請(qǐng)思考一個(gè)問(wèn)題：

客戶為什么會(huì)在你這里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

你是怎樣銷售保險(xiǎn)的？

準(zhǔn)增員對(duì)象為什么會(huì)和你來(lái)“做保險(xiǎn)”？

你是怎樣進(jìn)行增員的？

你說(shuō)的話對(duì)方都愛(ài)聽(tīng)嗎？

你做的異議處理對(duì)方都滿意嗎？

為什么?

你知道壘墻理論嗎？

當(dāng)你與客戶一見(jiàn)面，無(wú)論你要和他談保險(xiǎn)還是增員，客戶心里就已經(jīng)有了一道墻，隨著你和客戶的溝通和交流，他的這道墻越壘越高，直到完全把你拒之“墻外”；

你需要做得是幫助客戶把墻逐漸拆除而不是壘高？

你說(shuō)的要是他想聽(tīng)的，是他想要的，墻自然就會(huì)拆除了

分享：你是如何來(lái)到保險(xiǎn)公司的?

你來(lái)保險(xiǎn)公司之前從事什么職業(yè)？

增員人是怎樣認(rèn)識(shí)你的？

增員人拜訪過(guò)你幾次？

當(dāng)時(shí)你有什么拒絕的理由？

增員人在什么情況下打動(dòng)了你？

增員人的哪句話打動(dòng)了你？

總結(jié)：

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，遇見(jiàn)適當(dāng)?shù)娜?/span>

每個(gè)人、每個(gè)行業(yè)都有波峰波谷

在對(duì)方相對(duì)低沉的時(shí)候更容易接觸和打動(dòng)他

進(jìn)行了適當(dāng)?shù)男枨笸诰?/span>

針對(duì)不同階段、不同狀態(tài)、不同職業(yè)的人進(jìn)行不同的需求挖掘

做出了適當(dāng)?shù)膭?dòng)搖

根據(jù)對(duì)方的需求有針對(duì)性的進(jìn)行動(dòng)搖

增員面談第二步：挖掘需求 適當(dāng)動(dòng)搖

準(zhǔn)增員對(duì)象的五大人群劃分

家庭主婦

包含的具體工種:

以前參加過(guò)工作  

 純家庭主婦

行業(yè)特點(diǎn)：

時(shí)間自由 

自我管理比較差（時(shí)間、財(cái)務(wù)、工作）

家庭環(huán)境比較復(fù)雜（自我決策能力差）

孩子是主要的牽絆   心理落差比較大

可能出現(xiàn)的需求點(diǎn)和動(dòng)搖點(diǎn)

大材小用：你有這么好的學(xué)歷，現(xiàn)在只在家相夫教子，是不是有點(diǎn)大材小用？

家庭地位：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑啊，在家庭中也是一樣的！

家庭收入：你的家庭支出全部依靠您先生，有時(shí)候是不是覺(jué)得經(jīng)濟(jì)不夠獨(dú)立？

社會(huì)價(jià)值：您每天在家忙家務(wù)，會(huì)不會(huì)覺(jué)得和社會(huì)的接觸越來(lái)越少了？

未來(lái)規(guī)劃：你不想再用成功女性的方式來(lái)展示自己，證明自己?jiǎn)幔拷o自己一個(gè)機(jī)會(huì)找到新的平臺(tái)吧！

孩子的榜樣：您有沒(méi)有想過(guò)當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了會(huì)怎樣向他的同學(xué)介紹你？

行政人員

包含的具體工種:

公司行政文員 

國(guó)有企業(yè)職工

行業(yè)特點(diǎn)

工作壓力大

收入雖然不多，但生活比較穩(wěn)定

不愿意改變，安于現(xiàn)狀  容易被替代，個(gè)人能力不能得到提升

可能出現(xiàn)的需求點(diǎn)和動(dòng)搖點(diǎn)

