生活中，很多人為了獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞，客戶的認(rèn)可，都花費(fèi)了大量時間和精力，做前期調(diào)查、收據(jù)數(shù)據(jù)，但最后卻被老板罵個狗血淋頭“你這做的都是什么，寫了這么多，盡是沒用的東西，重做”；又或者徹夜通宵的反復(fù)修改PPT，最后客戶卻告訴你“對不起，你的方案我們不能用”，而你的競爭對手，他們的方案沒有眼花繚亂的圖表，也沒有長篇大論的幻燈片，只是幾頁簡單的方案陳述，最后卻能贏得溝通對象的高度支持，迅速通過。

遇到這樣的情景，很多人都會疑惑為什么明明自己花了那么多時間，做了那么多，卻依然得不到領(lǐng)導(dǎo)的青睞；明明沒有龐大數(shù)據(jù)支撐的競爭對手，會得到客戶的支持呢？

在《極簡思考》這本書中，作者邁克·費(fèi)廖洛就指出了其中的奧秘：提案沒有通過，不是因?yàn)閿?shù)據(jù)分析不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不是因?yàn)镻PT不夠炫酷，而是你根本沒有用對方能理解的方式將信息傳達(dá)出來。也就是說我們失敗的真正原因不在于分析問題的能力，而在于解決問題的能力。

這怎么理解呢？就是說在日常的生活中，對方想要解決問題的方案，但大部分人給的卻是分析問題的方案。因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕忌朴诜治鲈颍簧朴诮鉀Q問題。

就拿上面我們說的為了制作出打動客戶的方案，大部分人會花費(fèi)大量的時間去尋找匹配的數(shù)據(jù)，貼近的案例，然而這些都只是對問題的分析，并沒有真正解決問題的方法，當(dāng)然也就無法獲得認(rèn)可了。

領(lǐng)導(dǎo)和客戶都是很忙的，他們根本沒有時間耐心聽你枯燥乏味的報告，他們要的是解決方案，而且是立馬就想知道，這才是他們最關(guān)心的。如果你需要給客戶制定一套提高營業(yè)額的方案，他們根本就不想聽為什么營業(yè)額會下降，只想知道要怎么做才能提高營業(yè)額。

所以，當(dāng)你總是花費(fèi)大量精力完成這些領(lǐng)導(dǎo)和客戶不關(guān)心的方面時，自然就很難成功了。方向不對，努力都白費(fèi)。

既然這種縝密的數(shù)據(jù)分析，很難獲得認(rèn)可，那我們要怎樣才能獲得成功，得到客戶認(rèn)可呢？那就需要我們轉(zhuǎn)變思維方式，采用結(jié)構(gòu)化思維過程。

啥是結(jié)構(gòu)化思維過程呢？就是說用假設(shè)解決實(shí)際問題：先預(yù)設(shè)一個可行的結(jié)論，然后再以事實(shí)為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)為輔助來證實(shí)這一假設(shè)。比如上面提高營業(yè)額的方案，上來就先給出對方一個可行的具體方法，然后再告訴為什么你會有這樣的方法，這時才利用一些數(shù)據(jù)來佐證這一方法是可行的，是可以做到的。

1、提出核心建議。核心建議就是指領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的方向，分別由假設(shè)和觸動點(diǎn)組成。

• 將重點(diǎn)放在提出容易理解的假設(shè)上。

如果你想讓方案獲得通過，第一步就是讓溝通對象在乎它。你的客戶和領(lǐng)導(dǎo)每天可能有忙不完的會議，回不完的信息，怎么才能吸引他們認(rèn)真聽你的提案呢？最好的方法就是給他們提供他們感興趣的信息，告訴他們你怎么推進(jìn)這個計劃。這個時候就不要在說一些假大空的套話，比如“充分利用”“大力發(fā)展”等等，而是簡單粗暴的告訴溝通對象具體的方法，這就是明確假設(shè)內(nèi)容。

如果領(lǐng)導(dǎo)希望你出一份增加銷售額的方案，你說“現(xiàn)在我們需要大力拓展市場”，這樣肯定就是不行的，可能他會理解成和其他的商家合作，或者增加商品數(shù)量，這樣領(lǐng)導(dǎo)可能很快就不想聽下去了。你得簡潔明了的告訴領(lǐng)導(dǎo)“我們現(xiàn)在需要到開設(shè)更多的分店”，這樣才能吸引領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)聽你的方案。

• 找出溝通對象的利益觸動點(diǎn)。啥是利益觸動點(diǎn)呢？就是指溝通對象對關(guān)心的利益衡量標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)。不管是領(lǐng)導(dǎo)和客戶，他們在關(guān)心怎么執(zhí)行方案后，最關(guān)心的就是能獲得什么樣的利益。所以，當(dāng)你提出了具體方案后，就該立馬告訴對方，這樣做能獲得多少利益。比如上面提出了開設(shè)分店的方案后，你就要告訴領(lǐng)導(dǎo)，這樣一年后能增加多少銷售額，賺得多少利潤。

