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前兩天，有位客戶咨詢?nèi)?，要給小孩子買保險(xiǎn)，她很神秘的說，有個(gè)事情要保密，我很驚訝，到底什么事搞得像地下黨接頭？ 原來是夫妻兩人都有乙肝病毒攜帶，孩子目前6個(gè)月，打了乙肝疫苗，但不清楚有沒有乙肝病毒攜帶。某安代理人告訴她，乙肝攜帶線上產(chǎn)品買不了，線下可以正常承保。如是，她相信了這位代理人，買了其公司線下產(chǎn)品，買完后有點(diǎn)后悔，覺得產(chǎn)品性價(jià)比很低，孩子想買線上產(chǎn)品，但不太放心。 根據(jù)客戶描述，三木認(rèn)為她對健康告知也是模糊的，這種情況沒有啥保密的，再正常不過的事情；對線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的理解是片面的，代理人也套路了她。乙肝病毒攜帶買重疾險(xiǎn)，線上保險(xiǎn)照樣可以正常投保。 目前，類似她這種對線上和線下保險(xiǎn)產(chǎn)品的片面理解情況比較嚴(yán)重，三木在平時(shí)的工作中多次被咨詢到。為了讓廣大朋友對線上和線下保險(xiǎn)產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識，今天三木想從如下三方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。 l 保險(xiǎn)產(chǎn)品上市前走過的流程 l 線上重疾險(xiǎn)和線下重疾險(xiǎn)的異同 l 線上保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)的投保與理賠 01 保險(xiǎn)產(chǎn)品上市前走過的流程 三木在平時(shí)接受咨詢的工作中，有相當(dāng)部分朋友把支付寶好醫(yī)保醫(yī)療險(xiǎn)當(dāng)作支付寶的產(chǎn)品了，把微醫(yī)保當(dāng)成微信的產(chǎn)品，把相互寶當(dāng)成保險(xiǎn)產(chǎn)品的更多，很多人買完保險(xiǎn)確不知道是哪家保險(xiǎn)公司承保，這就是目前保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀。 這里重點(diǎn)說明下，保險(xiǎn)產(chǎn)品一定出自保險(xiǎn)公司，任何非保險(xiǎn)公司不能出品保險(xiǎn)產(chǎn)品，在支付寶、微信、京東、小米金融等互聯(lián)網(wǎng)平臺售賣的保險(xiǎn)都是出自各家保險(xiǎn)公司，這些平臺僅僅是“貨架”而已。 可以說不管是對保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是對保險(xiǎn)公司，國內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管稱得上是全球最嚴(yán)厲的，一款保險(xiǎn)產(chǎn)品在上市前要經(jīng)歷復(fù)雜的過程，但是大體上可簡化為如下階段： 1、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)： 產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及的內(nèi)容挺多，其中產(chǎn)品費(fèi)率和保險(xiǎn)條款是最重要的組成部分，不可缺少。其中，產(chǎn)品的命名也是一項(xiàng)重要工作，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，比如，支付寶好醫(yī)保大概意思就是支付寶平臺獨(dú)家銷售的好醫(yī)保醫(yī)療險(xiǎn)，平安福、國壽福、華夏福、長生福聽名字就知道哪家公司產(chǎn)品。 2、報(bào)中國保監(jiān)會(huì)審批備案： 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定，將開發(fā)的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率報(bào)中國保監(jiān)會(huì)審批備案。 l 第六條 保險(xiǎn)公司的下列產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)申報(bào)中國保監(jiān)會(huì)審批： （一）中國保監(jiān)會(huì)認(rèn)定的關(guān)系社會(huì)公眾利益的產(chǎn)品； （二）依法實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)的產(chǎn)品； （三）中國保監(jiān)會(huì)認(rèn)定的新開發(fā)的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。 