如果具體到每一個(gè)形式，都有很多的內(nèi)容需要處理，比如說(shuō)科室會(huì)，怎么去預(yù)約、在什么時(shí)候去講，講多久，用戶關(guān)心的是哪一部分等。

科室會(huì)

我們可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，“什么是學(xué)術(shù)推廣？”，“為什么要開(kāi)科室會(huì)?”。我們的業(yè)務(wù)員去拜訪臨床用戶，想讓客戶多開(kāi)幾個(gè)檢測(cè)的單子。但是客戶不一定聽(tīng)你的呀！你是公司里的肯定希望我多用你的東西。

很多IVD小廠認(rèn)為產(chǎn)品只要進(jìn)入檢驗(yàn)科就可以了，然后臨床交給某個(gè)商業(yè)公司去做，即合規(guī)又簡(jiǎn)單，但是這并非長(zhǎng)久之計(jì)。IVD的產(chǎn)品上量一定是整個(gè)商業(yè)模型中最重要的一環(huán)。

如果是簡(jiǎn)單的拜訪，一個(gè)一個(gè)的去搞定臨床醫(yī)生讓其開(kāi)自家的檢測(cè)產(chǎn)品，效率肯定是沒(méi)有科室會(huì)高的，科室會(huì)能夠一對(duì)多的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳遞。

那么召開(kāi)一個(gè)科室會(huì)最重要的是什么呢？是內(nèi)容。在設(shè)計(jì)科室會(huì)的內(nèi)容時(shí)我們需要注意，要先抓住客戶的痛點(diǎn)，然后再將產(chǎn)品進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)化，因?yàn)橐淮慰剖視?huì)的目的是為了讓醫(yī)生了解我們的產(chǎn)品，多使用我們的產(chǎn)品。

關(guān)于如何抓住客戶的痛點(diǎn)，我根據(jù)各個(gè)公司市場(chǎng)部組織的不同，分為兩種，一種是公司總部的市場(chǎng)部專員去開(kāi)科室會(huì)，那么他所抓的痛點(diǎn)就會(huì)比較泛一點(diǎn)，因?yàn)橐_保適用所有的客戶。當(dāng)然在科室會(huì)前，專員及時(shí)了解該醫(yī)院的情況也是很有必要的。還有一種就是區(qū)域的市場(chǎng)專員或者銷售人員去講科室會(huì)，那么這里的痛點(diǎn)就會(huì)更有針對(duì)性，拿流感病人為例，這個(gè)醫(yī)院幾乎所有的醫(yī)生都是不檢測(cè)直接開(kāi)藥，但是有些病人吃了藥之后并沒(méi)有好轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在你在做一款流感快速檢測(cè)的產(chǎn)品，該客戶的痛點(diǎn)就是有些病人吃了普通感冒藥并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，那么你在開(kāi)科室會(huì)的時(shí)候，去強(qiáng)調(diào)普通感冒和流感的區(qū)別，是不是就更容易抓住客戶的注意力。

當(dāng)我們抓住客戶的痛點(diǎn)之后，要將其進(jìn)行“特征利益轉(zhuǎn)化”，把我們的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行利益轉(zhuǎn)化，讓聽(tīng)眾能夠切實(shí)體會(huì)到這個(gè)產(chǎn)品可以帶來(lái)的價(jià)值。舉個(gè)反例，有很多IVD小廠的科室會(huì)是這樣的產(chǎn)品特點(diǎn)：簡(jiǎn)單、便宜、靈敏度高、特異性強(qiáng)。如果我們進(jìn)行以下特征利益轉(zhuǎn)化，可以是這樣的：病人在就診的同時(shí)就可以得到檢測(cè)結(jié)果，不耽誤開(kāi)藥；采用抗原和抗體結(jié)合的方式檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果直接判斷是否有流感病毒感染。

