生活中，存在大量需要說服別人的場景：

你的上級(jí)準(zhǔn)備做一個(gè)決策，你認(rèn)為不妥當(dāng)，怎么說服他？

你想說服朋友做某件事，或相信某個(gè)觀點(diǎn)，怎么做？

銷售人員想讓客戶購買本公司的產(chǎn)品，怎么開口？

很多人會(huì)說，這還不簡單，擺事實(shí)、講道理、列數(shù)據(jù)、舉例子，誰對(duì)聽誰的唄。但是，在真實(shí)的生活中，這招用處并不大。

舉個(gè)最簡單的例子，你老婆今晚想去吃披薩，而你想去吃川菜。你會(huì)想：“我們經(jīng)常吃披薩，換個(gè)口味不行嗎？兩個(gè)人要相互理解，不能自私?！蹦憷掀艜?huì)想：“天天口口聲聲說愛我，一頓飯都不愿意遷就我嗎？太自私了?！?/p>

發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)實(shí)中沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)。每個(gè)人都覺得對(duì)方很自私，都希望對(duì)方能夠讓步。但是，很少有人承認(rèn)自己也是自私的，誰都不愿意先舍棄自己的利益。

今天，跟大家分享一篇《戰(zhàn)國策》中的經(jīng)典文章，也是一篇說服別人的經(jīng)典案例。

趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求救于齊，齊曰：“必以長安君為質(zhì)，兵乃出?！?/strong>

趙太后剛剛主持趙國朝政，秦國就猛烈攻打趙國。趙太后派人向齊國求救。齊國答復(fù)道：“必須以長安君做人質(zhì)，才能發(fā)兵?！?/p>

太后不肯，大臣強(qiáng)諫。太后明謂左右：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面?！?/strong>

趙太后不答應(yīng)，大臣們?cè)偃齽裾f。太后公然對(duì)左右道：“若再有說讓長安君去做人質(zhì)的，老婦我一定要把口水吐到他臉上！”

【解讀】群臣認(rèn)為，必須要讓長安君去做人質(zhì)，為國家利益犧牲兒子是應(yīng)該的。

太后認(rèn)為，國家花這么多錢養(yǎng)著你們有什么用？國難臨頭，你們卻連我的兒子都保護(hù)不了。你們誰也別想勸我，我是不會(huì)讓我最喜歡的兒子冒險(xiǎn)去做人質(zhì)的。

說服別人，意味著一件事：用自己的觀點(diǎn)、意見，去讓對(duì)方信服，讓對(duì)方同意自己的立場。很多時(shí)候，這就意味著“對(duì)抗”。你在有意或無意的用自己的思想，跟對(duì)方的思想相對(duì)抗，并決出一個(gè)勝負(fù)。

對(duì)抗思維，是最低效的方式，所以太后和群臣的沖突才會(huì)激化。

那到底怎么說服太后呢？

不停的說大道理？你以為趙太后不懂大道理嗎？但她還是舍不得自己的兒子啊。

左師觸龍言愿見太后，太后盛氣而胥之。

左師觸龍請(qǐng)求面見趙太后，太后氣沖沖地等著他。

【解讀】在銷售中，最難搞定的客戶，就是趙太后這樣的。她對(duì)你銷售的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的偏見，一見到銷售人員，就本能會(huì)提高防范心，總覺得你會(huì)坑他，認(rèn)為你來拜訪就是“黃鼠狼給雞拜年”。

此時(shí)，精通人性的高手，一代銷售大師觸龍出場了。

入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所郄也，故愿望見太后。”

觸龍走入殿內(nèi)就用快走的姿勢慢慢地走著小步，到太后面前謝罪，說：“老臣腿腳不好，不能快走，所以才很久沒有來拜見太后。平?？偸且酝炔橛啥晕覍捤?，但是又擔(dān)心太后身體真有什么不適，所以還是希望能夠前來面見?！?/p>

太后曰：“老婦恃輦而行?！?/strong>

趙太后道：“老婦平常靠乘輦來代步。”

曰：“日食飲得無衰乎?”

