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編譯 / 張逸群 原作者 / Jay Harrington 來源/ LEGALSMART 「做對」更多事，比「做完」更多事，更重要。 進(jìn)入新的一年，我們總是懷揣著最美好的愿望：希望自己能在新的一年做出一些改變來提高自己的工作效率，并期望迎來創(chuàng)收歷史新高。 然后呢？ 然后，在接下來的日復(fù)一日當(dāng)中，我們就會不斷被啪啪打臉——自己打自己的臉。 那些綿綿無絕期的、來自合伙人/客戶/團(tuán)隊成員/家庭的需求，以及各種對現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供者來說避無可避的職場壓力源，將會讓絕大部分律師迷失在半途。 任何美好的愿望在「十萬火急」的各種需求和壓力面前都是泡影。 新年愿望也好、目標(biāo)設(shè)定也好、長遠(yuǎn)規(guī)劃也罷——無論你愿意稱之為什么，這種能夠在一定程度上讓我們做出行為改變的“刺激源”都有一個共同的問題： 在尋找這些“刺激源”的時候，我們其實(shí)是在給原本就已經(jīng)焦頭爛額的工作和生活增加難度，讓原本就不簡單的事情更加復(fù)雜化。 忽視“效能”而過分“執(zhí)著于“效率提升幅度”的最大弊端，是你有可能會為那些不斷涌向你卻不重要、不核心、不關(guān)鍵的工作敞開大門。 真想讓“提高工作效率”這件事變得有價值？大部分律師都會或多或少地遇到時間管理的難題。 時間管理的好方法，肯定不是想法設(shè)法擠出更多的時間去完成各種任務(wù)。 有效的時間管理，或者說真正有價值的提高工作效率的方法，是首先學(xué)會識別那些對你取得成功來說最重要、最核心工作。 對于很多律師來說，接下來還需要學(xué)會降低其他工作任務(wù)的優(yōu)先級，或者學(xué)會忽視一部分不太重要的工作。 以下是2019年律師應(yīng)該考慮「住手」的9件事： 來自家人、朋友、同事，有時候甚至是陌生人的各種“索取式”的要求，你是不是也經(jīng)常遇到？ 比如，請你喝杯咖啡，然后“咨詢”一些專業(yè)問題； 邀請你參加一些和你的核心業(yè)務(wù)完全無關(guān)的研討會，甚至是去擔(dān)任演講嘉賓； …… 有時候，這些要求背后帶來的可能的確是不可多得的良機(jī)。但其實(shí)，大多數(shù)情況下這些“機(jī)會”都會分散你注意力，浪費(fèi)你本來就不多的空閑時間。 面對這種善意的要求，我們的確很難硬生生地拒絕。當(dāng)慣了乙方的律師們總是不想傷害任何人。 所以我們通常會怎么做呢？我們會給“拒絕的大門”留上一條門縫： “好，稍晚一些再回復(fù)” “要不我們下周再碰一碰，看看大家有沒有時間見面” …… 在給出這種“門縫式答復(fù)”的當(dāng)下，我們看似在拒絕別人和節(jié)省時間之間做到了兩全其美，但其實(shí)問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。 這樣的回答只會引發(fā)后續(xù)一連串的跟進(jìn)電話和郵件，占用更多時間。 2019年，作為律師應(yīng)該學(xué)會及時「關(guān)門」： 在第一時間，禮貌而堅定地對那些會把你從最重要的工作拖走的邀請和請求說——“不”。 就像格雷戈·麥吉沃恩 （Greg McKeown）在他的暢銷書《精粹生活法則：對“少”的追求》這本書當(dāng)中寫到那樣： 我們?yōu)槭裁刺貏e習(xí)慣于對各種要求說“好”、“行”、“沒問題”？ 除了不想傷害別人這個原因，其實(shí)還有一大部分原因是因?yàn)槲覀兇蟠蟮凸懒藘冬F(xiàn)這句承諾要花費(fèi)多長時間。 無論是裝修房子還是寫一份備忘，我們在生活和工作中完成大多數(shù)任務(wù)花費(fèi)的時間都比我們最初預(yù)想的要長，甚至要長得多。 這個現(xiàn)象甚至還有一個屬于自己的專有名詞——“侯世達(dá)定律”： 做事所花費(fèi)的時間總是比你預(yù)期的要長，即使你的預(yù)期中考慮了侯世達(dá)定律。 那些無法預(yù)見的、可能會讓你無法通過自己的能力迅速完成工作任務(wù)的情況最大的特征就是“完全無法預(yù)見”——無論你事前有多謹(jǐn)慎、做事的時候有多認(rèn)真。 因此，下次在說“好”、“行”、“沒問題”的時候，請仔細(xì)掂量和考慮這背后要付出的時間。 非要等到深夜，不然不會開始做那些最重要的工作。 對大部分律師來說，每天早上等到他/她進(jìn)辦公室的時候，辦公室的未接電話和郵箱里的未讀郵件已經(jīng)接近讓人崩潰的數(shù)字了。 這直接導(dǎo)致大部分律師根本沒有時間規(guī)劃自己的一天，也沒有時間去識別哪些才是最重要的工作、哪些是應(yīng)該在自己最清醒的時間去思考和完成的任務(wù)。 大部分律師會在白天的正常工作時間去處理各種各樣的事務(wù)性工作，然后在一天馬上就要結(jié)束、辦公室的其他人開始陸陸續(xù)續(xù)下班，郵箱里沒有新郵件、電話也不再響起的時候，才開始靜下心來琢磨那些核心工作。 