l 第七條 本辦法第六條規(guī)定以外的其他產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)報(bào)送中國保監(jiān)會(huì)備案。 l 第八條 中國保監(jiān)會(huì)依法設(shè)定產(chǎn)品審批的范圍，并可結(jié)合實(shí)際予以調(diào)整。 3、產(chǎn)品銷售渠道選擇和宣傳： 保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)出來后是否能夠大賣，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)之外，還有銷售渠道選擇和宣傳的功勞。 目前，銷售渠道很多，投保人可以從不同渠道買到相同的產(chǎn)品，前面講到，保險(xiǎn)條款和費(fèi)率是需要到保監(jiān)會(huì)備案的，因此不管什么銷售渠道，保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率和條款都是一樣的。目前，主流的銷售渠道有如下這些： l 互聯(lián)網(wǎng)平臺：大家通俗理解的線上產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)平臺大體可以分為兩類：第一類是大流量平臺，比如支付寶、微信、京東、小米金融、蘇寧金融等；第二類是保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)銷售中介公司開發(fā)的網(wǎng)銷平臺，比如各保險(xiǎn)公司官網(wǎng)、明亞700度、慧擇網(wǎng)、梧桐保、小雨傘等。 l 電話銷售： 這種銷售模式大家并不陌生，開場白通常是以贈(zèng)送為誘餌，誘導(dǎo)大家立即購買。 相信很多朋友都接過這樣的電話，目前以車險(xiǎn)最多，人身險(xiǎn)產(chǎn)品很少通過電話銷售，只有簡單的人身險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)通過電話銷售，因?yàn)樯詮?fù)雜的產(chǎn)品電話里講不清楚。 l 保險(xiǎn)公司代理人 大家接觸最多的就是保險(xiǎn)公司代理人，特別是三四線城市，真正需求也好，礙于面子也罷，買保險(xiǎn)基本上都是通過代理人，因?yàn)楹芏嘤H戚或朋友在賣保險(xiǎn)。 這種銷售模式是國外傳進(jìn)來的，有幾百年的歷史了，是一種比較成熟的銷售模式，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司都有龐大的代理人團(tuán)隊(duì)，比如平安、中國人壽、太平洋、中國太平都是采用這種模式。 l 銀行渠道 銀行渠道是年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等理財(cái)型保險(xiǎn)的主要購買渠道，因?yàn)殂y行工作人員本身具有的金融知識，對這類產(chǎn)品的銷售有一定的優(yōu)勢，在銷售產(chǎn)品時(shí)容易取得客戶的信任。 同時(shí)，投訴最多之一也是這類產(chǎn)品，主要是不良銷售人員對客戶的誤導(dǎo)，把理財(cái)型保險(xiǎn)和銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談。 l 保險(xiǎn)代理公司 如果把保險(xiǎn)公司比喻成格力電器的“專賣店”，那么保險(xiǎn)代理公司可比喻成“國美”“蘇寧”賣場，專賣店只賣自己的品牌，賣場可賣很多品牌，目前比較知名保險(xiǎn)代理公司有：泛華、大童等。 中小型保險(xiǎn)公司自身代理人團(tuán)隊(duì)不足，銷售能力有限，必須借助外部的力量來擴(kuò)大銷量，比如華夏保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)等絕大部分公司都會(huì)采用。 l 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品銷售上與保險(xiǎn)代理公司是一樣的，可以賣很多家公司的產(chǎn)品。但不同于保險(xiǎn)代理人的地方是： l 《保險(xiǎn)法》第118條：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。 因此，保險(xiǎn)法對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提出了更高的要求，其價(jià)值體現(xiàn)在提供更專業(yè)的一站式保險(xiǎn)服務(wù)，包括但不限于：保險(xiǎn)需求分析、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品測評、保單動(dòng)態(tài)管理、理賠咨詢與協(xié)助等。