北京一撕得物流技術(shù)有限公司總裁戴曉楊認(rèn)為，傳統(tǒng)的包裝企業(yè)參與市場競爭比拼的是制造能力，而一撕得靠的則是前端的獲客能力和后端的資源匹配能力，它并不生產(chǎn)紙箱，接到客戶訂單并完成設(shè)計后，全部的生產(chǎn)都交給下游供應(yīng)商。很多傳統(tǒng)包裝企業(yè)往往只是一撕得供應(yīng)鏈的一環(huán)。

靠著一套特殊的模式和打法，一撕得僅拉鏈紙箱一款產(chǎn)品年銷售額就達(dá)數(shù)億元，贏得了阿里、京東、唯品會等大客戶。傳統(tǒng)企業(yè)需要一個月才能完成的設(shè)計和打樣它只需要48小時。

一撕得最早靠拉鏈紙箱切入電商物流包裝這個細(xì)分領(lǐng)域。

第一次創(chuàng)業(yè)做淘寶網(wǎng)店時每天粘膠帶、撕膠帶費(fèi)時費(fèi)力的經(jīng)歷令一撕得CEO邢凱和戴曉楊苦不堪言，能不能做一些改進(jìn)，設(shè)計出一款不用剪刀，也不需要膠帶和膠水，手輕輕一撕就能打開的包裝？

早期的設(shè)計團(tuán)隊經(jīng)過反復(fù)試驗和不斷迭代，最終把包裝的封口設(shè)計成拉鏈形狀，只需三秒就可以輕松撕開。而且產(chǎn)品兼具環(huán)保屬性，所用原材料全部為可降解紙漿。紙張質(zhì)量方面，他們選擇了A級原紙材料，楞紙克重比行業(yè)平均克重高12.5%，且采用質(zhì)量比為1：1：1黃金比例的三層紙板，使得紙箱具有更高的強(qiáng)度。在數(shù)小時的跌落、震動實驗后，內(nèi)部商品仍然完好無損。

拉鏈紙箱一經(jīng)面世就成為一款爆品，迅速贏得了包括唯品會、阿里、京東、網(wǎng)易考拉、小紅書這樣大的電商平臺，順豐等快遞公司，以及一些新零售超市等客戶。

憑借創(chuàng)新性單品打開市場，完成從零到一突破的過程為一撕得積累了很多優(yōu)質(zhì)的客戶，以及優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。但拉鏈紙箱無法滿足客戶的所有包裝需求，很多客戶表達(dá)了自己需要一個組合包裝服務(wù)的訴求。

一開始戴曉楊很糾結(jié)：如果完全基于客戶需求去開發(fā)產(chǎn)品，會不會改變一撕得成為一家產(chǎn)品創(chuàng)新型公司的初衷，最終變成一家貿(mào)易公司或者供應(yīng)的服務(wù)商？但他很快就打消了這個顧慮，因為從供應(yīng)鏈管理的角度來說，瓦楞紙箱等其它類型的包裝與拉鏈紙箱的供應(yīng)商基本是重合的，不需要花費(fèi)額外的資源和力量，而且如果業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，訂單越來越多，那么一撕得與供應(yīng)商談判議價的能力也會更強(qiáng)。于是，從傳統(tǒng)的瓦楞紙箱，到塑料包裝、紙漿模塑、彩盒、陶瓷等等，一撕得逐漸延伸出非拉鏈紙箱之外的業(yè)務(wù)形態(tài)。

事后證明，這項業(yè)務(wù)拓展不但為一撕得贏得了更多客戶，而且讓這家公司的未來充滿更大想象空間。

2018年，一款名為“miaoky”的罐裝酸奶產(chǎn)品在河馬鮮生和7-11便利店異軍突起，銷量達(dá)同價格酸奶的兩倍。其生產(chǎn)商喵小匠每年包裝的采購費(fèi)用為1000萬元，但沒有專業(yè)的人來負(fù)責(zé)包裝，最初合作的工廠生產(chǎn)的包裝經(jīng)常會因為漏氣而導(dǎo)致酸奶溢出。后來喵小匠找到調(diào)性更加匹配的一撕得幫他們管理包裝。

