沒有哪個行業(yè)像農(nóng)業(yè)這般復雜。不同的農(nóng)產(chǎn)品特性迥異，它們同時在農(nóng)業(yè)批發(fā)市場相聚，但產(chǎn)銷鏈條又各不相同。

我們將其粗略地分為種植、流通、分銷三個環(huán)節(jié)，以此來探討互聯(lián)網(wǎng)在鏈條中的作用是什么，其中又有怎樣的商業(yè)機遇。

在上篇中，我們得出結(jié)論，目前對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行改造的歸根還是農(nóng)業(yè)企業(yè)，只是加了一層互聯(lián)網(wǎng)的外皮。下篇我們將探討互聯(lián)網(wǎng)在流通到底能起到多大作用。

從發(fā)展現(xiàn)狀來看，互聯(lián)網(wǎng)在流通中的作用被夸大，它難以像服飾等產(chǎn)品直接讓農(nóng)戶和消費者對接。但它對于農(nóng)產(chǎn)品品牌的塑造作用被小覬。

三、流通

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后要進入市場，需要一個漫長的流通過程。

先是進入產(chǎn)地批發(fā)市場。比較典型的是山東壽光蔬菜批發(fā)市場、云南昆明的斗南花卉市場，當?shù)厥鞘卟?鮮花最大的生產(chǎn)地，全國各地的批發(fā)商匯聚于此，自然誕生了全國最大的蔬菜/鮮花交易中心。

事實上，銜接農(nóng)戶和產(chǎn)地批發(fā)市場中間有時候還有一級中介組織，農(nóng)民自愿組織起來，統(tǒng)一聯(lián)系大型批發(fā)商過來采購。如果中介組織的力量足夠大，或者有龍頭型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的帶動，那么產(chǎn)地批發(fā)市場的作用在一定程度上會被替代。

之后，農(nóng)產(chǎn)品進入中轉(zhuǎn)地批發(fā)市場，在這里進行物流中轉(zhuǎn)和分銷。比如浙江嘉興水果批發(fā)市場，是華東地區(qū)主要水果批發(fā)市場，輻射浙江、上海、江蘇、安徽、福建、江西等區(qū)域。

再然后進入銷地批發(fā)市場，小攤販們來進貨，農(nóng)產(chǎn)品從批發(fā)進入到零售。

最后農(nóng)產(chǎn)品跟隨小攤販出現(xiàn)在各個早晚市、農(nóng)貿(mào)市場，進入到你我的視線中。

這只是一個理想狀態(tài)，在實際流通中農(nóng)產(chǎn)品動輒被倒手五六次，每次倒手要加價10%到20%。根據(jù)某官方背景報告，蔬菜在進入銷區(qū)批發(fā)市場到零售市場的流通環(huán)節(jié)中，市場管理費和攤位費占總流通成本的約45%，接近一半。如果再加上中間商的利潤，那么菜價中流通環(huán)節(jié)占比超過70%。

在2014年前后出現(xiàn)的一批互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者們，大多將目標放在流通環(huán)節(jié)。他們想讓產(chǎn)地直接對接用戶，打掉70%的流通成本，這樣既能提高農(nóng)民的收入，提高農(nóng)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，也能給消費者實惠，并且從中還能產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟效益。后續(xù)我們都看到了，一大批生鮮電商扎堆出現(xiàn)，又迅速消失。

先不談互聯(lián)網(wǎng)+，在農(nóng)業(yè)交易漫長的發(fā)展中，我們先看各方做了怎樣的努力去提高流通效率。

一方是以大型商超為主的渠道商，他們有著足夠大的用戶需求，也有著足夠強的資金實力，直接躍過層層批發(fā)市場，直接和產(chǎn)地聯(lián)系。

這其中又延伸出三種模式，一種是自營模式，商超自己建種植基地，雇傭農(nóng)民種植。比如，永輝超市在福建有自己的蔬菜生產(chǎn)基地；一種是合作模式，與當?shù)厣a(chǎn)合作社合作，按照需求產(chǎn)地直接采購；還有一種是訂單模式，提前下訂單，需要多少量，農(nóng)民按需生產(chǎn)。但這需要渠道商自己承擔質(zhì)量、采購過多等風險。

在傳統(tǒng)零售渠道中，直采量最高的是永輝超市，其直采比例超過70%，永輝也是在生鮮上賺錢的唯一線下連鎖超市。

一方是政府相關(guān)部門學習歐美、日本，開展的拍賣模式。

美國農(nóng)產(chǎn)品流通發(fā)達，80％的產(chǎn)量通過上述第一種形式直銷給大型商場、連鎖超市，20％進入農(nóng)批市場銷售，其中，小型農(nóng)場通過當?shù)剞r(nóng)批市場和社區(qū)直接拍賣給消費者，以獲取較高利潤。

