2019年已過(guò)近半，今年不管你有沒(méi)有找到好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商都有自己的發(fā)展方向和路徑，今天，根據(jù)對(duì)快消品行業(yè)的經(jīng)歷，著力談?wù)劷?jīng)銷商的發(fā)展方向。

快消行業(yè)的發(fā)展歷程

1. 擴(kuò)容式銷量野蠻生長(zhǎng)時(shí)期

擴(kuò)容時(shí)期在約2000年以后，中國(guó)逐步開始大面積產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的建設(shè)，大干快上的局面開始，飲品食品企業(yè)一擁而上，市場(chǎng)雖然有產(chǎn)品，但還缺失很多結(jié)構(gòu)完善的品類，與現(xiàn)在同期相比，更缺失了沒(méi)有的品類，各種品類還不豐富，而經(jīng)銷商大多還停留在坐商，大街小巷的商店大多去縣城批發(fā)部進(jìn)貨，大型的食品飲料百貨綜合性市場(chǎng)開始建設(shè)，像北京的新發(fā)地市場(chǎng)，鄭州的萬(wàn)客來(lái)食品城，洛陽(yáng)的關(guān)林批發(fā)市場(chǎng)，還有全國(guó)類似這樣的市場(chǎng)開始有大量的商戶入駐，直接從廠家拿來(lái)貨，縣城與小一點(diǎn)的經(jīng)銷商直接來(lái)進(jìn)貨，而廠家的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷思路大多處于非常粗放的階段。在這個(gè)時(shí)期，造就了一批賺了第一桶金的經(jīng)銷商，筆者前幾年在萬(wàn)客來(lái)調(diào)研時(shí)，就聽到老的商戶說(shuō)，一天贏利1萬(wàn)多是正常的，信息和物流的不發(fā)達(dá)、不對(duì)稱造就了財(cái)富的收獲，所以，才有了當(dāng)前廠家的營(yíng)銷員經(jīng)常聽到老的經(jīng)銷商抱怨，說(shuō)沒(méi)有以前的生意好做。

2. 結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)時(shí)期

隨著時(shí)間的推移，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高速公路的快速建設(shè)，信息工具的多樣化，產(chǎn)品的豐富化，更加上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的改變，從吃飽轉(zhuǎn)向吃好，對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，還有各大企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面學(xué)習(xí)和借鑒了國(guó)外的諸多經(jīng)驗(yàn)，在科研上生產(chǎn)上營(yíng)銷上等等各方面都有了很大的改變和提升，大客戶制逐步消失，以縣級(jí)建立總經(jīng)銷的模式開始推廣，同時(shí)國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品多起來(lái)，這個(gè)時(shí)期大致從2007年開始，快消品行業(yè)開始進(jìn)入結(jié)構(gòu)性的穩(wěn)步增長(zhǎng)狀態(tài)，產(chǎn)品也開始重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，市場(chǎng)建設(shè)也開始做陳列，搞展銷。

新的產(chǎn)品層出不窮，坐商日子更不好過(guò)，批發(fā)市場(chǎng)生意開始下滑，行商開始大面積盛行，集裝箱小卡車和五菱之光小型送貨車賣的越來(lái)越好，摩托三輪車也成為送貨專用工具；高仿打擦邊球的產(chǎn)品開始猖狂，渠道上產(chǎn)品開始過(guò)剩，各個(gè)品類開始增長(zhǎng)放慢。

3. 擠壓式產(chǎn)品細(xì)分成長(zhǎng)時(shí)期

到了2015年后，大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代到了，信息流物流超級(jí)發(fā)達(dá)，電商開始盛行，微商大面積崛起，中大城市車銷開始轉(zhuǎn)訪銷，年輕的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的需求開始個(gè)性化，外賣行業(yè)異軍突起，開始分流方便食品的消費(fèi)者，老一代的經(jīng)銷商面臨接班人，有一些經(jīng)銷商看不懂發(fā)展的路徑，在安徽，一個(gè)90后的女孩，一年將一種水果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售3000多萬(wàn)，救活了企業(yè)，解決了當(dāng)?shù)乩习傩召u水果難的問(wèn)題。假冒產(chǎn)品寸步難行，高仿產(chǎn)品受到打壓。2018年的3·15晚會(huì)對(duì)此專門進(jìn)行報(bào)道，隨后有關(guān)部門嚴(yán)厲查處，市場(chǎng)進(jìn)一步凈化。消費(fèi)者健康意識(shí)提高，開始追求健康養(yǎng)生的產(chǎn)品，為品牌多花錢的行為越來(lái)越多，購(gòu)買行為從倉(cāng)儲(chǔ)式轉(zhuǎn)向隨機(jī)式，在一個(gè)社區(qū)店，發(fā)現(xiàn)一個(gè)消費(fèi)者買一棵白菜兩根黃瓜一把掛面的現(xiàn)象更多，改變悄然走進(jìn)生活，廠家被倒逼增加小包裝產(chǎn)品，方便面5連包啤酒6灌裝，還有更多的個(gè)性化包裝上市，不健康品類開始下滑，綠色健康產(chǎn)品成細(xì)分成長(zhǎng)。

經(jīng)銷商提升效益五個(gè)方向

1. 上游廠家尋求深度合作

隨著市場(chǎng)的飽和度增強(qiáng)，經(jīng)銷商的贏利效果越來(lái)越低，怎么辦？對(duì)成長(zhǎng)型中小企業(yè)入股和做廠家區(qū)域經(jīng)理成為一條不錯(cuò)的路徑，因?yàn)槿速Y成本的增高，廠家已經(jīng)從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精兵強(qiáng)將，尤其是中小企業(yè)，都希望擁有資源的人加入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，而經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的摸爬滾打，對(duì)周邊的市場(chǎng)情況熟悉，客戶資源較好，經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商的痛點(diǎn)和需求，能夠站在廠商雙方的角度來(lái)促使合作成交，廠家也是樂(lè)意的，同時(shí)，更能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向了解的更全面更深入，合適的時(shí)候可以拿出適量的資金入股到生產(chǎn)企業(yè)，共享發(fā)展的紅利，自己區(qū)域的代理權(quán)也會(huì)更穩(wěn)定更能有大支持。

