在很多企業(yè)里面有一個(gè)常見的現(xiàn)象：今年公司的業(yè)績同比增長幅度微乎其微，業(yè)務(wù)部門不給力，一些業(yè)務(wù)員工作狀態(tài)很不好，業(yè)績也一般，但也不肯去努力提高；還有一些老業(yè)務(wù)員，客戶存量相對(duì)穩(wěn)定，收入也比較高，安于現(xiàn)狀，沒有動(dòng)力開發(fā)新客戶。企業(yè)利潤和銷售增長的前景越來越黯淡，很多企業(yè)經(jīng)營管理者對(duì)企業(yè)未來的不確定性發(fā)展充滿了恐慌與焦慮。如何讓業(yè)務(wù)員有持續(xù)的動(dòng)力提高業(yè)績，并愿意死心塌地跟著公司干，成為日趨緊迫的問題。

早前，我隨同吳曉波頻道組織的德國工業(yè)4.0考察團(tuán)赴德考察，隨團(tuán)成員以中小企業(yè)家為主。在縱深考察期間，有三位企業(yè)家問到我同樣一個(gè)問題：“業(yè)務(wù)員底薪加提成的考核方式究竟該怎樣制定？”其中一個(gè)企業(yè)家講到了一個(gè)具體的問題，就是他的業(yè)務(wù)經(jīng)理每年不用出去跑業(yè)務(wù)，僅靠著客戶存量，就能夠輕輕松松地拿到二三十萬的年薪。

這也引發(fā)了我對(duì)業(yè)務(wù)員底薪加提成這一薪酬設(shè)計(jì)方式的深度思考。先來看一下在企業(yè)里面常見的例子，比如某個(gè)業(yè)務(wù)員的底薪是5000塊錢，然后每接到一個(gè)訂單，就會(huì)有1%的提成。表面上看起來這樣底薪加提成的薪酬方式并沒有問題，5000底薪加上1%的提成，符合多勞多得，少勞少得的正確價(jià)值觀，你業(yè)務(wù)做得好，訂單總額大，提成基數(shù)就大，乘以1%，你就能夠拿到比其他業(yè)務(wù)員多一點(diǎn)的薪資。但是仔細(xì)分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種常見的業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)計(jì)模式有很多的漏洞和問題。

一、底薪加提成這一薪酬設(shè)計(jì)方式存在的兩個(gè)問題

1、只想拿底薪混日子的業(yè)務(wù)員

不排除企業(yè)里面存在一些業(yè)務(wù)員，他只想拿底薪，認(rèn)為只要拿到5000塊錢的底薪就可以了，天天在那里混日子，沒有用心去開拓業(yè)務(wù)。

2、安于現(xiàn)狀，沒有動(dòng)力開發(fā)新客戶的業(yè)務(wù)員

比如一個(gè)業(yè)務(wù)員，他拿1%的提成，假如說這個(gè)月他的銷售業(yè)績是10萬，他能夠拿到的提成就是10萬乘以1%，等于有1000塊錢的提成，假如說他這個(gè)月有30萬的銷售業(yè)績，他的提成就是30萬乘以1%，有3000塊錢的提成。但是這其中有一個(gè)明顯的問題，就是取得30萬的銷售業(yè)績要比取得10萬的銷售業(yè)績難得多，銷量越高，難度越大，而你取得難度系數(shù)更大的銷售額，同樣還是獲得1%的提成，這樣就導(dǎo)致很多企業(yè)里面的業(yè)務(wù)員，他只做10萬的銷售業(yè)績，沒有挑戰(zhàn)更高銷售業(yè)績的激情。

