說話溝通有技巧，和談話高手交流，有一種讓別人無法拒絕的要求，不累、親切、超級(jí)舒服，甚至有生活困難的時(shí)候你都想問問他/她們的主意。講話，其實(shí)也是需要提升修煉的一種技能。

先做是'yes'答案的問題

這種方法也可以算是催眠法的一種衍生。

先讓對(duì)方做幾個(gè)必須要回答yes的問題。舉個(gè)例子：看您的氣色很不錯(cuò)，平時(shí)一定很注重健康管理吧？“是的”。聽我們的同事說您從事的是**行業(yè)？“是的”。看了您目前的資產(chǎn)配置，您比較偏向于穩(wěn)健保守資金規(guī)劃是嗎？“是的”。

幾個(gè)簡單的小問題先拉近與對(duì)方的距離。成功的銷售人員也會(huì)事先搜集好客戶相關(guān)資料，問題會(huì)更加精準(zhǔn)。這樣的yes小問題也會(huì)讓對(duì)方在心理上保持了對(duì)問題的肯定慣性。

情境性的問題

這類問題開始進(jìn)入客戶的“KYC”（Know your custome，中文解釋就是“充分了解你的客戶”）中了。比如：

1、您平時(shí)主要關(guān)注哪些資金規(guī)劃？（了解風(fēng)險(xiǎn)屬性）

2、主要在國內(nèi)做，還是國外做？（了解資金規(guī)劃興趣點(diǎn)）

3、我們平時(shí)發(fā)售一些100萬起繳付的專屬理財(cái)，您感興趣嗎？（了解可資金規(guī)劃資產(chǎn)）

探究性的問題

很多時(shí)候，客戶也不太清楚自己的需求是什么？資金規(guī)劃主要靠經(jīng)驗(yàn)或者信息來判斷，這時(shí)候我們需要挖掘客戶隱藏性需求。比如：

1、您對(duì)目前的資金規(guī)劃回報(bào)率滿意嗎？

2、有會(huì)不會(huì)擔(dān)憂未來有哪些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響到您的家庭或者生活呢？

3、目前通脹率這么高，定繳付利率比較低，會(huì)不會(huì)影響您的退休生活?。?br>
這一類的問題超好能圍繞目前可提供的產(chǎn)品或服務(wù)展開，如果太廣泛，可能會(huì)失去章法，也無法幫助客戶做準(zhǔn)確的規(guī)劃。同時(shí)，對(duì)于敏感性的問題要避免提問。

比如：您的資金規(guī)劃失敗了會(huì)對(duì)您造成哪些困擾呢？您常年忙于工作，太太會(huì)很孤單寂寞的吧？

解決性的問題

這類問題主要是幫助客戶尋求解決答案的。要注意的是：在獲得客戶自我承諾之前，不要輕易提出解決方案。比如：
1、您常年在北京打拼，一定很牽掛老家的父母吧？是的。

2、您肯定擔(dān)憂一旦自己出現(xiàn)任何無法控制風(fēng)險(xiǎn)，老家父母至少不為衣食擔(dān)憂？是的。

3、如果有一個(gè)資金規(guī)劃不多又能解決您這份擔(dān)憂的金融產(chǎn)品，對(duì)您的整體資產(chǎn)規(guī)劃很重要呢？

這時(shí)候讓客戶說出解決方案的重要性，會(huì)造成客戶自我捍衛(wèi)權(quán)益的效果，減少提供解決方案時(shí)客戶的反對(duì)意見。

在銷售溝通中，銷售新人常常最容易陷入的誤區(qū)就是：過早的介入產(chǎn)品介紹。如果是一個(gè)銷售高手一定是通過詢問的方式一步步的了解客戶，發(fā)覺客戶隱形需求，剖析客戶目前資金規(guī)劃繳付在的問題，逐步引導(dǎo)客戶尋求解決方案，進(jìn)一步做好產(chǎn)品的推介工作。

同時(shí)在溝通中，還有幾個(gè)小動(dòng)作可以提升另一方對(duì)你的信任度：

（一）面訪時(shí)
1、不要雙手交叉相挽放在胸前，給人拒之千里的感覺。
2、給別人介紹方案的時(shí)候，可以準(zhǔn)備一份資料和一支筆，這樣可以讓對(duì)方非常清晰的了解你介紹的產(chǎn)品，建立更多的信任基礎(chǔ)。

（二）電話時(shí)
1、如果打電話，先詢問：請(qǐng)問您是**先生/女士嗎？您好，我是**公司，我叫**。
2、**先生您好，您是我們公司最尊貴的客戶/銷售額前三名的尊貴客戶，我可以耽誤您2分鐘嗎？

這樣的電話交流，會(huì)讓客戶感到被尊重，同時(shí)產(chǎn)生很多優(yōu)越感，接下來的談話都會(huì)以這樣的好心情為前提，自然也會(huì)順利很多。

對(duì)于一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手，他們還常常會(huì)帶一個(gè)錄音筆在身邊。每天見完客戶，回來就反復(fù)聽自己和客戶的談話，哪里說得不好，哪里還需要提高，全部都記下來，從下一次的談話時(shí)就開始改進(jìn)。

正所謂：萬事開頭難。如果今天的內(nèi)容對(duì)你有幫助，歡迎在評(píng)論區(qū)給我們留言。祝朋友們周末愉快！