銷售是從拒絕開始的，一個(gè)成功的銷售，必定都經(jīng)歷過無數(shù)的坎坷和辛苦。一個(gè)好銷售，并不一定能說，但一定夠努力和用心，具備了熟練的專業(yè)知識(shí)基本功，掌握一定的銷售技巧，你也可以“披荊斬棘”！

一、客戶：我再考慮一下。

1、搞清楚原因。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但表現(xiàn)出了遲疑，那可能是還有疑慮沒有解決，比如，對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。這時(shí)你不應(yīng)當(dāng)讓客戶獨(dú)自去思考，而是幫助客戶理清楚這些問題，比如，你可以追問一句“是我剛才哪里沒有解釋清楚嗎，所以您是還有哪方面顧慮，我怎么才能幫到您？或者，更直白點(diǎn)“大多數(shù)情況下，當(dāng)客戶說他再考慮一下的時(shí)候，意味著著他們不需要我們的服務(wù)了，您可以告訴我您的情況嗎？”

2、坦誠地強(qiáng)調(diào)客戶的痛點(diǎn)。

面對(duì)猶豫不決的客戶，有時(shí)候坦誠說出你的看法，推一把，或許也可以收獲不錯(cuò)的結(jié)果，比如，“在我看來，您正在做一個(gè)錯(cuò)誤的決定，我可以向您說說我的看法嗎？”征求客戶同意后，集中火力進(jìn)攻客戶的痛點(diǎn)，并告訴他們，不去解決這個(gè)問題，他們的損失有多大。這時(shí)候，忘記你是產(chǎn)品專家的想法，站在客戶的角度去分析。

3、激將法。

這個(gè)方法，通常用在有一定身份并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶身上會(huì)更有效。比如，“您看中的這件，是不是要再征求下夫人的建議，再做決定呀。”“我聽同行說，您是一個(gè)有主見有魄力的人，請(qǐng)現(xiàn)在就下決心吧”“您口頭上說喜歡，其實(shí)心里根本沒想買吧”。

注意，給客戶推銷的時(shí)候，千萬不能用“你不想買”而可以用“這種商品很貴，一般人買不起”來激他，因?yàn)榍罢卟粫?huì)刺激對(duì)方的自尊，后者卻擊中了他的要害，而對(duì)方為了挽回面子，必然會(huì)立即購買。注意，這種方式多適用自尊心和好勝心比較強(qiáng)的客戶，而且注意態(tài)度要自然，言語要把握分寸，不要傷了客戶的自尊，否則容易適得其反。

二、客戶：這個(gè)太貴了。

1、同類產(chǎn)品對(duì)比法。

常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價(jià)格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了，而且在xx性方面，我們的產(chǎn)品更加……”；“我們的價(jià)格比xx要貴一點(diǎn)，但是，我們跟他們相比……”等等。注意，一定是和同類產(chǎn)品比，假設(shè)你拿自己價(jià)值200塊的包，去和LV比價(jià)，那客戶只能送你一個(gè)“微笑”了。

2、給客戶算賬。

用“使用周期和效果”，給客戶算賬，比如，對(duì)于使用頻率高的產(chǎn)品，客戶使用一年下來，平均下來每天才幾塊錢；另外，產(chǎn)品耐用性強(qiáng)，使用壽命長(zhǎng)，整體算下來，更劃算。

3、拆解產(chǎn)品的價(jià)值。

比如，小罐茶，就是打破傳統(tǒng)大罐茶概念，將一小罐茶的價(jià)值，拆分到每片茶葉的源產(chǎn)地、手工采摘、大師工藝、N道評(píng)審關(guān)口，重量級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的精致包裝，極致撕膜體驗(yàn)，充氮保鮮技術(shù)等等多個(gè)方面，來凸顯整個(gè)產(chǎn)品的極致價(jià)值。