這是我認(rèn)為底薪5000加1%的提成或者講底薪N加N%的提成，這種薪酬模式下會(huì)出現(xiàn)的兩個(gè)共性問題。

二、使業(yè)務(wù)員的薪酬更富有激勵(lì)性的三個(gè)方法

1、將業(yè)務(wù)拓展和業(yè)務(wù)存量區(qū)分開來

開發(fā)新客戶的提成點(diǎn)數(shù)高，維護(hù)老客戶的提成點(diǎn)數(shù)稍低。以經(jīng)銷商的拓展為案例來進(jìn)行分析，業(yè)務(wù)員開發(fā)一個(gè)新的經(jīng)銷商，就相當(dāng)于增加了一個(gè)渠道，你企業(yè)的業(yè)務(wù)量就起來了，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員所獲得的提成應(yīng)該高一點(diǎn)。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)開拓了10家、20家的經(jīng)銷商，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員所獲得的提成應(yīng)該低一點(diǎn)，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商一旦開拓成功，就會(huì)持續(xù)的跟你企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，但是這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)拓展的成本或者講業(yè)務(wù)員所花費(fèi)的精力和成本已經(jīng)大大降低，有些甚至是零成本，只需要進(jìn)行常規(guī)性的業(yè)務(wù)跟進(jìn)就行了。

所以，在企業(yè)里面首先要做的是將業(yè)務(wù)跟進(jìn)、業(yè)務(wù)拓展以及售后服務(wù)區(qū)分開來。當(dāng)新接入一個(gè)客戶，你可以在一年的時(shí)間內(nèi)給業(yè)務(wù)員2%的提成，但是一年以后要下降到1%，兩年以后可能就要下降到0.5%。這里所說的從2%下降到1%，并不是說讓企業(yè)拿走業(yè)務(wù)員1%的提成，而是把這1%的提成轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)跟單、售后服務(wù)這些模塊上來，激勵(lì)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)、服務(wù)客戶。這就是我要強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)要點(diǎn)，業(yè)務(wù)重心在哪里，業(yè)務(wù)員考核的著力點(diǎn)就在哪里。

對(duì)于市場(chǎng)開拓來講，前期市場(chǎng)開拓需要花費(fèi)大量的心血，提成要重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)拓展上來，當(dāng)客戶開拓完成以后，就要把提成的點(diǎn)數(shù)分一部分到跟單和售后服務(wù)這些模塊上來。這是你在做業(yè)務(wù)員管理的時(shí)候，要掌握的一個(gè)整體思路，這樣你企業(yè)才能夠避免出現(xiàn)當(dāng)業(yè)務(wù)員有一定客戶存量的時(shí)候，他不用去開拓業(yè)務(wù)也能夠坐吃山不空的現(xiàn)象。

表面上看起來，將業(yè)務(wù)拓展和業(yè)務(wù)存量區(qū)分開來的提成方式好像對(duì)業(yè)務(wù)員是不利的，但其實(shí)你仔細(xì)想一想，這樣的方式對(duì)公司和業(yè)務(wù)員都是有好處的。一名優(yōu)秀的、高級(jí)的業(yè)務(wù)員必須是通過賣出更多的產(chǎn)品和服務(wù)獲得更高的收入，而不是因?yàn)榈燃?jí)高、工作時(shí)間長獲得比其他銷售員更多的收入。

2、業(yè)務(wù)員的底薪要進(jìn)行考核

你可能會(huì)說業(yè)務(wù)員的底薪只有3000、4000、5000，不是很高，有必要進(jìn)行考核嗎？我在這里想強(qiáng)調(diào)的是，雖然業(yè)務(wù)員的底薪不高，但是同樣需要考核。如果業(yè)務(wù)員的底薪不加以考核，就會(huì)讓很多沒有能力或者講不想去提高自己的這部分業(yè)務(wù)員渾渾噩噩，一直在你企業(yè)里面耗時(shí)間，拿底薪。所以，業(yè)務(wù)員的底薪一定要進(jìn)行考核。