灌裝酸奶對包裝要求比較高。一撕得接手后，發(fā)現(xiàn)原有的包裝設(shè)計問題出在塑料瓶蓋和陶瓷瓶口很難有效密合，多次實驗后對包裝進(jìn)行了優(yōu)化，不但實現(xiàn)了自動化生產(chǎn)，還把之前5元錢的成本攔腰降低了一半?，F(xiàn)在喵小匠只需要做好酸奶，所有涉及包裝層面的事都交給了一撕得。

與喵小匠的合作，只是一撕得平臺服務(wù)的一個例子。一些小公司，不可能養(yǎng)得起一流的技術(shù)人員，也沒有高效的供應(yīng)鏈管理能力，一撕得憑借自身的技術(shù)積累幫客戶做好質(zhì)量管理，減少投訴，同時也大幅降低了產(chǎn)品研發(fā)的成本，讓包裝變得簡單而高效。

“產(chǎn)品 平臺”的商業(yè)模式已經(jīng)為一撕得贏得近千家合作伙伴，其中不但包括天貓平臺上PANDORA、Kiehl's科顏氏、Giorgio Armani 、YSL等高端品牌，也包括花點時間、小鮮燉燕窩等對包裝要求比較高的品類。很多公司年底“一封家書”的包裝也多次選擇與一撕得合作。

每一個細(xì)分品類的包裝企業(yè)所使用的設(shè)備、人員的技能等能力沉淀都不一樣，做瓦楞紙箱的包裝企業(yè)一定不會跨品類去做塑料包裝，彩盒生產(chǎn)商也不會去做紙漿模塑?？蛻羧绻灰粚硬煌奉惖陌b企業(yè)會費(fèi)時費(fèi)力，他們需要一個完整的包裝解決方案。一撕得不僅能夠提供這個解決方案，而且可以很好地匹配下游不同層級的供應(yīng)商資源，最終幫助客戶優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高效率。“你恰好需要，我剛好專業(yè)?！币凰旱肅EO邢凱喜歡用這句話描述自己的專業(yè)能力。

目前，平臺業(yè)務(wù)占一撕得整體業(yè)務(wù)的50%以上，未來會擴(kuò)大到80%左右。邢凱認(rèn)為，以前包裝用過就要扔掉，今天包裝卻變成了產(chǎn)品的一部分，就像礦泉水，一般用戶是無法辨識水和水之間微妙的差別的，只有通過包裝來做區(qū)隔，這樣包裝在整個商品中的價值就越來越高，所以能夠幫助用戶提供差異化包裝的公司，未來將有更多機(jī)會。

包裝行業(yè)是一個資金和技術(shù)門檻都很低的行業(yè)，該如何構(gòu)筑自己的行業(yè)壁壘？

戴曉楊對此并無太多擔(dān)心，“一撕得在很多方面已經(jīng)構(gòu)筑起牢固的行業(yè)護(hù)城河。第一，我們目前已經(jīng)申請了200多項知識產(chǎn)權(quán)，今年還會擴(kuò)大到500項，這種領(lǐng)先優(yōu)勢是很難被超越的。第二，大多數(shù)訂單的物流成本只占交易成本的1%，如果開箱率達(dá)到1%的話，這筆訂單就白做了。所以，開箱率是客戶選擇包裝企業(yè)首要考慮的因素。以拉鏈紙箱為例，它的核心能力就是我們自主研發(fā)的波浪雙面膠，它可以做到在零下40度到零上80度的溫度環(huán)境下不會失去黏性，這樣我們的開箱率就能夠控制在萬分之一以內(nèi)。第三，市場化方面，目前我們的產(chǎn)品形態(tài)非常多樣，并且已經(jīng)和很多大的品牌商達(dá)成合作，他們信賴我們的誠信度和供應(yīng)鏈能力，這已經(jīng)形成一定的口碑效應(yīng)。第四，隨著我們產(chǎn)品的不斷迭代，性能也在不斷提升。”

