荊偉：蘇寧科技集團(tuán)COO

這是一刻talks的講者荊偉在一刻第104場(chǎng)演講局「2019消費(fèi)行業(yè)增長(zhǎng)指南」中的演講。善于結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)流程、大數(shù)據(jù)來(lái)管理和整合多元化團(tuán)隊(duì)的他在演講中分享了什么是蘇寧“智慧零售大腦”，并提出“零售即服務(wù)”的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，在零售的大產(chǎn)業(yè)過(guò)程中，無(wú)論商業(yè)模式怎樣迭代，從品牌商、渠道商、零售商到消費(fèi)者，始終在回答一個(gè)問(wèn)題：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、用恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)匹配人和商品。

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大家好，我是一刻talks的講者荊偉。我想來(lái)跟大家一起探討一下。

在過(guò)去這些年，零售行業(yè)發(fā)生了些什么？

它有哪些共性，它有哪些差異？

作為零售行業(yè)的從業(yè)者，我們?cè)趺从眯碌睦砟?，新的管理的方法，管理的工具和手段，?lái)面向未來(lái)這個(gè)零售大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

發(fā)生了些什么

O2O，B2C，C2C，B2B，Something2Something，很多的電子商務(wù)的理念，在過(guò)去的五年不斷的涌現(xiàn)。有很多的創(chuàng)新領(lǐng)域，圍繞著電子商務(wù)，圍繞著新的零售業(yè)態(tài)在展開。但是我們?cè)诜治鍪钦f(shuō)，零售業(yè)態(tài)在過(guò)去六百年，乃至更長(zhǎng)時(shí)間的變化背后，它到底有沒(méi)有什么Something是永遠(yuǎn)沒(méi)有變的。

在零售的大產(chǎn)業(yè)過(guò)程中，無(wú)論是我們的商業(yè)模式怎么在迭代，從我們的品牌商、渠道商、零售商到消費(fèi)者，到家庭，我們始終在回答一個(gè)問(wèn)題，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)匹配人和商品。所以，回頭看過(guò)去的零售的業(yè)態(tài)的變化，人和商品，人與商品之間的關(guān)系的匹配從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)。

在原始社會(huì)，當(dāng)一頭羊換一只雞，虧了再換一袋米，這就是人類歷史上零售史的開始。

今天的零售，我們面臨的是各種各樣的線上的模式，線下的迭代。以蘇寧為例，我們現(xiàn)在除了有中國(guó)前三大的線上電商，蘇寧易購(gòu)平臺(tái)，我們?cè)诰€下有兩大兩小多專，超過(guò)十個(gè)業(yè)態(tài)，超過(guò)十個(gè)業(yè)態(tài)，來(lái)分布在消費(fèi)者家庭的各種我們的零售場(chǎng)景下。

舉例子來(lái)說(shuō)蘇寧小店就是典型的一個(gè)業(yè)態(tài)，圍繞著我們的三公里，怎么能夠用最短的時(shí)間，為三公里內(nèi)的消費(fèi)者能夠去提供他所最需要的產(chǎn)品跟服務(wù)。各位試想一下，如果一個(gè)企業(yè)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，它要面對(duì)的是線上的統(tǒng)一平臺(tái)，線下超過(guò)11000家完全不一樣的，被不同的區(qū)域的商店，它該怎么運(yùn)營(yíng)，它的消費(fèi)者是誰(shuí)。

特別線下我們超過(guò)十個(gè)業(yè)態(tài)，大到購(gòu)物中心，小到便利店，還有我們的母嬰店，我們的體育用品店等等。請(qǐng)問(wèn)，這樣一個(gè)商業(yè)帝國(guó)的客戶是誰(shuí)，消費(fèi)者是誰(shuí)，他需要的是什么商品，這已經(jīng)不能用問(wèn)與答來(lái)實(shí)現(xiàn)了。

圍繞著消費(fèi)者、品牌商、渠道商跟制造商，在不同的商業(yè)業(yè)態(tài)中，比如說(shuō)電商也好，專營(yíng)店也好，零售，這個(gè)連鎖也好，甚至是微商。我們都在講到的是說(shuō)誰(shuí)是你的客戶，你怎么服務(wù)好客戶，怎么跟他建立一個(gè)能夠支持你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，支持你消費(fèi)和洞察的這么一條價(jià)值鏈。

在這個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程中，不同的場(chǎng)景，它的管理跟運(yùn)營(yíng)的模式是不一樣的。

母嬰店主要的服務(wù)對(duì)象是潛在的媽媽，現(xiàn)在的媽媽，以及孩子。典型在母嬰店的這個(gè)場(chǎng)景下，我們所建立的線上線下一體化的場(chǎng)景，就與在便利店所不一樣了，跟購(gòu)物中心更有巨大的差異。

未來(lái)怎么發(fā)展

那圍繞著這么一個(gè)線上線下多業(yè)態(tài)、多場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)模式，未來(lái)的零售該怎么去發(fā)展。

我相信如果有學(xué)營(yíng)銷的，學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，都會(huì)有提到5P理論，這個(gè)是就西方的管理理論，一直在影響著我們整個(gè)零售，以及大消費(fèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。我們的Promotion、Price、Place、Product、People，5P理論。然后用5P理論延展到我們的整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，從品牌商、渠道商、零售商，到使用者。這是以往的所有的企業(yè)的，零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、管理，都是按照這樣的邏輯往下去推行的。

5P是不是足夠來(lái)支撐這么復(fù)雜的零售場(chǎng)景。答案是不能夠的。如果一個(gè)公司，比如說(shuō)我只有三家、五家，不超過(guò)十家線下店，它是能夠靠傳統(tǒng)的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)的。

