馬道婆是寶玉的寄名干娘。

寄名，多是古代有錢人家為求孩子長命而認(rèn)他人為義父母的一種行為。用他人的姓氏命名，或者拜僧尼為師卻不出家，稱之為寄名。有些人如果寄名后也化解不了災(zāi)難，就只能本人出家了，妙玉就是這樣，迫不得已才出家為尼的。

有了和寶玉的這層關(guān)系，馬道婆便得以經(jīng)常出入賈府各房，從上到下都混了個臉熟，甚至還和有些人混出了交情，比如趙姨娘。

《紅樓夢》第25回，賈環(huán)故意打翻油燈，把寶玉的臉燙傷了，馬道婆聞聽便趕來賈府。見到寶玉后:

向?qū)氂衲樕嫌弥割^畫了一畫，口內(nèi)嘟嘟囔囔的又持誦了一回”，然后說道：“管保就好了，這不過是一時飛災(zāi)。

接著，又安慰董事長賈母：

祖宗老菩薩那里知道，那經(jīng)典佛法上說的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生長下來，暗里便有許多促狹鬼跟著他，得空便擰他一下，或掐他一下，或吃飯時打下他的飯碗來，或走著推他一跤，所以往往的那些大家子孫多有長不大的。

馬道婆是個貪財無度、專搞邪門歪道和封建迷信的人，來賈府一趟，主要是為了錢。所以，她裝神弄鬼的一番操作和安慰賈母的一番話自然是奔著錢去的。

她想賺錢，但又不主動提錢，而是先展示自己的專業(yè)性為客戶做點事。典型的先付出再收獲，不像很多業(yè)務(wù)員，看到客戶的訂單就兩眼放光，恨不得下一秒就讓客戶付款。

PS:看過《一個人的外貿(mào)江湖》的讀者都能感覺到，蕭懿的銷售技巧和馬道婆有很多相似的地方。

馬道婆對寶玉“作法”后，再去撓客戶的采購敏感點，把賈母心中的寶貝疙瘩賈寶玉捧到了王公卿相的高位，話里話外明示賈母，由于身份高貴，賈寶玉以后怕是還要遭罪。

以上對話，馬道婆展示了一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員高超的推銷技巧，以及對客戶心理的精準(zhǔn)把握。

果不其然，愛孫愛到骨子里的賈母馬上就上套了，“趕著”問道：這有什么佛法解釋沒有呢？

一個“趕著問”更是讓馬道婆吃了定心丸，確信客戶已經(jīng)完全入局。于是她就正式開始推銷產(chǎn)品：讓賈母捐贈廟里點燈供奉菩薩佛祖用的香油。

馬道婆說：

這個容易，只是替他多作些因果善事也就罷了。再那經(jīng)上還說，西方有位大光明普照菩薩，專管照耀陰暗邪祟，若有善男子善女子虔心供奉者，可以永佑兒孫康寧安靜，再無驚恐邪祟撞客之災(zāi)。

賈母一聽有破解之法，又忙問該如何供奉菩薩。

這個時候，馬道婆順理成章地告訴賈母要每天多添幾斤香油，點上個大海燈，而且要求海燈晝夜不能熄滅。從頭到尾，完全無推銷之嫌。

自然地，賈母要問每天需要多少香油。但聰明的馬道婆沒有給出一個具體的數(shù)，而是說了這樣一段話：

這也不拘，隨施主菩薩們隨心愿舍罷了。像我們廟里，就有好幾處的王妃誥命供奉的：南安郡王府里的太妃，他許的多，愿心大，一天是四十八斤油，一斤燈草，那海燈也只比缸略小些，錦田侯的誥命次一等，一天不過二十四斤油，再還有幾家也有五斤的，三斤的，一斤的，都不拘數(shù)。那小家子窮人家舍不起這些，就是四兩半斤，也少不得替他點。

馬道婆為什么不直接說個數(shù)，而是把一些王妃誥命和窮人的例子說出來給賈母聽，是因為她深知賈母位高尊貴，有意讓她生出攀比之心。只要賈母生出了攀比之心，她自己的收益就會最大化。潛臺詞就是，越尊貴的人供奉的香油越多，你自己看著辦。

