編者按：本文來自微信公眾號“YCombinator創(chuàng)業(yè)孵化器”（ID：YCCN-startups），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

硅谷哲學(xué)家，YC創(chuàng)始人PaulGraham從不走尋常路，這篇《融資生存手冊》同樣也是。

在這篇文章里，PaulGraham展現(xiàn)了投資人的真實(shí)世界，描寫了投資人世界里的選擇困難癥和各種焦慮，同時也給創(chuàng)業(yè)者提供了跟他們打交道的一系列思考和建議。

創(chuàng)業(yè)里最難的是做出大眾需要的產(chǎn)品：創(chuàng)業(yè)公司最常見死因就是這個。排名第二的死因，就是融資。融資是創(chuàng)業(yè)里第二難的事情。

融資市場天性殘忍，因?yàn)橥顿Y人的總數(shù)少，是個不飽和市場。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，你很難同時找超過10個投資人對你感興趣，也很難約到更多。所以每一個投資人的任何行為都有可能影響到你接下來的發(fā)展。

每一個決定背后又都有很大的代價(jià)。每個投資人在投資不同項(xiàng)目的時候，投資金額范圍往往從五千美金到五千萬美金，絕大多數(shù)情況下，金額都會偏向高的那個范疇。這也就是說，每一個投資決定都很重要。

你把“對不理解的事物”和“做重要決定”這兩個詞組合起來時，得到的就是投資者行為的變幻莫測了。

VC尤其臭名昭著，一些肆無忌憚的投資人會故意誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者以為他們要投資其實(shí)不然，但即便是一些最善意最好心的投資人，也可能會做出一些看起來不正常的行為。比如頭一天還激動不已準(zhǔn)備立刻給你寫支票，第二天他們可能連電話都不會回復(fù)。

他們不是在玩兒你，他們只是糾結(jié)癥爆發(fā)自己也決定不了。

更糟糕的是，這些起伏轉(zhuǎn)變都是環(huán)環(huán)相扣的。投資人之間彼此都很熟，他們當(dāng)中任何一個人對你產(chǎn)生了某種“意見”，即便他們自己不愿意承認(rèn)，這個”意見“也會迅速成為所有他圈子里投資人的”意見”。

你希望他們可以用理智抵抗自己由“意見”逐漸產(chǎn)生的畏懼和貪婪情緒？不可能的。沒有任何一個投資人會對其他投資人都不看好的公司感興趣的。

自給自足的創(chuàng)業(yè)方法

有些有創(chuàng)業(yè)想法的人肯跟就會問了：那我干嘛還要找投資人？如果融資這么難，干嘛還要做？就沒有別的途徑么？

一個簡單的回答就是：你需要錢去生存。

用自己賺的利潤支持自己的企業(yè)運(yùn)營這個想法固然很好，但你不可能憑空創(chuàng)造用戶。無論你掙多少，必須要賣一定數(shù)量的產(chǎn)品才能達(dá)到收支平衡，而賣到那個收支平衡的量是需要時間的。除非你真正開始做，不然沒人能預(yù)測這個時間是多久。

比如我的第一家公司Viaweb，就不可能靠自給自足做起來。我們的軟件要價(jià)不低，1995年的時候要價(jià)就是每用戶每月140美金。但我們花了一整年，才讓盈利額能夠勉強(qiáng)cover我們其他瑣碎的開支。我們自己的存款根本不夠活一年的。

1996年，Paul Graham和Viaweb的其他兩個創(chuàng)始人

Source:PaulGraham

咨詢公司是你唯一可以指望的，用自給自足的方法開啟的創(chuàng)業(yè)類別。但別以為做咨詢就很簡單，它的痛是貫穿始終的，是以年為單位的。

對于某些創(chuàng)業(yè)類別，這種以年為單位的時間消耗可等不起。比如你創(chuàng)造的是此刻市場就需要的產(chǎn)品，比如當(dāng)時Viaweb撞到的互聯(lián)網(wǎng)購物這個契機(jī)，倘若這時候你以年為單位，一邊做著全職工作，一邊慢慢來，你大概很快就喪失競爭機(jī)會了。

往好處看，就是至少你擁有選擇權(quán)：要么選擇融資的陣痛，要么選擇先從咨詢類企業(yè)開始做起的慢性疼痛。在疼痛總量一致的角度來看，融資或許是一件好事，因?yàn)榧夹g(shù)總是在新的時候最值錢。

但要記住，即便我說融資或許是一件好事，它也只是在無可奈何情況下，稍稍好一點(diǎn)的那個選項(xiàng)。融資仍然是條死亡率很高的路，不僅僅是沒融到錢的話公司要被迫關(guān)門，整個融資的過程也隨時可能讓你痛不欲生。

想讓自己從融資過程中活下來，你需要一些說服投資人，與他們可以證明正面交鋒的技巧；這就像登山運(yùn)動員需要知道一些生存技能來幫助他們上下山一樣。

以下為我的一些建議。

（注：一共9條，下周文章放出余下7條）

1. 把期待值降低

融資毀士氣，毀的不僅僅是難，更是因?yàn)樗?strong>想象中的難。殺死士氣的不是難度，而是挫敗感。在這點(diǎn)上，期待值越低，受挫的可能性就越低。

創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人一般性格都是比較積極樂觀的。在面對技術(shù)問題時，這個態(tài)度一般很有效，但在融資角度這個態(tài)度就很致命。最好的辦法是自我洗腦：投資人一定會讓你失望的。

