【東音社按】日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫先生和孫正義先生，都是“數(shù)據(jù)化經(jīng)營大師”。稻盛和夫發(fā)明的“阿米巴模式”和“會計七原則”，將“數(shù)據(jù)化經(jīng)營”模式化和系統(tǒng)化了；而孫正義，則根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點，提出了一套以五個數(shù)據(jù)為核心的“三次元經(jīng)營模式”。本文將特別介紹這五個數(shù)據(jù)，對于企業(yè)經(jīng)營為什么如此重要。關(guān)于“三次元經(jīng)營模式”的系統(tǒng)介紹，請各位讀者閱讀《孫正義的超強數(shù)據(jù)工作法》一書。本文亦摘自這本書，經(jīng)東方出版社授權(quán)發(fā)表。

軟銀集團的一線員工時時刻刻都采取著數(shù)據(jù)化工作方式。雖然每位員工會因不同的服務(wù)內(nèi)容及業(yè)務(wù)處理不同的數(shù)據(jù)，但每一個數(shù)據(jù)最終都與公司的經(jīng)營緊密相連。反言之，對公司經(jīng)營無用的數(shù)據(jù)，不論怎么收集和分析都沒有意義。因此，一線員工也應(yīng)從經(jīng)營的角度理解數(shù)據(jù)。

雖說如此，其實這并非難事。因為公司的經(jīng)營能用以下的五個數(shù)據(jù)簡單地進行梳理。

1、客戶數(shù)量

2、客戶單價

3、客戶停留期（從成為客戶到不再是客戶的期間）

4、客戶獲取成本

5、客戶維系成本

公司的經(jīng)營是通過掌控這五個數(shù)據(jù)來維持的。對經(jīng)營來說，最為重要的是提高利潤。營業(yè)利潤可用以下計算公式表示：

（客戶數(shù)量×客戶單價×客戶停留期）－（客戶獲取成本＋客戶維系成本）

因此，為了使公司的利潤最大化，需要如下掌控數(shù)據(jù)：

“客戶數(shù)量”“客戶單價”→提高

“客戶停留期”→增長

“客戶獲取成本”“客戶維系成本”→降低

這種將上述五個數(shù)據(jù)上調(diào)或減少使公司利潤最大化的方式，可以說是公司經(jīng)營的終極目標(biāo)。同時，這也是數(shù)據(jù)化的目的。分別測算數(shù)據(jù)、列公式以及算出預(yù)測值都可以算作“掌握這五個數(shù)據(jù)”的前期準(zhǔn)備。若不明白這個本質(zhì)的話，無論怎樣提醒“數(shù)據(jù)化很重要”，都無法理解其奧義，最終只停留在單純執(zhí)行命令的層面。公司經(jīng)營不下去的話，在公司工作的員工也會受到極大的影響。因此，不要片面斷定“一線員工不懂經(jīng)營”，而應(yīng)自覺參與到對五個數(shù)據(jù)的調(diào)控中去。當(dāng)員工皆意識到這一目的時，公司營業(yè)才能夠得到提升，員工與公司才能夠一同成長。軟銀集團就是靠以這五個數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營模式成長起來的。

現(xiàn)在的商業(yè)中，尤應(yīng)注重“客戶停留期”。即注重“客戶終生價值（LTV）”，指的是“公司從與客戶所有的互動中所得到的全部經(jīng)濟收益的總和”。如何才能在賣完一次商品或提供完一次服務(wù)后繼續(xù)獲得利潤？尤其是在人口，即消費者的數(shù)量逐漸減少的日本。這個想法很大程度上左右著公司的經(jīng)營。打印機就是成功將客戶終生價值這一理念貫徹到經(jīng)營模式中的代表案例。只靠賣打印機是無法獲得利潤的，讓客戶接著購買自家的打印墨水，生意才算是成功。可以預(yù)測，在IoT（物聯(lián)網(wǎng)）普及后這種商業(yè)模式將得到推廣。

目前，大多數(shù)的經(jīng)營模式都是賣完產(chǎn)品或零件后就同客戶中斷聯(lián)系。然而，這之后若能在網(wǎng)絡(luò)上同客戶保持聯(lián)系的話，就能為客戶不斷提供新服務(wù)，同時還可以很容易地同客戶保持長期聯(lián)系。今后公司就可以從所有產(chǎn)品的保養(yǎng)費、維修費，或是促成客戶再次購買產(chǎn)品中獲利，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為“盡可能長期地從客戶中獲得利潤”。

當(dāng)然，軟銀集團也從最開始就意識到了“客戶終生價值”的重要性。孫正義社長常說：“長期開展下去的業(yè)務(wù)是最好的?！奔垂咀钚枰氖悄艹掷m(xù)為公司創(chuàng)收的業(yè)務(wù)。從數(shù)據(jù)化角度看軟銀集團的經(jīng)營的話，就能清楚了解軟銀集團始終重視上述的五個數(shù)據(jù)這一事實。我將這種以五個數(shù)據(jù)為中心的經(jīng)營模式命名為軟銀集團的“三次元經(jīng)營模式”，本書第5章中有詳細論述。

當(dāng)今時代，如何利用數(shù)據(jù)將產(chǎn)生致命性差距！