舉幾個(gè)例子

01

今天可售的商品總量，中國(guó)，大概在四千萬(wàn)以及到五千萬(wàn)之間，大概是這么一個(gè)總量，當(dāng)然把那個(gè)，比如說(shuō)size，那個(gè)顏色等等我們把它歸類，大概在四千萬(wàn)到五千萬(wàn)，是當(dāng)前可售的商品總量。我就以剛才零售店為例，蘇寧小店類似于我們大概兩百平米左右，服務(wù)周邊的三公里的一個(gè)人群。它的商品總量多少，大概在一千八到兩千個(gè)商品。

怎么在四千萬(wàn)個(gè)商品中，選最適合這家店的兩千個(gè)商品。在以往，可能十家店以下的情況，憑著經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)，甚至有的時(shí)候是拍腦袋，找兩千個(gè)出來(lái)，然后再慢慢優(yōu)化運(yùn)營(yíng)?？陀^地講，店少的時(shí)候這是可行的，但是我們?cè)O(shè)想一下，你有五十家店，一百家店，一千家店，五千家店的時(shí)候，怎么辦。

所以，為此我們用四千八百家門店一年的數(shù)據(jù)，用深度學(xué)習(xí)跟AI我們做了一個(gè)算法，基于我們大概總共是四百多項(xiàng)外圍的數(shù)據(jù)，能夠?yàn)橐患业赀x出最適合它的兩千個(gè)商品。

在這樣一個(gè)大的我們的運(yùn)營(yíng)模式下，才是真正的可以支持消費(fèi)者的，或支持這個(gè)零售企業(yè)，支持這個(gè)生態(tài)往前去發(fā)展的。

02

今天我們?cè)谔K寧的小店里，比如說(shuō)我作為一個(gè)消費(fèi)者我走進(jìn)去，它不僅僅能夠認(rèn)識(shí)我，我們?cè)谖覀兊慕换サ膮^(qū)域內(nèi)，它可以告訴我是說(shuō)杰克，因?yàn)槲冶容^喜歡吃那個(gè)玉米棒，），說(shuō)杰克，你過(guò)去已經(jīng)連續(xù)四天中已經(jīng)吃了三天的玉米棒了，這個(gè)營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)大概是這樣的，我們今天周五我們推薦你的是這個(gè)，大概有兩個(gè)包裝給到我，說(shuō)這個(gè)行不行。

然后當(dāng)我選中了之后，機(jī)械臂會(huì)從背后的常溫倉(cāng)中，把基于可食的那個(gè)溫度的那個(gè)餐食拿出來(lái)給到我，這就是今天的零售的真實(shí)情況。這才是今天的零售運(yùn)營(yíng)所需要的。

03

在以往的零售產(chǎn)業(yè)鏈里面，我相信在很多大的產(chǎn)業(yè)里面都有同樣的情況，一個(gè)新的人進(jìn)來(lái)，是師父帶徒弟的方式來(lái)進(jìn)行從新到老的一個(gè)培訓(xùn)?？赡苣阌惺业?，二十家店，一百家店的時(shí)候，師父帶徒弟是可以的，當(dāng)你有一千家店，五千家店，一萬(wàn)家店的時(shí)候，誰(shuí)叫好的店長(zhǎng)，什么是好的店員，督察已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

我們現(xiàn)在用深度學(xué)習(xí)去界定說(shuō)什么樣的行為是一個(gè)好的店長(zhǎng)，然后實(shí)時(shí)的去糾正一個(gè)新的店員在工作過(guò)程中任何一個(gè)行為，告訴他你這個(gè)行為跟最好的店長(zhǎng)之間是有差距的，應(yīng)該怎么去調(diào)整，這現(xiàn)在都是用AI的技術(shù)去完成了。

所以類似于這樣的一個(gè)過(guò)程，從四千萬(wàn)個(gè)商品中選兩千個(gè)商品，然后為每一個(gè)消費(fèi)者在線下為他提供精準(zhǔn)的服務(wù)，這樣的東西，這樣的能力，我們把它稱之叫業(yè)務(wù)引擎。

以面向未來(lái)的零售，或者即使以今天的多業(yè)態(tài)零售來(lái)看，一個(gè)大型的、多產(chǎn)品的，或者叫多業(yè)態(tài)的零售企業(yè)，大家猜一猜需要多少個(gè)這樣的業(yè)務(wù)引擎，來(lái)支撐這個(gè)企業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。我們做了八十個(gè)，才能支撐一個(gè)企業(yè)快速的前行。

在兩周前，我在美國(guó)向全球的零售界做了一個(gè)倡議，因?yàn)檫^(guò)去的零售產(chǎn)業(yè)的管理平臺(tái)，管理系統(tǒng)，是基于流程來(lái)布置的。蘇寧作為全球最大的線上線下融合的運(yùn)營(yíng)的智慧零售企業(yè)，我們決定把RAAS叫零售即服務(wù)的一體化平臺(tái)，今年向全球所有的零售企業(yè)開放。RAAS它不僅僅是一個(gè)IT，它是一個(gè)管理理念，零售即服務(wù)的管理理念。

零售即服務(wù)也就意味著以往的供應(yīng)鏈采購(gòu)服務(wù)，部門的運(yùn)營(yíng)模式，將不再適合未來(lái)的多業(yè)態(tài)的，以消費(fèi)者需求來(lái)驅(qū)動(dòng)的新的零售業(yè)態(tài)。所以，我們把IT以及整個(gè)的業(yè)態(tài)能力整合在一起，形成我們的的管理平臺(tái)，管理體系，和我們智慧零售的經(jīng)營(yíng)的核心戰(zhàn)略。

2019年的9月30號(hào)，蘇寧會(huì)把智慧零售平臺(tái)，向全球所有的零售商開源。