觸龍又問：“每天飲食沒有減少吧？”

曰：“恃粥耳。”

太后道：“只是喝粥而已?！?/span>

曰：“老臣今者殊不欲食，乃自強(qiáng)步，日三四里，少益耆食，和于身?！?/strong>

觸龍說：“老臣近來特別不想吃飯，于是強(qiáng)迫自己散步，每天走三四里，然后逐漸想吃東西了，身體也舒服了一些?！?/p>

太后曰：“老婦不能?！碧笾俳狻?/strong>

太后說：“我不能(像您那樣散步)。'說著臉上不悅之色稍稍緩解。

【解讀】情緒是溝通的障礙，在對(duì)方有情緒時(shí)，不管講什么道理，對(duì)方都聽不進(jìn)去的。所以首先要幫助對(duì)方緩和情緒。

觸龍先是在面見太后前故意放慢腳步，一方面，避免在太后怒氣最盛的時(shí)候見面，給她一點(diǎn)消氣的緩沖時(shí)間；另一方面，也是故作老態(tài)以激發(fā)太后的敬老之心，將談話的氣氛由君臣爭執(zhí)朝政轉(zhuǎn)變成長者閑話家常。

人人都有防范心，如果你一上來就直入主題的推銷產(chǎn)品，誰愿意聽你的？在此之前，不妨多一點(diǎn)寒暄，別輕易暴露自己的目的。

當(dāng)別人對(duì)你的信任感逐漸增加，抵抗情緒慢慢放下的時(shí)候（太后之色少解），再進(jìn)一步去談其他的。不過，此時(shí)還是不要直接推銷產(chǎn)品，不能急，還是要循循善誘。

左師公曰：“老臣賤息舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。愿令得補(bǔ)黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮。沒死以聞?！?/strong>

觸龍道：“我有個(gè)兒子名叫舒祺，年齡最小，又不成器；而我年紀(jì)已經(jīng)大了，私下里最疼愛他。希望能讓他在宮中補(bǔ)個(gè)黑衣衛(wèi)士的缺，保衛(wèi)王宮，在此冒死向您請(qǐng)求！”

太后曰：“敬諾。年幾何矣?”

太后道：“可以，他今年多大了？”

對(duì)曰：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之?！?/strong>

觸龍答：“十五歲了。雖然還很年輕，但我總想著在自己還沒入土前為他做好安排?！?/p>

太后曰：“丈夫亦愛憐其少子乎?”

太后道：“男人也知道疼愛小兒子嗎？”

對(duì)曰：“甚于婦人?！?/strong>

觸龍答：“比女人更厲害?！?/p>

【解讀】聊天中，要不停的制造話題、調(diào)動(dòng)對(duì)方興趣，讓太后可以主動(dòng)聊下去，千萬別把天聊死了。如果總是你在說，對(duì)方只會(huì)回復(fù)個(gè)“哦”，那就是不合格。

太后笑曰：“婦人異甚。”

太后笑著說：“還是女人更厲害。”

【解讀】在這段時(shí)間，所有的大臣都是曉以大義，抨擊趙太后偏愛小兒子，不讓他作人質(zhì)，有愧于國家，因此趙太后必然承受了很大的壓力。

現(xiàn)在觸龍為小兒子求工作，趙太后立刻敏感地發(fā)現(xiàn)，自己不是唯一偏愛幼子的人，從而感到如釋重負(fù)，也讓趙太后在不知不覺中把觸龍從對(duì)立面拉到了同一陣營中。

對(duì)曰：“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君?！?/strong>

觸龍道：“老臣私下認(rèn)為，太后寵愛燕后勝過寵愛長安君?！?/span>

曰：“君過矣！不若長安君之甚?！?/strong>

太后道：“你這話說得不對(duì)！我對(duì)燕后遠(yuǎn)不如對(duì)長安君！”

左師公曰：“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。媼之送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠(yuǎn)也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’豈非計(jì)久長，有子孫相繼為王也哉?”

