2018年是醫(yī)藥行業(yè)巨變的一年，新藥以肉眼可見的速度不停的上市，全年共48款新藥上市，其中以腫瘤藥居多，像侖乏替尼、PD-1、呋喹替尼等等。

另一方面是國內(nèi)創(chuàng)新藥物的企業(yè)崛起。以PD-1為例，O藥K藥的PD-1下半年剛在國內(nèi)上市，年底君實(shí)和信達(dá)的PD-1也緊跟上市了。后面還有恒瑞和百濟(jì)等20多家PD-1在排隊上市，可以說現(xiàn)在的市場紅利期在明顯縮短。

同時我國正處于從制藥大國向制藥強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變過程中，這個過程中涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀藥物研發(fā)企業(yè)，像恒瑞、天晴、百濟(jì)、信達(dá)、藥明這樣的創(chuàng)新藥物企業(yè)，這對國內(nèi)的外資醫(yī)藥巨頭形成了明顯的沖擊，同時加劇了市場競爭激烈程度。

所以，新的時期，對代表的要求也發(fā)生了巨大的變化，以往代表可以精耕細(xì)作，慢慢挖掘客戶的需求，公司可以給你時間，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營！

而現(xiàn)在，公司迫于市場壓力，作為首批上市的公司，必須以最快的速度占領(lǐng)市場，傳遞給客戶精確的學(xué)術(shù)觀念，幫助客戶對產(chǎn)品有一個清晰的定位，并建立起防御陣地，以抵制后續(xù)跟進(jìn)企業(yè)的沖擊。

尤其當(dāng)外企面對國企時，同種藥物，國企同類產(chǎn)品價格低，加上靈活的市場政策，外企會受到很大的沖擊！

這就是為什么現(xiàn)在公司對占領(lǐng)市場的需求這么急迫，因為市場留給企業(yè)的“紅利時間”不多了！

而作為在一線沖鋒陷陣的代表，時代的變化，對我們自身要求又會有哪些變化呢？

天下武功，唯快不破

以往一個新品種上市時，老板總是說我們未來的三年計劃是巴拉巴拉，五年計劃是巴拉巴拉。

現(xiàn)在畫風(fēng)變了，三年計劃？你神經(jīng)病吧，趕緊去給我跑市場，要不第三年有沒有咱倆都不一定呢！

所以，我們看到O藥、K藥上市以后這半年左右的時間，快速招兵買馬，而且大部分員工選的都是腫瘤領(lǐng)域有經(jīng)驗的老司機(jī)。為什么？因為施貴寶和默沙東要利用國產(chǎn)藥還沒以加強(qiáng)排的規(guī)模上市時迅速占領(lǐng)市場，建立防御陣地！

這個時期最需要代表能夠有激情、有能力的迅速開發(fā)市場，上量！

強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，迅速展開學(xué)術(shù)推廣

說實(shí)話，腫瘤領(lǐng)域的知識還真的是蠻復(fù)雜的！但迅速開疆?dāng)U土的能力必定建立在對醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識足夠了解的基礎(chǔ)之上，才能驅(qū)動自我的學(xué)術(shù)推廣。

而短時間內(nèi)搭建自己的學(xué)術(shù)知識架構(gòu)需要足夠的勤奮和強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，快速的學(xué)習(xí)大量的相關(guān)知識，了解國內(nèi)外最新的指南推薦，了解競品相關(guān)知識，熟知客戶的學(xué)術(shù)觀念，將這些散落的點(diǎn)組織起來，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，形成架構(gòu)，并且最大的程度消化吸收，再轉(zhuǎn)化成自己的學(xué)術(shù)能力。

這就像當(dāng)年手機(jī)充電器，以前大家都一樣，充一次電要N個小時，但有了快充，普通的充電器就迅速被淘汰。

現(xiàn)在的醫(yī)藥代表也一樣，你夠快，你就是市場上的贏家。而像以前那種慢工出細(xì)活的代表，新特藥留給他們的空間越來越小。因為新的形勢下，這種風(fēng)格的代表不符合新特藥的市場發(fā)展?？傊?，誰慢誰尷尬！

搭建平臺的能力，布局的能力，聯(lián)動的能力

市場的競爭再也不是一個人的競爭，尤其對腫瘤藥、特藥的小伙伴來說！

對于我們的大客戶，部門平時不僅要和客戶配合，幫助他開展自己的會議，外出參加別的學(xué)術(shù)會議！同時還要有像經(jīng)紀(jì)人一樣的能力，提前了解客戶今年有哪些會議，有是哪些類型題目，幫助客戶規(guī)劃會議專家名單，找哪些人合適。

同時解決會議其他的細(xì)節(jié)問題，例如會議籌備的海報、物料，專家的行程安排、住宿等問題。

總是，要能夠幫助客戶搭建平臺，組局，同時也要有幫助客戶布局，提高他影響力的能力。

Joe哥現(xiàn)在就在做這樣的一件事，客戶去年剛建立了一個他們領(lǐng)域的聯(lián)盟，我為了幫他擴(kuò)大影響力，去各地醫(yī)院去游說，希望他們加入聯(lián)盟，同時派科里老師去我的客戶那學(xué)習(xí)。

一方面我在客戶面前體現(xiàn)了我與其他廠家能力上的區(qū)別，另一方面我和客戶一起商討聯(lián)盟的發(fā)展和布局，幫他擴(kuò)大影響力，這個過程我們的合作又會進(jìn)一步的深入！

除了這一點(diǎn)，擴(kuò)大影響力還包括公司一些內(nèi)部的會議，積極去幫自己的專家要一個會上的講題，爭取和大專家一起同臺的機(jī)會，甚至是主持人和點(diǎn)評嘉賓，幫助客戶擴(kuò)大在業(yè)內(nèi)的影響力，幫助他爭取利益。反過來，你幫助客戶成長的過程，你也能伴隨他的成長而成長。

小結(jié)

現(xiàn)在上市的新藥由于時間紅利期縮短，時間緊迫，同時對代表的要求也不斷提高。所以就出現(xiàn)了企業(yè)去競爭對手那挖人，以前是挖一兩個人，現(xiàn)在開始出現(xiàn)成建制挖墻腳的趨勢，高薪薅羊毛。

這樣為企業(yè)縮短了銷售人員的培養(yǎng)時間，來之即戰(zhàn)，爭取在紅利期最大程度的開發(fā)市場。

而我們作為一線銷售人員只有提高自己的快速學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)性，才能滿足新時代對我們的要求，盡可能的把自身利益最大化！

這是一個變革的時代，是最好的時代，也是最壞的時代！

原標(biāo)題：2019醫(yī)藥代表被挖寶典，請查收