按語：每天一篇原創(chuàng)文章考驗的是一個人的一致性，你的關(guān)注也是我們堅持的動力。人一生都在向往遠方，智鵬老師只想陪伴你去到比遠方更遠的地方。

第五步是成交。

現(xiàn)在營銷上都不再講銷售，而是講成交，智鵬也開始講成交智慧，通過語言的力量引領(lǐng)人性，激發(fā)欲望，最后出令成交。

成交客戶，首先有一個前置動作就是一定要制造顧客體驗。讓別人先能夠感受到產(chǎn)品和服務(wù)帶給他的好處和利益。

在營銷中，體驗就是前置動作。比如看房子送金條，但不是你來了就可以領(lǐng)到小金條。設(shè)計一個領(lǐng)金條的流程，先簽到，留下詳細的信息。然后帶著你看沙盤，細細講解，再帶你看樣板間直接感受房子的價值。聽完所有講解后，再與你做完整的溝通，了解你的家庭的情況、職業(yè)、收入狀況等等，你所有的需求都搞清楚了，把所有流程全部做完，讓你對房子有了完整的體驗，最后才會給到你金條。

接下來就是塑造價值。其實在體驗過程中已經(jīng)開始了對產(chǎn)品價值的塑造。比如看房子的同時告訴你未來有巨大的增值空間，房子本身的品質(zhì)和環(huán)境是一流的。營銷人員一定要明白，顧客購買產(chǎn)品并不是產(chǎn)品本身，而是購買產(chǎn)品的價值，這個對我有什么用？

小孩子專用書桌有很多功能，能夠升降，桌面可以按要求傾斜等等，這些不是買書桌的理由，這個書桌真正的價值是它可以防止小孩近視，防止駝背，這才是客戶想要的價值，是產(chǎn)品本身能給孩子帶來什么好處。

最后是贈品促成。產(chǎn)品最好不要打折，但是可以給到顧客額外的利益——贈品。站在臺上的銷講老師，塑造完課程價值后，先是由高到低把價格降下來，然后開始贈送各種各樣的課程，一算賬，報了5萬元的課程，送了20萬元的課程。這些贈品讓準客戶覺得很有價值，于是掏錢報課。

贈品促成是一種很好的銷售方法。買了一個大件，送了無數(shù)的小件，大件本身是不能降價銷售的。為什么你不需要買的東西卻買了？因為這東西身上綁了好幾個贈品。

人的購買心理由兩種意識決定。一種是顯意識，顯意識之下人們的購買心理是經(jīng)過邏輯分析的，代表著理性。另外就是潛意識，比如人都有從眾的心理，于是商家就會利用這種潛意識。比如在成交的過程中，搞一堆人排隊，這些人有可能是雇來的。但由于有這么多人在這樣干，你就不知不覺也排隊了。就像找地方吃飯，你也習慣性地去有更多人的地方。更多的時候影響人們決斷的就是潛意識。

很多人并沒有太多的理性。所有的銷講都是制造了一種大家都需要這個產(chǎn)品的氛圍，從眾心理是人們成交的重要原因。塑造榜樣也是這樣的操作，當你看到無數(shù)很牛逼的人都買了這個產(chǎn)品，這些客戶見證會直接影響你的購買行為。如果客戶親自站上講臺，給你描繪他獲得的好處和利益，你就會把這個人作為自己模仿的對象。

（待續(xù)）