關(guān)鍵詞：SKU、權(quán)重、價格

適用行業(yè)：通用

適用賣家規(guī)模：鉆級以上

說到SKU，相信很多賣家會有這樣的疑問，究竟是寶貝多SKU對店鋪權(quán)重影響大還是單SKU對權(quán)重影響大？SKU對店鋪轉(zhuǎn)化率又產(chǎn)生什么影響？那么今天小編帶大家好好來了解SKU與你店鋪的關(guān)系，以及怎樣才能設(shè)置一個合格的SKU。

一、SKU與你店鋪的關(guān)系

SKU的出現(xiàn)是為了解決一個寶貝有不同規(guī)格問題，如服裝和化妝品中的各種色號、日用品的各種尺寸等，而我們需要理解的是這些SKU同樣也會參與到單SKU產(chǎn)品的競爭中。

我們會發(fā)現(xiàn)，在TOP排名前10的店鋪中大多是多SKU的，尤其是一些小類目，可是這些店當(dāng)中多SKU的銷量占比反而不如單SKU。你是不是會覺得是因?yàn)閯愉N率不好才導(dǎo)致店鋪沒有權(quán)重的？但是當(dāng)我們在排除各方面權(quán)重值后，如果多SKU產(chǎn)品中每個SKU銷量都大于市場上同樣產(chǎn)品的銷量，那么你會出現(xiàn)搜索排名最高的情況。舉個例子說，如果你一件毛衣的鏈接中里面有4個色號的SKU，并且每件都有200個銷量的話，在市場上同樣色號銷量為100的情況下，那么你的產(chǎn)品就會被置頂。

（圖片來源淘寶網(wǎng)）

而事實(shí)真是如此？如果你的多SKU毛衣主動銷為米駝色，但是黑色一個月只有1單，而我們競品毛衣只有單個黑色SKU動銷為一個月10單。拉出來之后我們會發(fā)現(xiàn)，如果是以搜索機(jī)制排名，但買家分配的流量是以黑色為主的時候，多SKU權(quán)重值是不如單SKU的，因?yàn)楦偲返匿N售額是10單，而你只有1單，因此在色號方面，即使你的米駝色SKU銷量達(dá)到200單，鏈接加起來是500單，你的黑色只有1單，而競品黑色單SKU產(chǎn)品10單權(quán)重一定會大于你，所以在排名上大家可以看到，銷量少的產(chǎn)品大于銷量大的產(chǎn)品（直觀用SKU權(quán)重來說的話）。這里要注意的是，各個SKU具有獨(dú)自權(quán)重，都參與到對應(yīng)色號競爭，與鏈接總銷量關(guān)系不大。

我們的產(chǎn)品之所以會設(shè)置多SKU，目的是為了讓流量直接下單，可是也因此會忽略PV（也就是店鋪瀏覽量）?？蛻粝矚g的你的產(chǎn)品所以在你店內(nèi)找相關(guān)性強(qiáng)的產(chǎn)品，并通過詳情拉動轉(zhuǎn)化下單。而對于多SKU產(chǎn)品來說一個致命的地方就是你的詳情無法很好展示你的SKU，因?yàn)槟闶菬o法每個SKU都對應(yīng)做出詳細(xì)的細(xì)節(jié)圖，尤其是當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)較多時，你勢必會犧牲掉一部分SKU的細(xì)節(jié)來控制整個詳情的長度和加載速度；而單個SKU產(chǎn)品則不同，賣點(diǎn)細(xì)節(jié)很被照顧到，因此這樣出來數(shù)據(jù)就會表現(xiàn)為單SKU的成交額大于多SKU。

二、SKU要怎么設(shè)置？

既然SKU對于店鋪來說這么重要，那么要如何設(shè)置呢？請接著往下看！

1.寶貝最低售價設(shè)置為寶貝第一個SKU

回想我們平時在網(wǎng)上購物時，有時會碰到這樣一種情況，明明你在搜索結(jié)果頁中看到的價格很便宜，當(dāng)你點(diǎn)擊瀏覽詳情時，價格卻變成另外一個更貴的價格，相信很多人基本上不會下單購買了。