提升收入：你現(xiàn)在一個(gè)月少說(shuō)也要5000塊錢(qián)的收入吧？（有什么工作可以讓你在較短的時(shí)間內(nèi)獲得理想的收入??？）

晉升空間：你現(xiàn)在怎么也是的主任了吧？（有什么工作升職可以由自己做主？全靠自己努力而不是靠關(guān)系呢？）

個(gè)人成長(zhǎng)：你做這份工作幾年了，公司肯定給你投入不少培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)吧

增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力：你工作這么多年，公司肯定沒(méi)有人能比你更有資歷吧？

確定的未來(lái)：你們有五險(xiǎn)一金吧？退休之后能有多少退休金??？

銷售人員

包含的具體工種:

汽車銷售

房產(chǎn)銷售

商場(chǎng)銷售

行業(yè)特點(diǎn)

工作壓力大

收入是一次性的

不穩(wěn)定   晉升空間小

可能出現(xiàn)的需求點(diǎn)和動(dòng)搖點(diǎn)

長(zhǎng)期從事：你覺(jué)得這份銷售工作能讓你做一輩子嗎？

能力體現(xiàn)：你覺(jué)得你自己的能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？

收入需求：你現(xiàn)在一個(gè)月至少也要5000塊錢(qián)吧？

經(jīng)營(yíng)事業(yè)：你難道不想自己做老板，開(kāi)個(gè)屬于自己的店嗎？

晉升空間：你那么努力工作，肯定升職做主管了吧？

公務(wù)人員

包含的具體工種

公務(wù)員

教師

醫(yī)生

行業(yè)特點(diǎn)

工作穩(wěn)定，但鐵飯碗不再“鐵”

優(yōu)越感強(qiáng)

社會(huì)地位高，社會(huì)認(rèn)同度高，人脈廣

背景決定成長(zhǎng)

收入有限

可能出現(xiàn)的需求點(diǎn)和動(dòng)搖點(diǎn)

晉升空間：你現(xiàn)在的工作對(duì)段多久能夠晉升主任？

收入提升：你們現(xiàn)在的收入每個(gè)月最少也要8000塊吧？

利用人脈：你現(xiàn)在的人脈全是在太寬了，平時(shí)是不是也經(jīng)常聚會(huì)？不過(guò)不利用也就是資源浪費(fèi)了。

朝陽(yáng)行業(yè)：國(guó)家現(xiàn)在是不是也在縮減財(cái)政開(kāi)支？

個(gè)人成長(zhǎng)：你們平時(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)多不多?。?/span>

小企業(yè)主

包含的具體工種:

超市老板

造紙廠廠長(zhǎng)

飯店老板   服裝店老板

行業(yè)特點(diǎn)

工作壓力大

投資大，回報(bào)不確定

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

時(shí)間不自由

易受市場(chǎng)和政策影響

可能出現(xiàn)的需求點(diǎn)和動(dòng)搖點(diǎn)

成就感差：你現(xiàn)在的企業(yè)肯定能夠給你帶來(lái)特別大的成就感吧？

人際復(fù)雜：每天是不是有應(yīng)酬不完的人和事？你覺(jué)得累嗎？

時(shí)間自由：做自己的事業(yè)就是時(shí)間可以自由支配對(duì)不對(duì)？

政策影響：現(xiàn)在國(guó)家是不是很扶植你們這個(gè)行業(yè)?。?/span>

投資大回報(bào)不確定：你開(kāi)這個(gè)店投資至少要50萬(wàn)吧？回報(bào)肯定特別可觀吧？

總結(jié)：九宮格意愿激發(fā)點(diǎn)

五大行業(yè)人群雖然在工作特點(diǎn)方面有所差別,但在“九宮格意愿激發(fā)點(diǎn)”中基本涵蓋了所有的意愿激發(fā)點(diǎn).