2019年，你可以嘗試改變這種工作方法。 把一天的工作順序顛倒一下。 “一日之計在于晨”，每天早上用最重要的工作給自己開個好頭——這其中的好處老話其實(shí)說得很明白了。 你從事的是法律行業(yè)——這是一個長期處于高壓、每天不間斷燒腦的行業(yè)。 一天下來到晚上的時候，大部分律師的大腦已經(jīng)不再運(yùn)轉(zhuǎn)了，你的工作效率勢必要下降。 你也不可能拿出自己最好的狀態(tài)了——它已經(jīng)在一天的事務(wù)性工作當(dāng)中消耗殆盡了。 無論眼下你最重要的工作是什么，寫一份重要的備忘、做一個復(fù)雜的法律檢索報告、準(zhǔn)備一場信息量巨大的演講，或者設(shè)計一個新穎的、戰(zhàn)略投資架構(gòu)——別把這種工作留給深夜。 學(xué)會把這種工作留給一大清早身體和頭腦都處于清醒狀態(tài)的你。 一個難搞的客戶可能會耗盡你、你的團(tuán)隊甚至整家律所的全部氣力，導(dǎo)致你無法充分服務(wù)、照顧到其他客戶的潛在需求和實(shí)際業(yè)務(wù)。 畢竟，“會哭的孩子有奶吃”——難搞的客戶總會吸引、消耗你的大部分精力和時間。 結(jié)果呢？ 好的客戶會覺得自己不被重視，并因此在有機(jī)會的時候“跑票”，或者至少在下一次選擇你的時候會盡可能地壓低價格。 這就是為什么懂得如何負(fù)責(zé)而明智地與難搞的客戶“分手”對一位律師能否取得成功來說至關(guān)重要的原因。 漸進(jìn)式地告別那些難搞的客戶，然后把所有的時間和資源向高質(zhì)量的、有被挖掘潛力的現(xiàn)有客戶傾斜，也為與新的客戶建立信任關(guān)系留下空間。 業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，或者負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展的律師最常面臨的挑戰(zhàn)之一就是好像市場上的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會到處都是，“滿地都是錢”。 我們接觸的每一個人、每一家公司好像都可以成為未來的潛在客戶。 有了這種想法之后會怎么辦？ 律師們往往開始著手去制定一套精致的、復(fù)雜的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃，希望能一鳴驚人，讓公眾市場立馬認(rèn)識自己，然后按圖索驥地帶著業(yè)務(wù)找上門來。 我們好像很少停下來仔細(xì)想這樣一個問題： 我到底需要多少新客戶？ 如果你能抽出一些時間仔細(xì)想想，就會發(fā)現(xiàn)你自己最終給出的答案遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于你最初的“野心”。 明確這個數(shù)字之后，你才應(yīng)該開始著手組織自己的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展工作，從最窄、最小的可行市場開始，而不是一上來就面對猶如快消品客戶群體的“大眾市場”。 由此，你才有可能在相對短的時間當(dāng)中為自己設(shè)計一套有鮮明個人色彩、目標(biāo)明確而具體的市場營銷戰(zhàn)略。 我們在之前的各種文章當(dāng)中其實(shí)都反復(fù)強(qiáng)調(diào)過“找到一個細(xì)分領(lǐng)域、利基市場”對于律師建立自己的客戶名單的重要性。 對于“行業(yè)法律專家”和“萬金油”律師之間的區(qū)別，對于很多律師來說也已經(jīng)是老生常談了。今天我們可以換一個角度看這個問題。 “萬金油”律師身上的一個非常重要的特質(zhì)是什么？ ——他們總是被動反應(yīng)，幾乎不會主動規(guī)劃。 如果有一個客戶上門來咨詢一個有關(guān)婚姻家庭法的問題，萬金油律師就算在這方面幾乎沒有任何經(jīng)驗(yàn)，也會接下這個案件。 因?yàn)槭恰鞍准堃粡垺?，萬金油律師就必須花費(fèi)大量的時間去學(xué)習(xí)相關(guān)案件和判例、為客戶尋找合適的解決方案。 因?yàn)榛诉@么多時間和精力去學(xué)習(xí)這個新的領(lǐng)域，萬金油律師于是決定把“婚姻家庭法”也作為自己的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域之一。 他會第一時間在自己的個人主頁上更新“執(zhí)業(yè)領(lǐng)域”的目錄，把所有紙質(zhì)的宣傳手冊也印上“婚姻家庭法”的字樣。 然后呢？ 下一個客戶帶著一個房產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的問題來找他咨詢，萬金油律師沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，但出于“被動反應(yīng)”的習(xí)慣，又接下來了。 