當(dāng)然一場(chǎng)科室會(huì)下來(lái)，要讓聽(tīng)眾心中對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)唯一的標(biāo)識(shí)認(rèn)知，那么有幾個(gè)需要注意的點(diǎn)是人的記憶力集中時(shí)間一般為5-10min,同時(shí)很多臨床的心態(tài)是對(duì)我沒(méi)有用的東西我也不愿意聽(tīng)，就在玩手機(jī)，時(shí)不時(shí)的還會(huì)用自己的臨床經(jīng)驗(yàn)對(duì)幻燈片進(jìn)行批判性提問(wèn)。

除了熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)外，基本的臨床知識(shí)也是必備的，幻燈片中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)一定要有出處，沒(méi)有出處但是對(duì)產(chǎn)品有利的數(shù)據(jù)寧可不用。

區(qū)域沙龍

會(huì)議

區(qū)域沙龍會(huì)議則覆蓋范圍更廣，但舉辦的難度也更高，如果某些市場(chǎng)做得比較好，還是建議IVD小廠的市場(chǎng)部多做做此類的會(huì)議。

區(qū)域會(huì)議最重要的部分是講者和內(nèi)容，我們開(kāi)科室會(huì)更多的是醫(yī)院科室內(nèi)部，市場(chǎng)部或者銷售部的同事去講，區(qū)域會(huì)議則需要邀請(qǐng)有一定學(xué)術(shù)地位的講者，同時(shí)講者所要講的內(nèi)容也是吸引聽(tīng)眾很重要的部分。

對(duì)于講者則可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卦趯W(xué)術(shù)界比較出名的主任，而在講的內(nèi)容方面我們需要與講者進(jìn)行溝通，避免出現(xiàn)議題過(guò)舊，對(duì)聽(tīng)眾沒(méi)有吸引力的情況，因?yàn)槲覀冇辛巳粘讨螅艜?huì)拿著日程去邀請(qǐng)聽(tīng)眾，內(nèi)容往往會(huì)決定要不要參加這個(gè)沙龍。

而在區(qū)域沙龍會(huì)議舉辦的時(shí)候，面臨的合規(guī)問(wèn)題也是比科室會(huì)大很多的，首先是講者的費(fèi)用，參會(huì)者的差旅費(fèi)用等等。那么對(duì)于講者的費(fèi)用可以參考藥企的做法，建立企業(yè)講師庫(kù)，通過(guò)公對(duì)公的方式進(jìn)行支付。一場(chǎng)成功的區(qū)域沙龍會(huì)議，需要廠家與經(jīng)銷商密切配合。

區(qū)域沙龍會(huì)議更重要的意義在于會(huì)形成一個(gè)交流的學(xué)術(shù)平臺(tái)，在這個(gè)專業(yè)的學(xué)術(shù)平臺(tái)上講者和聽(tīng)眾各取所需，共同成長(zhǎng)。

協(xié)會(huì)年會(huì)

無(wú)論客戶群是哪個(gè)科室，總會(huì)有對(duì)應(yīng)的協(xié)會(huì)組織，這些協(xié)會(huì)組織會(huì)定期的舉辦學(xué)術(shù)年會(huì)，而這些年會(huì)是宣傳產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。在年會(huì)中最重要的兩部分分別是客戶的差旅安排和講者的培養(yǎng)。

一般會(huì)務(wù)組會(huì)提供會(huì)務(wù)酒店用于參會(huì)人員的住宿，如何幫助協(xié)會(huì)更好的舉辦此次年會(huì)，接送、注冊(cè)、住宿安排等等都是重要部分。

而講者的培養(yǎng)是IVD市場(chǎng)部重要的工作內(nèi)容之一，如何去選擇一個(gè)合適的講者要從他的專業(yè)度、影響力、臨床基礎(chǔ)、個(gè)人魅力等方面進(jìn)行考量。

最理想的狀態(tài)就是講者和企業(yè)共同成長(zhǎng)，學(xué)術(shù)平臺(tái)的不斷增大，講課次數(shù)的增加，會(huì)讓講者越來(lái)越成熟。