中藥銷售存在的問題遠不止此——醫(yī)生資源的稀缺、依賴度過高，客流來源不穩(wěn)定、員工專業(yè)差、競爭品類的此消彼長……中藥銷售的諸多問題，突破點在哪？

我要不要經(jīng)營中藥品類？

門店是否適合增加中藥品類要綜合考慮到商圈與位置、門店面積、區(qū)域政策，人員儲備、發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?。藥店需要有中藥品類?jīng)營，但不是所有門店都適合經(jīng)營中藥，特別是在未來藥店分級管理的大趨勢下。

一般來說，院邊店、商圈店與社區(qū)大店以及老店優(yōu)先考慮增加中藥品類經(jīng)營。在大量需要外部資源引進、不確定因素較多的情況下，很多藥店首先應該考慮基礎品類，特別是藥品經(jīng)營上增量挖掘其實更重要。在做決策的時候，對周邊環(huán)境的判斷也非常關鍵，首先考慮客流來源與習慣，自身產(chǎn)品滿足以及對周邊自身其他門店與競爭對手門店中藥經(jīng)營現(xiàn)狀分析再做出決定。

顧客要怎樣的中醫(yī)服務？

顧客的需求明明是“下里巴人”，我們卻偏偏一定要給顧客“陽春白雪”。定位的偏差會導致戰(zhàn)略的失誤。很多連鎖熱衷于嘗試新方法，追求高大上，但又不具備實際條件。盲目跟風開中醫(yī)館，裝修得豪華氣派，未必是顧客的需求，更多是老板的面子與自我感覺的良好。

很多嘗試新的理療館、艾療館模式在當?shù)匾参幢鼐秃线m，往往一陣風熱過，又趨于平淡。除非有歷史傳統(tǒng)的口碑基因或者有較強背景的名醫(yī)資源。大多數(shù)藥店中醫(yī)館一旦走上拼名醫(yī)拼高端去跟中醫(yī)院搶生意的時候，往往都是不歸路。

投入大，產(chǎn)出低，被名醫(yī)依賴而被捆綁，都知道高端利潤高、名醫(yī)口碑好，可知易行難。

中藥建立在中醫(yī)基礎之上，對中醫(yī)文化打造與中醫(yī)服務體系形成才是中藥銷售的關鍵。這個體系中，坐堂醫(yī)或者中醫(yī)小門診作為堡壘與中心，文化氛圍、陳列設計、店員教育作為輔助。

堅持中醫(yī)中藥是自身藥學服務的一部分。例如掌握最基本的舌、手、面三診、藥店處處有中醫(yī)文化、中藥驗方、中醫(yī)食療、免費中醫(yī)等關聯(lián)服務。

我經(jīng)營的中藥有什么特色？

自身定位和服務提供產(chǎn)品選擇非常關鍵，中藥銷售三個方向，第一是醫(yī)院或其他渠道中藥抓方，這部分顧客關心的核心是產(chǎn)品質量、價格因素、品類齊全以及服務的便捷性。

第二是中藥貴細銷售，這部分顧客看重形象品牌和可選擇性。

第三普通顧客，有潛在需求，但沒有激發(fā)。

在這三個主要顧客群體中，第三類顧客事實潛力最大，也是中藥品類銷售提升的關鍵所在。因為中藥抓方比較性強，目前已經(jīng)是競爭紅海，而貴細銷售有門店商圈屬性的局限性。

最大提升空間就來源第三類顧客群體。

這部分顧客不愿意抓中藥，只有兩個原因，第一不知道干啥的，第二擔心太貴。所以，圍繞這兩個核心因素構建我們的中藥營銷體系，選擇一個自身經(jīng)營的特色，非常重要。

中藥質量與養(yǎng)護管理

做中藥核心在于做口碑，中藥與成藥不同的地方在于，其顧客對產(chǎn)品價格敏感度相對較低，能接受一定程度的價格浮動，但常見幾味經(jīng)典藥價格盡量做到質優(yōu)價廉。

因此在產(chǎn)品質量上要特別堅持，以次充好、以假亂真，毀掉的是療效與口碑。就算可以欺瞞顧客，可沒法欺瞞店員，沒有不透風的墻。只有始終如一，堅持對質量的苛求才是做中藥的正道。