當(dāng)然針對不同的領(lǐng)導(dǎo)層級，利益觸動點(diǎn)也是不一樣的。就拿增加銷售額來說，市場經(jīng)理想知道的是這樣做能擴(kuò)大多少市場份額，而銷售經(jīng)理想知道的是最終能增長多少銷售額，而財務(wù)經(jīng)理想知道的是能賺到多少純利潤。

如果在提案過程中，對方想要知道銷售額，你卻告訴對方這么做能賺400萬，肯定他就不會繼續(xù)聽下去，但你告訴他能賣2000萬，他肯定就樂意聽了；如果對方想知道這樣做到底能賺多少錢，而你又告訴他能增加10%的市場份額，那你的方案也是進(jìn)行不下去的，你得告訴這能讓公司賺400萬，這樣對方才愿意繼續(xù)聽下去嘛。

所以，在尋找溝通對象的利益觸動點(diǎn)時，得精準(zhǔn)對位，先搞清楚對方到底想要什么。只有精確明白對方的訴求點(diǎn)，找出他們的利益觸動點(diǎn)，溝通才能繼續(xù)進(jìn)行。

2、通過合理引導(dǎo)讓對方得出結(jié)論。當(dāng)找到對方的觸動點(diǎn)，給他們指出方法后，很有可能對方還是對你的方案感到疑惑，這個時候你就要找到正確的方式引導(dǎo)溝通對象自己得出你的結(jié)論，相信你的方案，這其實(shí)也就是一個佐證你方法可行的過程。

• 第一步就得搭建框架，用材料佐證方法的可行性。這也是結(jié)構(gòu)化思維最困難的一步，畢竟說服對方相信你的方案不是一件容易的事。

這里的框架就是將你的數(shù)據(jù)、材料分類組合去支撐你的核心結(jié)論?？蚣艿拇罱ㄓ袃煞N形式，一種是層形結(jié)構(gòu)，一種是列形結(jié)構(gòu)。

層形結(jié)構(gòu)。就是層級分明地解釋背景，闡述形式變化，最后得出核心建議。體現(xiàn)在框架上就是第一層是核心建議，下一層是形式變化；再下一層是背景介紹，這種形式能夠讓利益相關(guān)人清楚的了解到問題的背景和當(dāng)前的形勢變化，才能明白核心建議的重要性。

比如要解決團(tuán)隊(duì)積壓任務(wù)的方案時，告訴領(lǐng)導(dǎo)解決方法是需要增加5名新成員，才能應(yīng)對公司不斷增加的工作量就可以采用層形結(jié)構(gòu)的方式。

列形結(jié)構(gòu)就是用幾個列形的觀點(diǎn)支撐總觀點(diǎn)，體現(xiàn)在框架就是核心建議開始，以列狀信息來支撐核心建議，就是在核心建議的框下面，依次排出第一列是什么，第二列是什么，第三列是什么，核心建議中的所有內(nèi)容在下面的數(shù)列中都有體現(xiàn)。比如改變公司業(yè)務(wù)流程制度就該是核心觀點(diǎn)下面三列排開，一是增加A萬元的營業(yè)額，二是客戶滿意度也能提高B%，三是員工的士氣也能增加C%。

• 第二步通過故事思維，讓溝通對象零誤讀。故事思維就是說要把你的方案像故事一樣的講給客戶或者領(lǐng)導(dǎo)聽，這里的講故事可不是說讓你瞎編亂造，而是根據(jù)前面搭建好的框架，用故事思維撰寫敘述內(nèi)容，這些內(nèi)容就是整個方案的大綱，之后的所有步驟都圍繞這個展開，當(dāng)然這個敘述既要簡潔明了，又要符合邏輯，才能讓溝通對象順暢的解讀這些信息。

如果你的框架是層形結(jié)構(gòu)，那么在內(nèi)容敘述的時候就不會很復(fù)雜。這個時候你只要倒轉(zhuǎn)你的框架，從下而上的敘述，就是一個完整的方案大綱了，比如上面的增加成員的提議，背景介紹就變成了敘述的第一部分，對現(xiàn)在部門人員安排進(jìn)行闡述；然后是形式變化，通過任務(wù)變化，市場變化和業(yè)務(wù)增長來刺激溝通對象，緊接著就是核心建議，這樣的順序簡單又符合我們常人思考問題的邏輯順序。

如果你前面的框架是列形結(jié)構(gòu)，就不能像層形結(jié)構(gòu)那樣倒置結(jié)構(gòu)來撰寫了，這個時候就要先寫核心建議，再根據(jù)豎列內(nèi)容進(jìn)行敘述撰寫。比如上面流程制度改進(jìn)上，既有營業(yè)額的提升，又有客戶滿意度，還有員工士氣。如果你要向銷售經(jīng)理闡述，就要把增加營業(yè)額放在最前面，因?yàn)檫@是他最關(guān)心的問題，但是你向客服經(jīng)理闡述時，就要把客戶滿意度放在最前面，因?yàn)檫@是他最關(guān)心的問題。

所以，在工作中，真的不是你做的多，想得多，就得取得成功的，是需要你重塑思維結(jié)構(gòu)，找到正確的溝通方法，才能得到肯定。