4、贊美、抬高客戶的價(jià)值。

每個(gè)人都希望獲得別人的肯定與贊揚(yáng)，客戶也不例外。所以，銷售員可以不時(shí)地贊美客戶身上的優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方感到高興。俗話說：“寶劍配英雄，紅粉贈(zèng)佳人。”銷售員在介紹產(chǎn)品優(yōu)越性的同時(shí)，可以適當(dāng)抬高客戶的身份，稱贊客戶的品位，向客戶強(qiáng)調(diào)“只有您才有資格擁有這樣的好產(chǎn)品”，相信這樣說一定能夠打動(dòng)客戶。

三、客戶：能便宜點(diǎn)嗎？

1、繞開話題，先講價(jià)值。

當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。

比如，如果你是賣衣服，就說“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不會(huì)要的。”讓對(duì)方試穿！試穿之后，也表示喜歡了，再談價(jià)。這時(shí)，你可以說“這件衣服很百搭，出差、開會(huì)、聚會(huì)場(chǎng)合都可以穿；而且這是經(jīng)典款式，也不容易過時(shí)；衣服材質(zhì)XX，一件衣服穿兩年肯定不成問題，這一天算下來才幾塊錢，物超所值！”

四、客戶：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

1、面子和誠意。

如果直接回應(yīng)“您是老顧客，肯定更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的！”，肯定容易打擊老顧客。建議，這么說“感謝您一直以來對(duì)我們的照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友，真的很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一份”。這樣既給客戶留了面子，又讓對(duì)方感覺到了你的誠意。

五、客戶：你們家什么品牌，沒怎么聽過呀。

1、承認(rèn)事實(shí)，引導(dǎo)介紹。

不要急于辯解或者否定客戶的話，可以說：“真的不好意思，這是我們的工作沒有做到位，幸好今天有機(jī)會(huì)向您介紹產(chǎn)品，我們這個(gè)牌子已經(jīng)賣了將近七年了，產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是。。。，我個(gè)人認(rèn)為這款產(chǎn)品非常適合您，您看這款。。。”

2、贊美客戶博聞強(qiáng)識(shí)。

當(dāng)顧客說完這句話之后，銷售員可以說：“看來您對(duì)我們這行了解的很透徹啊！我們的品牌都做了很長(zhǎng)時(shí)間了，只不過在最近一段時(shí)間才進(jìn)入咱么本地的，因此以后還得需要您多多照顧呢！本品牌主要特點(diǎn)是XX，您可以上手試試這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點(diǎn)XX。

六、客戶：我再看看吧。

當(dāng)客戶說我再看看吧，那銷售如果說“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客戶回來的可能性幾乎就很小了。其實(shí)，客戶這樣說，大多有三點(diǎn)原因：A.客戶想貨幣三家；B.心有疑慮，要么價(jià)格、質(zhì)量要么其他；C.客戶自己也不知道想選什么樣的產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，先問清楚具體原因，再具體做出應(yīng)對(duì)策略。

怎么找原因呢？

你可以這樣說：“姐，您對(duì)產(chǎn)品哪方面還有疑問，看我能不能幫到您”，如果客戶不太情愿講，你可以接著說“您看我入行沒多久，這份工作對(duì)我很重要，我真心希望能幫到每一位進(jìn)店的客戶，您現(xiàn)在要離開了，您看您不能告訴我，我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在哪方面做的還不好，我們想辦法改正”。一般情況下，如果你的表達(dá)夠真誠，客戶都愿意把真實(shí)原因告訴你。接下來，你就可以具體應(yīng)對(duì)了。

1、針對(duì)“我多看幾家”的客戶。你要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的價(jià)值，核心價(jià)值可以從4點(diǎn)入手，即：

1）我們有，別人沒有的東西；

2）我們能做，別人不愿意做的事情；

3）我們做的比別人更好的東西/事情；

4）我們的附加值。

2、針對(duì)有疑慮的客戶，把客戶疑慮的點(diǎn)解釋清楚。

比如，針對(duì)一款化妝品，客戶覺得產(chǎn)品味道不喜歡，那你強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品是純天然的，沒有添加香精，所以可能不是很香，但是對(duì)皮膚沒有刺激性。再比如，客戶想給人送禮品，覺得看到的產(chǎn)品包裝檔次不夠，那你就可以給客戶換更精致的包裝，或者推薦其他禮盒裝產(chǎn)品。

