每次給廠家做《連鎖開發(fā)與動銷》培訓的時候，聽到大家一致的反映就是連鎖開發(fā)難。

為什么連鎖開發(fā)難了呢？

1、因為開發(fā)連鎖終端的廠家多了，導致產(chǎn)品過剩，競爭激烈，所以開發(fā)難了。原先很多做藥店終端控銷的廠家還是以單體藥店為主，然而，近些年，這些廠家中的很多也開始開發(fā)連鎖藥店了；再就是最近兩年大批廠家殺入控銷市場，結(jié)果導致在連鎖終端的競爭日趨激烈，產(chǎn)品過剩，供大于求。

市場是受供求規(guī)律影響的，當產(chǎn)品供小于求的的時候，終端需要產(chǎn)品，當然開發(fā)容易，當產(chǎn)品供大于求的時候，終端產(chǎn)品過剩，終端自然會挑挑揀揀，想進貨當然就不容易了！

2、因為連鎖這些年也在不斷的發(fā)展之中，無論是大連鎖還是中小連鎖，規(guī)模都越來越大了，勢力自然也就越來越強了。處于強勢地位的連鎖，對供應商會更加挑剔，所以，連鎖開發(fā)自然也就越來越不容易了。

3、三是因為連鎖已經(jīng)被慣壞了。眾多的廠家都想進入連鎖，連鎖采購每天被廠家的人包圍著，恭維、套磁、點頭哈腰、諂媚者有之，打出吃喝玩樂等糖衣炮彈者有之，送禮、送錢、找關系者有之，猶如眾星拱月一般，自然是有一種“我想怎么樣就怎么樣”的感覺，絕不是隨隨便便介紹介紹產(chǎn)品，拉拉近乎就能搞定的了。

4、連鎖采購業(yè)被坑過，所以進貨也是很小心謹慎的?！傲肿哟罅?，什么鳥都有”。連鎖采購干的時間長了，什么樣的人都會遇到過，有些業(yè)務員承諾不兌現(xiàn)，進貨不動銷，最終采購也得跟著背黑鍋，即便是可以退貨，你覺得采購的面子上就過得去，何況他的位置說不定還有人盯著吶，別人拿這個把柄說事也是有可能的，一朝被蛇咬十年怕井繩，所以，不輕易相信業(yè)務人員也是很正常的現(xiàn)象。

5、連鎖進貨也是有限制的。連鎖賣的是位置，賣的是場地，賣的是貨架空間，空間有限，不可能無限制地進貨，自然是要有限制地進貨了。

6、連鎖藥店之間也是競爭激烈，為了自己能夠生存和發(fā)展，連鎖也要進行商品規(guī)劃，調(diào)整淘汰不適合的商品，采購需要的商品，如果廠家的產(chǎn)品與連鎖的需求不符，進場自然會難度很大了。

正是由于以上7個方面的原因，導致連鎖開發(fā)越來越難了。

不過，話又說回來了，雖然連鎖開發(fā)是越來越難了，但是，連鎖每年不都在大批地采購新產(chǎn)品，我們也沒有聽說哪家連鎖不進新產(chǎn)品了呀！難道對于這些廠家來說連鎖開發(fā)就不難嗎？

所以，連鎖開發(fā)難只是表象，是與原先不難的時候比感覺難了?，F(xiàn)在連鎖進產(chǎn)品的門檻高了，感覺難了。

為什么感覺這么難？

是因為你開發(fā)市場的時候只想著自己，而沒有想到客戶，沒有想到客戶要的是什么。

客戶要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給他的利益。

注意，不要一談到“利益”兩個字就想到了“錢”，除了錢以外，利益是多方面的，個人利益是利益，公司利益是不是利益？你的產(chǎn)品如果能夠讓連鎖公司得利，比如提升連鎖經(jīng)營能力，提高店員專業(yè)能力，提升店長管理能力，那么，這些算不算公司利益？你的方案能夠幫助連鎖引流，能夠激活連鎖會員，能夠提升連鎖品牌算不算滿足了連鎖公司的利益需求？關鍵是看你有沒有能夠滿足這些利益需求的東西。

我們在談談個人利益。采購需不需要面子？需不需要向老板和上級證明自己的能力？需不需要晉級升職？需不需要提升個人的職業(yè)能力？那么，你的產(chǎn)品，你的能力，你的方案，你的資源哪些能夠幫到他呢？

說到這里，我想你可能有些明白了，我們之所以感覺開發(fā)難，是因為你沒有找到客戶的利益需求，沒有發(fā)現(xiàn)客戶的痛點、癢點，你只是在介紹產(chǎn)品，或者想要通過“砸錢”的方式砸開一條路，你根本沒有想到要給客戶提供滿足客戶利益需求的東西，這個東西就是你要學會提供“客戶價值”。

你必須有價值，對客戶有價值，你要做的就是要滿足客戶的利益需求，為客戶提供價值，這就是銷售的邏輯——為客戶提供價值。

我們很多業(yè)務人員感覺連鎖開發(fā)難，為什么？

根本原因就是不懂銷售的邏輯，所以思路就限于請客戶吃飯、洗澡，給客戶送禮、送錢。不是說這些方法沒用，而是說這些方法大家都會，大家都在使用，所以，客戶未必會輕易下水。

如果你掌握了銷售的邏輯，想著怎么為客戶提供價值，那么，你的思路就開闊了，你會發(fā)現(xiàn)你的方法不再局限于那么幾招了，換句話說，即便是大家都在請客吃飯，都在送禮送錢，但是你給客戶提供了除此之外的其他價值，相當于給了客戶一個最好的進貨理由，而其他人沒有提供，你贏的機會豈不是會更大！

所以，做銷售，還是需要一點專業(yè)的！

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