這兩年，坑位產(chǎn)出這個(gè)概念被賣家提及的次數(shù)越來越頻繁。那到底什么是坑位產(chǎn)出呢，顧名思義，就是淘寶給你一個(gè)坑位，你能成交多少金額。大家都知道，在用戶5億多的今天，淘寶平臺(tái)用戶增長幾乎進(jìn)入瓶頸期，為了使GMV持續(xù)增長，對(duì)京東拼多多保持領(lǐng)先，只能在平臺(tái)內(nèi)的流量進(jìn)行效益優(yōu)化。假設(shè)淘寶有100個(gè)流量，給A賣家能賣出50塊，給B賣家能賣出80塊，他肯定更想把流量都給B賣家。坑位產(chǎn)出的精髓是衡量單位流量內(nèi)的成交金額，誰的產(chǎn)出高，流量就給誰。

而淘寶能夠控制的只是排名，也就是當(dāng)買家搜索一個(gè)關(guān)鍵詞后，展現(xiàn)的分配。點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化下單，這些行為都是買家自主決定的，并不由平臺(tái)所左右。所以我們所謂的坑位產(chǎn)出，表述的嚴(yán)格一點(diǎn)，是單位展現(xiàn)量下所能成交的總金額。列一下公式：

坑位產(chǎn)出=單位展現(xiàn)產(chǎn)出=成交金額/展現(xiàn)量=（展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)）/展現(xiàn)量=點(diǎn)擊率×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

至此，我們得出了決定坑位產(chǎn)出的三個(gè)要素：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)

只有這三個(gè)要素能夠影響你的坑位產(chǎn)出。一直以來，刷單能夠讓寶貝權(quán)重提升，核心要點(diǎn)并不僅是提升了銷量，而是提升了轉(zhuǎn)化率，從而拔高了坑產(chǎn)。去年很多賣家都會(huì)做的刷大單也就是提升了客單價(jià)。這么說起來就有人就會(huì)想到了刷點(diǎn)擊，但是你刷了點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率確實(shí)是提升了，轉(zhuǎn)化率卻下降了，所以單刷點(diǎn)擊率是無效的，除非點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化一起刷。

如果某個(gè)詞搜索人氣很高，但是你加在標(biāo)題里面一直沒來流量，就是因?yàn)槟氵@個(gè)詞坑產(chǎn)太低了，不是你的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，你必須考慮替換更為契合你寶貝的關(guān)鍵詞上來。

人群標(biāo)簽和坑位產(chǎn)出的關(guān)系：

這兩年流行起來的千人千面，人群標(biāo)簽，說到底就是為坑產(chǎn)服務(wù)的，是平臺(tái)提高坑產(chǎn)的一個(gè)手段。舉個(gè)例子，在某個(gè)關(guān)鍵詞下，你的男性坑產(chǎn)是10，女性坑產(chǎn)是6，行業(yè)均值男女都是8。那很明顯你的寶貝在男性上面的產(chǎn)出比女性高，也高于同行，男性就是你的“人群標(biāo)簽”，所以系統(tǒng)會(huì)給你多一些男性的流量。女性的流量會(huì)一直縮減，因?yàn)槟愕呐钥赢a(chǎn)低于同行。

再舉個(gè)例子，你的男性坑產(chǎn)是5，女性是3，行業(yè)均值男8女7，你的男性確實(shí)是你這個(gè)寶貝較為精準(zhǔn)的標(biāo)簽，但是沒用啊，你的精準(zhǔn)比別人的非精準(zhǔn)都要差，你再精準(zhǔn)又有什么意義呢？經(jīng)常有人問我，我開了那么多直通車，為什么自然流量就是不來呢，是不是人群不夠精準(zhǔn)啊。?！，F(xiàn)在你知道了，這就是你起不來的原因。你搞了3只病驢，學(xué)人家玩什么田忌賽馬？