基本上這種問題是因?yàn)橄M(fèi)者是沖著低價格去的，而事實(shí)卻是高價格，這樣一來就會讓消費(fèi)者有種上當(dāng)受騙的感覺，哪怕你的產(chǎn)品再好，也很難再挽回消費(fèi)者的心。因此，當(dāng)產(chǎn)品有多個SKU的情況下，我們就要將寶貝的第一個SKU價格設(shè)置為該寶貝的最低售價，避免因價格變動而影響轉(zhuǎn)化率。

（圖片來源淘寶網(wǎng)）

需要注意的是，有一些標(biāo)品類目的賣家為了讓自己的寶貝顯示時更具有價格優(yōu)勢，會將寶貝中某個SKU設(shè)置為較低價格，而其他SKU則是正常價格，以此來提高寶貝的點(diǎn)擊率，但是又想藏起來不讓買家容易找到，他們會把低價的SKU放到所有SKU的中間。小編要提醒有這樣行為的商家，這樣的做法很容易會讓系統(tǒng)判定違規(guī)。

2.多種價格的SKU由低到高排序，價格區(qū)間要統(tǒng)一

在日常生活中，我們還會碰到這樣一種情況，例如我們在超市選購商品時，1瓶500ML的飲料售價是5元，而一瓶280ML的飲料售價是3元，因?yàn)橛辛舜笮『蛢r格的對比，我們會選擇5元的那一瓶，因?yàn)檫@個價格讓我們感受到實(shí)惠。

放在產(chǎn)品SKU中也是同樣的道理，如果一件商品有7個SKU，價格分別是29元、39元和59元，一開始消費(fèi)者是沖著29元價格來的，但在進(jìn)店后發(fā)現(xiàn)39元的比29元的看起來劃算一些，而有些消費(fèi)者會認(rèn)為59元的比39元的來的更實(shí)惠些，因?yàn)橛辛诉@個價格區(qū)間的對比，讓消費(fèi)者有個比較的過程，從而提升我們的轉(zhuǎn)化。

同樣要注意的是，設(shè)置SKU價格是要在同一個價格區(qū)間中，因?yàn)椴煌瑑r格區(qū)間中所代表的人群標(biāo)簽并不相同，如果價格區(qū)間跳躍幅度過大，會導(dǎo)致店鋪人群標(biāo)簽混亂，從而影響整體轉(zhuǎn)化效果。

（圖片來源淘寶網(wǎng)）

3.SKU價格修改要謹(jǐn)慎

跟單SKU產(chǎn)品一樣，修改多SKU價格同樣也是不能改動到一口價，修改一口價會影響產(chǎn)品的搜索排序，你改動幅度越大影響越大。

也并不是說就不能修改價格，我們可以使用打折工具來修改價格。對于新品期或者有清倉需要的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品中每個SKU實(shí)際情況，利用SKU打折功能設(shè)置這些SKU的優(yōu)惠價格，建議價格可以比一口價低20-30%，在保證利潤的前提下，利用低價優(yōu)勢來增加銷量。

（圖片來源旺店寶）

4.SKU對應(yīng)圖片設(shè)置

對于有多個SKU的產(chǎn)品，SKU對應(yīng)的圖片一定要上傳，因?yàn)橄M(fèi)者在選購時會點(diǎn)擊圖片放大查看效果，有必要時也可以在SKU圖片中加入一些賣點(diǎn)文案，增加轉(zhuǎn)化機(jī)會。

而且必要的時候ＳＫＵ圖片上也可以加上一些賣點(diǎn)文案，因?yàn)榭蛻魰堰@個圖點(diǎn)開放大去看的。

（圖片來源淘寶網(wǎng)）