這兩天汽車圈最火的一條新聞一定是西安奔馳漏油女研究生維權(quán)事件處理結(jié)果的出爐，西安高新區(qū)市場監(jiān)管部門通報(bào)有關(guān)涉嫌違法案件調(diào)查處理結(jié)果：西安利之星汽車有限公司存在有銷售不符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全要求的商品，夸大、隱瞞與消費(fèi)者有重大利害關(guān)系的信息誤導(dǎo)消費(fèi)者的兩項(xiàng)違法行為，被依法處以合計(jì)一百萬元罰款。這件事在經(jīng)歷涉事雙方達(dá)成和解后現(xiàn)在行政機(jī)關(guān)也拿出了最后的處罰決定，可以說是終告一段落。回想這件事本身，一個(gè)具有研究生學(xué)歷并且有一定社會(huì)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人都被4S店耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，被各種套路，試想我們一般的老百姓怎么能躲得開4S店的套路？

【從一個(gè)簡單的案例說起】

我身邊的一位好友吳先生告訴了我他自己前不久的購車經(jīng)歷：吳先生是為高校教師，其夫人在會(huì)計(jì)事務(wù)所就職，家里已經(jīng)有了一臺(tái)大眾品牌轎車，因?yàn)閾u號(hào)中標(biāo)不想浪費(fèi)名額打算再為其夫人購買一臺(tái)車，車型鎖定為奔馳或者寶馬的小型城市SUV，隨后他們首先拜訪了一家寶馬4S店。

套路從此開始上演，因?yàn)槭桥坑密囁运麄兿胫徺I1.5T排量就足夠了，配置方面夠用就行。但是銷售人員卻像他們極力推薦2.0T高配車型，聲稱性價(jià)比更好，優(yōu)惠幅度也大，性能也更好，吳先生和其愛人都表示用不到2.0T的堅(jiān)持要買1.5T版本就行，雖然最后銷售同意為其訂購1.5T的車子，但是要等一個(gè)月，而且必須要在店內(nèi)做金融且加裝八千的裝潢；吳先生當(dāng)即表示拒絕，金融手續(xù)費(fèi)太高而且也沒有必要做金融，銷售一看吳先生態(tài)度堅(jiān)決又改口說至少要做一年的金融按揭，手續(xù)費(fèi)可以有折扣，但是必須交一萬元的續(xù)保押金，確保未來三年都在店內(nèi)購買保險(xiǎn)，三年以后續(xù)保押金才能退還……（銷售人員明確告訴吳先生這是他們定的任務(wù)，完不成賣車不僅沒錢還要被罰款）吳先生沒有答應(yīng)，但是后期咨詢同城其他同品牌店和其他品牌店得到的回復(fù)都差不多：不可能賣你想要的裸車，想要車必須答應(yīng)相應(yīng)的條件……

吳先生后來對我說到：“就不說他們有沒有基本的服務(wù)質(zhì)量了，都根本談不上，因?yàn)槲疫B按照我們自己最基本的需求買一輛自己想要的車輛都困難重重，你要買就要接受各種條件”

現(xiàn)在4S店為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？

其實(shí)我朋友的這種經(jīng)歷現(xiàn)在相當(dāng)普遍，相信每一位購車人都多多少少遇到過，現(xiàn)在大家對于4S店的購車滿意度都不是很好，為什么4S店會(huì)有這么多的霸王條款和套路呢？為什么連客戶最基本的需求都不能滿足呢？

1，激烈的市場競爭，供大于求的市場資源

截止去年，全國范圍內(nèi)有將近2.8萬多家各品牌4S店，這還不包括各類汽貿(mào)店和二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)；銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售體量擴(kuò)張之快讓人驚嘆，據(jù)統(tǒng)計(jì)如寶馬品牌，從全國300點(diǎn)店到全國500家店用了不到3年的時(shí)間；我所在的城市是個(gè)三線城市，但是寶馬4S店已經(jīng)開了三家，今年還在計(jì)劃開第四家，奔馳奧迪也是如此。過快的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張帶來的是大量車輛資源的積壓，同品牌各店之間，競品之間的激烈競爭，為了吸引消費(fèi)者簡單的一味壓價(jià)，價(jià)格損失只能從其他方面補(bǔ)回來。

2，主機(jī)廠為了市場份額過量壓量

對于車企各主機(jī)廠來說最重要的成績和政績就是“市場份額”，所以都想趁著人口紅利極速擴(kuò)張，對于市場的過于樂觀估計(jì)和跟競爭對手的競速，現(xiàn)在的體系下主機(jī)廠對4S店經(jīng)銷商又有絕對的話語權(quán)，結(jié)果就是大量生產(chǎn)出來的車壓給了4S店，比如三年前的某豪華品牌，每年的銷售任務(wù)的增長目標(biāo)廠家定的都是20%以上，但是市場上的需求量增長遠(yuǎn)沒有如此，已然從增量市場變?yōu)榱舜媪渴袌觥?/p>

