“我們與世界巨頭的差距不是因為品牌、技術(shù)壁壘堅不可破，而是中國消費者的消費能力還沒有充分提高。國外有雀巢、可口可樂這樣上百年的企業(yè)，臺灣地區(qū)的旺旺食品也有超50年的歷史，每年有幾百億至上千億的銷售收入。這恰好說明，假以時日，中國消費品企業(yè)還有很大的成長空間。”加華資本合伙人蘇文俊說。

加華資本合伙人蘇文俊

于是，加華10年間，通過Pre-IPO及并購基金的形式，專注大消費服務(wù)領(lǐng)域投資。曾成功投資洽洽食品、加加醬油、居然之家、愛慕內(nèi)衣、東鵬特飲、老鄉(xiāng)雞、小罐茶、來伊份、巴比饅頭、奧瑞金、湖南茶業(yè)、嘉寶莉、博洛尼、業(yè)之峰、美團(tuán)點評、滴滴、新明珠陶瓷、美圖秀秀等近20個行業(yè)龍頭均是其10年的收獲。據(jù)悉，加華管理的基金規(guī)模已超150億元。

加華投資的消費品企業(yè)，基本面向C端消費者。這類企業(yè)的一個特點是，收入利潤好、現(xiàn)金流充足，經(jīng)濟(jì)周期對企業(yè)影響不大，簡單的說“不缺錢”，由此產(chǎn)生的一個問題——如何讓不缺錢的龍頭公司接受加華的投資？“加華選擇了PE領(lǐng)域里最難走的一條路”，蘇文俊坦言，因此加華更多是將自己定位成中國民營企業(yè)金融整體解決方案服務(wù)商的角色。

蘇文俊對這個角色更精準(zhǔn)的解讀是：做企業(yè)的“金融管家”。他認(rèn)為，本土民營企業(yè)家能將實業(yè)經(jīng)營好，但對資本市場相對陌生，且公司規(guī)范程度都不太高，對于如何選擇中介機(jī)構(gòu)、管理上市進(jìn)程、發(fā)行路演定價、市值管理等方面的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對上市公司規(guī)范管理、全面預(yù)算、內(nèi)控體系、股權(quán)激勵、績效考核等公司內(nèi)部管理方面也有不同程度的欠缺，加華在資本市場方面豐富的經(jīng)驗恰好補(bǔ)齊了實業(yè)家的短板。加華給企業(yè)帶來了規(guī)范化經(jīng)營，截至目前，其被投消費企業(yè)全部都是一次過會成功上市。

值得一提的是，加華每個細(xì)分領(lǐng)域一般只投一家，這也讓其投資的近20家消費龍頭，無論在品牌、渠道方面都有巨大的協(xié)同效應(yīng)，這也成為吸引龍頭企業(yè)的關(guān)鍵所在。

東鵬特飲原來是定位于華南的一家區(qū)域性品牌，其在深圳市場占有率超過紅牛，但2017年之前，更多區(qū)域的消費者并不了解該品牌。

加華投資東鵬特飲一個月后，在加華創(chuàng)始合伙人宋向前、合伙人蘇文俊引薦下，東鵬特飲與洽洽瓜子展開全面合作，后者的渠道、網(wǎng)點全面向東鵬特飲開放。于是我們看到，洽洽官方微博、微信和其標(biāo)志性的紅色包裝紙袋上，都有東鵬特飲的形象露出。

不僅如此，加華還將東鵬特飲高層帶到來伊份上?？偛俊Ｉ虾Ｊ谴饲皷|鵬特飲一直想進(jìn)入但沒能進(jìn)入的市場。在資本的推動下，洽洽瓜子、來伊份、東鵬特飲產(chǎn)生了真正的化學(xué)反應(yīng)，形成了產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。

據(jù)悉，加華投資的洽洽瓜子全國擁有6000多家經(jīng)銷商、30多萬個終端網(wǎng)點；2015年10月，加華投資的上海巴比餐飲管理公司（巴比饅頭）目前在上海擁有2000多家零售店；2017年上市的來伊份目前也有3000多家自營門店；而東鵬特飲則擁有豐富的加油站銷售渠道。這些品牌之間，因為有了加華的投資紐帶形成了真正的資源共享、產(chǎn)業(yè)協(xié)同，組成了加華投資的消費品大家庭。

“加華專注大消費服務(wù)領(lǐng)域的股權(quán)投資已有10年，10年的積累，我們所投的消費服務(wù)類大企業(yè)的渠道、品牌等資源都可以進(jìn)行相互協(xié)同與共享，加華做到了真正的賦能投資?！碧K文俊說。