而日本則主要采用拍賣模式，有的農(nóng)批市場甚至禁止零售。比較著名的是東京筑地市場，今年1月份，一條278公斤的藍鰭金槍魚以3.336億日元（約合人民幣2111萬元）的高價在這里成交，折合每公斤120萬日元，創(chuàng)下1999年以來的最高價拍賣紀錄。

拍賣一方面是為直接找到大采購商，降低中間環(huán)節(jié)，一方面為提高農(nóng)民的收入。

國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品拍賣是由政府組織，到目前為止，比較成功的拍賣案例是海南荔枝。2015年4月，海南荔枝拍賣在文昌落下第一錘，各地批發(fā)商競相出價。這場拍賣由海南省農(nóng)墾局出面招攬各地水果企業(yè)，下屬農(nóng)場招攬荔枝種植戶。通過拍賣完成預售，當荔枝成熟時，農(nóng)場統(tǒng)一品牌，分級包裝，最終如期完成交易，收購價格高于平均市場價格。

這是國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品中比較少有的有組織的拍賣交易。

以上兩種模式都很難廣泛推廣開來。原因在于，其一，國內(nèi)缺乏大規(guī)模的農(nóng)業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)分散。需要采購者去和個體農(nóng)戶、種植戶挨個采購?！盀榱吮苊膺@種繁瑣，即便有巨大消耗量的家樂福、沃爾瑪，也更傾向于跟大型供應(yīng)商合作?！庇袕臉I(yè)者曾告訴虎嗅精選。

其二，物流成本高，尤其是涉及到冷鏈。通常物流費用占農(nóng)產(chǎn)品售價的20%，有些需要冷鏈物流的，費用更高。

其三、產(chǎn)品的標準化程度不高。受氣候、施肥、病蟲害等因素的影響，蔬菜水果要想穩(wěn)定在一個較高水平上，難度比較大。

對于拍賣模式，還有一個難點，政策的不確定性。虎嗅作者、農(nóng)業(yè)從業(yè)者劉闖在三年前十分看好農(nóng)產(chǎn)品拍賣模式，認為會成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主要模式，但在實際參與中，他發(fā)現(xiàn)，當?shù)孛磕甑呐馁u策略都會變化，這讓他們有些措手不及。

再來看互聯(lián)網(wǎng)，理論上，互聯(lián)網(wǎng)的最大作用的去除信息壁壘，繞開中間商，讓消費者直接和農(nóng)戶對接。但現(xiàn)實中，依舊面臨生產(chǎn)分散、物流成本高、標準化程度不高的問題。

互聯(lián)網(wǎng)能解決它們么？很難，但有所改進。

諸如阿里、拼多多現(xiàn)在在做的事情是，把批量需求聚集起來提供給少數(shù)的合作社/批發(fā)商，扶持其壯大，并產(chǎn)生自有品牌。這樣起碼減少中轉(zhuǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場兩個環(huán)節(jié)。

在物流上，很多生鮮電商、b2b平臺、社交電商開始減少sku，只打造幾款爆品，到產(chǎn)地直接整車采購，從而攤薄成本。也有諸如叮咚買菜、每日優(yōu)鮮，采用前置倉模式去降低物流成本。

電商在中國發(fā)展十幾年，但農(nóng)產(chǎn)品在線上流通量不大，有數(shù)據(jù)稱，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道流通的份額卻不足1%。

即便依靠互聯(lián)網(wǎng)起家的佳沃、褚橙，也主要依賴線下傳統(tǒng)批發(fā)市場和經(jīng)銷商，新發(fā)地等批發(fā)市場，一進門就能看到佳沃的廣告牌。

目前，互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)業(yè)流通中只是起補充作用。

四、互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)業(yè)的價值，以及商業(yè)機遇

在本篇案例中，我們通過生產(chǎn)、流通兩個環(huán)節(jié)來展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對農(nóng)業(yè)的作用。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)業(yè)的改造還比較淺，面前困難重重。但依然還有機會。

互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)端難以直接組織生產(chǎn)，更適合的方式是提供生產(chǎn)技術(shù)。美國硅谷創(chuàng)業(yè)公司Plenty 使用傳感器和大數(shù)據(jù)創(chuàng)造“高產(chǎn)”農(nóng)場，能根據(jù)農(nóng)作物生長類型，輸送具體的光、空氣成分、濕度和營養(yǎng)物。號稱在相同區(qū)域內(nèi)，他們的農(nóng)作物產(chǎn)量是傳統(tǒng)農(nóng)場的350%，而用水量僅相當于傳統(tǒng)農(nóng)場的1%。