其次在中藥養(yǎng)護上，要下苦功夫，將中藥常見防潮、防蟲、防霉、防竄味、揮發(fā)等常見問題細化到日常檢查管理。

很多中藥長期不動銷，店員關注度低，由于保管不善，實際藥效已經(jīng)大打折扣。如果就這樣賣給顧客，實際上就會大大影響藥店的口碑與形象。因此日常管理上將中藥養(yǎng)護例入日常檢查項，并且將工作細化到日常的每一個品種。

中藥布局與藥斗管理

中藥布局也非常關鍵，建議一般在藥店劃出專區(qū)，根據(jù)藥店的經(jīng)營的主次關系，考慮位置布局問題。以貴細為核心或者商圈店，靠前布局。醫(yī)生比較成熟，可以靠后專區(qū)布局，但有條件可以將中藥煎藥打粉服務或坐堂醫(yī)前置布局。

藥斗必須堅持統(tǒng)一原則。所有的門店藥斗位置必須完全統(tǒng)一，不可根據(jù)醫(yī)生的要求隨意更改位置。特殊門店可以分成大店版藥斗配置位置與小店版藥斗配置。但標準形成后，不允許任何人更改位置。以便于以后店員流動與產(chǎn)品養(yǎng)護習慣的培養(yǎng)。

抓藥規(guī)范與人員培訓

抓藥、打粉、煎藥必須制定標準的工作流程，從手套、裝備、器具的清洗，以及標簽服務做到有據(jù)可依。從細節(jié)上做到讓客戶放心、滿意。通過定期抓藥測試評比或輪流給醫(yī)生當助手等方式提高抓中藥的能力，做到人人能抓中藥、會抓中藥、敢抓中藥。

在最難突破的認方環(huán)節(jié)，可以通過建立專門的認方微信群學習，門店每次抓藥將方子拍照發(fā)到群里，方便其他認做對照學習，同時復核有無錯誤。

坐堂醫(yī)的管理與推薦

改變一個藥店一個固定坐堂醫(yī)的模式，盡量讓臨近兩個店中醫(yī)輪流在門店坐堂。這樣既保持相對固定的習慣，適當增加了競爭機制減少了對單一醫(yī)生依賴。同時有利于給顧客更多選擇，也感受到藥店的實力強大。在推薦坐堂醫(yī)的方面，除了傳統(tǒng)櫥窗宣傳外，加大店員推薦與門店推薦的力度。

定期舉辦邀請名醫(yī)坐診活動，將坐堂醫(yī)推薦與邀請名醫(yī)坐診活動相結合推薦，通過名醫(yī)并列等方式抬高坐堂醫(yī)的身價與顧客認同感。同時重點考核醫(yī)生復診率，復診率高相應獎勵較高。

顧客預約與店員激勵

鼓勵店員推薦醫(yī)生，介紹和為醫(yī)生預約顧客。預約顧客首次抓方，給與店員一定的比例的獎勵，并將其列入任務與考核中去。店員熟練介紹醫(yī)生背景情況、擅長領域。積極推薦，比醫(yī)生單純咨詢效果好很多。

有條件在收銀臺位置，專門陳列一個預約登記本。提示顧客中醫(yī)需要預約，將預約醫(yī)生推薦融入日常的工作習慣中去。

給消費者提供打粉、煎藥等免費服務的時候，特別是其他抓方渠道過來的顧客，盡量要求顧客見下坐堂醫(yī)生，不但體現(xiàn)了負責任的態(tài)度，但同時還給坐堂醫(yī)創(chuàng)造了溝通機會。

單品突破與驗方銷售

將貴細中藥，例如三七、靈芝、人參等進行大的堆頭打粉銷售。力求單品突出，陳列感豐富。有條件的藥店引進幾個特別貴細做陳列，吸引眼球與制造話題。對于常見老百姓熟悉的中藥，可以采用提示卡、陳列專區(qū)等形式，也可以將中醫(yī)驗方、食療方以及用法功效，通過驗方單或者陳列卡片形式進行主題強化。

盡量在藥店煎藥、打粉營造中藥銷售的氛圍。例如散裝藥食同源中藥，小袋或紙包裝好，進行堆頭及。收銀臺陳列，并定向給顧客提供2、3元的中藥現(xiàn)金卷或指定品類大額代金券，通過關聯(lián)引導解決顧客首次購買的問題。