觸龍道：“父母疼愛子女，就要為他們考慮長遠(yuǎn)。您當(dāng)初送燕后出嫁時(shí)，抓著她的腳后跟直掉眼淚，想到她要遠(yuǎn)嫁燕國，心情十分悲傷。待到燕后離去，您不是心里不想念她，可是每逢祭祀之時(shí)，您總是祝愿道：‘千萬別讓燕后回來。’這難道不是為燕后考慮長遠(yuǎn)，希望他的子孫能夠在燕國相繼為王嗎？”

【解讀】金句：父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。

現(xiàn)代有不少父母，以為留給子女幾套房子就夠了，卻忽視了最重要的價(jià)值觀培養(yǎng)。實(shí)際上，如果孩子能力不夠、三觀不正，有再多的房子，也不夠他敗家的。

太后曰：“然?！?/strong>

太后道：“是這樣的?！?/p>

左師公曰：“今三世以前，至于趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎?”

觸龍道：“從現(xiàn)在起往前算三代，當(dāng)初趙王子孫被封為侯的，現(xiàn)在還有沒有繼承人仍然在位的？”

曰：“無有?！?/strong>

太后答：“沒有了?！?/span>

曰：“微獨(dú)趙，諸侯有在者乎？”

觸龍又問：“不單是趙國，其他諸侯國的子孫被封侯爵的，現(xiàn)在還有繼承人仍然在位嗎？”

曰：“老婦不聞也?！?/strong>

太后答：“老婦沒聽說過?！?/p>

“此其近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？老臣以媼為長安君計(jì)短也，故以為其愛不若燕后。”

觸龍道：“這是因?yàn)槿说臑?zāi)禍，近的殃及自身，遠(yuǎn)的殃及子孫。難道說是先王被封為侯的那些兒子中就沒一個(gè)成才的？只是因?yàn)樗麄兊匚蛔鹳F而未建功勛，俸祿豐厚而未經(jīng)辛勞，卻能坐享國家的寶器。現(xiàn)在您抬高長安君的地位，封給他肥沃的土地，賜予他貴重的寶器，卻不讓他為國家建立功勛。一旦您不在世上了，長安君又憑什么在趙國立足呢？老臣認(rèn)為您為長安君考慮的少，所以才說您更寵愛燕后?！?/span>

太后曰：“諾，恣君之所使之?！?/strong>

太后道：“好吧，一切聽您的安排！”

于是為長安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。

于是為長安君備齊一百乘車，前往齊國做質(zhì)，齊國這才出兵救趙。

【解讀】說服他人的最高境界，就是我不反駁你、不與你爭辯，而是支持你的觀點(diǎn)。

觸龍自始至終，都沒有談派長安君去作人質(zhì)，對(duì)國家有什么好處。因?yàn)橼w太后知道這些好處，只是她太喜歡長安君了，所以就算知道對(duì)國家有利，但還是不愿意讓小兒子長安君去冒險(xiǎn)。

其他那些大臣，總是企圖用國家大義去說服太后，明顯是不得要領(lǐng)。雙方都認(rèn)為自己是對(duì)的，卻從沒有從對(duì)方的立場考慮過問題。

心理學(xué)上，有條顛撲不破的鐵律：我們更愿意相信的，永遠(yuǎn)是跟自己立場一致的人的意見。

比如，比起廣告、媒體宣傳，我們更相信的，一定是來自朋友的推薦。因?yàn)榍罢哂锌赡芸游覀?，而朋友大多都是真心為我們好，最起碼看上去是與我們立場一致。

如果想讓對(duì)方聽得進(jìn)去你的話，首先得讓他感覺和你的立場一致，也就是他關(guān)心的問題也是你關(guān)心的問題。立場問題比華麗的言詞和流利的口才重要的多。立場一致，才有交心的可能性。

觸龍很聰明，他的角度是只談怎么做才算寵愛孩子。既然太后很喜歡小兒子，那就要讓太后知道，送長安君去做人質(zhì)，才是對(duì)他真正的寵愛。

世事萬千，不變的只有人性。當(dāng)你遇到難辦的事情時(shí)，不妨多從人性的角度去思考解決之道。