這家創(chuàng)業(yè)公司獲得軟銀2億美元投資，在2018年曾放出消息說將中國建300個垂直農(nóng)場。但具體落地后續(xù)，還不得知。

國內(nèi)，京東去年底在通州建了座植物工廠，官方宣稱，在技術(shù)手段的加持下，工廠內(nèi)的蔬菜產(chǎn)量是常規(guī)種植的3-4倍，節(jié)水90%以上。植物工廠生產(chǎn)的蔬菜將成為京東生鮮自有品牌“京覓”的一員。

同樣在去年底，騰訊的人工智能實驗室協(xié)同農(nóng)業(yè)專家，用人工智能在溫室里種出黃瓜。

這些都處于試驗階段，沒有大面積推廣。我們期待它有能夠推廣的一天，畢竟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率的提高，歸根結(jié)底取決于技術(shù)的不斷進步。

在流通端，除了縮減交易的中間環(huán)節(jié)外，互聯(lián)網(wǎng)更大的價值在于加速農(nóng)產(chǎn)品品牌的形成。

還是要提褚橙的例子。

2012年10月，一篇名為《褚橙進京》的報道刷屏，報道中85歲褚時健汗衫上的泥點、嫁接電商、新農(nóng)業(yè)模式……當天該該媒體官方微博發(fā)了文章后被轉(zhuǎn)發(fā)7000多次。轉(zhuǎn)發(fā)的人包括王石：“衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”。褚橙一夜爆紅。

褚橙的成功主要歸結(jié)于背后有一個易于傳播的好故事，有不可復制性。更為可行的是，借助電商的流量傾斜，打造自有品牌。

如上文所述，包括阿里、拼多多目前在做的事情是把批量需求聚集起來，提供給少數(shù)的優(yōu)質(zhì)合作社/批發(fā)商，扶持其壯大，并產(chǎn)生自有品牌。這對在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的新農(nóng)人來說是個機會。

無論是提供技術(shù)還是品牌塑造，都需要生產(chǎn)的規(guī)范化和規(guī)范化。中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散零碎，互聯(lián)網(wǎng)或許會倒逼生產(chǎn)組織的改進。

在世界范圍內(nèi)，成功的農(nóng)產(chǎn)品都是有組織的生產(chǎn)。比如，新西蘭的獼猴桃產(chǎn)業(yè)就只有一個品牌，所有的農(nóng)民都是這個公司的股東。中國有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社，依據(jù)官方數(shù)據(jù)，全國入社農(nóng)戶超過1億戶，占全國總農(nóng)戶數(shù)的46.8%，社均成員約60戶。但有農(nóng)業(yè)從業(yè)者不以為意，在其看來，國內(nèi)的大部分合作社形式大于實質(zhì)，主要用來獲取政府補貼，少有發(fā)揮真實功能。

那怎樣的組織是適合中國實際情況的？根據(jù)中科院蔣高明等人的研究，美國農(nóng)場主收入的40%來自政府補貼，他們用29億畝耕地產(chǎn)出了3億多噸糧食，效率不高。我國則用18億耕地產(chǎn)出6億多噸糧，且1/3的耕地是非平原耕地，足見精耕細作對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性。

“我國未來更可能像歐洲一樣，以中小規(guī)模的家庭農(nóng)場為主。家庭是效率的保證，在此基礎(chǔ)上再組成合作社或公司等’輕組織’，普及技術(shù)，推進標準化，組織銷售，培育品牌?！?/strong>劉闖判斷道。

最后用一組數(shù)據(jù)結(jié)尾。

有一組2014年的數(shù)據(jù)被媒體、研究機構(gòu)廣泛引用：據(jù)統(tǒng)計，中國每年農(nóng)產(chǎn)業(yè)及食品總規(guī)模為9.3萬億元，農(nóng)資為2.2萬億元，加在一起超過10萬億元，按照2014年中國社會消費品零售總額26.2萬億元（其中電商銷售額達13億元）來算，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)了半壁江山。

大食品的消費金額已經(jīng)占到整個社會消費品總額的20%，而通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的食品總額只占4%到5%，在互聯(lián)網(wǎng)銷售的農(nóng)產(chǎn)品則更少，只占1%。

這組數(shù)據(jù)說明，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)是個十萬億級的藍海市場，有著絕好的創(chuàng)業(yè)機遇。但是農(nóng)業(yè)是個特殊行業(yè)，受宏觀環(huán)境、政策制度、技術(shù)、資本等共同作用，參與其中需要有商業(yè)考慮，也需要一定情懷。