理論上的極致爆款，就是你的非精準(zhǔn)人群坑產(chǎn)都要比行業(yè)均值高，那精準(zhǔn)標(biāo)簽在你面前根本就是個(gè)偽命題。通殺男女老少貧富貴賤。如同周杰倫在中老年人中的受歡迎程度都要甩某六線老藝術(shù)歌唱家?guī)讞l街…

坑位產(chǎn)出和直通車的聯(lián)系：

你要開直通車，你必須保證你的坑產(chǎn)至少不要低于行業(yè)，再通過一系列的優(yōu)化，做到高于同行，那樣才有持續(xù)增長的動(dòng)能。

說到這里，估計(jì)有人要說，直通車和自然搜索是兩個(gè)完全獨(dú)立的系統(tǒng)，直通車只是提升你寶貝在總體人氣，并不能直接性的對(duì)應(yīng)自然搜索里的關(guān)鍵詞，直接性的影響自然搜索的流量。

我跟你講，我以前也是這么認(rèn)為的。現(xiàn)在根本不是這樣子的。如果你細(xì)心一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的店鋪的流量來源，直通車自然搜索淘寶首頁等等的流量加起來，一定會(huì)大于你的店鋪總訪客數(shù)。為什么？因?yàn)槟悻F(xiàn)在的流量來源統(tǒng)計(jì)，是統(tǒng)計(jì)一個(gè)訪客的訪問路徑。如果一個(gè)訪客點(diǎn)擊了你的直通車，又點(diǎn)擊了你的自然搜索，在來源統(tǒng)計(jì)里，兩個(gè)來源都會(huì)被統(tǒng)計(jì)到。但在總店鋪總訪客數(shù)里，去重后是只算了一個(gè)訪客。

為什么一開車就馬上會(huì)有一點(diǎn)自然流量進(jìn)來，其實(shí)就是一個(gè)訪客點(diǎn)擊了你的直通車，被打標(biāo)了，再次搜索的時(shí)候你自然搜索排在前面。剛開車馬上有的自然流量，并不是首次進(jìn)店，而是二次訪問來的流量。二次訪問的流量，其實(shí)就是兩個(gè)流量來源的交集。

這部分交集流量，就是直通車能夠影響到自然搜索的地方。

假設(shè)我們自然流量的原始坑產(chǎn)是100。直通車通過車手的一系列優(yōu)化，能夠做到150，自然搜索和直通車的交集部分，就會(huì)被直通車也一并拉高了，從而提高了自然搜索的總體坑產(chǎn)。

我們知道，二次訪問的客戶，屬于潛在客戶，比首次訪問的成交概率要高。直通車的轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)周期，只有15天。像一些家裝類目，通常購物周期都會(huì)比較長。點(diǎn)擊了你的直通車，15天以后再搜索了一次，又點(diǎn)擊了你的自然搜索，這樣的成交是只計(jì)算在自然搜索里的，等于直通車引流沉淀，自然漁翁得利，坐收成交，同樣也拔高了你的自然搜索坑位產(chǎn)出。

而且手機(jī)搜索框會(huì)自動(dòng)記錄之前搜索過的關(guān)鍵詞，下次搜索的時(shí)候消費(fèi)者只要點(diǎn)擊一下就能再次搜索，你想提升自然搜索的坑產(chǎn)，直通車要圍繞著寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞來做。這樣交集的比例才會(huì)更高。

插個(gè)題外話，直通車后臺(tái)有個(gè)店鋪定制人群，那里產(chǎn)出一般會(huì)比較高。但那里一般我是暫停溢價(jià)的。哈？不是說好的要做二次訪問人群嗎，為什么這部分訪客不溢價(jià)呢。做過鉆展的人都知道，其實(shí)這部分訪客都是加購收藏的訪客，即使沒看到你的直通車，他們也會(huì)去買，所以你看到的直通車產(chǎn)出，其實(shí)是虛高的。這部分人占到的比例，是難以統(tǒng)計(jì)的。你根本不知道實(shí)際凈增的產(chǎn)出金額，肉眼看到的產(chǎn)出數(shù)值是注水的數(shù)值，優(yōu)化也無從談起了。我曾看到有商家這部分人群全部溢價(jià)300%，其他人群都不開。他看到的ROI很好，能達(dá)到3，但實(shí)際可能1都不到，花了很多冤枉錢。