3、客戶只有需求，沒有明確目標(biāo)。

那就可以先問清，客戶想需求哪大類產(chǎn)品，然后再從你自己的產(chǎn)品框架內(nèi)，給客戶推薦貼合他需求的產(chǎn)品。

七、客戶：你們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧。

1、了解清楚，客戶在擔(dān)心什么？

在回答顧客提問之前，可通過反問把顧客的問題具體化，弄清楚顧客關(guān)注的到底是什么？具體可以這樣問“您真是一位細(xì)心的人，買東西就是要像您這樣才放心，一定要弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量問題再購買！那請(qǐng)問您是關(guān)注我們產(chǎn)品質(zhì)量的哪些方面呢？”或者說“一聽就知道您是對(duì)比過好幾家了，請(qǐng)問您是怎樣判斷產(chǎn)品質(zhì)量好與不好呢？”，總之，先引導(dǎo)客戶說出他比較關(guān)注的問題。

2、和客戶站在統(tǒng)一戰(zhàn)線。

如果客戶追問“萬一產(chǎn)品質(zhì)量有問題呢？”，可以回答“您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”如果客戶回答有，那就詢問客戶是什么產(chǎn)品，客戶可能會(huì)給你訴苦一番，告訴你是XX產(chǎn)品，XX問題，之后，引回自己的產(chǎn)品上。如果客戶說“沒有”，可以說“您只是太幸運(yùn)了，我之前就遇到過一次產(chǎn)品質(zhì)量問題，然后特別生氣，XX”簡(jiǎn)單描述，但是要充滿感情色彩。最后強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槟阕约嚎粗挟a(chǎn)品質(zhì)量，所以才來這里做銷售，看中的就是這家的產(chǎn)品質(zhì)量有保障。

八、和朋友討論：你覺得怎么樣？

1、應(yīng)對(duì)措施：夸贊其朋友。

做過銷售或者買過東西的人肯定都有過類似經(jīng)歷，銷售員的千言百語，也抵不過朋友的一句話。本來客戶對(duì)某家商品有興趣，但是朋友一句“不適合你”“不好看”，就會(huì)讓客戶放下東西，掉頭就走。。這種情況，銷售員要怎么應(yīng)對(duì)呢？

建議，這個(gè)時(shí)候，一定要及時(shí)夸贊顧客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。但也有可能會(huì)遭遇對(duì)方直白的回應(yīng)“我沒眼光。”這時(shí)，銷售人員就可以順?biāo)浦郏?/span>“您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩的語氣，讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

九、我不要贈(zèng)品，給我算便宜一點(diǎn)吧。

1、突出贈(zèng)品的價(jià)值。

直接回復(fù)“這是公司規(guī)定，我沒有這個(gè)權(quán)利”未免會(huì)有點(diǎn)過于直白，建議可以這樣說“我非常理解您的心情，如果能夠?qū)①?zèng)品抵成現(xiàn)金的話，肯定非常實(shí)惠，但是我們所有贈(zèng)品，都是在產(chǎn)品正常價(jià)格基礎(chǔ)上額外送給顧客的，贈(zèng)品跟產(chǎn)品沒有直接關(guān)系，沒有辦法抵現(xiàn)金，還望您能體諒；其實(shí)，我們的贈(zèng)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的，在專柜上都有賣，而且還特別實(shí)用，比如您平時(shí)可以用它。。。”，把重心放在解釋贈(zèng)品價(jià)值上。

十、別人家比你們家更便宜。

1、闡述自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使他們確實(shí)沒有自己的好。遇到這種情況，最好的做法就是轉(zhuǎn)移客戶注意力到自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)上，比如，“是這樣的，有些商品乍一看，確實(shí)外觀上和我們的產(chǎn)品差不多，所以很多客戶也在這兩個(gè)品牌之間比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上比他們略微高一點(diǎn)，但是比較之后大多數(shù)客戶還是選擇了我們，是因?yàn)閄X(闡述差異性利益點(diǎn))....口說無憑，您親自操作體驗(yàn)一下就知道了”