他又開始了新的一輪學(xué)習(xí)和“更新”的過程。 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，這種日復(fù)一日「被動追趕」客戶需求的業(yè)務(wù)拓展方法已經(jīng)幾乎不可能成功了。 在傳統(tǒng)的律師圈子當(dāng)中，“銷售”這個詞似乎一直被等同于“唯利是圖”和“強(qiáng)拉硬拽”。 話說回來，我們?yōu)槭裁磿J(rèn)為“銷售”這個行為不光彩或者過于激進(jìn)，讓我們覺得十分抗拒和厭煩？ 大多數(shù)情況下，我們這種心理形成的原因多半是因?yàn)槲覀儭氨煌其N”的商品或者那種服務(wù)并不是我們想要的，或者不是我們眼下需要的。 但如果你在一個領(lǐng)域有所專長，準(zhǔn)確地知道有哪些客戶可能需要你的服務(wù)，那市場營銷和業(yè)務(wù)拓展對你和你的目標(biāo)客戶來說可能就是這樣一種活動： “告知潛在客戶你有能力解決某類特定問題，有意愿為他們解決可能面臨的相似問題，以獲得交換價值?！?/p> 這樣看來，銷售不僅不煩人，反倒更像是你肩上的一種責(zé)任：有一些人可能正在面臨法律難題，需要你的專業(yè)知識和技能為其提供幫助。 盡管很多客戶有著在和律師、律所打交道方面有著十分豐富的經(jīng)驗(yàn)，但在面臨真實(shí)的法律問題的時候，也還是會或多或少地出現(xiàn)不知道該找誰尋求幫助的情況。 這也就是為什么錢伯斯、ALB往往會被認(rèn)為做重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一—— 客戶真的不知道哪家律所、哪位律師在某個具體法律領(lǐng)域更為專業(yè)。 這也就是你要去做市場營銷、搞銷售的原因——如果你不去，這些客戶可能最終就會落入那些在這個領(lǐng)域遠(yuǎn)不如你、但卻做了充分市場營銷的律師和律所手中。 再考慮一下？ “面對失敗”是現(xiàn)代人應(yīng)該學(xué)會，而且應(yīng)該不斷去修煉的一門必備技能。像任何其他的生活和專業(yè)技能一樣，“面對失敗”也可以“熟能生巧”。 有時沮喪，有時high——這也正是法律執(zhí)業(yè)的魅力所在。 為了成為更好的律師，你勢必得適時地往前推自己一把。要想成長就得改變，想要改變就得成長。成長必然帶來偶爾的陣痛。 帶領(lǐng)團(tuán)隊、全權(quán)負(fù)責(zé)、承擔(dān)風(fēng)險對大部分人來說都不是一件與生俱來就會覺得「舒服」的事。 直面失敗，然后繼續(xù)負(fù)重前行的確需要巨大的勇氣。 獲得勇氣的辦法只有一個：多面對失敗，面對失敗的次數(shù)越多，你就會越習(xí)慣，越能找到和失敗和平共處的方法。 珍惜每次失敗。
實(shí)話實(shí)說，對大多數(shù)律師來說，工作并不是十分有趣的一件事。 法律圈子當(dāng)中似乎一直流傳著這樣一種說法：要想成為一位成功的大律師，你必須犧牲所有的個人生活。 這種說法其實(shí)只會讓律師徒增挫敗感，在短時間內(nèi)腦力透支、體力透支，更有可能引發(fā)嚴(yán)重的身體疾病和心理疾病。 執(zhí)業(yè)律師，的確是一份能夠開發(fā)思維，還獲得豐厚回報的工作，但這不應(yīng)該是一位律師生活的全部。 在工作時間以外，律師應(yīng)該有一些其他的追求，特別是那種能拓展生活體驗(yàn)、認(rèn)識新圈子的活動和愛好。 英國作家西里爾·帕金森在1955年的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的短文當(dāng)中提出過這樣一條「帕金森定律」： 只要還有時間，工作量就會一直增加，直到所有可用的時間都被填滿為止。 套用在律師工作場景當(dāng)中，所謂的“帕金森定律”其實(shí)就是： 如果你認(rèn)為全年要干到2500個計費(fèi)工時才算是成功的話，你的工作量就會達(dá)到2500個小時，這意味著全年的所有工作日你平均都要工作超過9個小時。 你有時間照顧自己的身體和大腦嗎？ 底線：如果你不有意識地去規(guī)劃出一部分時間和那些有利于你身心健康的人和興趣愛好相處的時間，工作就會開始鉆空子。 ——而并不是所有工作都能讓你成長的，就像我們之前說的那樣，有些不重要的工作只會分散你的注意力，模糊焦點(diǎn)。
要想成為一位真正成功的律師，你有很多可以或者必須要做的事情。 但是，律師們往往不太會停下來仔細(xì)想想有哪些事情不能再繼續(xù)做下去了，或者有哪些習(xí)慣不應(yīng)該再被保持下去了。 我們在每天的生活和工作當(dāng)中都會面臨無數(shù)選擇，并在這些選擇中來回糾結(jié)。 作為一位律師，你能否獲得成功、感到滿足，很大程度上取決于——
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