之所以能投中諸多知名項目，無疑與加華重視行業(yè)研究有關(guān)。投資前，加華團(tuán)隊會對擬投消費行業(yè)做詳細(xì)研究，他們會畫出整個行業(yè)的圖譜，確定其中的優(yōu)秀企業(yè)，其次團(tuán)隊還會對消費品渠道建設(shè)、品牌定位、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面進(jìn)行行業(yè)研究。甚至對于投資食品行業(yè)，如何內(nèi)控食品安全、整改、危機(jī)處理等都有全方位預(yù)案。

據(jù)蘇文俊介紹，經(jīng)過10年積累，加華通過篩選細(xì)分領(lǐng)域潛力龍頭，已形成擁有1萬多家企業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，這些公司年利潤均在5000萬以上。

總結(jié)這些投資案例的共性，第一，它們在產(chǎn)品上更專注，品類不會太多；其次，品牌的推廣力度大，知名度很高；第三，渠道建設(shè)廣泛，經(jīng)銷商與銷售終端數(shù)量在行業(yè)中數(shù)一數(shù)二。

更為重要的是，企業(yè)家很實在，有著對事業(yè)執(zhí)著的熱情和厚重的人格品質(zhì)，“他們不求捷徑，不盲目追求互聯(lián)網(wǎng)+，在扎實做實業(yè)的同時又堅持在自己的領(lǐng)域有所創(chuàng)新，這跟加華本身的風(fēng)格與價值觀也非常契合。”蘇文俊表示。

蘇文俊認(rèn)為，對消費品來說，創(chuàng)新并非一定要做到商業(yè)模式、顛覆性的變革，更多的是微創(chuàng)新。以洽洽瓜子為例，炒瓜子看似是門檻不高的品類，但洽洽瓜子每年銷售高達(dá)40億的規(guī)模就獲益于微創(chuàng)新。洽洽瓜子是第一個把炒瓜子改成“不上火、不臟手” 的煮瓜子企業(yè)，它還率先將塑料包裝改成紙袋包裝。東鵬特飲也是如此，瓶身微信紅包的促銷方式、電視劇《人民的名義》播出時出現(xiàn)的創(chuàng)可貼廣告，都是東鵬特飲最早拓展品牌而創(chuàng)新的營銷方式。蘇文俊認(rèn)為，不積跬步無以至千里，保持這些看似小的微創(chuàng)新，足以將很多同行甩在身后，日積月累，形成企業(yè)自身獨有的優(yōu)勢與壁壘。

加華牽手資本年會 幫助企業(yè)的兩種類型

目前加華的管理基金主要有兩種類型，一類為股權(quán)投資基金，主投Pre-IPO，第二類為行業(yè)并購基金，以IPO為起點，幫助上市企業(yè)通過兼并收購持續(xù)做大。

PE 賦能投資：加華在股權(quán)投資業(yè)務(wù)具有豐富的經(jīng)驗與成功案例。在對擬上市公司輸出全面金融服務(wù)的同時，還可利用多年在消費品領(lǐng)域積累的經(jīng)驗與資源向其進(jìn)行管理的輸出，確保被投企業(yè)上市的成功率。

全面資產(chǎn)管理：加華在傳統(tǒng)PE 投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，拓展出了企業(yè)上市后的資本服務(wù)業(yè)務(wù)，形成了全新的資本業(yè)務(wù)鏈與全面的資管產(chǎn)品線，即以股權(quán)投資、收購兼并為依托，綜合利用期限配置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計、各種交易工具，幫助上市企業(yè)進(jìn)行全面的市值管理以及資產(chǎn)管理，挖掘企業(yè)的長期價值。

據(jù)悉，加華此前投資上市的企業(yè)，如洽洽瓜子、加加醬油、奧瑞金等公司都與加華設(shè)立了并購基金，通過一級、二級市場幫助這些企業(yè)收購?fù)袠I(yè)標(biāo)的，加速行業(yè)集約化發(fā)展。

為了保持對行業(yè)前瞻性理解，加華一直保持著對新業(yè)態(tài)的觀察。“每年會詳細(xì)調(diào)研兩三百家企業(yè)”，蘇文俊認(rèn)為，投資消費服務(wù)企業(yè)，本質(zhì)要看它為消費者是否提供了好的產(chǎn)品。而有好產(chǎn)品的食品公司，想與投資圈的交流和交易，就要來到“食品資本中國年會””這里為食品業(yè)插上資本的翅膀，“2018第六屆食品資本中國年會”定于12月20日-21日在北京市京瑞大廈舉行。