選錯(cuò)渠道 主攻商場(chǎng)貽誤商機(jī)

2003年，梅力軍生意爆炸式增長(zhǎng)終于令人眼紅，同行紛紛殺入市場(chǎng)，送貨上門業(yè)務(wù)再?zèng)]以前風(fēng)光了。梅力軍此時(shí)也在考慮經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，他把目光投向了自己熟悉的商場(chǎng)上。在花橋商場(chǎng)工作和做自行車業(yè)務(wù)員時(shí)，他打交道最多的人就是各行供應(yīng)商，“90年代中期，是商場(chǎng)、超市的黃金時(shí)期，我是看著那些供應(yīng)商是怎么從一個(gè)小商販幾年功夫做成幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)元的大老板的?！泵妨娪X(jué)得借助商場(chǎng)這個(gè)分銷渠道，應(yīng)該可以快速打開辦公用具的新市場(chǎng)。2003年8月開始，梅力軍陸續(xù)將自己代理的一些考勤機(jī)、碎紙機(jī)等商品擺進(jìn)大百貨商場(chǎng)。但生意遠(yuǎn)沒(méi)他想像的那樣好，有的點(diǎn)甚至出現(xiàn)了虧損。而且不管梅力軍怎么調(diào)整商品，做營(yíng)銷宣傳，生意均沒(méi)有多大起色。出道以來(lái)，首次遭遇挫折，梅力軍終于靜下心來(lái)，在商場(chǎng)里蹲點(diǎn)找原因。數(shù)月以后梅力軍才找到答案，辦公用品根本不適合在百貨店銷售。辦公用品基本是專業(yè)消費(fèi)者，采購(gòu)目標(biāo)單一，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，購(gòu)買便捷遠(yuǎn)沒(méi)有售后服務(wù)重要。現(xiàn)場(chǎng)配備專業(yè)銷售員和技術(shù)團(tuán)隊(duì)十分重要。而這些，商場(chǎng)拼不過(guò)專賣店。梅力軍說(shuō)自己轉(zhuǎn)型的這一年，正是辦公用品市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的一年，市場(chǎng)上逐漸出現(xiàn)一些超市化、集銷售服務(wù)于一體的專業(yè)大賣場(chǎng)。梅力軍的大賣場(chǎng)，2004年才開張。為此，他成立了自己的公司“新天利泰”，這一年，他奮起直追，在武漢三鎮(zhèn)建起四個(gè)辦公用品賣場(chǎng)。

敏銳洞察上海狼煙

在他以傳統(tǒng)模式發(fā)展時(shí)，梅力軍敏銳地感覺(jué)到行業(yè)風(fēng)暴悄然來(lái)臨。它就是遠(yuǎn)在上海的“目錄營(yíng)銷”。2004年在北京，梅力軍最早知道這個(gè)名詞，不過(guò)真正“領(lǐng)教”這種營(yíng)銷業(yè)態(tài)的威力則是一年后。他在北京跟一個(gè)供應(yīng)商談生意，看到一本目錄手冊(cè)，全是一家網(wǎng)絡(luò)公司登載的辦公用品的圖片和規(guī)格、價(jià)格?！罢f(shuō)實(shí)話，那本書做得也挺粗糙，我當(dāng)時(shí)沒(méi)覺(jué)得它與超市搞的促銷冊(cè)有什么不同?！?005年，當(dāng)梅力軍再到上海出差時(shí)，見到的景象卻讓他驚愕不已。他的好些生意伙伴竟然都已停業(yè)或轉(zhuǎn)行了，而且都是被一家叫“OA365”的新公司打敗的，而一年前他還沒(méi)聽說(shuō)上海有個(gè)這么厲害的同行。梅力軍火速搜集相關(guān)資料，原來(lái)這家公司采取了集網(wǎng)絡(luò)、辦公超市及目錄營(yíng)銷于一體的新型辦公用品營(yíng)銷模式，其經(jīng)營(yíng)殺手锏就是低價(jià)、便捷、服務(wù)完善，其所到之處，專賣店、小型辦公賣場(chǎng)很難存活?！八麄兪侨虿少?gòu)，我查了他們幾款復(fù)印機(jī)的零售價(jià)，竟然比我們的進(jìn)價(jià)還低！”雖然這些事還只是發(fā)生在上海，但梅力軍已有了“兔死狐悲”之感。憑著多年商海閱歷，梅力軍已能感到一場(chǎng)行業(yè)風(fēng)暴即將來(lái)臨。

未雨綢繆 迎戰(zhàn)未來(lái)巨鱷

回到武漢，梅力軍立刻緊急召集公司負(fù)責(zé)人，通報(bào)上海的所見行業(yè)劇變。經(jīng)他動(dòng)員，大家都感到必須盡快轉(zhuǎn)型，否則等“上海狼”真正現(xiàn)身武漢，傳統(tǒng)企業(yè)再倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，就為時(shí)已晚。但真要求變，也并非易事。梅力軍公司的送貨上門業(yè)務(wù)雖與目錄營(yíng)銷的“即時(shí)送”看起來(lái)相差無(wú)幾，但兩者的規(guī)模和統(tǒng)籌管理能力不可同日而語(yǔ)?！拔覀儸F(xiàn)在一天能接上百筆訂單，但他們一天要接上萬(wàn)筆，光是接線員就上百人?！苯?jīng)他們考察論證之后，梅力軍決定先控制接單規(guī)模，以配送能力來(lái)決定接單量?！耙晕覀儸F(xiàn)有客戶資源，可以發(fā)展更多的會(huì)員單位，但如果接單不能在規(guī)定時(shí)間送到，會(huì)對(duì)企業(yè)信譽(yù)影響很壞，這樣只能欲速而不達(dá)?！睘榇?，他先建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)，然后根據(jù)自己的配送能力和目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平，定向發(fā)放目錄書，先由這些客戶來(lái)檢驗(yàn)自己的目錄營(yíng)銷能力，等各環(huán)節(jié)運(yùn)作規(guī)范后，再開始大量吸引會(huì)員?！霸傧乱徊?，我們準(zhǔn)備推出一批有自己商標(biāo)的產(chǎn)品，提升企業(yè)?！闭f(shuō)著，他從柜子里拿出一個(gè)紙杯，指著上面的“yoe365”商標(biāo)，笑著說(shuō)：“這就是我們第一款自己的產(chǎn)品，商標(biāo)是剛注冊(cè)的。雖然是個(gè)小東西，但對(duì)我們卻有劃時(shí)代意義?！敝劣谧约壕烤鼓芊衽c即將到漢的業(yè)內(nèi)巨鱷抗衡，梅力軍倒沒(méi)顯出多少擔(dān)憂。“魚有魚路、蝦有蝦路。我們最大的優(yōu)勢(shì)就是地理、人脈熟，只要準(zhǔn)備充分，大家都能找到自己的市場(chǎng)?！?/p>