我們接著上一篇講，繼續(xù)給大家分析贈(zèng)品無(wú)法促成成交的后面幾個(gè)核心原因。

04

沒(méi)有充分利用稀缺性、緊迫感和從眾心理

如果沒(méi)有制造贈(zèng)品的稀缺性、緊迫感和從眾心理，客戶就不一定會(huì)行動(dòng)。因?yàn)榭蛻魰?huì)想，反正每天都有贈(zèng)品贈(zèng)送，今天買(mǎi)和明天買(mǎi)沒(méi)有區(qū)別，這樣就不能調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)力。

稀缺性是指有限數(shù)量的贈(zèng)品。比如，此次活動(dòng)的贈(zèng)品只限100份。

緊迫感是指有限的時(shí)間。比如，此次活動(dòng)的**贈(zèng)品只限今天領(lǐng)取，過(guò)了今天就沒(méi)有了。

從眾心理是指?jìng)€(gè)人的觀念與行為被群體的引導(dǎo)，從

而不知不覺(jué)或不由自主地與多數(shù)人保持一致行為的現(xiàn)象。比如，很多人為了獲得贈(zèng)品再瘋狂搶購(gòu)，觀望的人就會(huì)產(chǎn)生從眾心理，也去購(gòu)買(mǎi)。

所以，如果沒(méi)有制造稀缺性、緊迫感和從眾心理的氛圍，就不能發(fā)揮贈(zèng)品的最大威力。

05

沒(méi)有掌握好贈(zèng)送贈(zèng)品的節(jié)奏

什么叫做沒(méi)有掌握好贈(zèng)送贈(zèng)品的節(jié)奏呢?是指客戶還在了解的時(shí)候，就立刻把贈(zèng)品贈(zèng)送出去，沒(méi)有勾起客戶渴望得到的欲望。

比如，顧客到服裝店購(gòu)買(mǎi)衣服，問(wèn)你這件衣服多少錢(qián)，你說(shuō):“這件衣服只要500元，另外還有贈(zèng)品贈(zèng)送，送這個(gè)送那個(gè)?！边@樣一說(shuō)，就不能讓消費(fèi)者感覺(jué)占到了便宜，消費(fèi)者要的是占便宜的感覺(jué)。

所以，應(yīng)該先讓顧客討價(jià)還價(jià)，不得己的時(shí)候才送出贈(zèng)品。比如，顧客在討價(jià)還價(jià)，到最后即將離開(kāi)的時(shí)候，再跟顧客說(shuō):“算了算了，我還送你一個(gè)什么東西，如果再送就虧大了。”

這就是贈(zèng)送贈(zèng)品的節(jié)奏，往往很多成交新手，一下就把所有的贈(zèng)品全部拋出來(lái)了。

如果手中有5個(gè)贈(zèng)品，首先送出1個(gè)或者2個(gè)，如果顧客還不下決策購(gòu)買(mǎi)，再拋出一個(gè)更大的籌碼。

比如說(shuō):“姐，如果你把我這條信息轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，我這里還有三個(gè)贈(zèng)品也贈(zèng)送你?！币欢ㄒo她設(shè)定一個(gè)門(mén)檻，讓她做一個(gè)動(dòng)作以后，再把禮品送給她。讓她感覺(jué)占了便宜，這就是把握好贈(zèng)送贈(zèng)品的節(jié)奏。

06

成交人員的引導(dǎo)和銷(xiāo)售能力很重要

如果銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力差，整個(gè)銷(xiāo)售流程不夠順暢，就很難跟顧客建立信任，激發(fā)不了顧客的消費(fèi)欲望，送再多的贈(zèng)品也無(wú)濟(jì)于事。所以，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和引導(dǎo)流程很關(guān)鍵。

比如，客戶到家居商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具，很多銷(xiāo)售人員第一步就給客戶介紹產(chǎn)品，這樣往往成交不了顧客，因?yàn)闆](méi)有做正確的引導(dǎo)。

在沒(méi)有建立任何信任和感情基礎(chǔ)之前，就拼命的介紹產(chǎn)品，顧客只會(huì)產(chǎn)生防備心理。

那么，如何設(shè)計(jì)正確的成交流程呢?其實(shí)有很多方法。比如，顧客進(jìn)店以后，先引導(dǎo)顧客坐下，然后跟他說(shuō):“您需要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，我先拿幾個(gè)樣品給您看，您看上了哪一款，我們?cè)賮?lái)看成品?！?/p>

然后給顧客泡一杯咖啡，那么他至少要喝完這杯咖啡才走，這樣就為自已創(chuàng)造了銷(xiāo)售的時(shí)間。

還可以順便塑造一下咖啡的價(jià)值，比如:“這款咖啡是我們老板從國(guó)外帶回來(lái)的，專門(mén)為高端客戶準(zhǔn)備的?！碑?dāng)你把這個(gè)流程加入之后，顧客自然而然的獲得存在感。

此時(shí)再去了解顧客的需求，想解決哪些問(wèn)題，在問(wèn)的過(guò)程中用小本子記錄下來(lái)。咨詢完以后，按照顧客的需求用思維導(dǎo)圖的形式畫(huà)出來(lái)。

反復(fù)確認(rèn)顧客是不是要解決這個(gè)問(wèn)題，是不是需要這種風(fēng)格。最后再針對(duì)性的推薦一款適合他產(chǎn)品。如此一來(lái)，整個(gè)銷(xiāo)售流程就會(huì)變得非常順暢。

而大部分的家具銷(xiāo)售人員都沒(méi)有這種銷(xiāo)售能力，顧客進(jìn)店就說(shuō):“這個(gè)沙發(fā)是多少錢(qián)，現(xiàn)在可以打折，打完折后是多少錢(qián)，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有贈(zèng)品、活動(dòng)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)....”

如果你是顧客，對(duì)比剛剛的銷(xiāo)售流程，你會(huì)選擇哪家呢?

所以，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售能力，在整個(gè)成交過(guò)程中起到?jīng)Q定性作用。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有把銷(xiāo)售流程引導(dǎo)順暢，再好的贈(zèng)品也沒(méi)有效果。

提示: 銷(xiāo)售能力包括親和力、贊美能力、為人處事、談判技巧、業(yè)務(wù)熟悉程度....

07

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)品力度比你的更大

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)品力度比你的更大，你的贈(zèng)品也會(huì)失效。因?yàn)橹挥谐浞至私饬烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手才不會(huì)被動(dòng)，所以在包裝贈(zèng)品之前，還需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售流程、贈(zèng)品形式以及銷(xiāo)售話術(shù)。

綜合這七個(gè)點(diǎn)，你欠缺了那一些呢?很多老板都會(huì)說(shuō)：“贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)我用過(guò)，沒(méi)有太大的效果!”

不是你的贈(zèng)品沒(méi)有效果，而是你忽略了七個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。