiān)管對(duì)新華人壽查實(shí)的行為主要發(fā)生在2016-2017年，主要涉及產(chǎn)品的培訓(xùn)課件夸大保險(xiǎn)責(zé)任、客戶(hù)資料信息不真實(shí)，費(fèi)率浮動(dòng)未按備案的費(fèi)率執(zhí)行等保險(xiǎn)痼疾，每一項(xiàng)都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是上至公司，下至銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售誤導(dǎo)有多嚴(yán)重?。?！

新產(chǎn)品上市，首先就是一輪雞血的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員接受的就是各種夸大保障責(zé)任，承諾高額利益的培訓(xùn)。這不光是新華人壽，大多數(shù)的銷(xiāo)售員模式的保險(xiǎn)公司都是這樣的流程，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)一種心照不宣的模式了。

每次萌主一說(shuō)大實(shí)話，后臺(tái)就會(huì)被一些銷(xiāo)售人員各種跳起來(lái)指責(zé)甚至謾罵，別忘了萌主也曾有發(fā)文為銷(xiāo)售人員正名過(guò)，戳相關(guān)文《誰(shuí)是被保險(xiǎn)公司坑的最慘的人？》，萌主針對(duì)的并不是銷(xiāo)售人員，而且這種銷(xiāo)售員制度。銷(xiāo)售誤導(dǎo)并不可怕，可怕的是銷(xiāo)售人員并不以為自己是在誤導(dǎo)，他們是打心底覺(jué)得自己是在傳播愛(ài)與責(zé)任，坊間不是流傳這么一話么：我們是兼職在辟謠，別人是在全職造謠。比得過(guò)嗎？比不過(guò)，所以，干脆佛系一點(diǎn)，能攔住一個(gè)掉坑的人是一個(gè)吧！

再說(shuō)下銷(xiāo)售誤導(dǎo)中最可怕的2種情況。

這是很?chē)?yán)重的，如果都不能完整清晰的了解買(mǎi)的這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任，還能指望順利獲得保障嗎？

通常銷(xiāo)售人員在接受完培訓(xùn)后，朋友圈就開(kāi)始了這種絲帶兒~

上面的這些宣傳，大家應(yīng)該都不陌生了，各種好，全，廣。全是各種利好的消息，更是有些產(chǎn)品被吹噓成從頭保到腳，一張保單保終身云云。

健康告知了解了嗎？保險(xiǎn)條款看了嗎？什么都沒(méi)看到，什么都沒(méi)問(wèn)清楚，就說(shuō)哪里來(lái)的勇氣購(gòu)買(mǎi)的。

蝸牛經(jīng)常收到客戶(hù)的咨詢(xún)就是有關(guān)告知的問(wèn)題

很多客戶(hù)之前沒(méi)有這方面的概念，從業(yè)務(wù)員手里購(gòu)買(mǎi)的幾張歷史保單都涉及了隱瞞告知，并不是說(shuō)客戶(hù)自己有意隱瞞，而是業(yè)務(wù)員的話術(shù)里充滿(mǎn)了蠱惑~

“熬過(guò)兩年就必須賠”，不知道被不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員拿來(lái)坑騙了多少人了。事實(shí)上，兩年不可抗辯條款是即使過(guò)了兩年后，想獲得賠款，也必須是在不故意欺瞞的前提之下。

因?yàn)檫@些，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課上都沒(méi)有的，大多數(shù)銷(xiāo)售人員自己都搞不清楚~他們會(huì)的只是給產(chǎn)品背書(shū)，他們接收到的是各種增員的要求，他們?cè)鰜?lái)的多是親戚朋友！接觸不到專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，又跳不出既定的圈子，時(shí)間久了，必然都成了井底的青蛙，還不允許外面的鳥(niǎo)兒對(duì)他們描述外面的世界。

這2種情況，萌主都已經(jīng)說(shuō)爛了，但進(jìn)坑的人還是接二連三，這其中除了有不明真相的小白，也不乏精明的白領(lǐng)，甚至金融圈的數(shù)據(jù)帝們。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，即使對(duì)方錯(cuò)得離譜，而你說(shuō)的是絕對(duì)真理，也說(shuō)服不了對(duì)方，這種在心理學(xué)上叫做“逆火效應(yīng)”。

有了先入為主的概念后，每個(gè)人都以為自己的理解是對(duì)的，對(duì)方擺出的論據(jù)越多，越加深這種以為。

就好比一場(chǎng)辯論賽，正反雙方都只是在各說(shuō)各話，想要的并不是真相，只是讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。結(jié)果呢？看似某一方贏了，其實(shí)對(duì)方也并不見(jiàn)得認(rèn)同。

當(dāng)然，也是有好的銷(xiāo)售人員的，只是能不能遇到就要看運(yùn)氣了。這也是銷(xiāo)售人員之間的一種博弈，最終能走的更遠(yuǎn)的必然是專(zhuān)業(yè)的好的銷(xiāo)售人員。

所以，保險(xiǎn)普及這條路并不好走。遇到身邊的人被忽悠，遇到自己的想法不被理解，可以試著換種方式，比如讓他們來(lái)蝸牛，一起學(xué)習(xí)正確的保險(xiǎn)知識(shí)，授人以魚(yú)不如授人以漁，有一定的認(rèn)知，比誰(shuí)說(shuō)的都強(qiáng)！

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