我們提倡的應(yīng)該是直通車做首次訪問打標(biāo)，自然搜索二次訪問成交。用直通車幫助自然搜索提升坑產(chǎn)，盡力討好系統(tǒng)，獲取更多的免費(fèi)流量。畢竟免費(fèi)的才更誘人。

?坑位產(chǎn)出與人氣的關(guān)系：

有些大神一直誤以為坑產(chǎn)是單位時(shí)間內(nèi)的成交金額。說什么要提升多少天內(nèi)的坑產(chǎn)，對(duì)手一天成交多少金額云云…這屬于概念混亂，胡拼亂湊。再探究得縝密一點(diǎn)，1天7天30天內(nèi)的銷量成交金額，不是屬于成交效益的概念，是屬于成交規(guī)模的概念，也就是我們通常說的人氣?，F(xiàn)在人氣的權(quán)重已經(jīng)被大大的削弱了，坑位產(chǎn)出才是最關(guān)鍵的權(quán)重。

阿里生態(tài)越來越強(qiáng)大，盈利已經(jīng)不成問題，不是說你開了很多直通車，買了很多成交，它就會(huì)給你免費(fèi)流量的。人家現(xiàn)在最在意的不是利潤，是GMV、市場(chǎng)占有率、市值。靠推廣拉大流量來提升寶貝的銷量人氣，如果你的流量利用效率太差，依然無法獲得平臺(tái)的認(rèn)可，免費(fèi)流量還是不會(huì)給你。

在我看來，寶貝人氣的作用是縮短驗(yàn)證你能力的時(shí)間。也就是說，前期你的坑位產(chǎn)出很高，但有可能是一個(gè)展現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)擊一個(gè)成交一筆大單，存在這偶然性，也排除不了刷單可能。但是如果你一千筆一萬筆持續(xù)性的給淘寶看你的坑產(chǎn)就是這么高，淘寶這才能夠徹底的相信你，把免費(fèi)源源不斷的往你這里送。這就好比，我考試考了100分，有可能是超常發(fā)揮，有可能是作弊，并不能由此判斷我就是學(xué)霸。但我100次考試都這么好，每次都100分，你總無話可說了吧。我以后也沒必要用這么大的答卷量來證明我自己了。同理，每次都考30分的人，直通車猛砸，不是更快地暴露自己就是個(gè)學(xué)渣嗎？

我現(xiàn)在都是直通車上來就是拉大數(shù)據(jù)量，優(yōu)化數(shù)據(jù)（人群時(shí)間地域），盡力把坑產(chǎn)做高，反饋到自然搜索系統(tǒng)里，就慢慢縮減開支，沒必要維持很高的人氣權(quán)重，只要坑產(chǎn)好了，自然流量持續(xù)遞增，人氣自然就好了。人氣好了，坑產(chǎn)不一定好。

總結(jié)一下：自然搜索中的權(quán)重，大致可分為三種權(quán)重：坑產(chǎn)權(quán)重、人氣權(quán)重、調(diào)控權(quán)重

坑產(chǎn)權(quán)重：衡量效率的權(quán)重，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)（總金額/總?cè)藬?shù)）。剔除掉點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)=UV價(jià)值（單位點(diǎn)擊量的成交金額）

人氣權(quán)重：衡量規(guī)模的權(quán)重，展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、銷量、收藏量、加購量...

調(diào)控權(quán)重：類似于高考加分或者征稅縮小貧富差距。平臺(tái)處于出某種目的，平衡生態(tài)，進(jìn)行的宏觀調(diào)控。在你原本得分上給你額外加分或者減分，上下架時(shí)間、櫥窗推薦、新品扶持、新店扶持、天貓加權(quán)。。。都屬于這類權(quán)重。