2、你們和A企業(yè)相比，有什么優(yōu)勢(shì)。

如果你開始滔滔不絕的講自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你就掉進(jìn)陷阱了！建議反問：“您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么呢？”客戶回答完之后，你就知道自己和競(jìng)對(duì)產(chǎn)品的差異點(diǎn)，以及客戶關(guān)心在意的地方了。接著你就可以淡定地開始回應(yīng)了，“非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外。。。”

十一、沒有那么多預(yù)算。

1、客戶心理價(jià)位比較低。

客戶心理價(jià)位低，不是購買力問題，而是未被產(chǎn)品吸引，不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)。這種情況就需要對(duì)客戶深入研究分析，深入滲透產(chǎn)品價(jià)值，提升客戶心理價(jià)位。

2、受限于經(jīng)濟(jì)能力。

如果客戶因經(jīng)濟(jì)能力，暫時(shí)支付不起如此多的費(fèi)用，要結(jié)合顧客經(jīng)濟(jì)情況降低標(biāo)準(zhǔn)，向其推薦既能滿足客戶實(shí)際需求又能支付得起的產(chǎn)品；或者，先請(qǐng)客戶購買少量的試用品，為今后的最佳采購計(jì)劃做準(zhǔn)備，千萬能讓客戶就這樣讓他流掉。

3、客戶想壓低價(jià)格，故意說沒錢，這種情況，通過給客戶透漏成交量或者庫存緊俏，讓客戶有足夠的危機(jī)感，從而提高預(yù)算。

十二、你把資料留下來，有需要我會(huì)聯(lián)系你。

1、先處理客戶的心情，再處理事情。

如果客戶說我沒時(shí)間，你就把資料留下，然后離開了，那就不知道什么能見到客戶了。比如，可以這樣說“像您這樣成功的大老板，一般都會(huì)很忙，不過請(qǐng)您放心，我只占用您五分鐘的時(shí)間，可以嗎？”說話的同時(shí)，給客戶投出去非常友好、充滿善意和自信的目光和微笑，相信很多客戶將無法拒絕你。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶所謂的拒絕并不是他們拒絕你的真實(shí)理由，而只是想擺脫銷售人員的糾纏。所以，首先要做的就是，先通過贊美抬高對(duì)方，讓對(duì)方心情愉悅起來，并接納你之后，再進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。

十三、我隨便看看。

1、察言觀色，見縫插針。

客戶這么說，通常會(huì)有三種原因：沒有明確的購物產(chǎn)品；客戶有明確的目標(biāo)；對(duì)銷售人員不信任。面對(duì)不想被打擾的客戶，如果繼續(xù)圍著他轉(zhuǎn)或者干脆聽之任之，都不是很明智。

建議銷售人員在此刻要學(xué)會(huì)“閉嘴”，給客戶留出獨(dú)立空間，但是不能離的太遠(yuǎn)，讓客戶感覺被冷落或者有詢問找不到人，然后，最重要的一點(diǎn)就是察言觀色，在客戶目光長(zhǎng)時(shí)間停留在一個(gè)地方或者拿起某款產(chǎn)品進(jìn)行試用時(shí)，銷售可以適時(shí)的提出一些對(duì)方會(huì)比較關(guān)系的話題，進(jìn)而推進(jìn)銷售過程。比如，“您真的很有眼光，這款是我們這里賣得最爆的產(chǎn)品呢”

十四、再便宜點(diǎn)，我就買了。

1、將心比心，但確實(shí)無能為力。

比如，“我知道您來過很多次了，也知道您很喜歡這件衣服，其實(shí)我也很想把這件衣服按您說的價(jià)格賣給您，這樣至少我也有銷售業(yè)績(jī)嘛！所以如果能再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的，只是真的很抱歉，請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)橐路龀龊觅|(zhì)量，成本肯定要相對(duì)高一些，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，穿得舒心，您說是吧？”