01

IT技術(shù)平臺提高人效

當(dāng)你沉淀了相對標(biāo)準(zhǔn)化的IT解決方案后，你的規(guī)模越增長，人效比反而越高。

一撕得之所以能從爆單品的產(chǎn)品驅(qū)動模式，逐漸形成一種多品類、跨區(qū)域、一張訂單全國交貨的能力，與自主研發(fā)的IT技術(shù)平臺所帶來的人效提高是分不開的。

傳統(tǒng)包裝企業(yè)往往是圍繞一兩個大客戶的包裝需求來確定公司主要的生產(chǎn)方向，全部的生產(chǎn)線都是和大客戶適配的，大客戶是他們的生命線，所有訂單基本是一單一議簽訂的。

“每個紙箱廠家都有自己管理交易的一套算法，但各家的算法并不統(tǒng)一，參數(shù)參差不齊，我們其實是融合了大量的算法，做到標(biāo)準(zhǔn)化?！币凰旱米罱K開發(fā)了一套IT技術(shù)平臺，通過數(shù)字化、在線化的方法管理交易，完成“需求解讀-打樣-與供應(yīng)商談判-議價-定標(biāo)準(zhǔn)-管理生產(chǎn)流程-交付”的全過程。

具體來說，上游的客戶既包括蘋果、富士康級別的大客戶，也包括伊利、蒙牛、哇哈哈等快消品級別的客戶，甚至包括義烏市場的夫妻老婆店，他們對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不同，成本敏感度以及對交付時長的要求也會不同，平臺就需要去適配具有不同能力和不同成本結(jié)構(gòu)的供應(yīng)商。每次接到訂單，IT系統(tǒng)都會把客戶需求翻譯成大工業(yè)化生產(chǎn)能夠讀懂的語言，例如工廠圖以及一些質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，然后把這套語言傳輸給最匹配的供應(yīng)商，供應(yīng)商再根據(jù)一撕得的要求去完成生產(chǎn)制造和交付過程。

以報價系統(tǒng)為例，傳統(tǒng)工廠往往是報價員拿著樣品根據(jù)知識和經(jīng)驗來完成，一撕得的打法完全不一樣，銷售人員在了解了客戶的基本需求后，只需要在報價模型中輸入一些參數(shù)，一兩分鐘后一個初步的標(biāo)準(zhǔn)化報價就出來了。而客戶如果認(rèn)可了該報價方案，數(shù)字化的打樣中心就可以在8至48小時完成打樣。后面經(jīng)歷客戶確認(rèn)打樣、銷售人員在系統(tǒng)中下單、供應(yīng)商在線化接單、生產(chǎn)、售后、在線化信息反饋，一個完整的閉環(huán)就形成了。

IT系統(tǒng)也幫助一撕得很好地管理了費(fèi)用結(jié)構(gòu)。包裝企業(yè)市場的原材料價格會波動，不同供應(yīng)商自己的成本結(jié)構(gòu)不同，不同產(chǎn)品的工業(yè)生產(chǎn)制造工具和工序也不一樣，傳統(tǒng)工廠很難做好管理。一撕得則是向供應(yīng)商提供一個核算模型，將整個費(fèi)用拆分成原材料成本、加工費(fèi)、機(jī)器損耗等，原材料又包括不同的品牌、等級和克重，一撕得把常用的幾百種不同品牌、等級、克重的原料輸入自己標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫中，并且不斷更新和維護(hù)。數(shù)據(jù)庫搭建好后，每次服務(wù)客戶時就只需要從庫中抓取相關(guān)信息，即使價格波動，只要管理好成本信息，保證自己提供的成本信息略低于市場價，就可以形成一種長期穩(wěn)定的價格管理系統(tǒng)。