目前國內(nèi)知名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司有：明亞、永達(dá)理等。 保險(xiǎn)產(chǎn)品采用何種銷售渠道，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性及自身的銷售實(shí)力來評估，但可以肯定的一點(diǎn)就是，年輕人對互聯(lián)網(wǎng)的依賴和互聯(lián)網(wǎng)本身的巨大優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)銷售份額會(huì)越來越高，具有較強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人或代理人將更受歡迎，傳統(tǒng)大媽式銷售人員越來越?jīng)]有市場。 02 線上保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)的異同 前面講到了6種銷售渠道，我們一般把放在互聯(lián)網(wǎng)平臺上銷售的保險(xiǎn)稱為線上產(chǎn)品，其他渠道銷售的產(chǎn)品統(tǒng)稱為線下產(chǎn)品。 那么線上保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)到底有哪些異同點(diǎn)呢？ 1、相同點(diǎn) 不管哪個(gè)渠道在銷的產(chǎn)品都是保險(xiǎn)公司出品，必須到保監(jiān)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品備案。 最終的保險(xiǎn)理賠一定是找保險(xiǎn)公司，是否能正常理賠的依據(jù)是保險(xiǎn)條款，銷售渠道可提供相關(guān)的支持和協(xié)助。 所有健康險(xiǎn)都有健康告知，健康告知的寬嚴(yán)與線上和線下產(chǎn)品沒有必然的聯(lián)系，開文寫到乙肝病毒攜帶并非只有線下產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)承保，線上很多產(chǎn)品也可以標(biāo)準(zhǔn)承保。 線上產(chǎn)品也好，線下產(chǎn)品也罷，一款產(chǎn)品并非僅在一個(gè)渠道銷售，有可能同時(shí)在不同渠道銷售。 2、不同點(diǎn) 線上產(chǎn)品相比線下產(chǎn)品通常都有一定的價(jià)格優(yōu)勢，三木認(rèn)為有兩大決定因素，一是線上銷售具有天然的成本優(yōu)勢，銷售費(fèi)用要比線下產(chǎn)品低；二是線上產(chǎn)品全網(wǎng)競爭，比較透明，沒有實(shí)實(shí)在在的誠意網(wǎng)友們肯定不買單。 線上產(chǎn)品的健康告知通常采用智能核保，投保人馬上就能知道承保結(jié)論，方便投保，同時(shí)可以節(jié)省大量的人工核保成本，使得產(chǎn)品定價(jià)上有較大的價(jià)格優(yōu)勢；線下產(chǎn)品更多采用人工核保形式，為非標(biāo)體承保提供了更多的可能性，但通常是通過代理人或經(jīng)紀(jì)人去操作。當(dāng)然，線上產(chǎn)品為了方便非標(biāo)體投保，部分產(chǎn)品也會(huì)采用郵件預(yù)核的形式。 線上產(chǎn)品投保很方便，打開互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地就可以投保，但是投保人對保險(xiǎn)知識必須有一定的了解，否則很容易買錯(cuò)保險(xiǎn)，也可以找經(jīng)紀(jì)人或代理人在線一對一的指導(dǎo)或解答。 03 線上保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)的投保與理賠 1、線上保險(xiǎn)的投保技巧 首選，選擇靠譜的網(wǎng)絡(luò)平臺很關(guān)鍵。 前面講到過，靠譜的平臺有，保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)、官微，第三方大流量平臺、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)平臺，都是可以選擇的網(wǎng)絡(luò)選購渠道。 第三方網(wǎng)絡(luò)平臺除了銷售保險(xiǎn)，通常還會(huì)提供后續(xù)的保全、理賠協(xié)助服務(wù)，在平臺上如果還能找到一對一的專業(yè)保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人最好，那樣發(fā)生理賠時(shí)，可以享受到專人的指導(dǎo)與協(xié)助服務(wù)。 其次，充分對比，選出最優(yōu)組合方案 可以在諸多網(wǎng)站中充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)投保的優(yōu)勢，從而選擇出最有性價(jià)比的產(chǎn)品。