九宮格意愿激發(fā)點(diǎn)分析：

1、金錢(qián)興趣法：引導(dǎo)收入與付出的對(duì)比，讓對(duì)方產(chǎn)生心理落差

你太辛苦了;

不過(guò)辛苦也是應(yīng)該的;

像您這樣辛苦，每個(gè)月至少可以賺到*錢(qián);

不會(huì)吧,這么辛苦怎么才賺這點(diǎn)兒;那您還做他干什么?

2、晉升機(jī)會(huì)法：引導(dǎo)傳統(tǒng)行業(yè)晉升受阻的現(xiàn)狀，展示保險(xiǎn)行業(yè)的公平公正晉升空間

像您這種能力,肯定是領(lǐng)導(dǎo);

怎么可能,您的能力這么強(qiáng),工作真的很敬業(yè),怎么會(huì)是普通員工呢?

也是,關(guān)系比本事重要,那您也愿意,不然您早不干了;

3、個(gè)人成長(zhǎng)法：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)現(xiàn)狀不滿，產(chǎn)生繼續(xù)了解的興趣

您的技術(shù)我覺(jué)得好扎實(shí)啊.我看沒(méi)人不佩服您的;

他們妒忌什么,能力強(qiáng)就是能力強(qiáng)啊;

不管怎么說(shuō),我看您還是挺開(kāi)心的;

那您怎么不自己干呢?

4、認(rèn)同與成就法：強(qiáng)調(diào)在這個(gè)行業(yè)能夠得到極大的行業(yè)認(rèn)同

在家坐的也是坐的,還不如做點(diǎn)什么事情;

無(wú)論是個(gè)人業(yè)績(jī)還是團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)都各有各得榮譽(yù);

一句兩句說(shuō)不清楚,你現(xiàn)在有時(shí)間嗎咱倆好好聊一聊…..

5、時(shí)間自由法：間接引導(dǎo)自己的工作現(xiàn)狀，引起對(duì)方興趣

太累了;

我都忙不過(guò)來(lái)了;

我得需要找個(gè)助理,今天我來(lái)您這里,就是請(qǐng)您幫忙的,您人緣廣泛,認(rèn)識(shí)的人多,您看誰(shuí)可以幫我一把;

6、工作安全感法

你覺(jué)得什么才是真正的工作穩(wěn)定？

你會(huì)擔(dān)心被老板炒魷魚(yú)嗎？你現(xiàn)在的工作客戶來(lái)源怎么樣？

7、創(chuàng)業(yè)事業(yè)法：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)自己行業(yè)的質(zhì)疑

不知道有個(gè)問(wèn)題該不該問(wèn)?

如果未來(lái)還有接班制,您愿不愿意讓您的孩子接您的班?

如果讓您從新選擇,您會(huì)不會(huì)選擇現(xiàn)在這份工作?

不用門(mén)臉,不用本錢(qián),進(jìn)貨不用錢(qián),賣不出去又沒(méi)事？

8、人際簡(jiǎn)單法

在原來(lái)的單位同事間能成為好朋友嗎？

平時(shí)是不是經(jīng)常出現(xiàn)為了表現(xiàn)而吵架或其他不愉快的事情？

與領(lǐng)導(dǎo)好于不好直接影響著你的晉升？

9、快樂(lè)工作法：我們的宗旨是快樂(lè)工作健康生活

你們單位有什么活動(dòng)嗎？

多上時(shí)間組織一次旅游？

平時(shí)有時(shí)間休閑娛樂(lè)嗎？

注意事項(xiàng)：

1、激發(fā)需求是為了有效吸引，所以一定要針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況進(jìn)行，切中要害；

2、激發(fā)需求之后要引導(dǎo)思考，適時(shí)動(dòng)搖，自然不留痕跡

3、所有對(duì)話和溝通一定要站在對(duì)方的角度去進(jìn)行，讓對(duì)方不排斥、不反感，才能順利的把對(duì)方心中的“墻”拆掉

挖掘需求適當(dāng)動(dòng)搖是高效增員的關(guān)鍵！