說起馬斯洛需求層次理論，我們都不陌生， 它是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書中把人類需求層次分成了五類，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求，并依次由較低層次到較高層次排列。

我們每個(gè)人都在尋找和追求幸福， 什么是幸福呢？身體健康、經(jīng)濟(jì)富裕和精神愉悅，加起來應(yīng)該就是我們最想得到的幸福。在追求幸福的過程，我們通常最享受的行為就是“買買買”，而我們購(gòu)買行為背后就在滿足我們的需求。

將這個(gè)理論應(yīng)用到保險(xiǎn)行業(yè)中，我們也可以給不同需求層次的人，配置不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同客戶的保障需求，在購(gòu)買保險(xiǎn)人群中，購(gòu)買保險(xiǎn)的目的無非也是滿足心愿和拿走擔(dān)憂。

我們將馬斯洛需求層次理論的五個(gè)分類，逐一的進(jìn)行分析，以便更好的幫助我們進(jìn)行保險(xiǎn)的配置，找到最適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不走冤枉路，不花冤枉錢。

第一層次需求：生理需求

這是人類維持自身生存最基本要求，包括：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌等。

如果這些需要中的任何一項(xiàng)得不到滿足，個(gè)人的生理機(jī)能就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，人類的生命就會(huì)因此受到威脅。在這個(gè)意義上說，生理需要是推動(dòng)人們行為最首要的動(dòng)力。

馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需求滿足了我們夠維持生存的程度以后，其他的需求才能成為新的激勵(lì)因素。

這個(gè)階段的人，已經(jīng)滿足了溫飽，解決了生存的問題，但是手里的積蓄并不多，可能有沒有太多經(jīng)濟(jì)支出購(gòu)買保險(xiǎn)，但這不等于不需要保險(xiǎn)。杜魯門總統(tǒng)說：“我一直是人壽保險(xiǎn)的信仰者，即使是一個(gè)窮人，也可以用壽險(xiǎn)來建立一筆資產(chǎn)、感受到真正的滿足。因?yàn)樗?，倘若有任何事件發(fā)生，他們家庭也可得到保障。”

這個(gè)階段的客戶，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更弱，任何疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來的打擊都將是毀滅性的。因此，在自己的經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)，不影響日常生活的情況下，用一部分錢來購(gòu)買一些保障型保險(xiǎn)，一般建議可以選擇重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、住院醫(yī)療等，只要我們真的明白了保險(xiǎn)的價(jià)值所在，就會(huì)知道這些保險(xiǎn)的儲(chǔ)備可以避免這些災(zāi)難對(duì)家庭造成的雪上加霜。

第二層次需求：安全需求

這是人類的第二層需求：人身安全、健康保障、資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全。

馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。

我們這一生，大部分的時(shí)間和精力都在追求安全感，每一個(gè)拼命賺錢、拼命攢錢的人，都希望用儲(chǔ)蓄的方式獲得一種安全感。

這個(gè)階段的客戶幾乎需要所有的保障型產(chǎn)品，包括意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)。只有擁有了足夠額度的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和高額的保障型保險(xiǎn)，才能保障整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)安全。

第三層次需求：社交需求

這一層次的需求也被稱為情感和歸屬的需求，包括：友情、愛情。

人人都希望得到相互的關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

這個(gè)階段的客戶，應(yīng)該從愛和責(zé)任的角度來思考保險(xiǎn)。買保險(xiǎn)的理由，就是對(duì)父母、對(duì)配偶、對(duì)子女的生活盡責(zé)任。因?yàn)閻鄄皇钦f出來就結(jié)束了，而是要靠有效的手段，一般會(huì)選擇為家人和孩子配置重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、住院醫(yī)療、防癌險(xiǎn)、教育險(xiǎn)等，同時(shí)會(huì)根據(jù)家庭的財(cái)務(wù)情況，會(huì)用一部分資金進(jìn)行投資理財(cái)，無論是孩子的教育金，還是給父母購(gòu)買的養(yǎng)老金，在未來可期的日子里，用保險(xiǎn)來保證我們無論在與不在，都可以讓所愛的人感受到我們的愛。只要人間有愛，保險(xiǎn)就會(huì)存在。

第四層次需求：尊重需求

人類的第四層需求：自我尊重、信心、成就。

對(duì)他人尊重、被他人尊重。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，希望個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的認(rèn)可。

這個(gè)階段的客戶就是要對(duì)自己的人生負(fù)責(zé)，即要擁有足夠的養(yǎng)老儲(chǔ)備和醫(yī)療儲(chǔ)備，讓自己生病時(shí)和年老時(shí)都不成為家人和朋友的負(fù)擔(dān)，而這個(gè)階段的人群，壽險(xiǎn)或是他們的首選，除了必須的保障之外，其實(shí)壽險(xiǎn)也是一個(gè)人身價(jià)的象征。

除此之外，他們會(huì)利用現(xiàn)有的財(cái)富通過保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)，來創(chuàng)造更多的財(cái)富，一個(gè)人進(jìn)入這個(gè)階段，就意味著在這個(gè)社會(huì)上屬于佼佼者，在照顧好自己的同時(shí)，更能體現(xiàn)自己對(duì)別人的價(jià)值，幫助家人購(gòu)買足夠的保險(xiǎn)，無論未來會(huì)發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，可以肯定的是讓家人永遠(yuǎn)都有幸福的生活。

第五層次需求：自我實(shí)現(xiàn)的需求

這一層也是最高層次的需求，包括：道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度。

接受現(xiàn)實(shí)能力這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度。

達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，能接受自己也能接受他人，他們的解決問題的能力增強(qiáng)、自覺性提高，善于獨(dú)立處事，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。

這個(gè)階段的客戶，已經(jīng)充分地照顧好自己和家人，這個(gè)層次的人群是社會(huì)的頂層人物，財(cái)富對(duì)于他們來說已經(jīng)只是一個(gè)數(shù)字，保險(xiǎn)對(duì)于他們的需求，就是進(jìn)行財(cái)富的傳承，給自己的家族或者子孫后代埋下幸福的種子。

當(dāng)然，能步入這個(gè)階段的人，金錢已然不是他們追求的的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候更多的也是愿意為社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步做出更多的貢獻(xiàn)，希望創(chuàng)造更多的個(gè)人價(jià)值，因?yàn)樗麄円呀?jīng)充分地明白了買保險(xiǎn)也是一種自助加互助的慈善行為、買保險(xiǎn)是一種積德行善。

保險(xiǎn)在我們的生活中就像是一個(gè)“工具”，沒用的時(shí)候，放在那里安心，用到的時(shí)候，“出手相救”幫助我們解決難題，希望我們都能過有追求的生活，擁有適配的人生。