02

有效管理供應(yīng)鏈

我們把所謂的質(zhì)量管控拆解到你能夠管理的最小顆粒度，然后用這種標(biāo)簽化的方法把客戶數(shù)據(jù)沉淀在IT系統(tǒng)中。

當(dāng)規(guī)模越來越大后，如何管理好平臺上500多家供應(yīng)商就成為當(dāng)務(wù)之急。

一撕得有一套市場化系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，只有遵循這套標(biāo)準(zhǔn)的工廠才能加入到平臺中來：第一，一撕得在引入供應(yīng)商時針對不同品類的包裝有不同的維度和標(biāo)簽。例如對于印刷精度這個維度，1毫米是一種印刷精度，3毫米是一種印刷精度，那么在引入供應(yīng)商時，如果其設(shè)備不能生產(chǎn)出該印刷精度的包裝，就會被排除出去。第二，看供應(yīng)商之前服務(wù)過的客戶。即使是一家擁有先進(jìn)設(shè)備的供應(yīng)商，服務(wù)過乳品企業(yè)這樣對質(zhì)量要求沒那么高端的客戶的供應(yīng)商，和服務(wù)過電子、酒等對質(zhì)量要求比較嚴(yán)格的客戶的供應(yīng)商，其服務(wù)能力也有巨大差別。第三，在驗廠時，工作人員的工作經(jīng)驗也會成為考核的標(biāo)準(zhǔn)，擁有10年工作經(jīng)驗的老員工和入行3個月的小學(xué)徒，也會被打上不同的分?jǐn)?shù)。

而在向已經(jīng)入選平臺的供應(yīng)商分配訂單時，則會重點考慮質(zhì)量、成本、服務(wù)等不同維度，成本高的企業(yè)分配到訂單的概率相對就會低。

例如，一個星期內(nèi)要在某一區(qū)域交付10萬個某種款式的拉鏈紙箱，該信息被輸入到系統(tǒng)中后，系統(tǒng)就開始計算，在區(qū)域周邊有多少家可以生產(chǎn)拉鏈紙箱的供應(yīng)商，其中誰的成本結(jié)構(gòu)最優(yōu)，誰的質(zhì)量管控能力最強(qiáng)，誰的產(chǎn)能和交期是符合標(biāo)準(zhǔn)的，系統(tǒng)在經(jīng)過計算后，會最終推薦出幾家優(yōu)選供應(yīng)商。他們能力略有差異，到底應(yīng)該最終選哪家這最后一步系統(tǒng)無法識別的因素才需要供應(yīng)鏈管理人員來判斷，供應(yīng)商最近一年在環(huán)保上是否達(dá)標(biāo)，有沒有購買新的機(jī)器，以及是否和一撕得之間有過糾紛等等，都會成為管理人員的判斷標(biāo)準(zhǔn)?！盎谶@樣一套標(biāo)準(zhǔn)，我再把訂單快速分配給供應(yīng)商，中間不需要和供應(yīng)商之間重新議價和談判，效率就提高了很多?！贝鲿詶钫f。

偷紙作為一種偷工減料的行為，是傳統(tǒng)包裝行業(yè)普遍存在的潛規(guī)則，因為沒有專業(yè)的儀器去檢測和驗證，只要使用過程中不出問題，就直接蒙混過關(guān)，出了問題工廠則用賄賂的方式搞定采購員簡單擺平。這種潛規(guī)則令一些貿(mào)易公司很苦惱：工廠又不在自己手里，怎么去管理質(zhì)量？