那么，業(yè)務(wù)員的底薪該怎樣考核呢？我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的底薪考核內(nèi)容是那些跟業(yè)績無關(guān)、常規(guī)性的業(yè)務(wù)動(dòng)作。比如說要求業(yè)務(wù)員一個(gè)月必須打100個(gè)業(yè)務(wù)電話，而這100個(gè)電話不管能不能帶來業(yè)績，能不能帶來銷售額，都是必須要做的跟業(yè)績無關(guān)、常規(guī)性的業(yè)務(wù)動(dòng)作。再比如說要求業(yè)務(wù)員一個(gè)月必須走訪10家客戶，要求業(yè)務(wù)員一個(gè)月必須出差多少天，并且出差到哪里，要及時(shí)將拜訪記錄、客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和反饋等。

如果這個(gè)業(yè)務(wù)員的底薪考核不達(dá)標(biāo)，他連5000塊錢的底薪都拿不到。這樣聽起來很殘忍，好像在你企業(yè)上班連底薪都沒有保障，但是每家企業(yè)都要明白業(yè)務(wù)的基本屬性，企業(yè)的重點(diǎn)也是打造一支有活力的團(tuán)隊(duì)，如果你企業(yè)一直保持讓業(yè)務(wù)員拿到5000、6000、7000、8000的無責(zé)任底薪，就算是2000、3000的無責(zé)任底薪，這樣也只會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)造成不利影響。

3、業(yè)務(wù)員的提成要遵循增量遞增原則

增量遞增原則，就是當(dāng)業(yè)務(wù)員做到10萬以內(nèi)的銷售業(yè)績，他的提成是1%，但當(dāng)他做到20萬的銷售業(yè)績時(shí)，他的提成可以提高到2%，做到30萬銷售業(yè)績的時(shí)候，他的提成可以提高到3%。這是因?yàn)槟闫髽I(yè)取得10萬銷售業(yè)績的業(yè)務(wù)員和取得20萬、30萬銷售業(yè)績的業(yè)務(wù)員，他們完成銷售業(yè)績的難度是不一樣的。也許你企業(yè)的業(yè)務(wù)提成是1%，也許是0.5%，也許是1‰，這個(gè)沒有固定的比例，我在文中所列的提成比例只是舉一個(gè)例子而已。

這里面有一個(gè)需要特別注意的重點(diǎn)，這里所指的10萬銷售業(yè)績拿1%的提成，20萬銷售業(yè)績拿2%的提成，30萬銷售業(yè)績拿3%的提成，并不是說當(dāng)業(yè)務(wù)員取得20萬、30萬的銷售業(yè)績，就用銷售總額20萬乘以2%，拿4000塊錢的提成，30萬乘以3%，拿9000塊錢的提成，而是根據(jù)增量遞增原則來計(jì)算。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員的底薪是5000塊錢，他這個(gè)月取得20萬的銷售業(yè)績，首先是底薪5000加上10萬塊錢銷售額乘以1%的提成，再加上20萬減去10萬乘以2%的提成，最后應(yīng)該拿到5000加1000加2000等于8000的工資，當(dāng)他取得30萬銷售業(yè)績的時(shí)候也是以此類推，就是5000底薪加上第一個(gè)10萬1%的提成，再加上第二個(gè)10萬2%的提成，再加上第三個(gè)10萬3%的提成，最后他應(yīng)該拿到11000的工資。

這是增量遞增提成原則的一個(gè)重要體現(xiàn)，這樣才能夠保證你企業(yè)的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)開拓的時(shí)候，難度越大，他的收入越高，增量越多，他的收入越高。所以，企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)員管理的時(shí)候，有一個(gè)總體的指導(dǎo)原則，就是保證優(yōu)秀員工的利益。只有保證優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的利益，才能保證你企業(yè)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的活力。

業(yè)務(wù)部門是公司的核心部門，要想讓業(yè)務(wù)員保持持續(xù)的動(dòng)力去開發(fā)客戶，提高業(yè)績，就要做到將業(yè)務(wù)拓展和業(yè)務(wù)存量區(qū)分開來，對(duì)業(yè)務(wù)員的底薪要進(jìn)行考核，遵循增量遞增原則讓員工有持續(xù)的加薪空間，實(shí)現(xiàn)員工收入越高，企業(yè)效益越好的良性循環(huán)。

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