2. 員工建平臺(tái)進(jìn)行寬度合作

打工行為，創(chuàng)業(yè)心態(tài)，有多少人懷揣一顆做老板的心和做領(lǐng)導(dǎo)的夢(mèng)想，經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)歷無(wú)數(shù)名員工經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)歷練后離開去做同行業(yè)的經(jīng)銷商，有的還成為同品類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。朋友搞的多多地，敵人搞的少少地，這個(gè)是小米雷軍的原話，說(shuō)明經(jīng)銷商需要改變?cè)?jīng)的做法和思維，共同選定好的產(chǎn)品后，與自己的員工一同去運(yùn)作市場(chǎng)，根據(jù)資金的多少，占據(jù)不同的股份，然后大家共同的奮斗，來(lái)風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，利益共享。如果員工計(jì)劃出去單干，經(jīng)銷商要鼓勵(lì)，幫助其分析項(xiàng)目和潛力，扶上馬，送一程，項(xiàng)目值得投入，自己也可以投入資金或資源，雙方共同推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展。這樣，就將雙方的利益牢牢的捆到一起，不要拿感情友情來(lái)綁架合作，一定用共同的利益來(lái)干事業(yè)。

3. 下游渠道建終端店

多年的發(fā)展，經(jīng)銷商大多回歸了倉(cāng)儲(chǔ)式的專業(yè)配送服務(wù)，曾經(jīng)有的門店也因?yàn)榫Φ牟蛔阍蚍艞壛耍恍┙K端商已經(jīng)被廠家和總經(jīng)銷捧的高高的，有陳列費(fèi)，堆頭費(fèi)，還要擺貨碼貨，在中原地區(qū)，這段時(shí)期，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上出現(xiàn)了大型的終端，擁有較全的產(chǎn)品，食品飲料休閑百貨衣帽等商品，分流了往縣城去購(gòu)物的村民，大大的減少了時(shí)間成本。同時(shí)，也具備了引領(lǐng)局部消費(fèi)的力量。還有一些學(xué)校店和中小型的商超，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)力，嘗試進(jìn)入。好處不少：一方面可以將代理的產(chǎn)品有一個(gè)窗口，既能推廣產(chǎn)品，也能夠處理渠道積壓品；另一方面，直接與消費(fèi)者打交道的機(jī)會(huì)增多，可以直接聽到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的回饋意見，快速對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理，更重要的是多了一個(gè)信息來(lái)源，其他送貨的經(jīng)銷商有什么新品，好的促銷方式和快消品行業(yè)的新情況，都能夠聽到看到，還有廠家人員的走訪，都能夠有領(lǐng)先的商業(yè)機(jī)會(huì)?？梢宰约鹤?，也可以與他人合作。

4. 找到合適品類做OEM

中國(guó)快消品行業(yè)，走這條路的集中在兩類人，一類是廠家營(yíng)銷人員，干了多年以后，不滿足現(xiàn)狀，成立公司，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，做些包裝，找廠家代工生產(chǎn)，開始進(jìn)行品牌建設(shè)。還有一類就是經(jīng)銷商聯(lián)合同行業(yè)的進(jìn)入這個(gè)模式的發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)，有不少成功的案例，經(jīng)過(guò)代工后，發(fā)展的不錯(cuò)，隨后自建工廠，進(jìn)行事業(yè)拓展。重點(diǎn)是資金技術(shù)，還有就是要有戰(zhàn)略眼光來(lái)確定發(fā)展的方向和路徑，以確保能夠堅(jiān)持走成功。這是做自有品牌的開始，長(zhǎng)遠(yuǎn)的收獲。

5. 立網(wǎng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體

將足夠多的產(chǎn)品賣給一個(gè)消費(fèi)者，像賣衣服的海瀾之家一樣，一次能賺一個(gè)消費(fèi)者足夠多的錢；要么將一個(gè)產(chǎn)品賣給足夠多的消費(fèi)者，像行業(yè)里的紅牛，多年精耕細(xì)作，成就大的品牌和收獲更多的利益。在網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，只有網(wǎng)絡(luò)可以做到，將產(chǎn)品賣給更大的區(qū)域；案例不再舉例說(shuō)明，這里，有一個(gè)重要的方面，就是要用到合適的人，老的團(tuán)隊(duì)很難有人才能夠承擔(dān)起這個(gè)重任，要找到有能力的人，前期，也要能找到好的平臺(tái)來(lái)借流量；還要準(zhǔn)備用一定的投資和時(shí)間來(lái)做，圍繞一畝三分地的區(qū)域很難有大的空間。

得意之時(shí)找出路，失意之時(shí)方有退路。不管經(jīng)銷商當(dāng)前做的好還是不好，都要有新的路徑和方向來(lái)發(fā)展自我，不管向什么樣的方向走，最好不要停止當(dāng)前的生意經(jīng)營(yíng)，每一個(gè)行業(yè)沒(méi)有進(jìn)入時(shí)，看到的都是成功者的現(xiàn)象居多，認(rèn)為是藍(lán)海，其實(shí)，當(dāng)入局時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多行業(yè)都是紅海，所以，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我們都不能有一夜暴富的心態(tài)，對(duì)利潤(rùn)的需求要結(jié)合品類或行業(yè)的情況，來(lái)做到合理較高的收益！