田果 · 2019-07-11 09:45 來源：火鍋餐見

1 年輕人更青睞“火鍋團(tuán)餐”

團(tuán)餐，被稱為餐飲業(yè)最后一座金礦，近幾年的表現(xiàn)堪稱“黑馬”級別。

2017年，國內(nèi)團(tuán)餐市場總營收達(dá)到1.19萬億元，而到了2018年，團(tuán)餐流水上漲到1.4萬億，團(tuán)餐企業(yè)數(shù)量超過10萬家，團(tuán)餐市場增量明顯。

從記憶中的“大食堂”到專業(yè)承包機(jī)構(gòu)，再到如今的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)餐，越來越多的餐飲企業(yè)半路出家，涉足團(tuán)餐業(yè)，試圖分得一桶金 。

當(dāng)90后、00后等消費(fèi)群體步入主流，團(tuán)餐市場的整體需求也隨之改變，消費(fèi)者對團(tuán)餐的需求會更偏向火鍋、燒烤品類 ，而不只有單一的中餐冷盤。從需求上講，火鍋品類還有這些好處—— 

火鍋的集體參與感較強(qiáng)，自帶聚餐屬性

相較于炒菜，火鍋標(biāo)準(zhǔn)化且易復(fù)制

食材種類多，價格易接受

正是火鍋的這些特質(zhì)，決定了它非常適合團(tuán)餐的形式。

近期，筆者采訪了一家以新模式切入團(tuán)餐市場的火鍋燒烤食材品牌——鍋圈食匯，線下門店800多家，團(tuán)餐占比高達(dá)6%。以下為鍋圈食匯團(tuán)餐項目負(fù)責(zé)人口述。

2 三個消費(fèi)場景

不同于傳統(tǒng)團(tuán)餐經(jīng)營模式，我們在正常運(yùn)營門店的同時，增加了火鍋&燒烤的團(tuán)餐服務(wù)，也可以稱之為“小團(tuán)餐”。 

做團(tuán)餐，首先要和用戶人群精準(zhǔn)匹配，你的主要消費(fèi)群體是誰？他們有什么樣的需求和特點(diǎn)？ 

鎖定自己的目標(biāo)客戶人群，針對他們展開各種產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，這樣會更有針對性。 我們會根據(jù)用餐人數(shù)、餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、福利政策，為客戶量身定制用餐方案。

目前我們的團(tuán)餐主要覆蓋以下三類消費(fèi)場景——

轟趴館

吃喝玩樂，轟趴館一并承包，尤其受到90后、95后的青睞。轟趴館一般配備廚房，但親自動手去做，時間成本太大，火鍋外賣就顯得比較方便。

我們在鄭州迎賓路有家門店，附近都是別墅區(qū)，3公里處有一座轟趴館，可同時容納30多個人，得益于此，該店每月單靠火鍋團(tuán)餐訂單量，至少增加10%營業(yè)額。

公司聚餐

團(tuán)建、年會、員工會議、客戶答謝宴等是我們的主要服務(wù)對象，尤其是服務(wù)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)行業(yè)、保險行業(yè)居多。 過去的幾年里，我們曾為中國平安保險、中信銀行、百思得教育等知名企業(yè)服務(wù)過。

舉個例子，假如我們收到一個40人的團(tuán)餐訂單，經(jīng)了解，有29個是女性，我們就會在菜品搭配方面素菜多一點(diǎn)，適合女性的果汁飲料多準(zhǔn)備些。

旅行社團(tuán)

旅行社團(tuán)的團(tuán)餐消費(fèi)也很普遍，尤其是大學(xué)旅行社團(tuán)，學(xué)生往往喜歡經(jīng)濟(jì)實惠，戶外燒烤是他們的第一選擇。

用戶基礎(chǔ)增大，口碑慢慢發(fā)酵，大學(xué)生是我們最有效的傳播源，一傳十，十傳百，市場就慢慢大起來了。

此外，打開市場也需要有合適的平臺，選對平臺才會讓自己的宣傳和推廣變得更高效。 

除了第三方外賣平臺，我們還開發(fā)有自己的線上商城小程序。平臺對商家的扣點(diǎn)越提越高，商城有效避免了這個問題，減免配送費(fèi)，降低平臺扣點(diǎn)，又能建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫。

3 團(tuán)餐如何優(yōu)化升級？

相比2018年，今年我們的團(tuán)餐訂單量有了很大提升，營業(yè)額從占比5%飆升到將近10%，從一開始月銷10單，現(xiàn)在月銷100至200單，復(fù)購率越來越高。

在團(tuán)餐業(yè)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一場由消費(fèi)者用餐習(xí)慣催促的變革也在悄然發(fā)生，因此我們也進(jìn)行了團(tuán)餐業(yè)務(wù)優(yōu)化升級——

A 加強(qiáng)服務(wù)項

隨著團(tuán)餐規(guī)模的不斷擴(kuò)大，服務(wù)已成為消費(fèi)者選擇的重要參考條件。

針對較大型活動和忠實老客戶，我們會提前規(guī)劃，如何把食材合理葷素搭配，50個人配多少鍋底，攜帶多少水果零食，并且附帶搭配餐具，這些問題都會一一考慮在內(nèi)。

除了送餐員帶著食材、鍋具、烤具上門，手把手教客戶操作，我們會提前準(zhǔn)備些有趣味的小東西，比如說扎頭發(fā)的發(fā)卡，圍裙，薄荷糖。在第一時間收到用戶意見，然后在用戶體驗上做調(diào)整。

B 加大企業(yè)開發(fā)力度

不管是做什么生意的，打開目標(biāo)市場才是硬道理，宣傳推廣必不可少，我們把客戶定位在培訓(xùn)行業(yè)、保險行業(yè)、銀行機(jī)構(gòu)，在線征集試吃企業(yè)。 

通過送外賣到辦公室的線下形式對火鍋團(tuán)餐進(jìn)行推介和展示，諸如此類培養(yǎng)用戶習(xí)慣，增加用戶基數(shù)。

C 擴(kuò)大商家合作數(shù)量

我們也會挑選出口碑較好的周邊農(nóng)家樂、旅游景點(diǎn)，與他們達(dá)成合作。

商家長期擺放我們的宣傳物料，展架、橫幅，給我們的客戶提供優(yōu)惠政策；我們主動把客戶推薦過去，刺激景點(diǎn)消費(fèi)，這是一種雙贏。

很多企業(yè)會忽視這點(diǎn)，覺得只要把客戶拉進(jìn)來就行，其實做生意就像一個鏈條，這根鏈條越拉越長，生意也會越做越順。

D 整合供應(yīng)鏈體系

相對于散客，團(tuán)餐對標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈能力要求更高。 為了滿足團(tuán)餐前端運(yùn)營不斷發(fā)展的需求，我們形成了自己的供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)總部統(tǒng)一管控，這種模式下，門店損耗會直接降低5%左右。 

從接到訂餐需求，裝餐、運(yùn)餐、交餐，僅用了十幾分鐘就把食材送達(dá)到消費(fèi)者手中。

這樣的效率，在以往的團(tuán)餐企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的，但通過供應(yīng)鏈整合，標(biāo)準(zhǔn)化制定，大大增強(qiáng)團(tuán)餐效率。

小結(jié)

隨著中國餐飲企業(yè)的快速發(fā)展，員工福利與待遇的提高，團(tuán)餐屬性也在潛移默化地發(fā)生改變，火鍋企業(yè)是否可以抓住這個機(jī)會實現(xiàn)彎道超車？