相信從事零售行業(yè)的大家，最頭痛的事情就是碰上顧客講價(jià)了吧？

但這基本又是一個(gè)亙古不變的難題，不管是什么行業(yè)什么店鋪，100%都會(huì)碰到顧客講價(jià)！

那么遇到顧客講價(jià)時(shí)，你一般都是怎么應(yīng)對(duì)的呢？是給他便宜還是強(qiáng)硬拒絕？但不論你是前者還是后者，其實(shí)都做錯(cuò)了！打個(gè)比方

01

價(jià)格真的越低越好嗎？

顧客：“老板，這件衣服多少錢？”老板：“這是我們的新款，500元！”顧客：“那么貴，便宜點(diǎn)嘛！”老板：“你說多少嘛！”客戶：“200賣不賣？”老板：“好嘛好嘛，就給你拿一件！”顧客：“………………”

假如你是這位顧客，你心里會(huì)怎么想？把這件衣服從500砍到200，你真的會(huì)覺得自己賺了嗎？

一姐敢打包票，不會(huì)！而且心里還不是滋味，覺得自己如果說180或者150，老板也許都會(huì)賣，越想越覺得虧！甚至還會(huì)想這個(gè)衣服怎么可以讓價(jià)那么多，估計(jì)本來就不值什么錢吧？

總之，顧客心理不但不開心，而且還會(huì)覺得自己虧！

但是這是為什么呢？明明已經(jīng)讓價(jià)這么多，甚至很有可能是底價(jià)了，顧客為什么還覺得不夠便宜，覺得自己虧了呢？

02

顧客要的不是便宜

而是“占便宜”！

因?yàn)?，顧客真正要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。因?yàn)楸阋吮旧硎菦]有底線的，不好衡量的，甚至“便宜沒好貨”這個(gè)道理，大家都懂！

所以顧客要的只是占到了便宜的那種感覺，理解了這句話，上面這些疑惑就迎刃而解了。

一般地說，顧客不是想買便宜的商品，而是想買能夠占便宜的商品。其根本，是追求性價(jià)比的一種體現(xiàn)！

比如顧客看重一件商品，如果是熟悉的品類，他會(huì)跟老產(chǎn)品比較，跟同類競(jìng)品比較。不熟悉的，他會(huì)拿近似類別的產(chǎn)品比較。所謂的占便宜，是相比較而存在的。

同樣價(jià)格，價(jià)值高的，顧客感覺有便宜可占

同樣價(jià)值，價(jià)格低的，顧客也會(huì)喜歡！

因此，產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不是一個(gè)絕對(duì)概念，是在比較中存在的。同理，價(jià)格的制定不能一廂情愿，只有價(jià)格襯托出更多的價(jià)值。

讓顧客感覺有便宜可占，這個(gè)價(jià)格才是合理的，商品才能暢銷甚至熱銷。

03

怎么讓顧客“占便宜”？

只有清楚顧客思維，才知道顧客的需求根源在哪里，然后才會(huì)有后面的大單。那么，銷售人員該怎么做才能讓顧客覺得占了便宜呢？

定價(jià)規(guī)則：

發(fā)現(xiàn)了嗎，優(yōu)衣庫等幾乎所有品牌店，都喜歡定××9的價(jià)格。

比如199這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了100元的范疇，而200元（或以上）的價(jià)格，則被看成是200元的東西。100多元似乎比200多元要低得多。

這種比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。心理學(xué)研究表明：價(jià)格尾數(shù)的微小差別在很大程度上影響了消費(fèi)者的購買行為，迎合了消費(fèi)者追求廉價(jià)的消費(fèi)心理。

所以我們?cè)诙▋r(jià)確定價(jià)格尾數(shù)時(shí)，可以采取把價(jià)格尾數(shù)定為9或8的方式，忌4、7之類的數(shù)字，心理上讓顧客感到便宜。

贈(zèng)品陷阱：

每個(gè)人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費(fèi)贈(zèng)送那就更好了！不過，每個(gè)人又都有一種“無功不受祿”的心理。

所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時(shí)候拉攏一下顧客，比如達(dá)到指定購物金額可以送顧客一些精致的禮物，或者朋友圈點(diǎn)贊領(lǐng)取贈(zèng)品。

前者能刺激顧客消費(fèi)金額更高，后者免費(fèi)幫你打廣告，不論哪一種方式，都是百利無一害呀！

送券誘惑：

其實(shí)就是贈(zèng)送代金券。這種代金券是指顧客可以憑此券在購買商品時(shí)免付一定金額的錢。

贈(zèng)寄代金券這種促銷方式可以使顧客節(jié)省支出，引起嘗試購買的興趣，增多購買商品的數(shù)量，還可以起到刺激和引導(dǎo)潛在購買者的作用。

這樣對(duì)比下來，代金券虧損出去的錢其實(shí)早就賺回來了~

積分引導(dǎo)：

積點(diǎn)=優(yōu)惠又叫商業(yè)貼花，有很多種類。

我們常見和運(yùn)用的有兩種方式：一種是顧客必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購物憑證等證明，達(dá)到指定數(shù)量時(shí)，則可兌換贈(zèng)品；

二是顧客需要購買指定商品或光顧不同零售店之后才得到收集成組的贈(zèng)品，這種方法比較適用于有分店的店鋪。

但不論哪一種方式，它的最終目的都是讓顧客再次購買某種商品或者再度光顧某店。

最后的最后，依然強(qiáng)調(diào)：沒有人會(huì)因?yàn)楸阋硕I單，只會(huì)因?yàn)椤案械奖阋恕倍I單！

所以別再讓錯(cuò)誤的思維，害你錯(cuò)失開大單的機(jī)會(huì)啦！