一撕得對于質(zhì)量管理也有一套有效的方法。第一，事前會派人參觀工廠的管控流程，了解是否有比較清晰的審查記錄。第二，定義一個產(chǎn)品應(yīng)該對應(yīng)什么等級和克重的原材料，以及用什么樣的工藝來生產(chǎn)。第三，不同包裝有不同的物理指標(biāo)——例如，對于所有瓦楞紙箱而言，邊壓和耐破是兩個關(guān)鍵的物理指標(biāo)——當(dāng)收集齊這些物理指標(biāo)后，從原紙轉(zhuǎn)換成紙板有一套算法，當(dāng)完整定義了一款產(chǎn)品后，算法就能夠算出工廠所用品牌、等級和克重的原紙，做成紙箱后所對應(yīng)的物理指標(biāo)應(yīng)該在什么合理的范圍內(nèi)。邊壓和耐破是多少？空箱抗壓是多少？等等。對于檢驗合格的包裝，一撕得會在紙箱上扣一個質(zhì)保章。同時，在實際的生產(chǎn)中，一撕得會要求工廠出檢測報告，一撕得的質(zhì)量巡檢員也會拿著檢查清單現(xiàn)場抽檢，并且趕在產(chǎn)品出庫前將檢測結(jié)果上傳IT系統(tǒng)，最終供應(yīng)鏈管理人員看到檢測報告，認(rèn)為這批產(chǎn)品合格了，才允許出貨。如果一撕得沒有在IT系統(tǒng)中開放出貨的批準(zhǔn)，供應(yīng)商就沒法打印出貨單，這樣即使貨送走了，最終也無法結(jié)算。

“針對不同的工廠，我們把所謂的質(zhì)量管控拆解到你能夠管理的最小顆粒度，然后用這種標(biāo)簽化的方法把客戶數(shù)據(jù)沉淀在IT系統(tǒng)中?！贝鲿詶畋硎?。

逐漸建立起口碑和知名度后，一撕得也收到了小米有品伸來的橄欖枝。

邢凱現(xiàn)在仍然記得，小米有品當(dāng)時給他們布置了一項很難的包裝任務(wù)：包裝一塊菜板、一雙襪子和一瓶酒。傳統(tǒng)包裝企業(yè)完成類似的包裝，從設(shè)計到打樣，需要一個月時間。而一撕得當(dāng)時只花了48小時，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出小米有品的預(yù)期。這次經(jīng)歷不但直接促成了雙方的合作，而且以后每次平臺商家面臨包裝規(guī)范以及印刷工藝不達(dá)標(biāo)的情況，有品都會主動推薦一撕得的服務(wù)。

邢凱也特別認(rèn)同有品的slogan，認(rèn)為“做感動人心的產(chǎn)品”表達(dá)了這一代產(chǎn)品人對這個時代的責(zé)任。

業(yè)務(wù)越做越大的邢凱也萌生出更大的野心:阿里當(dāng)年先做了阿里巴巴，然后延伸出淘寶、天貓、支付寶等越來越多的業(yè)務(wù)，涵蓋中國人生活的方方面面。騰訊從QQ起家，后來基于用戶需求不斷拓展了各種業(yè)務(wù)。邢凱認(rèn)為，從拉鏈紙箱，到環(huán)保塑料袋Nbag，再到平臺業(yè)務(wù)，不斷布局和包裝相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，一撕得走的是一個互聯(lián)網(wǎng)公司典型的發(fā)展路徑。

懷著“成為包裝行業(yè)的阿里巴巴”的遠(yuǎn)大理想，2018年底，邢凱率領(lǐng)高管團(tuán)隊考察了阿里巴巴公司，全面學(xué)習(xí)了阿里的企業(yè)文化，并通過這次考察確立了一撕得的價值觀：正直、認(rèn)真、堅毅、創(chuàng)新、擁抱變化、成就客戶。

邢凱希望在10年之內(nèi)，一撕得平臺業(yè)務(wù)逐漸成熟以后，市場占有率能夠達(dá)到10%-15%?！靶袠I(yè)第一的位置一直都沒有確定下來，很多人認(rèn)為我們有這個潛力?！彼f。