順便說一句，收購這件事也是。在YC，我們一個副線座右銘就是：交易是會失敗的。無論你在談什么交易，首先假設(shè)它一定會失敗。這一小小的思維改變，能帶給你的力量是震撼的。

人們往往看到在交易不斷推進(jìn)時，期待值會逐漸開始變化，開始相信一切美好都會發(fā)生，然后就像抓住一根救命稻草一樣，指望著這個希望。你要抗拒這個念頭，因?yàn)檫@是殺死你的最惡元兇。

交易不是人類的其他交流活動，它沒有一個可預(yù)測的軌跡。交易最常見的失敗節(jié)點(diǎn)就是交易的最后一刻，萬事俱備，對方才開始意識到”我可能不需要這個“，意識到自己可能不是你的東風(fēng)。所以你不能拿日常直覺來當(dāng)作指路燈。在交易這件事中，你必須時刻抵抗這種直覺，進(jìn)入一種近乎病態(tài)的憤世嫉俗狀態(tài)中。

我知道做起來很難。當(dāng)一個杰出的投資人看起來對你的產(chǎn)品很有興趣，提到打算投資你時，你的自信心不可能不膨脹，你會開始誤以為這場融資將是一個又快又直接的交易。但相信我，從！來！都！不！是！

2. 不要停止公司的運(yùn)營

這是個聽起來像條廢話的建議：你當(dāng)然要在融資的過程中保持公司的穩(wěn)步運(yùn)作。但其實(shí)做到很難。很多公司融資的時候，就懈怠了正常運(yùn)作。

融資就是有這種神奇的力量，可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一個投資人會議，但不知道為什么，這一個會議就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不僅僅是開會的那幾個小時，更是整個去的路上，回來的路上，以及去之前的準(zhǔn)備時間，以及回來后的反思時間。

解決這種分神最好的方法，就是指定一個聯(lián)合創(chuàng)始人專門應(yīng)對投資人事宜，然后其他所有人正常的投入日常工作。這個方法在3個人的公司成效最高，尤其指派的創(chuàng)始人不是這個公司的核心技術(shù)程序人員。這樣的話，公司還能繼續(xù)保持之前1/2的工作能力，繼續(xù)往前走。

但這種完美場景并不多見。大多數(shù)情況下，公司在融資階段是停滯不前的。但從各個角度來說，這種停滯不前都是很危險(xiǎn)的。

一方面，融資永遠(yuǎn)會比你想象所需要的時間要長，你最早以為的2周搞定，可能因?yàn)楦鞣N意料之外的事情，拖了4個月還不見得搞定。這時候，喪失的不僅僅是士氣，更是由于你這四個月的停滯不前，讓投資人對你興趣一再退減。

一個4個月都沒有顯著進(jìn)步的公司，在投資人眼里屬于不夠靈活。投資人很少自己意識到這點(diǎn)：事實(shí)上他們所謂的對一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開始“失去興趣”，根源就是自己的在這個過程里的猶豫不決拖累的時間。

解決方法：把公司放在第一位。把約見投資人放在你工作之余的空閑時間，而不是反過來，在見不同投資人之間的空閑時間嘗試工作。

如果你能保證公司在融資期間可以一直往前走，比如推出新功能，點(diǎn)擊率上升，增加了交易額，被不同媒體報(bào)道等，跟投資人的約見反而會更有效率。不僅僅是因?yàn)槟愕墓究瓷先ジ猩鷻C(jī)，更是因?yàn)槟銈兪繗飧恪６繗?，是投資人判斷是否投資的重要原則。

3. 保守一些

當(dāng)一切都好，我們會更愿意冒險(xiǎn)。當(dāng)一切都不好，我們就希望保平安。

我建議大家在面對融資時，帶著一種一切都會往最壞的方向發(fā)展這個態(tài)度。因?yàn)樵谀阕云燮廴?，以為一切都會往好的方向發(fā)展的幻覺，和天性就極其不穩(wěn)定的投資人體系之間，事情可能已經(jīng)在變壞。

因此我跟大多數(shù)YC畢業(yè)的公司說過的一句話就是：如果一個有名望的投資人在一個合理的估值范圍內(nèi)決定投資你，立刻接受！

是，的確有其他初創(chuàng)企業(yè)沒聽我的建議也成功了的，比如他們pass了一個不錯的投資方案，但后來獲得了更好的一個投資方案。但即便這些人再次站到我面前，我還是會給他們一樣的建議：誰知道這種運(yùn)氣一個公司能獲得幾次呢？誰知道下次是不是就是坑了呢？

同理可推：如果一個投資人似乎對你們很有興趣，不要讓他們只停在“感興趣”這一層，要push。因?yàn)闆]人能預(yù)測一個正在感興趣的投資人，是否能一直保持興趣。而且直到你真的讓他把錢拿出來之前，你也不可能能確定這份興趣是真是假。所以如果你有一個對你感興趣的投資人，要么就讓他現(xiàn)在立刻投資，要么就跟他說謝謝再見。而且除非你們當(dāng)下不差錢，不然給他們的答案也只有一個：就是現(xiàn)在立刻就投。

初創(chuàng)企業(yè)的成功靠的不是融了多少輪錢，而是產(chǎn)品本身是否優(yōu)秀。所以，趕緊融完資趕緊回家干活！別在這事兒上耽誤時間。

編譯：梅姍姍

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