一般可以采用兩種策略來實(shí)現(xiàn)。 一種是根據(jù)自身的保險(xiǎn)知識，自己設(shè)計(jì)投保方案，在眾多的平臺上挑選高性價(jià)比產(chǎn)品，但自己必須具有較好的保險(xiǎn)知識基礎(chǔ)，對投保和理賠具有較好的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不適用于保險(xiǎn)小白或經(jīng)驗(yàn)不足者。 另一種是找保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人，借助他們專業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn)來幫忙設(shè)計(jì)投保方案和挑選高性價(jià)比產(chǎn)品。 當(dāng)然，除了比較產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者還可以對比一下各家保險(xiǎn)公司熱線電話的接通率和服務(wù)水準(zhǔn)，來衡量自己是否選擇在這家公司投保某一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。 最后，核實(shí)保單的真實(shí)性 很多消費(fèi)者在線上投保之后就覺得一切OK了，為了安全起見，查詢保單真假是必須的。其實(shí)查詢起來很方便：消費(fèi)者在收到保單（或電子保單）后應(yīng)該立即通過保險(xiǎn)公司熱線電話或門戶網(wǎng)站，查詢保單是否真實(shí)有效。 2、線下保險(xiǎn)的投保技巧 線下保險(xiǎn)主要是通過保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一對一的銷售模式，相比線上產(chǎn)品，線下產(chǎn)品信息不透明，難免有過度包裝或過度宣傳可能性，投保人在購買線下產(chǎn)品應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。 第一點(diǎn)：選擇靠譜的保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 目前的現(xiàn)狀是，保險(xiǎn)公司不斷的招聘新人，培訓(xùn)不到半個(gè)月就讓他們?nèi)ヤN售保單，很多代理人自己都沒搞清楚保險(xiǎn)是什么就向親戚朋友推銷，做了不三個(gè)月就被淘汰出局，投保人手頭的保單就變成了孤兒單，真正發(fā)生理賠的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)找不到專業(yè)的人咨詢。 三木建議，要找的代理人或經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是具有較強(qiáng)專業(yè)知識，在保險(xiǎn)行業(yè)長期發(fā)展的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的服務(wù)是一個(gè)長期跟蹤過程，一個(gè)家庭會(huì)有很多保單，包括意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、車險(xiǎn)等等，只有靠譜的代理人才能提供專業(yè)協(xié)助服務(wù)。 第二點(diǎn)：保險(xiǎn)的購買一定是立足于需求的，產(chǎn)品始終是為需求服務(wù)的。 現(xiàn)實(shí)中往往很多代理人會(huì)夸大保險(xiǎn)的作用，誘導(dǎo)投保人購買或礙于情面而購買。保險(xiǎn)的本質(zhì)就是風(fēng)險(xiǎn)管理工具，是要付費(fèi)服務(wù)的，保險(xiǎn)公司的羊毛是很難薅到的，切記做好理性消費(fèi)，不被誘惑。 第三點(diǎn)：線下產(chǎn)品多是高保費(fèi)的重疾險(xiǎn)或年金類保險(xiǎn)，需認(rèn)真對待。 沒有哪個(gè)代理人會(huì)扭著你買一款意外險(xiǎn)，傭金都抵不上路費(fèi)，銷售高保費(fèi)的人身險(xiǎn)和年金險(xiǎn)才有干勁，往往這類型保險(xiǎn)比較復(fù)雜，銷售多會(huì)就重避輕，投保人應(yīng)多長一個(gè)心眼，要完全搞明白了再購買。 3、線上保險(xiǎn)和線下保險(xiǎn)理賠 不管線上保險(xiǎn)還是線下保險(xiǎn)，在理賠上沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是一樣對待。保險(xiǎn)理賠重要依據(jù)是保險(xiǎn)合同，比如常見的車險(xiǎn)和意外險(xiǎn)購買渠道很多，被保人向保險(xiǎn)公司報(bào)案時(shí)并不管是從哪里購買的，只管有沒有這份保單，這起案件是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任。 