2、給予贈(zèng)品或免費(fèi)服務(wù)。

比如，“是的，我今天看到您來過好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了！看得出來您真的很喜歡這款衣服，并且這款衣服也非常適合您！其實(shí)我作為銷售人員，也很希望把這款衣服再便宜一些賣給您，只是在價(jià)格方面我確實(shí)無能為力了。相信您也知道，我們這款衣服目前正在做促銷，價(jià)格已經(jīng)比原來降了20%，如果還要再低確實(shí)有點(diǎn)為難我了！這一點(diǎn)還請(qǐng)你多多包涵！要不這樣吧，您也來了這么多次了，我也很想交您這個(gè)朋友，我?guī)湍觊L(zhǎng)申請(qǐng)一下，送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？”

十五：抓住客戶的購買信號(hào)。

1、所謂購買信號(hào)，是指客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向，銷售人員要學(xué)會(huì)察言觀色，密切注意和積極捕捉客戶的這種信號(hào)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)之后，勇敢地向客戶提出成交建議。成交信號(hào)有哪些呢？

1）眼睛發(fā)亮，臉上露出興奮的神情；

2）顧客突然沉默，不再發(fā)問，又若有所思時(shí)；

3）同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)

4）不停得操作商品時(shí)；

5）非常注意促銷員的動(dòng)作與談話；

6）不斷點(diǎn)頭時(shí)；

7）熱心翻閱宣傳資料時(shí)；

8）離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一商品時(shí)；

9）東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí)；

10）當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí)；

11）緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)；

12）眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快、好像是在想什么問題；

13）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么；

14）神態(tài)活躍起來；

15）態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好；

16）造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容。

十六、搞清楚誰是決策人。

判斷對(duì)方是否有購買權(quán)，是銷售的第一步。因?yàn)?，一旦在找錯(cuò)人，不但耗費(fèi)了精力、財(cái)力，最后還可能是一場(chǎng)空。遇到客戶，想別著急銷售，先判斷對(duì)方是否有決策權(quán)。怎么來判定呢？

1、直接詢問。

一般情況下，普通銷售，只要你問了，對(duì)方就會(huì)告訴你他是來了解和收集信息的，是否購買要等老板來決定。

2、暗中觀察，旁敲側(cè)擊。最麻煩的是有一點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限，但是又沒有最終決策權(quán)的人。他們看似很有耐心地和你討論產(chǎn)品、制定方案，但是卻遲遲不做決定。不過，仔細(xì)觀察和分析，也可以找到蛛絲馬跡，判斷對(duì)方虛實(shí)。

比如，對(duì)于你的詢問，他們一直不會(huì)明確表態(tài)，但卻總能找出一些問題點(diǎn)，讓你進(jìn)一步投入時(shí)間和精力為他們服務(wù)，從你身上獲取權(quán)力感；而且，他們?cè)诮徽勚校€會(huì)詢問大量的細(xì)節(jié)，提出很多問題，其實(shí)是在為自己匯報(bào)做準(zhǔn)備。

上述情況還沒法判斷的話，你可以側(cè)面敲擊，比如，詢問對(duì)方入職的時(shí)間，通常，如果入職時(shí)間比較短的，影響力不會(huì)太大；你還可以詢問對(duì)方的采購流程和限制條件。非決策人可能對(duì)流程了解，但對(duì)于限制條件，往往不敢說的太明確；或者，詢問對(duì)方公司的人員組織架構(gòu)，這一點(diǎn)不止現(xiàn)場(chǎng)可以問。日常拜訪，送資料的時(shí)機(jī)，都可以趁機(jī)和對(duì)方公司前臺(tái)或者內(nèi)部人員打聽一下。

方法技巧，僅僅放在那里，那他們就只是一堆沒用的文字，沒意義的思維。只有在實(shí)際銷售過程中刻意練習(xí)、反復(fù)嘗試，才會(huì)在遇到客戶、有疑義的時(shí)候，不需要思考，就條件反射的從容應(yīng)對(duì)。在客戶看來，才真正是“除了成交，別無選擇”。