文/王建四：中國家居建材等耐消品零售領(lǐng)域最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，被評為“中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域最具口碑價值的重量級老師”。

〔錯誤應(yīng)對1〕您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

〔錯誤應(yīng)對2〕都是同一個牌子，不會有問題。

〔錯誤應(yīng)對3〕都是一樣的東西，怎么會呢？

〔錯誤應(yīng)對4〕如果你不信，那你自己看著辦吧。

“您放心吧，質(zhì)量都是一樣的” 、“都是同一個牌子，不會有問題”以及“都是一樣的東西，怎么會呢”，這三種回答缺乏依據(jù)，并不能有效降低顧客的疑慮?！叭绻悴恍牛悄阕约嚎粗k吧”，這種缺乏底氣的回答，相當(dāng)于導(dǎo)購已經(jīng)放棄努力了，這一方面加深了顧客的懷疑，另外一方面顧客本身就很猶豫，導(dǎo)購這么一說只能讓顧客更加徘徊，從而降低成交率。

對待這種對商品品質(zhì)和功能質(zhì)疑的顧客，千萬不能急躁，一定要有耐心，用自己的真誠態(tài)度和有力證據(jù)說服顧客，獲取他們的信任。

事實(shí)證明，這種顧客成交率往往很高。

所有的門店銷售人員都需要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)出敢于負(fù)責(zé)的時候，往往很容易取得顧客的信任！

可能你會問 ：“王老師，那到底我應(yīng)該怎么做呢？”

我個人建議下次遇到這種顧客時，我們可以首先認(rèn)同顧客感受，獲取顧客好感。

比如你可以說：“王姐，您有這種感覺也很正常，說實(shí)話我前幾天也遇到一位顧客，看到這款貨這么實(shí)惠，他一開始也有和你一樣的顧慮?！?/p>

然后立即給他提供特價的理由，比如店慶、商城活動或清庫等，你可以說：“不過，王姐，這幾款商品之所以這么實(shí)惠，是因?yàn)樯坛鞘苣陸c，要回饋消費(fèi)者，強(qiáng)行要求我們必須拿出幾款產(chǎn)品做特價，平時比這個價格要貴至少 30%呢?！?/p>

緊接著我們不妨適當(dāng)公開特價款一些無關(guān)緊要的缺點(diǎn)，再立即轉(zhuǎn)移到商品的優(yōu)點(diǎn)上來，這樣往往容易獲取顧客的信任，比如你可以說：“不過這幾款產(chǎn)品呢，款式相對沒那么時尚（或顏色相對保守一點(diǎn)），不過這也因人而異，有些人喜歡，有些人不喜歡，但質(zhì)量絕對沒有問題，您放心好了。”

話術(shù)模板 A

導(dǎo)購：王姐，您有這種顧慮倒也可以理解，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即做出決定。

話術(shù)模板 B

導(dǎo)購：王姐，您有這種顧慮也很正常，我們以前也有一些老顧客看到東西這么便宜，他們一開始也覺得是不是質(zhì)量有問題。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價款之前其實(shí)都是正價商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才將其變成特價促銷品，質(zhì)量以及售后服務(wù)都是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心，往往會使導(dǎo)購的說服力大增。

然后再給以質(zhì)量承諾降低其顧慮，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。