3，從業(yè)人員能力素質(zhì)變差，管理及成長體系不健全

正是由于競爭的愈發(fā)激烈，而從業(yè)人員又缺乏時(shí)間去成長適應(yīng)這種激烈的市場，面對巨大的業(yè)績和競爭壓力，很多有經(jīng)驗(yàn)有能力的銷售紛紛選擇離職，招來的新人又沒有足夠的時(shí)間去讓他從銷售能力上應(yīng)對客戶，只能選擇價(jià)格戰(zhàn)和制定更多的套路來輔助；另外一點(diǎn)，4S店現(xiàn)在被戲稱為“4兒子”在社會(huì)上在消費(fèi)者心理口碑也不好，越來越少的年輕人會(huì)去選擇這個(gè)行業(yè)，這就形成了惡性循環(huán)，招不來人，留不住人。

常見的銷售套路有哪些？

◆全款不賣必須做金融；廠家有金融滲透率任務(wù)，還要收取你的金融手續(xù)費(fèi)

◆想要車價(jià)低必須消費(fèi)裝潢禮包；裝潢利潤補(bǔ)車價(jià)虧空

◆保險(xiǎn)必須店內(nèi)出；保險(xiǎn)公司有返利，綁定你在店內(nèi)售后

◆掛牌費(fèi)、出庫費(fèi)、PDI檢測費(fèi)；其實(shí)都是無中生有，只是為了彌補(bǔ)車價(jià)的讓利

◆特價(jià)車陷阱；滯銷車的可能性極大

◆團(tuán)購價(jià)、大客戶價(jià)、總經(jīng)理特批價(jià)；名不副實(shí)掩人耳目

◆網(wǎng)上超低報(bào)價(jià)；只是為了吸引你來

◆團(tuán)購會(huì)，廠家促銷會(huì)；往往只是噱頭，營造很多人買車的氛圍引導(dǎo)你成交

如何避免中套？做好以下這五件事

第一，自己做好充足的功課

不打無準(zhǔn)備的仗，凡事都是如此，買車也算是大宗商品的消費(fèi)，你要是能拿出買房時(shí)一半精力來做課前功能就足夠了。首先，針對你看好的車型網(wǎng)上搜羅信息，主要兩方面，一是價(jià)格信息，二是使用口碑信息。價(jià)格信息千萬不要輕易去相信4S店的網(wǎng)上報(bào)價(jià)，那個(gè)真的就只是讓你看看的水分太大，最好能找到該車型當(dāng)?shù)氐恼搲腥?，去哪里看看車主反饋的最真?shí)的成交價(jià)和使用反饋，但注意論壇里也有水軍，要多看多分析綜合考量。其次，同城如果有多家店，去之前一定先打電話咨詢一下，雖然現(xiàn)在很少有4S店在電話中報(bào)價(jià)，因?yàn)槎紩?huì)監(jiān)控錄音，你完全可以表現(xiàn)出你的誠意后和銷售人員單線手機(jī)聯(lián)系，現(xiàn)在競爭壓力大銷售聽著你像潛客一般都會(huì)報(bào)價(jià)的。最后，了解區(qū)域內(nèi)的行情，所謂區(qū)域內(nèi)就是你所在城市周邊城市的價(jià)格，了解這個(gè)的目的是為自己的談判準(zhǔn)備籌碼，你手里籌碼越多談起來越輕松，而且從另一個(gè)側(cè)面也在告訴銷售人員你是有準(zhǔn)備而來，想忽悠你得掂量掂量。

第二，兩個(gè)“不要”

并不是越貴的車提成越高，而是越難賣的車提成越高；所以銷售人員極力推薦的車不要，有可能這個(gè)車是長庫存、小眾車、性價(jià)比差、甚至瑕疵車。特價(jià)車最好不要，之所以成為特價(jià)車一定有他的原因，熱銷的車型絕不可能成為所謂的特價(jià)車，就像房地產(chǎn)商也不可能拿出位置戶型都絕佳的90平米兩居室戶型作為特價(jià)房；特價(jià)車一般都是滯銷車型，不要被一時(shí)的便宜沖昏了頭腦。

第三，一切向錢看

正如上文所說，現(xiàn)在的套路都是銷售過程的復(fù)雜化，什么贈(zèng)送大禮包，什么綜合優(yōu)惠，什么儲(chǔ)值翻倍這些都是虛的，所有的優(yōu)惠條件盡量都折合成錢，或者以多少錢來作為衡量的單位。比如說很多店現(xiàn)在的套路是“給您綜合優(yōu)惠5萬元”，那你就要問清楚這5萬的構(gòu)成是什么？其中車價(jià)優(yōu)惠了多少？其他的優(yōu)惠是怎么算的？且談的時(shí)候盡量只爭取車價(jià)格的實(shí)際優(yōu)惠，讓他們把所有優(yōu)惠都折成車價(jià)，不要去買綜合優(yōu)惠的賬，比如宣稱的18800的裝潢禮包給您優(yōu)惠到9800，給您優(yōu)惠了9000元；殊不知這9800裝潢禮包成本也就最多2000.