其實(shí)，現(xiàn)在的理賠也分為線上理賠和線下理賠，保險(xiǎn)公司也在鼓勵(lì)被保人盡量走線上，很重要一點(diǎn)，法律上圖像資料可等同于紙質(zhì)材料的效力。因此，無紙化辦公才得以實(shí)現(xiàn)，目前銷售端基本已實(shí)現(xiàn)，買保險(xiǎn)都是通過APP、微信投保、網(wǎng)頁投保等方式，采用電子簽名等。 因此，未來線上理賠的占比會(huì)越來越高，因?yàn)椴捎镁W(wǎng)絡(luò)傳送資料是幾分鐘的時(shí)間，而從家里到保險(xiǎn)公司柜臺交單是幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。最終，所有的理賠資料都要掃描或牌照上傳保險(xiǎn)公司理賠影像系統(tǒng)，為何不一開始就讓被保人提供電子資料？ 下面簡單介紹下線上理賠和線下理賠，被保人該怎么做？ 線上理賠：根據(jù)保險(xiǎn)公司理賠索引，被保人收集全所有理賠資料郵寄給保險(xiǎn)公司電子郵箱，類似于發(fā)票類的材料可采用快遞郵寄。 優(yōu)點(diǎn)是：方便，不受時(shí)間限制，一部手機(jī)隨時(shí)隨地辦理，理賠時(shí)效短。缺點(diǎn)是：互聯(lián)網(wǎng)要使用熟練。 線下理賠：被保人帶上索賠資料到保險(xiǎn)公司柜臺辦理，類似到銀行辦理業(yè)務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)是：面對面溝通，材料不用拍照整理。缺點(diǎn)是：時(shí)間和交通上不便。 三木總結(jié) 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能讓廣大被保人享實(shí)惠，我們應(yīng)該欣然接受和擁抱它，但網(wǎng)購保險(xiǎn)也要謹(jǐn)防一些典型的“套路”，維護(hù)自己合法權(quán)益。 1、別被“產(chǎn)品宣傳”忽悠了 目前網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品主要涉及電商類保險(xiǎn)、旅行類保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn),以及一些場景創(chuàng)新類產(chǎn)品(如航班延誤險(xiǎn)、退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等)。 有的保險(xiǎn)公司為片面追求爆款、吸引眼球，存在保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳內(nèi)容不規(guī)范、網(wǎng)頁所載格式條款的內(nèi)容不一致或顯示不全、未對免責(zé)條款進(jìn)行說明、保險(xiǎn)責(zé)任模糊等問題，容易造成消費(fèi)者誤解。 對此，三木要提醒大家：一方面要主動(dòng)點(diǎn)擊網(wǎng)頁上的保險(xiǎn)條款鏈接，認(rèn)真閱讀保險(xiǎn)合同和投保須知，了解保障責(zé)任、責(zé)任免除、保險(xiǎn)利益及領(lǐng)取方式等重要內(nèi)容。另一方面不要望文生義，如果有疑問，及時(shí)咨詢保險(xiǎn)公司客服。 2、謹(jǐn)慎對待所謂“高息”產(chǎn)品 在網(wǎng)絡(luò)上，一些不法分子利用互聯(lián)網(wǎng)平臺虛構(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)項(xiàng)目，或承諾高額回報(bào)引誘消費(fèi)者出資，或冒用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名義偽造保單，往往涉嫌非法集資，給消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失。 那么，如何避免呢？一方面消費(fèi)者首先要明確，保險(xiǎn)的主要功能是為社會(huì)公眾提供風(fēng)險(xiǎn)保障，而不是提供高額投資回報(bào)。大家要注意提高警惕，不盲目相信高收益宣傳，不隨意在可疑網(wǎng)站提供個(gè)人信息，自覺抵制誘惑,謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。另一方面，大家要合理評估自身需求，選擇符合自身保險(xiǎn)保障實(shí)際需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 拓展閱讀： 孩子買保險(xiǎn)其實(shí)很簡單，3套方案教會(huì)寶媽不花冤枉錢！ 30歲男性保險(xiǎn)怎么買？四套設(shè)計(jì)方案輕松搞定！
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