就此一段，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該從中學(xué)到很多。當(dāng)客戶問價格的時候，可以效仿馬道婆，告訴他ABCDEFG買的不同價格以及價格背后的一些東西，一則避免客戶過度討價還價，二則順便摸一下他們的底細(xì)、試探出他們的采購敏感點。。

但賈母也不是傻子，聽了馬道婆的一番話后沒有直接表態(tài)，只是“點頭思忖”。

馬道婆一看沒有立刻達(dá)到目的，便馬上改變了策略，實施plan B。

她說道：

還有一件，若是為父母尊親長上的，多舍些不妨，若是像老祖宗如今為寶玉，若舍多了倒不好，還怕哥兒禁不起，倒折了福。也不當(dāng)家花花的，要舍，大則七斤，小則五斤，也就是了。

此時，賈母才說：“既是這樣說，你便一日五斤合準(zhǔn)了，每月打躉來灌了去?！?/em>

縱觀整個過程，馬道婆無論是用原計劃還是Plan B,她都會讓客戶感覺到她始終是站在客戶角度，處處從客戶的利益考慮問題的，所以最終順利成交訂單。

而且，從PlanB來看，她也是個腦子很靈光，反應(yīng)很快且能隨機(jī)應(yīng)變的業(yè)務(wù)員。不過這點不是一朝一夕能練出來的。

從賈母處離開，馬道婆去了趙姨娘屋里。

趙姨娘見了馬道婆后是一通抱怨訴苦，陳述自己在賈府受的各種委屈煎熬。

馬道婆安慰道：

你只管放心，將來熬的環(huán)哥兒大了，得個一官半職，那時你要作多大的功德不能？

古代女人最大的功勞就是能給夫家生個兒子傳宗接代，若這兒子有了功名，自己也算功成名就了。馬道婆用賈環(huán)來安慰趙姨娘，無疑是安慰到點子上了，于是馬上贏得了對方的好感，進(jìn)而對她說了心里話，表達(dá)了對王熙鳳和賈寶玉的不滿。

馬道婆聽說，鼻子里一笑，半晌說道：

不是我說句造孽的話，你們沒有本事！也難怪別人。明不敢怎樣，暗里也就算計了，還等到這如今！

從這里就可以看出來，馬道婆在趙姨娘和賈母那里用的銷售手段如出一轍，都是讓客戶上趕著咨詢，她則等到時機(jī)成熟趁熱打鐵，一舉完成交易。

但面對趙姨娘，她還用了欲擒故縱的手段。

一開始推說太造孽，不干。但經(jīng)不起趙姨娘再三央告。愚蠢的趙姨娘甚至許諾沒了寶玉后，家私都是賈環(huán)的，到時候怎么報答她都不為過。

看時機(jī)成熟，馬道婆才說出了方法，當(dāng)然這方法不是免費贈送的，她收獲了趙姨娘積攢的體己-一堆白花花的銀子，以及一份五百兩的欠契。

進(jìn)了一趟賈府，馬道婆滿載而歸。

細(xì)細(xì)分析馬道婆的銷售手段，有一定的高明成分。如今能讓客戶上趕著找自己買東西的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不多了。因此，在技術(shù)層面，無論是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員還是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該向她學(xué)習(xí)。

但是，從道德層面上講，馬道婆就非常令人不齒了。典型的吃了原告吃被告。一方面保佑客戶，一方面暗害客戶，為了錢，毫無下限，和一些號稱“網(wǎng)絡(luò)安全專家”的黑客一樣，一面制造病毒，一面賣殺毒軟件，兩頭賺錢，賺得盆滿缽滿。

由此可見，不管是人或事，都有其兩面性。對旁觀者來說，取其精華去其糟粕即可，以偏概全只會讓偏激蒙蔽了自己的雙眼，看不透事情全貌和本質(zhì)。

你看，連馬道婆這樣的惡人身上都有我們值得學(xué)習(xí)的地方，更不要說身邊人和事了。

PS:閑來無事翻看過去的郵件，居然發(fā)現(xiàn)了一封很久之前的讀后感；

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