第四，勤問、勤比、勤跑、勤談

在絕對銷量壓力面前現(xiàn)在的4S店是不惜犧牲自己的利潤的，雖然他們有很多套路和霸王條款，但是當(dāng)他們面對一個(gè)準(zhǔn)成交客戶時(shí)，最渴望的還是成交和客戶帶來的后續(xù)售后利益。你在A店時(shí)可以告訴他們你去過B店，我還是想在你們A店成交，我離你們近還會(huì)給你們介紹客戶，但你們要比B店給我更多的優(yōu)惠。但是你說這些的時(shí)候不能太官方或是趾高氣揚(yáng)，一定是帶著誠意好好跟他們談，然后再可以去B店如法炮制，“人家A店都不要求買XXX，你們怎么還要求買，還賣這么貴”。雖然現(xiàn)在同城很多同品牌之間有所謂的價(jià)格同盟，但是如此競爭壓力大的環(huán)境下，那個(gè)同盟形同虛設(shè)。

第五，尋求利益平衡點(diǎn)，眼光放長遠(yuǎn)

要知道現(xiàn)在的市場大環(huán)境及4S店壟斷經(jīng)營下，你想一點(diǎn)套路都不中或是凈身出戶（只買裸車）基本是不可能的，過于的執(zhí)念的去追求眼前既得利益完全不做出讓步反而不利于自己。要學(xué)會(huì)取得微妙的平衡和長遠(yuǎn)的規(guī)劃，經(jīng)銷商要賣你裝潢，可以談，如果性價(jià)比可以東西也不錯(cuò)完全可以在店內(nèi)做裝潢還有售后保障；利率低不收手續(xù)費(fèi)金融按揭可以做，我?guī)湍阃瓿山鹑谌蝿?wù)你給我再讓利并好好服務(wù)。任何信任關(guān)系的建立都是在良好的合作基礎(chǔ)上開始的，所以也不要做鐵公雞。另外，其實(shí)買車才是關(guān)系建立的開始，現(xiàn)在新潛客獲取難度日益劇增，4S店是非常看重自己的老客戶的，絕大多數(shù)4S店都會(huì)在后期推出針對車主的保養(yǎng)優(yōu)惠，續(xù)保促銷，置換補(bǔ)貼等等，這些長遠(yuǎn)的利益如果你在買車時(shí)跟店里人關(guān)系搞僵了，他們認(rèn)為你就是低價(jià)值客戶是不會(huì)通知你的，用車保養(yǎng)維修總免不了，到時(shí)候就虧大了。

另外，那為什么有些人即使準(zhǔn)備很好但就是跟4S店的銷售就談不下來呢，跟我我以往的觀察這些人犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。第一，把自己擺到了4S店的對立面；任何有效的溝通都是在相互尊重的基礎(chǔ)上，且一定是雙方共贏為目的，畢竟4S店是做生意的不是慈善機(jī)構(gòu)，你要人家又虧錢賣給你，還沒有任何條件就沒有這樣的好事，咄咄逼人的談法往往就會(huì)讓對方給你貼上“難伺候”的標(biāo)簽，很多銷售和經(jīng)銷商是不愿意跟這類客戶長期接觸下去的，因?yàn)槟愫笃谶€會(huì)去保養(yǎng)車子。第二，錯(cuò)誤的期望值；有些人在網(wǎng)上看到一些低價(jià)后以此為成交標(biāo)準(zhǔn)，沒有那個(gè)價(jià)格就不行，汽車也是商品，是商品價(jià)格波動(dòng)起伏是很正常的，有低也有高，你不能只要求降不允許升。只能是拿符合當(dāng)下的市場行情作參考。

現(xiàn)在的4S店其實(shí)也是被主機(jī)廠和競爭激烈的市場所裹挾，他們也有很多的無奈本質(zhì)上他們也不想把游戲規(guī)則定的這么復(fù)雜，另外正如一句行內(nèi)戲謔之言：“自古真情留不住，總是套路得人心”有些消費(fèi)者非理性的為了追求絕對的低車價(jià)，也把4S店銷售人員逼的套路滿滿。

不管怎么說，我們還是希望能有一個(gè)健康的市場購買環(huán)境，4S店也能回歸到服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)，認(rèn)認(rèn)真真做好服務(wù)本身，在現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)市場變?yōu)榇媪渴袌龅拇蟊尘跋?，將來一定是那些扎扎?shí)實(shí)做服務(wù)能給消費(fèi)者提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)的店能夠生存下來，不要為了一些短期利益就企圖蒙騙消費(fèi)者。現(xiàn)在4S店不光是銷量危機(jī)還有形象危機(jī)，如果再不轉(zhuǎn)型你的形象在消費(fèi)者心目當(dāng)中就會(huì)越來越差，信任關(guān)系就越難建立。當(dāng)然我們也允許一些小小的善意的套路存在，正如戀愛當(dāng)中一些小套路能能夠增進(jìn)雙方的關(guān)系一樣，不以欺瞞和非法獲利為目的小套路，這個(gè)可以有。