|
第一步驟：充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備，包括4個(gè)方面的準(zhǔn)備。 一、體力的準(zhǔn)備。想讓自己體力好，必須做一些體力上的訓(xùn)練。 1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； 2、永遠(yuǎn)只吃七、八分飽； 3、吃水果在飯前吃，不要在飯后吃； 4、運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。 二、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。必須對產(chǎn)品有非常的了解。 三、對顧客了解。必須非常了解顧客，了解他的興趣、愛好，以便于溝通，便于投其所好。 四、精神上的準(zhǔn)備。處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。 第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 一、使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，先讓自己的“肢體”達(dá)到巔峰狀態(tài)，通過動(dòng)作創(chuàng)造情緒； 二、對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 第三步驟：建立顧客信賴感 第一、首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。而第一印象，就是通過你的“形象”表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的——穿著、舉止、氣質(zhì)。 第二、學(xué)會(huì)傾聽。站或坐在顧客的左邊，保持適度距離，適度目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)聲，同時(shí)微笑點(diǎn)頭，做好記錄。顧客講完，重復(fù)一次做確認(rèn)，以示尊敬和避免出錯(cuò)。 不要一味想著，自己要達(dá)到什么目的，自己想說什么話，而要以顧客為中心，漠視顧客的意思，會(huì)引起顧客對你的反感，即使你說的很好。要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。有些人往往會(huì)誤解顧客的意思，導(dǎo)致失敗。有些話，顧客不會(huì)明說，需要自己去體會(huì)話外之音，要有一定的敏感度。 第三、模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音、肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬“不要同步模仿”。 第四、使用顧客見證。顧客說一句話，你說一萬句也不如一個(gè)實(shí)例更有說服力，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。 第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客，先從“聊天”開始，聊天就是做生意。 第一、前20分鐘，要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。 第二、聊購買的價(jià)值觀，所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。 第三、問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。 問簡單、容易回答的問題、問回答是“YES”的問題，問二選一的問題。 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 針對顧客的問題、需求、渴望，提出解決方案，聯(lián)系自己的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/div> 第六步驟：做競爭對手的分析 貨比三家，絕對不吃虧，不可批評競爭對手，如何比較呢？ 第一，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色； 第二，舉出產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)； 第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)； 第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即：顧客最重要的價(jià)值觀。 第七步驟：解除反對意見 反對意見，最好在顧客講出來之前解除。 我們要預(yù)先框視反對意見可能有哪些。 任何顧客反對意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則很容易成交。 所有的抗拒點(diǎn)，最好都通過“發(fā)問”解決。 第八步驟：成交 在這里，我介紹六種成交法。 第一、作測試性成交； 第二、假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 第三、二選一成交； 第四、使用對比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。 第五、心臟病成交法； 第六、和尚成交法。 第九步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)，包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。 做服務(wù)，要讓顧客成為“忠誠的”顧客，而不僅僅是“滿意的”顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。 售前服務(wù)包括四個(gè)步驟： 1、寫感謝信！先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)； 2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料或者最新產(chǎn)品資料給對方； 3、再寄資料； 4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上，做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。服務(wù)的訣竅： 唯一的訣竅是——“定時(shí)回訪”。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。因此，要珍惜老顧客，老顧客才是真正的顧客，做老顧客才不會(huì)累，才會(huì)比較輕松，老顧客的潛力最大。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客，是絕對不能損失顧客。 只要顧客不理不睬，就繼續(xù)“道歉”。這樣，既使不成交 ，至少不會(huì)傳播“惡言”。 第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先，給你價(jià)值，令你滿意。 然后問你，周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值？他們是否與你有一樣的品質(zhì)和價(jià)值觀，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字，好嗎？ 問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話） 最后，借推薦人之口，贊美新顧客。 確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。 |
|
|
